Unidad 1

EL MUNDO
DEL MERCADEO
Y SU ENTORNO

• Proceso por
medio del cual • Satisfacer las
se crean los necesidades
bienes presentes o
económicos, Distribución futuras y se le
haciéndolos considera el
susceptibles de • Cambio o último proceso
satisfacer transferencia de económico.
necesidades bienes) - se
humanas, o sea asimila a los de
mercadeo o
incorporándol comercialización.
es utilidad. • Se puede señalar

Producción
que el mercadeo
es la segunda fase
Consumo
del proceso
productivo de los
bienes
agropecuarios.

 Estas tres (3) fases (producción, mercadeo y consumo) se
desarrollan en forma sucesiva, existiendo una
interrelación entre ellas y una estrecha vinculación entre
las dos primeras, a tal punto que es difícil establecer
dónde termina la producción y dónde empieza el
mercadeo.

 Numerosos analistas afirman que en la mayoría de los
países latinoamericanos, se manifiesta un serio retraso en
el mercadeo agropecuario, con respecto a otras
actividades del proceso productivo. Es así como en los
planes sectoriales de desarrollo, se advierte con claridad
un enfoque dirigido al mejoramiento de la productividad y
al incremento de la producción, con descuido e incluso
omisión de los demás escenarios del proceso.

El conjunto de
operaciones por
las que ha de
pasar una
mercancía desde
el productor al
consumidor
(RAE, 2001)

Se realiza la
identificación
metódica y científica

Diseño realizado en De las oportunidades de
función de la situación y satisfacción de
Mercadeo necesidades y del
tendencias del macro y
el microambiente y de la es un volumen ( cantidad )
demanda potencial de la proceso en que la empresa podría
Empresa satisfacerlas

Y el diseño de la A diferentes
mezcla de mercadeo segmentos de
para lograrlo mercado

En general:
• Es una actitud más que una serie de
estrategias, tácticas, técnicas y actividades

• Se centra en el cliente, y encuentra en el su
razón de ser.

• Interpreta el mercado para ajustar bienes y
servicios de la empresa al perfil del cliente
mejor que la competencia

El cambio de la era industrial a la era post industrial ha introducido
importantes cambios en el marketing.

Se han desvanecido algunos de los limites entre productos y servicios,
compradores y vendedores, compañías y entorno

Las empresas tratan de encontrar la forma de ser exitosas en una industria o
mercado  El problema es que no están seguras de cuales son las fronteras
de dicha industria o mercado

Algunas empresas fallan en reconocer que los mercados que sirven, cambian
constantemente, Ej.
•Telecomunicaciones
•Entretenimiento
•Cuidado de la salud

Las estrategias que fueron ayer exitosas, hoy pueden conducir al fracaso

ERA RECURSO DETERMINANTE DETERMINANTE
ECONOMICA CRITICO DE LA RIQUEZA DEL PODER

Pre-Industrial Tierra Agricultura Terratenientes

Industrial Capital Manufactura Financistas

Post-
Industrial Trabajadores
“Economía de Información Servicios con
la “Conocimiento”
Información”

Lo que Vendemos
 Productos
Lo que Mercadeamos
 Servicios
 Productos
 Sistemas
 Servicios
 Proyectos
 Sistemas
 Proyectos
 Gente
 Lugares
 Ideas
 Experiencias
 Organizaciones
 Etc.

Producto Plaza Promoción Precio
•Características •Canales •Mezcla •Accesibilidad
•Accesorios •Exposición al promocional •Competencia
•Instalación mercado •Fuerza de •Introducción
•Servicio •Intermediarios ventas •Descuentos
•Garantía •Niveles de •Publicidad •Zonas
•Líneas servicio •Promoción de geográficas
ventas
•Empaque
•Marca

A. FUNCIONES
B. FUNCIONES C. FUNCIONES DE
DE
FISICAS FACILITACIÓN
INTERCAMBIO
•Compra • Acopio •Normalización
•Venta • Almacenamiento •Financiamiento
• Determinación •Transporte •Asunción de
de precios •Procesamiento riesgos
•Inteligencia de
mercado

Relacionadas con la transferencia de derechos de propiedad del
producto

• Participantes compran
COMPRA mat. Primas, servicios
a) Inspección o bienes.
b) Muestra
c) Descripción • Participantes venden
VENTA mat. Primas, servicios
o bienes.

DETERMINACION • Libre
DE PRECIOS • Regida por normas

Se relacionan con la transferencia física y modificaciones físicas
o fisiológicas del producto

Acopio Almacenamiento Transporte Procesamiento
•Reunir la •Mantiene el •Agrega utilidad •Modificar la
producción en producto en de lugar, forma para
lotes deposito para acceso a lo preservación o
homogéneos ajustar la oferta consumidores. valor agregado
para facilitar el a los
transporte requerimientos
de la demanda

Se cumplen en todos los niveles del proceso de mercadeo y
contribuye a la ejecución de las funciones físicas y de intercambio.

Clasificación - Asunción de Inteligencia de
Financiamiento
Normalización riesgos mercado

Clasificación y Perdida Búsqueda de
establecimiento Prestamos -
de normas de física y mercados,
Crédito promoción,
calidad. financiera

Necesidades,
deseos y
demandas
Mercado

Productos
0 Servicios

Intercambio, transacciones y
Valor y satisfacción relaciones

Necesidades
“Es un sentimiento de privación de algo,
la percepción de una carencia

Las necesidades humanas son muchas y complejas incluyen:

Físicas Individual
Sociales
básicas Alimento, De Conocimiento
ropa, casa y pertenencia y y expresión de
seguridad. afecto. la personalidad

Jerarquía de necesidades de Maslow

Autorrealización

Estima

Afiliación

Seguridad

Fisiológicas

Deseos
 “Los deseos son la expresión de la necesidad, en función a
la cultura y a la personalidad”.
 Personas con deseos ilimitados, pero sus recursos
son limitados.

Deseos
• Hamburguesa
con papas
Necesidad • Arroz con
“Comer” pollo
• Fruta
• Ensalada

Demandas
 “Los deseos se convierten en demandas cuando respaldadas
por el poder adquisitivo”.

Deseo + Poder Adquisitivo = Demanda

 Las personas satisfacen
sus necesidades y deseos
con productos.

C.

Valor del Cliente
 “Es la diferencia entre los
valores que obtienen el
comprador por la
propiedad y el empleo de
un producto y los costos
de obtener el producto.
(utilidad para el cliente)”.

Satisfacción del cliente
 La satisfacción del cliente depende del desempeño
percibido de un producto para proporcionar un valor
en relación con las expectativas de un comprador.

Desempeño Comprador
Menor Expectativas
del producto descontento

Igual Expectativas
del producto satisfecho

Mayor Expectativas
del producto complacido

INTERCAMBIO: Es el acto de obtener de alguien un
objeto deseado, ofreciendo algo a cambio

TRANSACCIÓN: Consiste en un trueque de
valores entre dos partes. (comprar o trocar).

MERCADOTECNIA DE RELACIONES: Es el
proceso de crear, mantener e incrementar relaciones
poderosas cargadas de valor con los clientes y con otros
interesados.

 “Es el conjunto de personas o empresas que demandan un
producto”.
 Compradores que comparten una necesidad o deseo específico
que los productos o servicios de una empresa pueden
satisfacer
MERCADO

ACTUAL POTENCIAL

Mercado Objetivo
• “Es aquella parte del
mercado que una empresa
selecciona, a fin de
satisfacerla”.
• También se le denomina
mercado meta.

ACTORES INTERESES
CLAVES
Productores Precio máximo, cantidades
ilimitadas
Industriales Bajo precio de compra,
calidad elevada, entrega
CONFLICTO oportuna.
DE
INTERESES Comerciantes – Bajo precio de compra,
Intermediarios calidad elevada, entrega
confiable
Consumidores Bajo precio de compra,
calidad elevada

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