Este documento describe los elementos que intervienen en la determinación del precio de exportación de un producto. Explica que el costo variable unitario total es el punto de partida, el cual incluye los costos de fabricación, comercialización y exportación. También cubre los gastos en los que se incurre para exportar un producto y los diferentes métodos para definir el precio de exportación, ya sea partiendo del precio de planta o estableciendo primero un precio óptimo del mercado. El objetivo es que los estudiantes entiendan cómo calcular un prec

1. Precio de
Exportación
ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN SU
DETERMINACIÓN
SESIÓN 20
Heidy Paulina Romero Durán
Junio 2016

2. Sesión 20 – Precio de
Exportación
 Docente: Heidy Paulina Romero Durán
 Número de alumnos: 30
 Fecha: 25 de mayo de 2016
 Lugar: Sala Y301 de la FCEA de la UNACAR
 Recursos Didácticos: Guía Básica del Exportador, Presentación en
Slideshare, videos instruccionales y casos para resolver.
 Evidencia: Caso sandía resuelto y producción audiovisual.

3. Objetivos
 El estudiante:
 Determinará el precio de exportación de un producto de acuerdo con el
método de Costo Unitario Variable Total.
 Calculará el precio de exportación en cada uno de los INCOTERMS.
 Entenderá la diferencia entre determinar el precio según costing y según
pricing.
 Observará los videos instruccionales y realizará el ejercicio del Caso
Sandía el cual deberá entregar en la plataforma educativa en formato de
Excel.

4. Presentación de Objetivos
* Fotografía ilustrativa para ejemplificar cómo sería la presentación de los
objetivos en clases. Fue empleada para describir los objetivos de otra clase con
otra dinámica pero fue muy útil describir los objetivos para que los estudiantes
supieran lo que se esperaba que ellos realizaran.

5. Estrategia para organizar la
información nueva por aprender
 Mapa conceptual:
 Indicadores de evaluación (cumplir por lo menos con 4:
1. Presenta ideas claves
2. Las ideas secundarias están conectadas
3. Uso de conectores
4. Uso de imágenes y/o fotografías
5. Uso de colores
6. Se presenta una secuencia de sucesos.

6. Estrategias para mejorar la
codificación (elaborativa)
de la información por aprender
 Presentación en diaporama o en formato distinto a power point (con
texto e ilustraciones decorativas).
 Lista de cotejo:
1. Selecciona las ilustraciones pertinentes que correspondan con lo que se va a aprender.
2. Incluye ilustraciones que tengan estrecha relación con los contenidos más relevantes que a
enseñar.
3. Vincula de manera explícita las ilustraciones con la información que representan.
4. Muestra las ilustraciones a color con información relevante sobre el contenido que se ilustra, para
realzar el atractivo del material.
5. Elige ilustraciones claras y nítidas y, en lo posible, sencillas de interpretar.
6. Utiliza las ilustraciones completas y realistas tratando de situarla en el contexto del estudiante.

7. Precio de
Exportación
ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN SU
DETERMINACIÓN
Heidy Paulina Romero Durán
Junio 2016

8. Metodología para definir el precio
de Exportación
 El exportador debe tener un conocimiento preciso del
costo en que ha incurrido para fabricar o comercializar
un producto destinado a la exportación.
Éste es el punto de partida para determinar el precio más
conveniente.

9. Metodología para definir el precio
de Exportación
 En condiciones normales de libre mercado, el costo
es el límite inferior del cual no puede bajar el precio de
venta; el precio mayor, lo determina la elasticidad del
mercado.
 Por lo tanto, la fijación del precio de venta oscila entre
un límite inferior fijo (costo), y uno superior
negociado y establecido por el mercado y el
producto, principalmente.

10. Metodología para definir el precio
de Exportación
 El cálculo del costo de un producto de exportación debe
considerar elementos diferentes de los que se toman en
cuenta para el mercado nacional.
 Ello se debe a que en este último, por ejemplo, se incluyen
gastos de publicidad, los cuales NO deben repercutir en el
costo del producto de exportación.

11. Metodología para definir el precio
de Exportación
 Lo mismo sucede con los impuestos de importación que se
tuvieron que pagar por ciertos insumos utilizados en el
proceso de producción y que posteriormente se devuelven,
mediante el programa de fomento a las exportaciones
DRAWBACK.

12. Metodología para definir el precio
de Exportación
 El cálculo de costo exige una serie de precisiones acerca del
proceso de fabricación y de comercialización.
 El empresario debe hacer inicialmente un análisis contable en
el que defina sus estrategias y cuide no descapitalizarse,
programando una rotación de su flujo financiero que le permita
contar con un precio competitivo de exportación.

13. Metodología para definir el precio
de Exportación
 El método debe analizarlo el empresario para cada caso en
particular, sobre todo si la empresa se encuentra en su punto de
equilibrio o con un margen mínimo abajo de él, en la atención del
mercado nacional. El procedimiento se denomina costo
variable unitario total.

14. Metodología para definir el precio
de Exportación

15. COSTO VARIABLE
UNITARIO TOTAL
ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN SU
DETERMINACIÓN

16.  Materia prima. Costo por concepto de los insumos o bienes por
transformar, que se procesan y que dependen de la cantidad de compra
o producción.
 Mano de obra. Costo del trabajo humano, el cual varía según el
grado de especialización y si es por contrato o a destajo.
 Otros gastos variables. Costos en que se incurren con motivo
de la fabricación y que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo,
depreciación del equipo cuando ésta se realiza en función de las
unidades fabricadas.
COSTO VARIABLE UNITARIO
TOTAL

17. El costo de fabricación incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de un
producto hasta que éste se encuentra en bodega.
Todo el esfuerzo posterior para lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo
de comercialización = los gastos en que se incurra por las siguientes actividades, entre
otras:
 Investigaciones y estudios de mercado
 Promoción de ventas
 Publicidad
 Estadísticas de ventas
 Ventas y sus costos administrativos.
Entre estas actividades hay algunas que
generan gastos, independientemente de si se
vende o no; éstos se denominan gastos
constantes de comercialización (sueldo de
personal de ventas, rentas, publicidad por
contrato, entre otros. )
COSTO VARIABLE UNITARIO
TOTAL

18. Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos
encaminados a la exportación. Estos actos varían dependiendo de la
negociación o cotización que se realice, los cuales se establecen
mediante el término de negociación internacional utilizado.
Ya que cada exportación es única, no origina el mismo tipo de
actos y, por tanto, los gastos de exportación no son iguales.
COSTO VARIABLE UNITARIO
TOTAL

19. Los principales costos de exportación se clasifican de la siguiente
manera:
 Costos constantes – Se originan por mantener una
unidad o gerencia de exportación, sueldos y rentas, entre
otros.
 Costos variables - Ocasionados por la realización
concreta de la exportación.
COSTO VARIABLE UNITARIO
TOTAL

20.  El costo variable unitario total de un producto por exportarse se
compone del:
Costo variable de fabricación
+ Costo variable de comercialización
+
Costo variable de exportación
COSTO VARIABLE UNITARIO
TOTAL

21.  En el marco de la comercialización internacional, el cliente no está
dispuesto a pagar por la ineficiencia y fallas de programación de
una empresa exportadora, ya que puede seleccionar otro
proveedor.
 En esta situación, la determinación contable, el cálculo y la
aplicación del costo variable unitario total, adquieren toda la
importancia, en virtud de la precisión y pureza conceptuales y la
práctica que se requiere.
COSTO VARIABLE UNITARIO
TOTAL

22.  El procedimiento sugerido no tiene las desventajas de los métodos
de costo promedio unitario total, o costo variable total que
consideran otros gastos y restan competitividad al producto en su
precio de venta.
 La empresa que pretenda exportar deberá efectuar un análisis
contable muy exhaustivo para determinar la base y si realmente
encuentra un precio competitivo en escala mundial, de acuerdo
con el costo del producto.
COSTO VARIABLE UNITARIO
TOTAL

23. METODOLOGÍA PARA DEFINIR EL
PRECIO DE EXPORTACIÓN
 Para formular el precio de exportación se dispone de dos
procedimientos:
1. Uno parte del precio de planta, al que se adicionan los
demás conceptos para obtener el precio de exportación.
2. El otro parte del precio del mercado (óptimo), y sustrae los
conceptos agregados que se calculan aparte, para adecuar
las variables de la ecuación al resultado predeterminado.

24.  Cotización con base en el mercado/competencia (base sustractiva).
 Se establece un precio óptimo final, diferente para cada mercado
y calculado con base en las condiciones de la oferta y demanda de
productos similares y competitivos en el área de análisis.
Pricing:
METODOLOGÍA PARA DEFINIR EL
PRECIO DE EXPORTACIÓN

25.  La ganancia neta variará de un lugar a otro, de acuerdo con las
ventajas e inconvenientes del producto, en relación con otros
similares y de acuerdo con la estabilidad de los mercados
individuales.
 Para quien se inicia en la exportación, este método no es el más
adecuado, ya que a partir de un precio base habrá variables que se
desconocen, incluso algunas de ellas estarán fuera del control del
exportador.
Pricing:
METODOLOGÍA PARA DEFINIR EL
PRECIO DE EXPORTACIÓN

26. Metodología para definir el precio
de Exportación

27. GASTOS EN QUE SE INCURRE
PARA EXPORTAR
1. Envase y embalaje de exportación.
2. Marcas, etiquetas, leyendas o impresos especiales para
exportación (en el embalaje).
3. Optimización de la carga (reagrupando, unitarizando, etc. )
4. Inspección, certificación y verificación de exportación en la planta o
almacén de la Empresa.
5. Almacenaje local previo (si se requiere).
1+2+3+4+5 + precio del producto por exportar = precio
Ex-Works

28. 6. Tramitación de documentos.
7. Recolección o transporte nacional, incluyendo maniobras o renta
de equipo especial (en su caso).
8. Impuesto de exportación (en su caso) y Derecho de Trámite
aduanero.
9. Despacho aduanal de exportación.
10. Seguro de la mercancía hasta su entrega al medio de transporte
internacional (en su caso).
11. Maniobras de carga al medio de transporte
Ex Works + 6 + 7 + 8 + 9 +10 + 11= Free Carrier (FCA) *
Más los gastos particulares de estos INCOTERMS
GASTOS EN QUE SE INCURRE
PARA EXPORTAR

29. CASOS
Por favor resuelve el caso sandía que te será facilitado también por Slideshare.

30. Guía del Exportador, Bancomext, Banco Nacional de Comercio
Exterior, S. N. C. 12va Edición.
Llamazares, Olegario. 2011. Guía Práctica de los Incoterms 2010
© Global Marketing Strategies, S.L., 2011 1ra. Ed. España.
PROMÉXICO. 2010. Cómo determinar el precio de exportación.
Secretaría de Economía. Disponible en:
http://www.promexico.gob.mx/documentos/pdf/ComoDeterminarE
lPrecioDeExportacion.pdf
Cateora, Philip R; Gilly, Mary C. y Graham, John L. (2013). International
Marketing. Mc Graw Hill, reimp. 16ª ed. Estados Unidos. ISBN:
978-0-07-352997-4
Referencias