3. Logro del curso
• Al finalizar el curso, el alumno fija precios de manera
adecuada a partir de las estrategias y políticas de fijación de
precios en concordancia con los objetivos propuestos en el
plan estratégico.
4. Logro de la Unidad
• Al finalizar la unidad, el alumno reconoce la importancia y
naturaleza del precio e identifica los objetivos de la fijación de
precios.
5. Consideraciones generales
Objetivo
Metodología
Contenido de la asignatura
Evaluación
Información importante.
“Cínico: un hombre que sabe el
precio de todo pero el valor de
nada"
Oscar Wilde
6. Objetivo
Identificar y emplear las mejores herramientas del marketing
para la aplicación de las adecuadas estrategias que permitan
la fijación del precio en la empresa.
7. Metodología
En las sesiones se desarrollan ejercicios y se resuelven casos
prácticos relacionados a los conceptos, conforme al temario.
De manera adicional, se pone a disposición de los
participantes material de lectura, seleccionado especialmente
por cada expositor.
“La fijación de precio es el momento de la verdad: todo el marketing se centra en
esta decisión”. Raymond Corey
8. Contenido
Naturaleza del precio
Importancia de los precios de venta y valor de venta de un
producto
Proceso de fijación de precios: objetivos en la fijación de precios
Proyecciones de la demanda del producto de la empresa
Elasticidad de la demanda
Estudio de la competencia
Los ingresos, estructura de costos y utilidad
Métodos de fijación de precios
Políticas de fijación de precios
Ajustes del precio
Administración del precio
Guerra de precios.
9. Los equipos serán máximo de 5 alumnos y mínimo de 3,
en cada grupo habrá un coordinador, quien tendrá la
responsabilidad de dirigir a su grupo.
Los equipos se formarán la primera semana de clase, es
decir, los coordinadores entregaran su lista al profesor
de lo contrario el profesor designará los grupos.
Los equipos son indivisibles y solidarios , es decir, que su
lazo de trabajo será hasta el final del ciclo.
El día de las exposiciones y entrega del trabajo es
inamovible, es responsabilidad del grupo asistir y
cumplir con las fechas programadas.
Trabajo aplicativo
10. Trabajo aplicativo
1. Resumen ejecutivo
2. Análisis de la situación
3. Visión, misión y objetivos
4. Plan operativo
– Actividades a desarrollar, determinando secuencia,
tiempos de ejecución, responsables y recursos (costos
operativos)
5. Políticas de precios a emplear por la empresa
6. Estrategias de precios a emplear por la empresa
7. Presupuesto
8. Mecanismos de control
9. Plan de contingencia.
11. Sesión Evaluación Ponderación Puntaje
6 Evaluación escrita de los aspectos:
• Análisis de la situación
• Visión, misión y objetivos
20 % 4
10 Presentación y sustentación del plan operativo:
• Actividades a desarrollar
• Secuencia
• Tiempos de ejecución
• Responsables y recursos (costos operativos)
25 % 5
14 Presentación y sustentación de:
• Políticas de precios a emplear
• Estrategias de precios a emplear
• Presupuesto
• Mecanismos de control
• Plan de contingencia
25 % 5
21 y 22 Presentación, exposición y sustentación del
trabajo aplicativo
30 % 6
Total 100 % 20
Trabajo aplicativo
12. Unidad 1
Que es el precio?
Naturaleza y Objetivo de los
Precios
13. Naturaleza Del Precio Definición:
Es el valor de un bien o servicio expresado en términos monetarios. En
otras palabras, es lo que se paga por lo que se obtiene. A continuación se
incluyen algunos precios con varios nombres:
Interés : Precio del uso del dinero
Alquiler : Precio del uso de vivienda
Pasaje : Viaje en taxi, avión, combi, etc.
Peaje : Viaje en alguna autopista
Honorarios : Servicios de médicos, contadores, etc.
Sueldos, salarios : Remuneraciones
Comisión : Servicios de un vendedor
Tipo del cambio : Precio del dólar, euro, etc.
Pensión : Mensualidad o pago en universidad, instituto,
colegio, etc.
14. Relación Precio - Valor
“Cuesta S/0.50
Vale MUCHO
MAS”
Nada es posible de ser
calificado de caro o barato si
es que se considera
exclusivamente el precio
15. Naturaleza del Precio
Importancia de los precios:
El rol y la misión del marketing estratégico, consiste en crear y suministrar
de manera sostenida un valor superior para el consumidor. Esta es la
estrategia clave para lograr el liderazgo en el mercado. La noción del valor
superior debe analizarse desde la perspectiva del consumidor, de su
percepción respecto a los costos totales y el valor de nuestro producto
como alternativas del mercado.
– Para la economía
– Para la empresa
16. Los precios tienen una dimensión poco visible que se
denomina estructura y trata de tres aspectos:
– El temporal, referido al momento en que debe hacerse el
intercambio
– La forma de adquisición, el dónde y cuándo el consumidor
adquiere en propiedad un producto, y
– La naturaleza de los descuentos que se conceden al
consumidor.
Naturaleza del Precio
17. Tipos de precios
– Precio estimado, es el precio que le damos a un producto que conocemos, es
un precio promedio (entre un máximo y un mínimo).
– Precio psicológico, es aprovechar al máximo el precio estimado. El ejemplo
sería:
4,99
– Precio dumping, significa vender a costo o por debajo del costo. Este tipo de
precio esta prohibido, salvo que se utilice en una campaña promocional por
un espacio de tiempo muy pequeño y que no afecte a la competencia
significativamente.
– Precio premium, es el precio más alto del mercado que a su vez involucra la
más alta calidad.
– Precio de introducción, es el precio con el cual lanzamos al mercado un
producto, este no debería ser alto ni tampoco bajo, preferente debiera ser por
debajo del promedio si es que queremos un rápido posicionamiento, pero
podría también ser alto si es que le queremos dar caché a nuestro negocio.
Naturaleza del Precio
18. Si lo produce o
lo compra
Costo
C. Fijos
C. Variables
Utilidad
bruta+ = Valor de ventagenera
+
I. G. V.
=
Precio de venta
Valor de venta de un producto
19. Costo Utilidad
bruta
Valor de venta
El margen de utilidad , se expresa como un %
(1)
(2)
Sobre el valor de venta
Sobre el costo
Valor de venta de un producto
20. Ejemplos:
1. Una bodega compra gaseosas de 3 litros a un costo de S/. 3,20 cada
una y establece venderlas con un margen de utilidad bruta del 40%
del costo. Hallar el valor de venta
Solución:
Organizando datos:
Costo = S/. 3,20
Margen de utilidad (MB) = 40% del costo
Valor de venta de un producto
21. Luego aplicamos la fórmula:
Costo ( C ) +
Margen de
utilidad bruta (
MB )
=
Valor de venta
(V. Vta)
3,20 + 0.40 (3,2) = V. Vta.
V. Vta = 4,48
1,28
Valor de venta de un producto
22. 2. Una distribuidora mayorista de “USB” adquiere cada
ciento a un costo de $ 18 y los vende aplicando un margen
de utilidad bruta del 35% del valor de venta. Hallar el
valor de venta.
Costo = $. 18
Margen de utilidad (MB) = 35% del valor de venta
Solución:
Organizando datos:
Valor de venta de un producto
23. Aplicando la fórmula:
18 + 0,35 (V. Vta) = V. Vta.
18 = V.Vta - 0,35 V. Vta
18 = 0,65 V. Vta. = V. Vta.18
0,65
= 27,70V. Vta
Costo ( C ) +
Margen de
utilidad bruta (
MB )
=
Valor de venta
(V. Vta)
Valor de venta de un producto
24. 3. Si en el ejercicio anterior adicionalmente nos piden hallar
el precio de venta, tendríamos:
Datos: Costo = US$ 18
Margen de utilidad (MB) = 35% del valor de venta
Aplicando la fórmula:
Valor de venta I.G.V.+ = Precio de venta (P. Vta)
27,70 + 0,19 x (27,70) = P. Vta.
P. Vta = 32,96
5,26
Valor de venta de un producto
25. Proceso de fijación de precios
Objetivos en la fijación de precios
Todas las empresas tienen como objetivo rentabilizar sus
actividades y generar un beneficio económico como sea posible.
Este objetivo, en la práctica, asume formas diferentes que pueden
agruparse en cuatro categorías:
– Orientados hacia el beneficio
– Orientados hacia el volumen
– Orientados hacia la competencia.
26. Definición:
Conjunto de normas que sirven de orientación y guía en las
decisiones relativas a los precios.
Reflejan la filosofía de la empresa y facilitan el logro de los
objetivos y el desarrollo de las estrategias.
Proceso de fijación de precios
27. Tipos de políticas de precios:
Entre las políticas de precios más comunes tenemos: Las
políticas de productos nuevos, políticas según la mezcla de
productos, según la zona geográfica, según descuentos, etc.
Hay que destacar que las políticas de precios dependen de las
oportunidades que se presentan en los distintos tipos de
mercado.
Proceso de fijación de precios
28. Métodos de Fijación de Precios
Análisis del punto de equilibrio relación entre el costo y
las ventas. Cantidad de productos que la empresa debe
de vender para cubrir sus costos fijos totales.
Cantidad = Costo fijo total
en equilibrio Precio - Costo variable
unitario unitario
Cantidad = costo fijo total
en equilibrio ingreso marginal
i = Precio - Costo variable
unitario unitario
