Este documento discute la importancia de que los vendedores conozcan los principios básicos que rigen las ventas. Explica que al igual que otros profesionales necesitan conocer las leyes de su campo, los vendedores deben conocer los principios de las ventas para tener éxito de manera consistente. Si bien es posible vender sin conocer estos principios, los resultados serán mediocres. El documento enfatiza que los vendedores deben adquirir conocimientos teóricos a través de la lectura o cursos, pero también deben aplicar
Actualmente, las empresas, deben considerar la técnica de venta y su fin hasta ella con una estructura organizada hacia un objetivo final: la de intentar ofrecer la opción que se adapte mejor a las necesidades del cliente. Las empresas se ven obligadas entonces a asesorar, han de aleccionarse sobre cómo adaptarse mejor a los tiempos y al mercado para fidelizar al cliente. El trabajo de un asesor ya no se limitará sólo a vender, tiene la obligación de escuchar, entender, ayudar al cliente con su asesoramiento y sugerirle soluciones sobre lo que demande. Según los estándares tradicionales, el mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que ofrece y tiene mayor capacidad de cierre. Sin embargo, el enfoque de venta consultiva pretende que el vendedor olvide su función comercial y se convierta en un asesor verdadero. Por eso, en este seminario-taller que dictamos el pasado 20 de julio, quisimos crear una nueva visión de trabajo en el personal del departamento de ventas, que signifique tener un nuevo enfoque hacía la gestión con su cliente, implicando no sólo la capacidad de saber comunicarse sino también la habilidad de desarrollar un nuevo modelo de trabajo en donde la planificación de ventas tiene más importancia que nunca. Compartimos con ustedes el material entregado a los participantes.
Incremento de Ventas en Mostrador
¿Vendedor o Levanta-pedidos?
Objetivo: Proporcionar herramientas para efectuar constantemente ventas activas en mostrador de tienda, logrando así incrementar sus ventas Ahorro de tiempo en búsqueda, contactar y citar a candidatos.
Vendedores que refuercen y satisfagan necesidades!
Dirigido: Toda persona que desee aumentar ventas en mostrador o piso de tienda o sucursal, ejerciendo venta activa, cruzada, de asesoría y especializada, entre otras.
¡Exceder expectativas satisfaciendo necesidades!
Actualmente, las empresas, deben considerar la técnica de venta y su fin hasta ella con una estructura organizada hacia un objetivo final: la de intentar ofrecer la opción que se adapte mejor a las necesidades del cliente. Las empresas se ven obligadas entonces a asesorar, han de aleccionarse sobre cómo adaptarse mejor a los tiempos y al mercado para fidelizar al cliente. El trabajo de un asesor ya no se limitará sólo a vender, tiene la obligación de escuchar, entender, ayudar al cliente con su asesoramiento y sugerirle soluciones sobre lo que demande. Según los estándares tradicionales, el mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que ofrece y tiene mayor capacidad de cierre. Sin embargo, el enfoque de venta consultiva pretende que el vendedor olvide su función comercial y se convierta en un asesor verdadero. Por eso, en este seminario-taller que dictamos el pasado 20 de julio, quisimos crear una nueva visión de trabajo en el personal del departamento de ventas, que signifique tener un nuevo enfoque hacía la gestión con su cliente, implicando no sólo la capacidad de saber comunicarse sino también la habilidad de desarrollar un nuevo modelo de trabajo en donde la planificación de ventas tiene más importancia que nunca. Compartimos con ustedes el material entregado a los participantes.
Incremento de Ventas en Mostrador
¿Vendedor o Levanta-pedidos?
Objetivo: Proporcionar herramientas para efectuar constantemente ventas activas en mostrador de tienda, logrando así incrementar sus ventas Ahorro de tiempo en búsqueda, contactar y citar a candidatos.
Vendedores que refuercen y satisfagan necesidades!
Dirigido: Toda persona que desee aumentar ventas en mostrador o piso de tienda o sucursal, ejerciendo venta activa, cruzada, de asesoría y especializada, entre otras.
¡Exceder expectativas satisfaciendo necesidades!
Global escuela de ventas 1 desayuno de ventas características del vendedor e...GLOBAL Escuela de Ventas
Ponencia de Ricardo Torres en el primer Desayuno de Ventas en Lima Perù hablando sobre ¿Cuáles son las características del vendedor exitoso? ¿nace o se hace?
Consultoría en Marketing & Ventas. Talleres de Coaching,Talleres de Capacitación a Vendedores, Dinámicas de Integración, Diseño de Indicadores de Desempeño, Sistema de Gestión Empresarial, Asesoría para Lanzamiento de Productos, Coaching a Ejecutivos, Diseños de Encuestas e Investigación de Mercados, Plan de Medios, Mistery Shopper, Diseño de Planogramas Retail, Diseño de Material Pop, Plan de Medios, Estrategia de Social Media y Marketing 3.0
El trabajo del Gerente de Ventas.
Determinación de las cuotas.
Motivación a los vendedores para que cumplan los objetivos.
Elaboración de pronósticos de ventas.
Fijación de precios y obtención de utilidades.
Línea de productos.
Margen de Venta.
Rotación del personal de ventas. (Ventajas y Desventajas)
Supervisión.
Asignación de territorios.
Global escuela de ventas 1 desayuno de ventas características del vendedor e...GLOBAL Escuela de Ventas
Ponencia de Ricardo Torres en el primer Desayuno de Ventas en Lima Perù hablando sobre ¿Cuáles son las características del vendedor exitoso? ¿nace o se hace?
Consultoría en Marketing & Ventas. Talleres de Coaching,Talleres de Capacitación a Vendedores, Dinámicas de Integración, Diseño de Indicadores de Desempeño, Sistema de Gestión Empresarial, Asesoría para Lanzamiento de Productos, Coaching a Ejecutivos, Diseños de Encuestas e Investigación de Mercados, Plan de Medios, Mistery Shopper, Diseño de Planogramas Retail, Diseño de Material Pop, Plan de Medios, Estrategia de Social Media y Marketing 3.0
El trabajo del Gerente de Ventas.
Determinación de las cuotas.
Motivación a los vendedores para que cumplan los objetivos.
Elaboración de pronósticos de ventas.
Fijación de precios y obtención de utilidades.
Línea de productos.
Margen de Venta.
Rotación del personal de ventas. (Ventajas y Desventajas)
Supervisión.
Asignación de territorios.
Los arquitectos son una perfecta muestra de reinvención basada en la venta en tiempos de la llamada "crisis del ladrillo".
Cuando piensas en vendedores y ventas, probablemente el último entorno profesional en el que pienses sea la construcción. El gremio de arquitectos se caracterizaba por ser un tipo profesional muy específico al que rara vez le faltaba trabajo, normalmente en el diseño y desarrollo de obra nueva. Pero todo ello cambió con la crisis de la contrucción que se desarrollo a partir de 2007.
Desde ese momento, los arquitectos dejaron de trabajar "a tajo" para tener que especializarse en desarrollar soluciones a medida, concretas y complejas en base a las solicitudes de clientes cada vez más diversos y exigentes. Así fue como estos profesionales de la construcción descubrieron la importancia de crear una propuesta de valor para su producto y de identificar a su cliente potencial y las necesidades de este. En resumen, descubrieron que ahora tenían que aprender a vender su conocimiento y su pericia dentro de su profesión.
Cuando te adentras en el mundo de las ventas te encuentras a menudo repitiendo dos frases de filósofos "sólo sé que no sé nada" y "cuando aumentan mis saberes, aumentan mis pesares". Y es que algo tan sencillo a priori como las ventas (cualquiera puede ser vendedor), se encuentra de repente con el problema de no tener una metodología depurada, un proceso de ventas reproducible o una propuesta de valor adecuada.
La dirección del Colegio Técnico de Arquitectos de Alicante se dio cuenta de esta situación y buscó en la venta científica la solución a sus problemas, con el fin de mejorar la contratabilidad de sus asociados.
Si eres arquitecto o simplemente nuevo en el mundo de las ventas, la presentación que utilicé durante esta formación te puede ser de ayuda para empezar a desarrollarte en el mundo de la venta científica (http://www.ventacientifica.com).
La venta personal es algo con lo que el hombre está familiarizado desde su niñez, los chicos hacen lo posible para vender una imagen a sus padres y lograr la recompensa de alguna manera.
¿Pero cómo hacerlo de manera profesional?
Venta Consultiva para Coaches
El próximo Abril-2015 Increventia ofrecerá en colaboración con Daniel Iglesias, Director de Soyunamarca, un taller titulado "Venta Consultiva para Coaches, Terapeutas, Formadores y Consultores".
Durante tres días y medio se desgranará una metodología enfocada a la venta de servicios de coaching y similares.
El objetivo del taller es que los asistentes sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea el impedimento para poder dedicarse profesionalmente al coaching.
Veremos las herramientas, más que probadas, que ofrece la Venta Consultiva para que los coaches dispongan de una estrategia de ventas, establezcan un programa comercial y puedan compaginar la parte de vender los servicios con la propia prestación de los mismos.
Destacar que está orientado a profesionales con poca experiencia comercial o sin ella, ya que no es el típico curso de iniciación a la venta. Esto es porque se trabaja con un sistema de venta diferente, la Venta Consultiva.
El taller transcurre en un fin de semana completo donde se pondrá en marcha todo el Plan de Mejora Comercial y Plan de Acción de Ventas, para posteriormente tres semanas después, tener un día completo en una sesión de cierre, donde se evalúe el estado concreto de los distintos planes, y lo asistentes puedan exponer dudas y preguntas sobre los problemas que se han ido encontrando.
Establecer estas políticas de venta, nos ayuda a saber que dirección tomar en caso de que exista cualquier tipo de conflicto con nuestros clientes, por lo que nos permitirá ser justos si aplicamos siempre una decisión bajo los mismos métodos.
De acuerdo a Bog Burg : “En igualdad de condiciones, las personas siempre preferirán hacer negocios con otras personas a las que conocen, les gustan y en las que confían”. Una condición clave para que confíen en nuestra empresa, es que se tengan las POLÍTICAS DE VENTAS que protejan la relación (Ganar-Ganar) con nuestros clientes.
Alfredo Mozas García resultó ganador de la última edición del Premio de Creación Literaria Santa Isabel de Aragón, Reina de Portugal en su modalidad de Narración Breve por su obra "Beria y alrededores".
El jurado destacó la apuesta por el lenguaje y la calidad su prosa y destaca la habilidad en los cambios de registro de los diferentes capítulos, la creación de un universo mítico como escenario de la narración, así como el buen funcionamiento del riesgo para asumir las recurrencias tanto temáticas como formales.
Beria es un lugar imaginario. En ese pueblo y su comarca transcurre la mayor parte de los sucesos que se narran en Beria y alrededores.
Prologado por el escritor Carlos Castán, cada capítulo de Beria y alrededores tiene un enfoque y un registro diferentes que se recoge a lo largo de las 219 páginas del libro editado por Tropo Editores 2010 en la Colección Voces. La publicación tiene un precio de 15 euros, informan desde la editorial.
El temible reto del escritor al enfrentarse al papel en blanco se multiplica cuando el autor tiene que escribir con pie forzado; éste ha sido el caso de quienes han participado en dos libros, Los Monegros e Historias para catar, con los que empieza su andadura una nueva editorial aragonesa, Tropo Editores. Como si fuesen profesores de los de antes, los editores han propuesto a los escritores dos temas para sus relatos: el entorno de la comarca de los Monegros, y el vino. Y ante este desafío, los autores progresan adecuadamente.
Pese a lo que pueda parecer, el paisaje monegrino puede ser una fuente de inspiraciones literarias diversas; solamente hay que leer las citas que acompañan los cuentos de Los Monegros, firmadas por Gabriel García Márquez, Pío Baroja o –más cercanos– Ramón J. Sender o José Antonio Labordeta. Y los autores que participan en este libro que patrocina el Consejo Comarcal de Los Monegros no les van a la zaga en esa demostración de potencial. Carlos Castán, Francisco Javier Pérez, Ángela Labordeta, Damián Torrijos, Begoña Plaza, Miguel Carcasona, María Frisa, Amadeo Cobas, Cristina Grande y Óscar Sipán son las firmas que se pasean por las tierras monegrinas, y lo mejor de todo es que cada uno de ellos ha sabido tomar los Monegros como trampolín para su propia creatividad, con lo que se consigue una extraña unidad que no difumina el estilo individual de estos diez escritores.
1. Vendedores: Responsabilidad del vendedor
¿Puedes imaginar a un ingeniero civil construyendo un edificio
sin conocer las leyes de la física que están directamente
relacionadas con la resistencia de materiales?
¿Puedes imaginar a un químico experimentando sobre nuevas
drogas para la salud, sin conocer las leyes que rigen las
sustancias químicas?
Definitivamente, no.
Sin embargo, sí podemos imaginarnos, y verlos a diario, a
vendedores que no conocen los principios que rigen las
ventas. Y lo más probable es que si les reprochas dicha
situación, te dirán: “pero, sin conocerlas vendo y gano
dinero; ¿para qué tanta cosa? La teoría es una cosas y la
práctica otra”.
Claro, una persona puede hacer determinado trabajo o
actividad, sin conocer los principios que lo rigen, y obtener
resultados; pero, estos resultados serán siempre mediocres.
Lo mismo ocurre con las personas que se dedican a las
ventas; sin conocer los principios, puede lograr resultados,
pero poco satisfactorios para él y su empresa.
Ser profesional en ventas requiere hacer las cosas teniendo
conciencia de lo que se hace, considerando la intencionalidad
de cada acto.
Esto sólo es posible cuando el vendedor conoce los principios
básicos o elementales de las ventas, que rigen tanto su
propia actividad, la conducta de compra de los clientes y los
relacionados con lo que ofrece y vende (bien tangible o
intangible).
2. Los principios son parte componente de lo que llamamos
teoría. Existe abundante teoría sobre ventas, al alcance de
cualquier persona que tenga voluntad de aprenderla, ya sea
leyendo un libro o asistiendo a cursos y seminarios; todo
depende del estilo de aprendizaje de cada uno. Si el vendedor
quiere seguir creciendo, desarrollarse profesionalmente, tiene
que adquirir conocimientos teóricos al respecto.
Ahora bien, los principios deben ser asimilados a través de la
práctica y la experiencia; debemos ir más allá de la
adquisición de teoría, de saber.
Se puede afirmar que el vendedor ha aprendido algo, si es
que lo aplica en su actividad diaria; si no lo aplica entonces
no lo ha aprendido, sólo lo ha memorizado. Por otro lado,
perfeccionar nuestra actividad de ventas, también, se logra
únicamente a través de la práctica. Asimilación y
perfeccionamiento, sólo es posible a través de la práctica.
¿Por qué es necesaria la teoría? Porque permite organizar
nuestra práctica, llevar a cabo una actividad ordenada,
disciplinada, sin derroche ni desperdicio de recursos y
esfuerzos que siempre son escasos. La teorías nos acerca
más rápido hacia nuestro objetivo, meta o cuota.
No nos engañemos pensando que las técnicas de ventas son
para aplicárselas “a otro”, al cliente, y yo como vendedor sigo
igual; las técnicas, herramientas y principios son para
aplicarlas en nuestra persona: modificando, mejorando o
innovando nuestra conducta. Entonces, empecemos por hacer
un inventario de nuestros conocimientos y actitudes: ¿cuáles
ya son obsoletos? ¿Qué tipo de actualización necesitamos?
Hágalo pronto, esa es su responsabilidad; deje de ser
jurásico.