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La Venta Consultiva I:
"Intimar con el cliente comprendiendo su negocio"


                José Ignacio Abó Zumarán

                    jabo@um.edu.uy
Proceso
                                       MARKETING ANALISIS LAS 5 C


        CONTEXTO            CLIENTES            COMPAÑIA            COMPETIDORES         COLABORADORES




                                                                               POSIONAMIENTO DEL
CREANDO        SEGMENTACION MERCADO          SELECCIÓN MERCADO OBJETIVO
                                                                               PRODUCTO O SERVICIO
VALOR


                                           MARKETING MIX, LAS 4 P
                       PRODUCTO                    PLAZA                   PROMOCION

CAPTURANDO
VALOR                                             PRECIO



SOSTENIENDO               CAPTAR                     RETENCIÓN            RENTABILIZAR

EL VALOR
                                              BENEFICIOS
El Valor, sus dimensiones
y su subjetividad
                                   Económica= Q/Precio

 Concepto de Valor

Las tres Dimensiones

                                              Posición
                                            de mi cliente




                                                     Competidor
                                      Mi propuesta
                                        de valor




     Emocional = Sico-                                            Funcional = Atributos
     Sociológica, hedónica, etc.
Generar Beneficios

                         Nuevos
                         Clientes
             Ventas
             Nuevos
             Productos   Clientes
                         actuales



                         Precios                       Clientes que
                                                       no compraban
             Ventas                         Nuevos
Beneficios
             Productos                      Clientes
Netos                                                  Clientes de
             Actuales
                         Volumen                       la competencia
                                            Clientes
                                            actuales


                         Costos variables

              Costos     Marketing

                         Otros Fijos
¿Y el rol de la tecnología de la información?


En qué categoría influye nuestro Producto


            VENTA CONSULTIVA
Los seis factores de los
Sistemas estratégicos de la Información
1.Aplicaciones Innovadoras
2.Cambio y Mejora de Procesos
3.Reducción de Costos
4.Diseño de Nuevos productos
5.Enlaces con los colaboradores comerciales
6.Relación con proveedores
7.Relación con clientes

                           Adaptado de Truman et. al. (2006)
Aplicación de IT a los negocios
                                      Nuevos
                                      Clientes
                    Ventas
                    Nuevos
                    Productos         Clientes
                                      actuales



                                      Precios                           Clientes que
                                                                        no compraban
                    Ventas                               Nuevos
 Beneficios
                    Productos                            Clientes
 Netos                                                                  Clientes de
                    Actuales
                                      Volumen                           la competencia
                                                         Clientes
                                                         actuales


                                      Costos variables

                     Costos           Marketing

                                      Otros Fijos




          Socio                 Compañía                  Colaborador                    Cliente
        Proveedor
Aplicación de IT a los negocios

                          Nuevos
                          Clientes
              Ventas                         1. Aplicaciones Innovadoras
              Nuevos
              Productos   Clientes
                          actuales



                          Precios                        Clientes que
                                                         no compraban
              Ventas                         Nuevos
 Beneficios
              Productos                      Clientes
 Netos                                                   Clientes de
              Actuales
                          Volumen                        la competencia
                                             Clientes
                                             actuales


                          Costos variables

               Costos     Marketing

                          Otros Fijos
Aplicación de IT a los negocios

                          Nuevos
                          Clientes
              Ventas                         2. Cambio y Mejora de Procesos
              Nuevos
              Productos   Clientes
                          actuales



                          Precios                         Clientes que
                                                          no compraban
              Ventas                         Nuevos
 Beneficios
              Productos                      Clientes
 Netos                                                    Clientes de
              Actuales
                          Volumen                         la competencia
                                             Clientes
                                             actuales


                          Costos variables

               Costos     Marketing

                          Otros Fijos
Aplicación de IT a los negocios

                          Nuevos
                          Clientes
              Ventas                         3. Reducción de Costos
              Nuevos
              Productos   Clientes
                          actuales



                          Precios                         Clientes que
                                                          no compraban
              Ventas                         Nuevos
 Beneficios                  X
              Productos                      Clientes
 Netos                                                    Clientes de
              Actuales
                          Volumen                         la competencia
                                             Clientes
                                             actuales


                          Costos variables

               Costos     Marketing

                          Otros Fijos
Aplicación de IT a los negocios
                                      Nuevos
                                      Clientes
                    Ventas
                    Nuevos                               4. Diseño de Nuevos Productos
                    Productos         Clientes
                                      actuales



                                      Precios                           Clientes que
                                                                        no compraban
                    Ventas                               Nuevos
 Beneficios
                    Productos                            Clientes
 Netos                                                                  Clientes de
                    Actuales
                                      Volumen                           la competencia
                                                         Clientes
                                                         actuales


                                      Costos variables

                     Costos           Marketing

                                      Otros Fijos




          Socio                 Compañía                  Colaborador                    Cliente
        Proveedor
Aplicación de IT a los negocios
                                      Nuevos
                                      Clientes
                    Ventas                               5. Enlaces con colaboradores
                    Nuevos                               comerciales
                    Productos         Clientes
                                      actuales



                                      Precios                           Clientes que
                                                                        no compraban
                    Ventas                               Nuevos
 Beneficios
                    Productos                            Clientes
 Netos                                                                  Clientes de
                    Actuales
                                      Volumen                           la competencia
                                                         Clientes
                                                         actuales


                                      Costos variables

                     Costos           Marketing

                                      Otros Fijos




          Socio                 Compañía                  Colaborador                    Cliente
        Proveedor
Aplicación de IT a los negocios
                                      Nuevos
                                      Clientes
                    Ventas
                    Nuevos                               6. Relación con Proveedores
                    Productos         Clientes
                                      actuales



                                      Precios                           Clientes que
                                                                        no compraban
                    Ventas                               Nuevos
 Beneficios
                    Productos                            Clientes
 Netos                                                                  Clientes de
                    Actuales
                                      Volumen                           la competencia
                                                         Clientes
                                                         actuales


                                      Costos variables

                     Costos           Marketing

                                      Otros Fijos




          Socio                 Compañía                  Colaborador                    Cliente
        Proveedor
Aplicación de IT a los negocios
                                      Nuevos
                                      Clientes
                    Ventas
                    Nuevos                               7. Relación con Clientes
                    Productos         Clientes
                                      actuales



                                      Precios                           Clientes que
                                                                        no compraban
                    Ventas                               Nuevos
 Beneficios
                    Productos                            Clientes
 Netos                                                                  Clientes de
                    Actuales
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                                                         actuales


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                                      Otros Fijos




          Socio                 Compañía                  Colaborador                    Cliente
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Conclusiones

                          Diseño del producto de IT




                       Efecto en el Negocio del cliente




    Interlocutor: A quién le vendo?           Qué le vendo y cómo lo vendo?




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Conclusiones

 Concocer al detalle mi producto                        No hablar de él



 Concocer el negocio del ramo de mi cliente

                                                        Hablar de él

 Concocer el negocio Específico de mi cliente



    No      Los atributos y funcionalidades de mi producto
            encajan con los requerimientos de negocio del cliente?
                                        Si


 No hay negocio                       Hay negocio          A qué precio?
MUCHAS GRACIAS




José Ignacio Abó Zumarán

    jabo@um.edu.uy

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Venta Consultiva I: Intimar con el cliente comprendiendo su negocio.

  • 1. La Venta Consultiva I: "Intimar con el cliente comprendiendo su negocio" José Ignacio Abó Zumarán jabo@um.edu.uy
  • 2. Proceso MARKETING ANALISIS LAS 5 C CONTEXTO CLIENTES COMPAÑIA COMPETIDORES COLABORADORES POSIONAMIENTO DEL CREANDO SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVO PRODUCTO O SERVICIO VALOR MARKETING MIX, LAS 4 P PRODUCTO PLAZA PROMOCION CAPTURANDO VALOR PRECIO SOSTENIENDO CAPTAR RETENCIÓN RENTABILIZAR EL VALOR BENEFICIOS
  • 3. El Valor, sus dimensiones y su subjetividad Económica= Q/Precio Concepto de Valor Las tres Dimensiones Posición de mi cliente Competidor Mi propuesta de valor Emocional = Sico- Funcional = Atributos Sociológica, hedónica, etc.
  • 4. Generar Beneficios Nuevos Clientes Ventas Nuevos Productos Clientes actuales Precios Clientes que no compraban Ventas Nuevos Beneficios Productos Clientes Netos Clientes de Actuales Volumen la competencia Clientes actuales Costos variables Costos Marketing Otros Fijos
  • 5. ¿Y el rol de la tecnología de la información? En qué categoría influye nuestro Producto VENTA CONSULTIVA
  • 6. Los seis factores de los Sistemas estratégicos de la Información 1.Aplicaciones Innovadoras 2.Cambio y Mejora de Procesos 3.Reducción de Costos 4.Diseño de Nuevos productos 5.Enlaces con los colaboradores comerciales 6.Relación con proveedores 7.Relación con clientes Adaptado de Truman et. al. (2006)
  • 7. Aplicación de IT a los negocios Nuevos Clientes Ventas Nuevos Productos Clientes actuales Precios Clientes que no compraban Ventas Nuevos Beneficios Productos Clientes Netos Clientes de Actuales Volumen la competencia Clientes actuales Costos variables Costos Marketing Otros Fijos Socio Compañía Colaborador Cliente Proveedor
  • 8. Aplicación de IT a los negocios Nuevos Clientes Ventas 1. Aplicaciones Innovadoras Nuevos Productos Clientes actuales Precios Clientes que no compraban Ventas Nuevos Beneficios Productos Clientes Netos Clientes de Actuales Volumen la competencia Clientes actuales Costos variables Costos Marketing Otros Fijos
  • 9. Aplicación de IT a los negocios Nuevos Clientes Ventas 2. Cambio y Mejora de Procesos Nuevos Productos Clientes actuales Precios Clientes que no compraban Ventas Nuevos Beneficios Productos Clientes Netos Clientes de Actuales Volumen la competencia Clientes actuales Costos variables Costos Marketing Otros Fijos
  • 10. Aplicación de IT a los negocios Nuevos Clientes Ventas 3. Reducción de Costos Nuevos Productos Clientes actuales Precios Clientes que no compraban Ventas Nuevos Beneficios X Productos Clientes Netos Clientes de Actuales Volumen la competencia Clientes actuales Costos variables Costos Marketing Otros Fijos
  • 11. Aplicación de IT a los negocios Nuevos Clientes Ventas Nuevos 4. Diseño de Nuevos Productos Productos Clientes actuales Precios Clientes que no compraban Ventas Nuevos Beneficios Productos Clientes Netos Clientes de Actuales Volumen la competencia Clientes actuales Costos variables Costos Marketing Otros Fijos Socio Compañía Colaborador Cliente Proveedor
  • 12. Aplicación de IT a los negocios Nuevos Clientes Ventas 5. Enlaces con colaboradores Nuevos comerciales Productos Clientes actuales Precios Clientes que no compraban Ventas Nuevos Beneficios Productos Clientes Netos Clientes de Actuales Volumen la competencia Clientes actuales Costos variables Costos Marketing Otros Fijos Socio Compañía Colaborador Cliente Proveedor
  • 13. Aplicación de IT a los negocios Nuevos Clientes Ventas Nuevos 6. Relación con Proveedores Productos Clientes actuales Precios Clientes que no compraban Ventas Nuevos Beneficios Productos Clientes Netos Clientes de Actuales Volumen la competencia Clientes actuales Costos variables Costos Marketing Otros Fijos Socio Compañía Colaborador Cliente Proveedor
  • 14. Aplicación de IT a los negocios Nuevos Clientes Ventas Nuevos 7. Relación con Clientes Productos Clientes actuales Precios Clientes que no compraban Ventas Nuevos Beneficios Productos Clientes Netos Clientes de Actuales Volumen la competencia Clientes actuales Costos variables Costos Marketing Otros Fijos Socio Compañía Colaborador Cliente Proveedor
  • 15. Conclusiones Diseño del producto de IT Efecto en el Negocio del cliente Interlocutor: A quién le vendo? Qué le vendo y cómo lo vendo? Estructura desde el inicio: Técnicos + gente de negocio
  • 16. Conclusiones Concocer al detalle mi producto No hablar de él Concocer el negocio del ramo de mi cliente Hablar de él Concocer el negocio Específico de mi cliente No Los atributos y funcionalidades de mi producto encajan con los requerimientos de negocio del cliente? Si No hay negocio Hay negocio A qué precio?
  • 17. MUCHAS GRACIAS José Ignacio Abó Zumarán jabo@um.edu.uy