1. Este documento describe 11 trampas psicológicas que afectan la toma de decisiones. Entre ellas se encuentran la trampa del ancla, la resistencia al cambio y los costos irrecuperables. 2. También analiza trampas como ver solo lo que nos conviene, hacer preguntas sesgadas, exceso de confianza y sobreestimar eventos raros. 3. Finalmente, habla sobre los estereotipos, la excesiva prudencia, creer que la buena suerte se mantendrá y envidiar a los

1. Universidad Fermín Toro Vicerrectorado Académico
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela de Administración
Trampas Psicológicas
en la Toma de
Decisiones
Sara Reyes Rovatti
C.I. 19.639.302

2. 1. La Trampa del Ancla
Es el peso Las impresiones
desproporcionado de la iníciales, estimaciones o Son utilizadas
mente con respecto a la datos, anclan los como tácticas de
primera información pensamientos y juicios negociación
que recibe subsiguientes
¿De qué tamaño es la torre Eiffel?

3. 2. La trampa de la Resistencia al Cambio
La mayoría de seres
humanos sienten temor por
los cambios, se encuentran
en una zona de confort
Se produce
ansiedad. Y esto
afecta al momento
de tomar decisiones
Se tiende a dar valor a
la opción de quedarse
como está

4. 3. La Trampa de los costos Irrecuperables
Son antiguas inversiones de dinero o tiempo que no se puede recuperar, y
no se toma el camino adecuado porque cuesta aceptar la pérdida y
equivocación
Para evitar caer en esta trampa, se
debe todos los puntos de vista y
opiniones de quienes están alrededor,
analizar los motivos de errores
cometidos anteriormente y no
promover el miedo y el fracaso a los
subordinados

5. 4. La Trampa de Ver lo que nos da la Gana
Inconscientemente se busca y
acepta las situaciones según Se evita cualquier tipo de
nuestro punto de vista información que contradiga
particular el punto de vista inicial.

6. 5. La Trampa de la Forma de Hacer las Preguntas
La manera de hacer
preguntas influye
directamente en las
respuestas que obtenemos
Al realizar preguntas de
maneras determinadas, se
puede predecir la respuesta
deseada.

7. 6. La Trampa del Exceso de Autoconfianza
Se suele mostrar un exceso de confianza respecto a nuestra
fiabilidad. Esto puede llevar a errores de juicio y por
consiguiente, a decisiones deficientes
hacer estimaciones o previsiones sobre
acontecimientos inciertos es una cosa
muy diferente. A pesar de que los
directivos realizan constantemente este
tipo de estimaciones y previsiones, rara
vez consiguen información sobre su
exactitud.

8. 7. La Trampa de los Raros Eventos Catastróficos
Los eventos fortuitos, a pesar de que
ocurren en menor cantidad, su noticia
es transmitida con mayor atención
Por lo tanto los eventos
catastróficos son
recordados con respecto a
la intensidad con la que
fueron transmitidos

9. 8. La Trampa de los Estereotipos
Un estereotipo es una imagen o
concepto que se tiene con respecto a un
grupo de gente/cosas que comparten Al hacer estimaciones,
ciertas características juntas. tendemos a dejarnos llevar
por estereotipos
irracionales que muy
frecuentemente nos
inducen al error

10. 9. La Trampa del Exceso de Prudencia
es el exceso de precaución que hay para una decisión, este tipo de
trampa nos puede llevar a un cambio en el cual buscamos la
seguridad y la confianza que se debe tener para tomar una decisión
En algunas decisiones el exceso de prudencia o
precaución pude resultar peligroso como la
imprudencia

11. 10. La Trampa de la Buena Racha
Al ocurrir un suceso afortunado,
creemos que existe una probabilidad
exageradamente alta de que se
mantenga
De esta manera se cometen errores
debido a que las situaciones cambian y
no siempre se va a obtener el mismo
resultado por mas positivo que fuere

12. 11. La Trampa de los Muy Afortunados
A veces se piensa erróneamente que la suerte nunca llegará
y que solo existirán ciertas personas que si la posean.
Para evitar este sentimiento de fracaso en
comparación a otros, es recomendable que se
estudie y practique más lo que queremos obtener