Este programa de formación está diseñado para que el asistente aprenda y desarrolle las habilidades de comunicación comerciales indispensables para poder ofrecer, gestionar y crear valor en el negocio de tus clientes. El vendedor está llamado a ser un consultor que va más allá del típico profesional "persuasivo", "experto en características" o "solucionador de problemas".

1. El Vendedor
Consultor
Planteamiento

2. • ¿Teneis la precepción de que
vuestros clientes o clientes
potenciales están cansados de
recibir a vendedores?
• ¿Por qué?

3. IMPORTANCIA
DEL PROBLEMA
COSTE DE
LA
SOLUCIÓN
No ComprarComprar
La Ecuación del Valor
SPIN

4. No ComprarComprar
$

5. Comprar No Comprar
$

6. No ComprarComprar
$

7. Toma
Pedidos
Negociador $
Experto
Producto
Asesor
Satisfacer
Necesidades
Consultor de
Negocios
Socio
estratégico
?
Evolución del Vendedor

8. Toma
Pedidos
Negociador $
Experto
Producto
Asesor
Satisfacer
Necesidades
Consultor de
Negocios
Socio
estratégico
SPIN
Evolución del Vendedor
2%
98%

9. • Vender consultivamente
–Alinear la eventual oferta del
producto o servicio a las
necesidades específicas de cada
cliente en función de un proceso de
análisis de su situación real.
El Vendedor Consultor

10. 1. Proceso
2. Análisis
3. Necesidades Específicas
4. Producto o servicio
5. Eventual Oferta
Vendedor Consultor
SPIN

11. • Analizar la demanda ¿Qué nos piden los clientes?
• Analizar la competencia ¿A quien puede comprar?
• Análisis de la cartera clientes actuales y potenciales ¿A
quien podemos venderle?
• Definir nueva oferta o rediseñar la oferta actual
Antes de la Venta
- PREVENTA -
• Preparar las entrevistas ¿Para que hacemos la
entrevista o el contacto?
• Afinar las técnicas de venta ¿Cómo vamos a provocar
que nos pida?
• Preparar la Negociación ¿Cómo vamos a llegar a un
acuerdo favorable a ambos?
• Establecer estrategias de Cierre ¿Qué pedimos al
cliente?
LA VENTA
• Seguimiento y control ¿cada cuanto tiempo?
• Desarrollo de la satisfacción del cliente ¿Cómo?
• Desarrollo de las estrategias comerciales ¿Siguientes
pasos?
• Desarrollo de la cadena de valor ¿Qué podemos venderle a
nuestro clientes?
Después de la Venta -
POSTVENTA -
La planificación, ¿para qué?

12. A
D
I A
12
Proceso de Venta
efectivo
El vendedor presenta su
producto bajo el enfoque
AIDA:
En esta fase el vendedor puede explicar los
beneficios que su producto reportará al
comprador.
No insistir mucho en las características del
producto y centrarse más en los beneficios
que se obtienen.
•Atención
• ¿Hablas conmigo?
•Interés
• ¿por qué quieres hablar
conmigo?
•Deseo
• Me parece interesante,
pero, ¿realmente lo
necesito?
•Acción
• ¿qué tengo que hacer
para obtenerlo?

13. Es la acción de persuadir y convencer al cliente y/o cliente potencial para que adquiera
un producto/servicio. Pero para que la venta se realice se tiene que cumplir con un doble
objetivo: el de satisfacer las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, que la empresa
obtenga una cierta rentabilidad
Rentabilidad
Persuadir
Satisfacer
Orientar
Proceso de Venta efectivo

14. 1. preliminares
OBJETIVOS : para empezar el proceso de ventas
2. análisis
OBJETIVOS para descubrir la necesidades el cliente
3. demonstración
OBJETIVOS : para enseñar como
el vendedor puede ayudar el comprador
4. obtener compromisos
OBJETIVOS : cierre
PROCESO DE VENTA
Necesidades latentes
El cliente conoce exactamente
el problema pero no la solución
Preguntas de Situación
Para establecer de donde viene el cliente
Preguntas sobre el Problema
Problemas o insatisfacción
Preguntas de Implicación
Per verificar los fines del clientes
Preguntas de Necesidades de beneficios
Para verificar la importancia de la solución
beneficios
OBJETIVOS para demostrar como el porducto o
servicio que satisface las necesidades
Necesidades patentes
El cliente tiene un deseo o quiere
el producto
o servicios que vendemos
fuente: Neil Rackman, SPIN Selling, McGraw Hill, 1988
Proceso de Venta consultivo

15. El comprador de hoy quiere ser atendido
por alguien que se ocupe por entender su
situación, y le proponga una solución que
se alinee a las necesidades que hemos
descubierto o nos ha exlicado.
Recibirá solamente a Asesores
Profesionales.

16. 16
Al argumentar, se hacen dos cosas:
• 1. Manifestar que se ha comprendido la necesidad del
cliente;
• 2. Presentar él o los beneficios apropiados para
satisfacer la necesidad.
Negociación Precio - Valor
VALOR PERCIBIDO ( PRESTACIONES + FEELING)
PRECIO + INCOMODIDADES +
INSEGURIDADES

17. Cita 1 Cita 2 Cita n
€ Bajo
€ Medio
€ Alto
CostedelaSolución
Percepción de la gravedad del problema
I N V E S T I G A C I O N
SITUACIÓN
Y
OBJETIVOS
PROBLEMA
CONSECUENCIAS
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
NECESIDAD/
SOLUCIÓN
SPIN

18. Cita 1 Cita 2 Cita N
€ Bajo
€ Medio
€ Alto
ACCION
CostodelaSolución
Percepción de la gravedad del problema
I N V E S T I G A C I O N
SITUACIÓN
Y
OBJETIVOS
PROBLEMA
InvestigaciónPrelim. D. Capacidad
Sin problemas Prob. leve Prob. grave Solución
NECESIDAD/
SOLUCIÓN
CONSECUENCIAS
Compromiso

19. “El reto: Cinco minutos
para despertar el
interés del comprador”.
SPIN

20. • Romper el hielo
1. Presnetarte.
2. Presentar empresa.
3. Que tipo de valor ofreces.
4. Información de proyectos.
5. Aclarar el propósito de tu visita y
6. Establecer que tienes puedes formularle
preguntas.
SPIN

21. • 5 minutos para empezar a
entender la problemática del
cliente.
SPIN

22. • Vender consultivamente
–Alinear la eventual oferta del
producto o servicio a las
necesidades específicas de cada
cliente en función de un proceso de
análisis de su situación real.
SPIN

23. Preguntas
PREGUNTAS
SPIN

24. Las Características de un
Vendedro Consultor

25. • Un vendedor consultor sabe
hacer PREGUNTAS

26. – El vendedor consultor es el
que sabe ESCUCHA.

27. – El vendedor consultor
sabe TOMAR APUNTES.
¡Saber tomar
Apuntes!

28. Un Vendedor consultor
sabe DIAGNOSTICAR
el problema del cliente
es fundamental.

29. – Un vendedor
consultor sabe
gestionar sus
EMOCIONES

30. – Un Vendedor
Consultor sabe poner
en su JUSTA MEDIDA
los problemas.

31. – Finalmente, el
Vendedor consultor
se convertirá en
SOCIO de su cliente