El counselling de proyectos turísticos se está imponiendo como una forma de generar capacidades ocales en un proceso de construcción endógena. Es una capacidad profesional contextual que los profesionales en turismo deben poner más en práctica
CÓMO GANARTE LA CONFIANZA DE TUS CLIENTES (35 MANERAS)
Hay conceptos que nunca cambian en el mundo de las ventas, y uno de ellos es la importancia de generar y conseguir la confianza del cliente.
Aunque cambien los medios y los caminos, es necesario retomar el factor confianza en las actividades comerciales y en la relación con nuestros clientes.
De hecho, el mayor reto de ventas hoy en día es conseguir dicha confianza de los clientes, tanto en los proveedores como en su capacidad de tomar buenas decisiones de compra durante el viaje del comprador sin sentirse presionados.
En definitiva, la confianza es uno de los elementos de la eterna ecuación para tener éxito vendiendo, y es de los que nunca pasará de moda.
Para ello, aquí puedes encontrar 35 maneras de ganarte la confianza de tus clientes.
Encuentra más consejos de ventas y pensamientos vendedores aquí: https://www.amazon.es/dp/B0CLVR818H
Este documento presenta un curso sobre las 10 claves para ser un vendedor exitoso. El curso describe cada una de las 10 claves, que incluyen tener una mente positiva, ausencia de temores, buen humor, conocimiento del producto, relación con el cliente, metas a corto plazo y amor a la profesión. El objetivo del curso es mostrar los aspectos más relevantes que diferencian a los mejores vendedores de los demás.
El documento describe el concepto de empoderamiento y cómo aplicarlo en las empresas. Explica que el empoderamiento implica delegar autoridad a los empleados para que se sientan dueños de su trabajo. También destaca que para que el empoderamiento tenga éxito, las empresas deben crear puestos que brinden sentido de responsabilidad a los empleados y permitan la toma de decisiones. Además, el cambio a una cultura de empoderamiento requiere objetivos claros, entrenamiento y retroalimentación.
Formación en estrategias y técnicas de ventas Mikah de Waart
Cómo conseguir más ventas con menos visitas
Vender un producto o servicio es, en última instancia, ayudar al cliente a resolver un problema. Pero, ¿cómo saber cuál es el verdadero problema de un prospect?. Este curso te enseña a descubrir y explicitar los problemas y necesidades reales de tu futuro cliente a través de técnicas de Spin Selling (Venta consultiva)
Programa:
- La clave del éxito está en ASESORAR, no en vender.
- Introducción al Spin Selling. ¿Cómo ayudar a nuestro cliente a descubrir sus necesidades reales?
- Dificultades frecuentes en el cierre de una venta. Cómo solucionarlas.
- Ventas difíciles: productos y servicios complejos. Diferentes interlocutores y departamentos.
- De la apertura al cierre. Las 5 fases de la visita comercial.
- Preparación y apertura de la conversación. - ¿Cómo captar la atención de nuestro prospect?
- Técnicas y preguntas Spin Selling.
- Elaboración y Presentación de nuestros - - - Puntos Fuertes o UPS (Unique Selling Points).
- ¿Cómo tratar objecciones?
- Los 11 secretos para el cierre.
- Técnicas de comunicación y PNL orientadas a la ventas.
Este documento presenta varias páginas web interesantes sobre las matemáticas, incluyendo enciclopedias, calculadoras, biografías de matemáticos, juegos, problemas y más. Algunos sitios recomendados son Enciclopedia Matemática, Sectormatemática.cl, Tareas-ya.com y Matemalia.tk, los cuales ofrecen recursos educativos sobre diversos temas matemáticos de manera divertida e interactiva. El autor invita al lector a visitar estas páginas para explorar y apre
El documento proporciona consejos sobre cómo hacer presentaciones de ventas efectivas en poco tiempo. Indica que Warren Buffett y Donald Trump solían dar muy poco tiempo, como el tiempo que tardaba un ascensor, para que los empresarios presentaran sus ideas. Explica que es importante resumir una idea o proyecto en 5 minutos o menos para ganar tiempo y pasar a la siguiente etapa. También describe el método SPIN para hacer preguntas efectivas que ayuden a descubrir las necesidades del cliente.
Probablemente el mejor libro de técnicas de preguntas jamas escrito. El autor Neil Rackham hace un análisis en profundidad de las preguntas y cómo utilizarlas para hacer explícitas las necesidades implícitas de los clientes. Resumen comentado por David Cuadrado
El counselling de proyectos turísticos se está imponiendo como una forma de generar capacidades ocales en un proceso de construcción endógena. Es una capacidad profesional contextual que los profesionales en turismo deben poner más en práctica
CÓMO GANARTE LA CONFIANZA DE TUS CLIENTES (35 MANERAS)
Hay conceptos que nunca cambian en el mundo de las ventas, y uno de ellos es la importancia de generar y conseguir la confianza del cliente.
Aunque cambien los medios y los caminos, es necesario retomar el factor confianza en las actividades comerciales y en la relación con nuestros clientes.
De hecho, el mayor reto de ventas hoy en día es conseguir dicha confianza de los clientes, tanto en los proveedores como en su capacidad de tomar buenas decisiones de compra durante el viaje del comprador sin sentirse presionados.
En definitiva, la confianza es uno de los elementos de la eterna ecuación para tener éxito vendiendo, y es de los que nunca pasará de moda.
Para ello, aquí puedes encontrar 35 maneras de ganarte la confianza de tus clientes.
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Este documento presenta un curso sobre las 10 claves para ser un vendedor exitoso. El curso describe cada una de las 10 claves, que incluyen tener una mente positiva, ausencia de temores, buen humor, conocimiento del producto, relación con el cliente, metas a corto plazo y amor a la profesión. El objetivo del curso es mostrar los aspectos más relevantes que diferencian a los mejores vendedores de los demás.
El documento describe el concepto de empoderamiento y cómo aplicarlo en las empresas. Explica que el empoderamiento implica delegar autoridad a los empleados para que se sientan dueños de su trabajo. También destaca que para que el empoderamiento tenga éxito, las empresas deben crear puestos que brinden sentido de responsabilidad a los empleados y permitan la toma de decisiones. Además, el cambio a una cultura de empoderamiento requiere objetivos claros, entrenamiento y retroalimentación.
Formación en estrategias y técnicas de ventas Mikah de Waart
Cómo conseguir más ventas con menos visitas
Vender un producto o servicio es, en última instancia, ayudar al cliente a resolver un problema. Pero, ¿cómo saber cuál es el verdadero problema de un prospect?. Este curso te enseña a descubrir y explicitar los problemas y necesidades reales de tu futuro cliente a través de técnicas de Spin Selling (Venta consultiva)
Programa:
- La clave del éxito está en ASESORAR, no en vender.
- Introducción al Spin Selling. ¿Cómo ayudar a nuestro cliente a descubrir sus necesidades reales?
- Dificultades frecuentes en el cierre de una venta. Cómo solucionarlas.
- Ventas difíciles: productos y servicios complejos. Diferentes interlocutores y departamentos.
- De la apertura al cierre. Las 5 fases de la visita comercial.
- Preparación y apertura de la conversación. - ¿Cómo captar la atención de nuestro prospect?
- Técnicas y preguntas Spin Selling.
- Elaboración y Presentación de nuestros - - - Puntos Fuertes o UPS (Unique Selling Points).
- ¿Cómo tratar objecciones?
- Los 11 secretos para el cierre.
- Técnicas de comunicación y PNL orientadas a la ventas.
Este documento presenta varias páginas web interesantes sobre las matemáticas, incluyendo enciclopedias, calculadoras, biografías de matemáticos, juegos, problemas y más. Algunos sitios recomendados son Enciclopedia Matemática, Sectormatemática.cl, Tareas-ya.com y Matemalia.tk, los cuales ofrecen recursos educativos sobre diversos temas matemáticos de manera divertida e interactiva. El autor invita al lector a visitar estas páginas para explorar y apre
El documento proporciona consejos sobre cómo hacer presentaciones de ventas efectivas en poco tiempo. Indica que Warren Buffett y Donald Trump solían dar muy poco tiempo, como el tiempo que tardaba un ascensor, para que los empresarios presentaran sus ideas. Explica que es importante resumir una idea o proyecto en 5 minutos o menos para ganar tiempo y pasar a la siguiente etapa. También describe el método SPIN para hacer preguntas efectivas que ayuden a descubrir las necesidades del cliente.
Probablemente el mejor libro de técnicas de preguntas jamas escrito. El autor Neil Rackham hace un análisis en profundidad de las preguntas y cómo utilizarlas para hacer explícitas las necesidades implícitas de los clientes. Resumen comentado por David Cuadrado
Usuarios,
A continuación una pequeña presentación sobre las 4P del marketing, conocida también como Marketing MIX.
La información es corta pero suficiente para tener una introducción sobre el tema dentro de la mercadotecnia.
Este documento ofrece consejos sobre cómo prepararse para una entrevista de ventas. Explica los seis pilares de la escucha activa que un vendedor debe utilizar: 1) el silencio, 2) preguntas abiertas, 3) reformulación, 4) preguntas de precisión, 5) estímulos, y 6) resumen. También cubre cómo tratar las objeciones de los clientes manteniendo la calma, escuchando con interés, evitando discusiones y respondiendo de manera breve y respetuosa.
El documento proporciona orientación sobre cómo desarrollar planes de acción de marketing y distribución efectivos. Recomienda comenzar con preguntas clave sobre el mercado objetivo y la competencia, y considerar opciones como la televisión, la radio y ofertas promocionales. También aborda la importancia de planificar el crecimiento futuro y pensar en posibles escenarios.
El documento presenta varios temas relacionados con las ventas y el servicio al cliente. Describe la técnica AIDA para vender, que incluye atraer la atención del cliente, despertar su interés, crear deseo y llevarlo a la acción. También detalla los seis pasos de un proceso de ventas exitoso: crear relaciones con el cliente, entender sus necesidades, satisfacerlas, negociar de manera ganar-ganar, manejar objeciones y cerrar la venta. Finalmente, enfatiza que un proceso de ventas
° TELEMARKETING – Clase 01 – GUIONES de Telemarketing. Tipos de guiones. NEG...LEOnardo AMARaldo DELgado
Guiones de Telemarketing
Tipos de guiones
NEGOCIACIÓN
Mecanismo de negociación
Puntos a considerar en la negociación
RVT
Técnicas Telefónicas
Proceso de la venta telefónica
El documento describe los pasos clave en el proceso de investigación de mercados, comenzando con la definición correcta del problema. Explica que una compañía quería estudiar la equidad de marca entre usuarios intensivos pero que esto no ayudaría a lograr el objetivo de crecimiento de dos dígitos. Luego de redefinir el problema, el estudio mostró que la marca sufría problemas de notoriedad y que recordatorios podrían mejorar la penetración y el crecimiento. Finalmente, enfatiza la importancia de definir bien el problema al inicio
El documento explica los conceptos básicos de marketing, incluyendo sus objetivos y las cuatro "Ps" del mix de marketing (Producto, Precio, Plaza y Promoción). Define marketing como un proceso social para satisfacer necesidades creando e intercambiando ofertas de valor. Los objetivos del marketing son despertar deseo en los consumidores, generar valor para el producto y ganancias para la organización. Luego, explica cada una de las cuatro Ps del mix de marketing y cómo son aplicables para diferentes tipos de negocios. Finalmente, hace preguntas para que el le
Este documento describe el marketing de servicios profesionales, el cual se desarrolló para ayudar a las personas a ofrecer sus servicios profesionales en lugar de simplemente buscar trabajo. Explica que es importante diferenciarse de la competencia y entender la relación entre la oferta y la demanda en el mercado laboral. También detalla las tres fases del marketing de servicios profesionales - estratégica, táctica y operativa - y los pasos involucrados en cada una, como realizar investigación de mercado, segmentación, generación y comunicación de
Este documento presenta información sobre un servicio de asesoría y resolución de ejercicios de ciencias. Incluye un correo electrónico de contacto, información sobre maestros en línea que ofrecen apoyo en ejercicios, y varios temas y ejercicios relacionados con la administración de ventas.
Este documento presenta 25 secretos de ventas compartidos por 5 expertos en el tema. Algunos de los secretos clave son: 1) enfocarse en los beneficios del producto para el cliente en lugar de sus características, 2) vender a clientes potenciales más propensos a comprar, y 3) distinguir el producto ofreciendo 3 razones para que el cliente lo pruebe. Otros consejos incluyen realizar ventas cara a cara, escuchar activamente al cliente, y ofrecer garantías de satisfacción.
La metodología NABC para la presentación sencilla de proyectosRodrigo Villamil V.
La metodología NABC ayuda a estructurar ideas de negocio. Se enfoca en 4 componentes: 1) Necesidad del mercado, 2) Aproximación o propuesta de solución, 3) Beneficios para clientes, 4) Competencia existente. El documento provee un ejemplo de MUSICALL, una plataforma que conecta a compañías de medios con músicos, y analiza su modelo de negocio usando los 4 componentes NABC para comunicar su valor propuesto.
Este documento presenta una discusión sobre las diferentes opciones de tipos de empresas que un emprendedor puede constituir, incluyendo empresas unipersonales, EIRL, SRL y SA. También analiza la técnica de las 4P del mercadeo (producto, precio, plaza y promoción) como una herramienta útil para desarrollar una estrategia de mercadeo. Explica cada una de las 4P y cómo se han expandido a un modelo de 7P, agregando personas, proceso y prueba física. Concluye que definir el producto
Este documento presenta información sobre un servicio de asesoría y resolución de ejercicios en ciencias. Incluye el correo electrónico y sitio web del servicio, así como una descripción general de los temas cubiertos en el curso de Administración de Ventas, incluyendo módulos sobre la selección y capacitación del personal de ventas, la motivación y supervisión de la fuerza de ventas, y la planeación y evaluación de las ventas. El documento también incluye varios ejercicios relacionados con estos temas.
Este documento presenta una introducción al curso de Mercadotecnia. Explica conceptos clave como necesidades, deseos, demanda, productos e intercambios. También define la mercadotecnia como un proceso social y administrativo para satisfacer necesidades mediante la creación e intercambio de valor. Finalmente, introduce el marketing mix y sus cuatro elementos: producto, precio, plaza y promoción.
Este documento presenta un servicio de asesoría y resolución de ejercicios para asignaturas de ciencias a través del correo electrónico ciencias_help@hotmail.com o la página web www.maestronline.com. Incluye varios ejercicios sobre conceptos básicos de ventas, procesos de ventas, tipos de clientes, ética en las ventas y otras temáticas relacionadas, para que los estudiantes los resuelvan y aprendan sobre estos temas.
El documento presenta las etapas del proceso de venta, incluyendo la preparación, el contacto con el cliente, la averiguación de necesidades, la argumentación, la resolución de objeciones, el cierre de la venta y el seguimiento. Explica cada etapa con más detalle, proporcionando ejemplos de técnicas como el método AIDA para la argumentación y el modelo CVB para presentar los beneficios del producto o servicio. El objetivo es satisfacer las necesidades del cliente a través de una comunicación efectiva.
Este documento describe las etapas del proceso de ventas, incluyendo la prospección, análisis de necesidades, primer contacto, presentación, manejo de objeciones, y cierre. Explica cada etapa con más detalle, proporcionando consejos sobre cómo interactuar con los clientes, hacer preguntas, presentar propuestas, y manejar objeciones. El objetivo general es guiar al vendedor a través del proceso completo para lograr con éxito la venta de un producto o servicio.
Este documento presenta información sobre un servicio de asesoría y resolución de ejercicios relacionados con ciencias. Proporciona detalles sobre cómo solicitar una cotización y ofrece apoyo en la resolución de ejercicios a través de maestros en línea o por correo electrónico. También incluye algunos ejemplos de ejercicios sobre conceptos básicos de ventas.
02. Contrataciã³N De Servicios De ConsultorãA Del RendimientoEdgar Felix
Este documento describe cómo realizar consultoría orientada al rendimiento. Explica cómo formular preguntas efectivas para detectar necesidades de rendimiento y formación, y ofrece ejemplos de preguntas tipo "debería", "es" y sobre causas. También cubre temas como contratos de evaluación y puesta en marcha de proyectos, reuniones de retroalimentación de datos y planes de comunicación.
El documento presenta los principales elementos de una metodología de venta consultiva. Explica que el objetivo es compartir conceptos clave como identificar las necesidades del cliente, construir una visión conjunta de solución, y negociar el acceso a las personas con poder de decisión. El consultor debe dominar información sobre el cliente, industria y empresa para ayudar al cliente a ser exitoso.
Vull exportar! Adaptar la nostra estratègia comercial al nou entorn competitiuDavide Menini
La diputació de Barcelona ha inclòs en el recull 2014 un nova activitat que hem dissenyat especialment per a les empreses i empresaris que vulguin o tinguin la intenció de endegar el procés de internacionalització. Vull exportar! Adaptar la nostra estratègia comercial al nou entorn competitiu
El canal contract es un canal de distribución de productos de arquitectura y decoración, cuyo destino son clientes institucionales o corporativos, que delegan las decisiones de compra en figuras de intermediación de carácter técnico, llamados prescriptores.
Usuarios,
A continuación una pequeña presentación sobre las 4P del marketing, conocida también como Marketing MIX.
La información es corta pero suficiente para tener una introducción sobre el tema dentro de la mercadotecnia.
Este documento ofrece consejos sobre cómo prepararse para una entrevista de ventas. Explica los seis pilares de la escucha activa que un vendedor debe utilizar: 1) el silencio, 2) preguntas abiertas, 3) reformulación, 4) preguntas de precisión, 5) estímulos, y 6) resumen. También cubre cómo tratar las objeciones de los clientes manteniendo la calma, escuchando con interés, evitando discusiones y respondiendo de manera breve y respetuosa.
El documento proporciona orientación sobre cómo desarrollar planes de acción de marketing y distribución efectivos. Recomienda comenzar con preguntas clave sobre el mercado objetivo y la competencia, y considerar opciones como la televisión, la radio y ofertas promocionales. También aborda la importancia de planificar el crecimiento futuro y pensar en posibles escenarios.
El documento presenta varios temas relacionados con las ventas y el servicio al cliente. Describe la técnica AIDA para vender, que incluye atraer la atención del cliente, despertar su interés, crear deseo y llevarlo a la acción. También detalla los seis pasos de un proceso de ventas exitoso: crear relaciones con el cliente, entender sus necesidades, satisfacerlas, negociar de manera ganar-ganar, manejar objeciones y cerrar la venta. Finalmente, enfatiza que un proceso de ventas
° TELEMARKETING – Clase 01 – GUIONES de Telemarketing. Tipos de guiones. NEG...LEOnardo AMARaldo DELgado
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NEGOCIACIÓN
Mecanismo de negociación
Puntos a considerar en la negociación
RVT
Técnicas Telefónicas
Proceso de la venta telefónica
El documento describe los pasos clave en el proceso de investigación de mercados, comenzando con la definición correcta del problema. Explica que una compañía quería estudiar la equidad de marca entre usuarios intensivos pero que esto no ayudaría a lograr el objetivo de crecimiento de dos dígitos. Luego de redefinir el problema, el estudio mostró que la marca sufría problemas de notoriedad y que recordatorios podrían mejorar la penetración y el crecimiento. Finalmente, enfatiza la importancia de definir bien el problema al inicio
El documento explica los conceptos básicos de marketing, incluyendo sus objetivos y las cuatro "Ps" del mix de marketing (Producto, Precio, Plaza y Promoción). Define marketing como un proceso social para satisfacer necesidades creando e intercambiando ofertas de valor. Los objetivos del marketing son despertar deseo en los consumidores, generar valor para el producto y ganancias para la organización. Luego, explica cada una de las cuatro Ps del mix de marketing y cómo son aplicables para diferentes tipos de negocios. Finalmente, hace preguntas para que el le
Este documento describe el marketing de servicios profesionales, el cual se desarrolló para ayudar a las personas a ofrecer sus servicios profesionales en lugar de simplemente buscar trabajo. Explica que es importante diferenciarse de la competencia y entender la relación entre la oferta y la demanda en el mercado laboral. También detalla las tres fases del marketing de servicios profesionales - estratégica, táctica y operativa - y los pasos involucrados en cada una, como realizar investigación de mercado, segmentación, generación y comunicación de
Este documento presenta información sobre un servicio de asesoría y resolución de ejercicios de ciencias. Incluye un correo electrónico de contacto, información sobre maestros en línea que ofrecen apoyo en ejercicios, y varios temas y ejercicios relacionados con la administración de ventas.
Este documento presenta 25 secretos de ventas compartidos por 5 expertos en el tema. Algunos de los secretos clave son: 1) enfocarse en los beneficios del producto para el cliente en lugar de sus características, 2) vender a clientes potenciales más propensos a comprar, y 3) distinguir el producto ofreciendo 3 razones para que el cliente lo pruebe. Otros consejos incluyen realizar ventas cara a cara, escuchar activamente al cliente, y ofrecer garantías de satisfacción.
La metodología NABC para la presentación sencilla de proyectosRodrigo Villamil V.
La metodología NABC ayuda a estructurar ideas de negocio. Se enfoca en 4 componentes: 1) Necesidad del mercado, 2) Aproximación o propuesta de solución, 3) Beneficios para clientes, 4) Competencia existente. El documento provee un ejemplo de MUSICALL, una plataforma que conecta a compañías de medios con músicos, y analiza su modelo de negocio usando los 4 componentes NABC para comunicar su valor propuesto.
Este documento presenta una discusión sobre las diferentes opciones de tipos de empresas que un emprendedor puede constituir, incluyendo empresas unipersonales, EIRL, SRL y SA. También analiza la técnica de las 4P del mercadeo (producto, precio, plaza y promoción) como una herramienta útil para desarrollar una estrategia de mercadeo. Explica cada una de las 4P y cómo se han expandido a un modelo de 7P, agregando personas, proceso y prueba física. Concluye que definir el producto
Este documento presenta información sobre un servicio de asesoría y resolución de ejercicios en ciencias. Incluye el correo electrónico y sitio web del servicio, así como una descripción general de los temas cubiertos en el curso de Administración de Ventas, incluyendo módulos sobre la selección y capacitación del personal de ventas, la motivación y supervisión de la fuerza de ventas, y la planeación y evaluación de las ventas. El documento también incluye varios ejercicios relacionados con estos temas.
Este documento presenta una introducción al curso de Mercadotecnia. Explica conceptos clave como necesidades, deseos, demanda, productos e intercambios. También define la mercadotecnia como un proceso social y administrativo para satisfacer necesidades mediante la creación e intercambio de valor. Finalmente, introduce el marketing mix y sus cuatro elementos: producto, precio, plaza y promoción.
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Este documento describe cómo realizar consultoría orientada al rendimiento. Explica cómo formular preguntas efectivas para detectar necesidades de rendimiento y formación, y ofrece ejemplos de preguntas tipo "debería", "es" y sobre causas. También cubre temas como contratos de evaluación y puesta en marcha de proyectos, reuniones de retroalimentación de datos y planes de comunicación.
El documento presenta los principales elementos de una metodología de venta consultiva. Explica que el objetivo es compartir conceptos clave como identificar las necesidades del cliente, construir una visión conjunta de solución, y negociar el acceso a las personas con poder de decisión. El consultor debe dominar información sobre el cliente, industria y empresa para ayudar al cliente a ser exitoso.
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Conferencia IFEMA Presentación poryecto Tiene madera de emprendedorDavide Menini
Este documento describe un proyecto bianual que pretende fomentar el espíritu emprendedor en los alumnos de secundaria. El proyecto implicará a unos 1,000 institutos y 50,000 alumnos para desarrollar sus habilidades emprendedoras a través de formación, visitas a empresas y la creación de proyectos reales. El objetivo final es ayudar a los jóvenes a descubrir sus intereses y transformarlos en una actividad profesional viable mediante la colaboración con la comunidad educativa y empresas locales.
Charla del bizbarcelona 2013 del 5/6 de 15 a 16. Lo cambios en los ecosistemas de negocios afectam el procesos de ventas. Las empresas tienen que implementar cambios en los porcesos comerciales para garantizar su subsistencia
Este programa de formación está diseñado para que el asistente aprenda y desarrolle las habilidades de comunicación comerciales indispensables para poder ofrecer, gestionar y crear valor en el negocio de tus clientes.
El vendedor está llamado a ser un consultor que va más allá del típico profesional "persuasivo", "experto en características" o "solucionador de problemas".
El documento habla sobre los nuevos ecosistemas de negocio y las oportunidades que estos presentan. Explica que en un ecosistema de negocios hay diferentes tipos y tamaños de empresas que interactúan entre sí y con su entorno para mantener el equilibrio del sistema. Compara las micro, pequeñas, medianas y grandes empresas con los diferentes organismos que existen en un ecosistema natural, desde los microorganismos hasta los grandes seres vivientes. Resalta la importancia de analizar regularmente el ecosistema en el que opera una empresa para apro
Las 3 claves para vender más en pocos minutosDavide Menini
Este documento presenta 3 claves para una estrategia comercial exitosa. La primera clave es segmentar y calificar a los clientes para optimizar los esfuerzos comerciales y de negociación. La segunda clave es saber escuchar a los clientes para entender sus necesidades, preguntar de manera efectiva y comunicar de forma empática. La tercera clave es generar vínculos con los clientes a través del seguimiento, el cumplimiento de acuerdos y la provisión de valor a largo plazo.
Este documento presenta 5 claves para vender más. La primera clave es entender al cliente, conocer sus intereses y necesidades. La segunda clave es saber escuchar activamente y hacer preguntas para comprender al cliente. La tercera clave es saber comunicar de forma eficaz usando empatía y diferentes técnicas. La cuarta clave es persuadir al cliente demostrando ser un experto y ofreciendo la mejor solución. La quinta y última clave es generar vínculos con el cliente a través del seguimiento y ofreciendo valor añadido.
Muchos emprendedores pueden obtener mejores resultados si aprenden a cooperar con sus competidores.
A este concepto de marketing lo llamamos coopetir, que surge de la unión de cooperar y competir.
La idea es cooperar en cuestiones que son convenientes a ambas partes sin dejar de competir cuendo llegue el momento de conseguir los clientes.
El documento describe la diferencia entre un grupo y un equipo de alto rendimiento, destacando que un equipo requiere que sus miembros tengan habilidades complementarias, compartan un propósito y objetivos comunes, y tengan responsabilidad compartida. También resume los elementos clave de un equipo de alto rendimiento y los resultados esperados de este tipo de equipos, como la innovación y la productividad.
El documento habla sobre el liderazgo situacional. Explica que los líderes efectivos deben conocer bien a su personal para dar la respuesta apropiada a sus necesidades. También describe cuatro estilos de liderazgo (dirigir, persuadir, participar y delegar tareas) basados en el nivel de madurez de los seguidores y la cantidad de dirección versus apoyo que necesitan. Además, analiza las competencias clave de un líder y los aspectos que debe evitar como querer abarcarlo todo, seleccionar mal a los colaboradores
Alto Rendimiento Empresarial (ARE) es una consultora especializada en desarrollar el potencial comercial de las empresas mediante servicios integrales como formación, coaching, selección de personal, consultoría y la implementación de CRM. ARE busca ayudar a las empresas a enfrentar los retos del mercado actual a través de una cultura orientada al desarrollo y centrada en el cliente.
El Instituto de Calidad Comercial ofrece una certificación de Calidad Comercial que evalúa los procesos y prácticas comerciales de las empresas para garantizar que cumplen con los estándares de calidad requeridos por el mercado. La certificación se centra en la organización, gestión de clientes y servicio al cliente, y proporciona beneficios como destacar las prácticas comerciales éticas de una empresa y mejorar la satisfacción y fidelidad de los clientes. El proceso de certificación consta de cuatro fases: pre-aná
Este documento describe un Programa de Retribución Flexible (PRF) con el objetivo de optimizar la estrategia retributiva de una empresa, mejorar la retención de talento, diferenciarse del mercado y apoyar un cambio cultural. El PRF busca cubrir las necesidades de los empleados y ofrecerles beneficios fiscales y económicos. Para tener éxito, el PRF requiere de un buen diseño, comunicación y administración externa. Adicionalmente, el documento propone analizar el rendimiento del equipo comercial para
This curriculum vitae outlines the education and experience of Davide Menini Casanica. He received multiple graduate degrees between 1986 and 2007 from universities in Italy and Spain, including a graduate degree in political science, masters degrees in marketing, teacher training, quality and training, and euro-arabian studies. He has over 15 years of professional experience in roles such as CEO, manager, market analyst, trainer, and project manager. His experience includes projects in Morocco, Ukraine, Egypt, Serbia, Montenegro, Turkey, Senegal, and Syria related to topics such as online distance learning, international trade, market analysis, and training local consultants.
El documento ofrece claves para que los departamentos de recursos humanos estimulen el entusiasmo del equipo comercial durante la crisis económica actual y un futuro incierto. Sugiere fomentar una cultura de colaboración e innovación, rediseñar los puestos de trabajo para dar más autonomía y variedad, e implementar modelos de gestión de alto rendimiento centrados en las personas.
1. Vender es Preguntar y Escuchar
Evidentemente las preguntas y respuestas son y han sido desde Sócrates (450 A.C.) la
única forma de establecer una negociación y completarla satisfactoriamente. El método
Socrático tenía como fin hacer aparecer la verdad a través del diálogo.
La mejor clasificación de los tipos de pregunta utilizables en una negociación, la dio
Chester Karras en su libro "Give and Take", publicado en 1974. Este libro se convirtió
en la Biblia de las Negociaciones. Por el año 2000 aparece "Question Based Selling" de
Thomas A. Freese, en la cual dice que las preguntas son la más secreta y poderosa
herramienta de ventas.
Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Beneficio
La recomendación central de Rackham es que deben hacerse preguntas, callarse y
escuchar atentamente.
Preguntas de SITUACIÓN:
Las preguntas de "situación" (por S de SPIN) son las que deben hacerse para conseguir
hechos y datos, relacionadas con la situación específica del prospecto. Entre las
preguntas que menciona el autor como claves figuran las siguientes: ¿Cuál es su
presupuesto? ¿Cuantos empleados tiene usted? ¿Cuanto tiempo tiene en su negocio?
¿Cuales son sus objetivos de negocios? ¿Cual es su visión del negocio?
En otras palabras son preguntas elementales para conseguir información.
Preguntas sobre el PROBLEMA:
Estas preguntas se usan para descubrir el dolor que experimenta el prospecto. Estas se
hacen para descubrir la forma de ayudar al prospecto. Entendiendo el pro qué necesita
adquirir lo que le ofrecemos está relacionado con lo que el prospecto espera cambiar.
Debe normalmente existir siempre una relación directa entre lo que el cliente desea
modificar y lo que se le ofrece.
Ejemplos de estas preguntas son ¿Cuales son las áreas en que usted ve dificultades de
proceso? ¿Qué le gustaría mejorar? ¿Qué obstáculos tienen en esa área?
Estas son parte de una necesaria investigación sobre las necesidades que tienen el
prospecto en sus actividades.
Preguntas de IMPLICACIÓN:
Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al prospecto en la
negociación de ventas. Preguntas de este tipo son ¿Porqué es importante resolver este
hecho? ¿Cuando significa para usted? ¿Cuales cree que serían las implicaciones de
resolverlas (costo/tiempo)? ¿Cómo ve esto si se llega a realizar?
Preguntas de mostrar la NECESIDAD DE BENEFICIO:
2. El último grupo de preguntas debe revelar la forma que el producto o servicio agrega o
da al prospecto beneficios reales y actuales. Estas son preguntas agrupan todos los
razonamientos de la presentación, haciendo que la solución presentada impulse al
prospecto a comprar. Ejemplo de estas preguntas son: ¿Cómo puedo ayudarle a
conseguir sus objetivos? ¿Cómo esta oferta le ayudaría? ¿Dónde ve retribución? ¿Cómo
puede ayudarles mi producto o servicio? ¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?