1. Estudio de mercado

2. Estudio de mercado
• Según la American Marketing Association
(AMA)
• “ mercadeo es el proceso de la planificar y
llevar a cabo el diseño, la fijación y de
precio, la promoción y la distribución de la
idea, bien y servicio para crear
intercambios que satisfagan los objetivos
individuales y organizacionales”

3. Estudio de mercado
• “Marketing es la ejecución de las
actividades de los negocios, que se
origina en la investigación de las
necesidades y deseos de los clientes
seleccionados, la planeación de la
organización de la compañía que permita
satisfacerlos hasta lograr las utilidades
necesarias para su desarrollo”
Villegas Orrego, Fabio

4. Estudio de mercado
Análisis de la oferta y la
Análisis de la comercialización
demanda
• Identificación del producto • Empaque
o servicio • Transporte
• Análisis de la oferta • Precios
• Análisis de la demanda • Canales y márgenes de
• Disponibilidad de materia comercialización
prima • Estrategias y penetración de
• Descripción metodológica mercados
• Almacenamiento • Comercialización de la
materia prima

5. Conceptos Económicos Básicos
Demanda
Es la cantidad de bien o servicio que una
comunidad requiere para satisfacer una necesidad
o un deseo específico a un precio determinado

6. Conceptos Económicos Básicos
Oferta
Es la cantidad de bienes o servicios similares o
sustitutos a los del proyecto en estudio que están
disponibles en el mercado para atender la
demanda.

7. Conceptos Económicos Básicos
Equilibrio del mercado
Punto en donde se vinculan
la oferta y la demanda,
representado por una
relación entre un precio y
una cantidad acordad para
cada bien o servicio

8. CONSULTAR
• Demanda potencial
• Demanda real
• Demanda aparente

9. Tipología de bienes y servicios
• Producto es un conjunto de atributos que
proporciona satisfacción de necesidades y
que se ofrece en un mercado.
– El correo electrónico es un producto??
– Atención al cliente es un producto??
– El fluido eléctico en los hogares es un
producto??
• Un producto puede ser un objeto físico, un
servicio, una idea, un lugar, una persona o
una organización.

10. Tipología de bienes o servicios

11. ANALISIS DE MERCADO
• Este análisis es el punto de partida para
todo proyecto y por ello, es necesario
dedicar un gran esfuerzo para poder
elaborar un análisis bien detallado y bien
estructurado.

12. ANALISIS DE MERCADO

13. ANÁLISIS DEL SECTOR Y DE LA
COMPAÑÍA

14. Análisis del sector y de la
compañía
• Entorno demográfico
– Crecimiento de la población mundial
– Cambio en las proporciones de edades
– Composición étnica y de los niveles
educativos
– Aumento de los núcleos familiares no
tradicionales
– Cambios geográficos de la población
– Micromercados, que cada vez se aleja más
del mercado de masas.

15. Análisis del sector y de la
compañía
• Entorno económico:
– Distribución de la renta y en el nivel de
ahorro, deuda y posibilidad de adquirir
crédito.

16. Análisis del sector y de la
compañía
• Entorno natural:
– Escasez de materias primas
– Niveles de contaminación y el cambio del
papel de los gobiernos en la protección del
medio ambiente.

17. Análisis del sector y de la
compañía
• Entorno tecnológico:
– Ritmo que se presenta en el cambio
tecnológico
– Las oportunidades que existen para innovar
– El incremento de los presupuestos de
investigación y desarrollo y el aumento de la
regulación pública derivada del cambio
tecnológico.

18. Análisis del sector y de la
compañía
• Entorno político – legal:
– Trabajar con base en la legislación que
regula las prácticas empresariales y la
actividad de grupos de presión.
– Beneficios y acuerdos de exportación,
impuestos, restricciones, etc.

19. Análisis del sector y de la
compañía
• Entorno socio – cultural:
– Comprender que visión tienen las personas
de sí mismas, de los demás, de las
organizaciones, de la sociedad, etc.
– Se deben sacar productos a los mercados
que correspondan con los valores
fundamentales y secundarios de la sociedad,
así como satisfacer las necesidades de las
distintas culturas que componen el conjunto
de la sociedad.

20. Análisis de la estructura del
mercado
Competencia Competencia
Monopolio Oligopolio
monopolística perfecta
Nro competidores Uno solo Pocos Muchos Muchos
Tipo de producto Ünico Diferenciado Diferenciado Indiferenciado
No existe.
Total por la Depende de la Depende de la
Control del precio Basado en la
empresa diferenciación diferenciación
demanda.
Barreras de ingreso Muy altas Altas Bajas No existen

21. Análisis de las fuerzas de Porter

22. Análisis de la estrategia
competitiva

23. Análisis DOFA

26. Análisis del segmento de mercado al que nos dirigimos.
Definición del producto o servicio.
Evaluación de la competencia directa.
Metodología para la investigación de mercados.
ESTUDIO DE MERCADO

27. Análisis del segmento de mercado
al que nos dirigimos.
• El objetivo de este punto, es conocer a
fondo de donde proviene esa necesidad,
que segmento de mercado la tiene. Antes
de diseñar el producto o servicio,
debemos conocer a fondo cual es el
mercado que atenderemos y que
necesidades vamos a satisfacer con
nuestro producto.

28. conocer cual es el comportamiento de
éste y sus características principales

29. Mercado de consumidores:
… Análisis
• Los participantes: de mercado para …
•
conocer muy bien la actitud que
– Quiénes forma parte de ese mercado.
Objetos:
el en el … además …
– Qué se compracliente tiene frente al proceso
mercado.
• Objetivos: la cultura, la que importancia
de compra, clase social,
– Porqué se compra en el mercado
•
los grupos deel dedicar tiempo en
tiene para él referencia, la
Organizaciones:
– Quiénes participan en el proceso deel estilo de
familia, la edad compra. hacia la
• Operación:
la toma de decisiones
vida, la profesión, las y que tan
compra del producto,
– Cómo se compra.
• Ocasiones: circunstancias para él la atención
importante es económicas,
– Cuando se compra.
• las creencias, las actitudes.
Instalaciones:postcompra.
– Dónde se compra.

30. Mercado de consumidores:
• Los participantes:
– Quiénes forma parte de ese mercado.
• Objetos:
– Qué se compra en el mercado.
• Objetivos:
– Porqué se compra en el mercado
• Organizaciones:
– Quiénes participan en el proceso de compra.
• Operación:
– Cómo se compra.
• Ocasiones:
– Cuando se compra.
• Instalaciones:
– Dónde se compra.

31. Definición de producto
• Características físicas
• Calidad
• Precio
• Marca
• Empaque
• Diseño
• Garantía
• Diferentes líneas
• Servicio
• Reputación de quien lo vende.

32. Jerarquía de valor para el cliente
• Beneficio básico o sustancial:
– Es lo más importante de un producto, es lo que el cliente busca
comprar realmente.
• Producto genérico:
– El beneficio básico se tiene que convertir en un producto
genérico, de esta forma se irá materializando aquello que el
cliente quiere adquirir.
• Producto esperado:
– Son los atributos y condiciones que los clientes esperan.
• Producto aumentado:
– Es cuando el producto sobrepasa las expectativas del cliente.
• Sistema de consumo:
– En este aspecto se debe tener en cuenta como el comprador de
determinado producto, lo adquiere, utiliza, arregla, y todo el
comportamiento que gira en torno a ese bien o servicio.

33. Evaluación de la competencia
directa.
• Precios.
• Desempeño del producto, servicio, garantías.
• Identificación del grado de aceptación y posicionamiento de la competencia
en el mercado.
• Limitaciones en la satisfacción de los deseos de los clientes.
• Mercado que manejan ( volumen en unidades y pesos)
• Esquema de venta y distribución.
• Capacidad de producción.
• Capacidad financiera.
• ¿Cuál es la marca líder? (por precio, calidad y servicio)
• ¿Cuál es la característica más importante para los clientes de mi
competencia? ¿Por qué la prefieren?
• ¿Han surgido o se han acabado empresas en esta actividad en los últimos
años? ¿Cómo les ha ido?
• ¿Por qué será fácil o difícil competir con ellos?
• ¿Por qué cree que se podrá obtener una fracción en el mercado?

34. PLAN DE MERCADEO

35. PASOS PARA LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE
MERCADEO
• Pilares de la organización: Misión, Visión y valores Corporativos
• Análisis de la situación:
Condiciones generales (sector)
Condiciones de la competencia
Condiciones de la empresa
• Mercado Objetivo
• Problemas y oportunidades: Análisis DOFA
• Objetivos y metas de marketing
• Estrategias y tácticas: Precio, Promoción, Distribución y producto
• Ejecución y control: Presupuesto, Pronostico de ventas y proyecciones del PYG
• Resumen ejecutivo