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Venta Consultiva I: Intimar con el cliente comprendiendo su negocio.
1. La Venta Consultiva I:
"Intimar con el cliente comprendiendo su negocio"
José Ignacio Abó Zumarán
jabo@um.edu.uy
2. Proceso
MARKETING ANALISIS LAS 5 C
CONTEXTO CLIENTES COMPAÑIA COMPETIDORES COLABORADORES
POSIONAMIENTO DEL
CREANDO SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVO
PRODUCTO O SERVICIO
VALOR
MARKETING MIX, LAS 4 P
PRODUCTO PLAZA PROMOCION
CAPTURANDO
VALOR PRECIO
SOSTENIENDO CAPTAR RETENCIÓN RENTABILIZAR
EL VALOR
BENEFICIOS
3. El Valor, sus dimensiones
y su subjetividad
Económica= Q/Precio
Concepto de Valor
Las tres Dimensiones
Posición
de mi cliente
Competidor
Mi propuesta
de valor
Emocional = Sico- Funcional = Atributos
Sociológica, hedónica, etc.
4. Generar Beneficios
Nuevos
Clientes
Ventas
Nuevos
Productos Clientes
actuales
Precios Clientes que
no compraban
Ventas Nuevos
Beneficios
Productos Clientes
Netos Clientes de
Actuales
Volumen la competencia
Clientes
actuales
Costos variables
Costos Marketing
Otros Fijos
5. ¿Y el rol de la tecnología de la información?
En qué categoría influye nuestro Producto
VENTA CONSULTIVA
6. Los seis factores de los
Sistemas estratégicos de la Información
1.Aplicaciones Innovadoras
2.Cambio y Mejora de Procesos
3.Reducción de Costos
4.Diseño de Nuevos productos
5.Enlaces con los colaboradores comerciales
6.Relación con proveedores
7.Relación con clientes
Adaptado de Truman et. al. (2006)
7. Aplicación de IT a los negocios
Nuevos
Clientes
Ventas
Nuevos
Productos Clientes
actuales
Precios Clientes que
no compraban
Ventas Nuevos
Beneficios
Productos Clientes
Netos Clientes de
Actuales
Volumen la competencia
Clientes
actuales
Costos variables
Costos Marketing
Otros Fijos
Socio Compañía Colaborador Cliente
Proveedor
8. Aplicación de IT a los negocios
Nuevos
Clientes
Ventas 1. Aplicaciones Innovadoras
Nuevos
Productos Clientes
actuales
Precios Clientes que
no compraban
Ventas Nuevos
Beneficios
Productos Clientes
Netos Clientes de
Actuales
Volumen la competencia
Clientes
actuales
Costos variables
Costos Marketing
Otros Fijos
9. Aplicación de IT a los negocios
Nuevos
Clientes
Ventas 2. Cambio y Mejora de Procesos
Nuevos
Productos Clientes
actuales
Precios Clientes que
no compraban
Ventas Nuevos
Beneficios
Productos Clientes
Netos Clientes de
Actuales
Volumen la competencia
Clientes
actuales
Costos variables
Costos Marketing
Otros Fijos
10. Aplicación de IT a los negocios
Nuevos
Clientes
Ventas 3. Reducción de Costos
Nuevos
Productos Clientes
actuales
Precios Clientes que
no compraban
Ventas Nuevos
Beneficios X
Productos Clientes
Netos Clientes de
Actuales
Volumen la competencia
Clientes
actuales
Costos variables
Costos Marketing
Otros Fijos
11. Aplicación de IT a los negocios
Nuevos
Clientes
Ventas
Nuevos 4. Diseño de Nuevos Productos
Productos Clientes
actuales
Precios Clientes que
no compraban
Ventas Nuevos
Beneficios
Productos Clientes
Netos Clientes de
Actuales
Volumen la competencia
Clientes
actuales
Costos variables
Costos Marketing
Otros Fijos
Socio Compañía Colaborador Cliente
Proveedor
12. Aplicación de IT a los negocios
Nuevos
Clientes
Ventas 5. Enlaces con colaboradores
Nuevos comerciales
Productos Clientes
actuales
Precios Clientes que
no compraban
Ventas Nuevos
Beneficios
Productos Clientes
Netos Clientes de
Actuales
Volumen la competencia
Clientes
actuales
Costos variables
Costos Marketing
Otros Fijos
Socio Compañía Colaborador Cliente
Proveedor
13. Aplicación de IT a los negocios
Nuevos
Clientes
Ventas
Nuevos 6. Relación con Proveedores
Productos Clientes
actuales
Precios Clientes que
no compraban
Ventas Nuevos
Beneficios
Productos Clientes
Netos Clientes de
Actuales
Volumen la competencia
Clientes
actuales
Costos variables
Costos Marketing
Otros Fijos
Socio Compañía Colaborador Cliente
Proveedor
14. Aplicación de IT a los negocios
Nuevos
Clientes
Ventas
Nuevos 7. Relación con Clientes
Productos Clientes
actuales
Precios Clientes que
no compraban
Ventas Nuevos
Beneficios
Productos Clientes
Netos Clientes de
Actuales
Volumen la competencia
Clientes
actuales
Costos variables
Costos Marketing
Otros Fijos
Socio Compañía Colaborador Cliente
Proveedor
15. Conclusiones
Diseño del producto de IT
Efecto en el Negocio del cliente
Interlocutor: A quién le vendo? Qué le vendo y cómo lo vendo?
Estructura desde el inicio: Técnicos + gente de negocio
16. Conclusiones
Concocer al detalle mi producto No hablar de él
Concocer el negocio del ramo de mi cliente
Hablar de él
Concocer el negocio Específico de mi cliente
No Los atributos y funcionalidades de mi producto
encajan con los requerimientos de negocio del cliente?
Si
No hay negocio Hay negocio A qué precio?