1. Universidad Fermín Toro
Facultad de ciencias económicas y sociales
Escuela de Relaciones Industriales
Integrantes:
Ochoa Marielvis C.I 20.840.702
Cabudare, Noviembre de 2013

2. LAS TRAMPAS OCULTAS EN LA TOMA DE DECISIONES
Según John S. Hammond, consultor experto en negociación, toma de decisiones y
estrategia corporativa, Ralph L. Keeny, profesor, experto en modelos de toma de
decisiones en la Escuela de Negocios de la Universidad de Duke y Howard Raiffa,
uno de los fundadores de la Harvard Kennedy School y experto en gestión de
conflictos y toma de decisiones analizan en su libro. "Smart choices: a practical
guide to making better decisiones" una serie de factores, que ellos consideran
trampas que interfieren en el proceso de toma de decisiones, fundamentalmente
en situaciones de incertidumbre. Interpretan que diversas investigaciones sobre el
tema han identificado algunas que pueden presentarse bajo la forma de fallos en
las percepciones sensoriales, o de prejuicios o simplemente como anomalías
irracionales de nuestro pensamiento.
Estos autores analizaron cada una de las trampas y resumen la importancia que
tiene para evitarlas el ser capaz de reconocerlas.
La trampa del ancla; esta trampa la consideraron como una decisión, es decir la
mente da un peso desproporcionado a la primera información que recibe. Las
impresiones iníciales, estimaciones o datos, anclan los pensamientos y juicios
subsiguientes.Ellos ofrecieron que hacer con ese tipo de trampa y adoptaron que
se podría:
 Considerar el problema siempre desde diferentes perspectivas.
 Recapacitar sobre el problema usted mismo antes de consultarlo a los
demás, al objeto de que las ideas de los demás no actúen como anclas.
 Cuénteles lo menos posible de sus propias ideas, previsiones y decisiones
provisionales. Si les revela demasiadas cosas, sus ideas preconcebidas
pueden influir en ellos y volver a usted.
La trampa de la situación creada.El origen de la trampa de la situación creada
se encuentra muy arraigado en nuestra mente, en nuestro de deseo de proteger

3. nuestro ego de un posible daño. La ruptura de la situación creada significa llevar a
cabo una acción, y cuando realizamos esta acción asumimos responsabilidades,
exponiéndonos a recibir críticas y a arrepentirnos.* Recuerde siempre sus
objetivos y analice si la situación creada los satisface. * Nunca piense que la
situación creada es la única alternativa que dispone. * Pregúntese si elegiría la
alternativa de la situación creada si no fuese realmente la situación creada.La
trampa de los costos irrecuperables: Esta trampa es muy fácil caer ya que en
las empresas están haciendo préstamos para recuperar el dinero perdido durante
de la inversión. Los costos recuperables son antiguas inversiones de dinero o
tiempo que no se puede recuperar.
Para no caer en esta trampa los autores descritos propusieron que:1.localice y
escuche atentamente los puntos de vista de las personas y respetar su punto de
opinión. 2. examine los motivos por los cuales le inquieta admitir un error anterior,
también se debe tener en cuenta la decisiones tomadas inteligentemente puede
traer consecuencias tantos negativas como positivas. 3. prestar intención a la
influencia de la predisposición de los costos irrecuperables en las decisiones y
recomendaciones adaptadas por sus subordinados. 4. no promueva una cultura
de miedo y fracaso que lleve a los empleados a cometer errores.La trampa de la
prueba de confirmación.Tenemos inclinación a sentirnos más comprometidos
por las cosas que nos gustan que por las que no nos gustan, además nos
esforzamos por obtener información que confirme nuestros descubrimientos
inconscientes.La trampa de la expresión;El primer paso para adoptar una
decisión consiste en expresar la cuestión. Es también uno de los pasos más
delicados. La forma en que se expresa el problema puede afectar en gran medida
a las decisiones que adoptemos. Cuando cambia el contexto, puede cambiar la
decisión. La trampa del exceso de confianza.Excesivamente confiadas en sus
previsiones, las personas fijan intervalos de posibilidades demasiado estrechos. Si
uno subestima el extremo superior o sobreestima el extremo inferior del intervalo
de valores para una variable crucial y actúa al respecto, puede exponerse a un
riesgo
mucho
mayor
de
lo
que
cree,
o
puede
perderse
magníficas
oportunidades.La trampa de la prudencia. Esta trampa es el exceso de

4. precaución que hay para una decisión, este tipo de trampa nos puede llevar a un
cambio en el cual buscamos la seguridad y la confianza que se debe tener para
tomar una decisión. En algunas decisiones el exceso de prudencia o precaución
pude resultar peligroso como la imprudencia.La trampa de la capacidad de
recordar; La capacidad de recordar busca una forma equilibrada los
acontecimientos que han pasado. Para no caer en esta trampa es necesario tener
el siguiente punto: Para reducir Al mínimo la distorsión provocada por las
variaciones de loa capacidad de recordar, analice detenidamente todos sus
presupuestos de partida para asegurarse de que su capacidad de recordar no le
está influyendo indebidamente. Siempre que pueda, consiga estadísticas reales,
trate de no dejarse guiar por impresiones.
Sin duda trabajar sobre los criterios de evaluación siempre ha de ser de utilidad
para la persona que tiene que tomar la decisión. Muchos expertos en la teoría de
motivación conocida como “expectativas”, desarrollan un modelo que además de
ser útil para energizar y motivar al personal y aplicarlo a situaciones de liderazgo,
es de provecho para evaluar y apreciar diferentes alternativas. Bajo este enfoque
el beneficio de una alternativa es consecuencia de la suma de “posibles outcomes”
multiplicado por las probabilidades de “ocurrencia de dichos outcomes”.