2. Introducción
Un modelo de negocio describe las bases
sobre las que una empresa
crea, proporciona y capta valor
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3. Modelo de negocio
Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos
proveedores clave Servicios con clientes de mercado y
propuestas
de valor
Recursos Canales
clave contacto
clientes
Estructura Fuentes de
de costes ingresos
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4. Modelo de negocio
Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos
proveedores clave Servicios con clientes de mercado y
propuestas
de valor
Recursos Canales
clave contacto
clientes
Estructura Fuentes de
de costes ingresos
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5. Segmentos de mercado
Diferentes grupos de personas o entidades
a los que se dirige una empresa
¿Quién va a comprar
nuestros productos/
servicios o quién nos lo
van a comprar?
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6. Segmentos de mercado
Los grupos de clientes pertenecen
a segmentos diferentes si:
Sus
Son
necesidades
necesarios
requieren y
diferentes
justifican una
canales de
oferta
distribución
diferente
Están
dispuestos a Requieren un
pagar por tipo de
diferentes relación
aspectos de diferente
la oferta
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7. Segmentos de mercado
¿Para quién creamos valor?
¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
Centrado en el público
Mercado de masas en general
Segmentos específicos
Nicho de mercado y especializados
Ejemplos de
segmentos Mercado segmentado
Segmentos de mercado
con necesidades y
de mercado problemas diferentes
Atiende a segmentos de
Mercado diversificado mercado no
relacionados
Para funcionar
Mercados multilaterales requieren segmentos
independientes
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8. Modelo de negocio
Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos
proveedores clave Servicios con clientes de mercado y
propuestas
de valor
Recursos Canales
clave contacto
clientes
Estructura Fuentes de
de costes ingresos
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9. Propuestas de valor
¿Qué valor proporcionamos a
nuestros clientes?
¿Qué problemas de nuestros
clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de nuestros
clientes satisfacemos?
¿Qué soluciones ofrecemos a cada
segmento de mercado?
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10. Propuestas de valor
Tipos de valor Una propuesta de valor crea
valor para un segmento de
mercado gracias a una mezcla
Cuantitativos Cualitativos específica de elementos
adecuados a las necesidades
• Precio • Diseño de dicho segmento
• Rapidez del • Experiencia
servicio del cliente
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11. Propuestas de valor
Ejemplos de elementos que pueden contribuir
a la creación de valor para el cliente
Mejora del
Novedad
rendimiento
Diseño/
Comodidad/ Personalizar
Utilidad
Marca/ Trabajo
estatus "hecho"
Precio/
Reducción
Reducción
de riesgos
costes
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12. Modelo de negocio
Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos
proveedores clave Servicios con clientes de mercado y
propuestas
de valor
Recursos Canales
clave contacto
clientes
Estructura Fuentes de
de costes ingresos
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13. Canales
Los canales de comunicación, distribución y
venta establecen el contacto entre la
empresa y los clientes
dar a conocer a los clientes nuestros productos y
servicios
ayudar a nuestros clientes a evaluar nuestra
propuesta de valor
Principales
funciones permitir que los clientes compren productos y
servicios específicos
de los canales
proporcionar a los clientes propuestas de valor
ofrecer a los clientes un servicio de atención
posventa
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14. Canales
¿Qué canales prefieren nuestro
segmento de mercado?
¿Cómo establecemos el contacto
con los clientes?
¿Qué canales tienen o pueden tener
mejor resultado?
¿Cómo se integran en las
actividades diarias de los clientes?
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15. Tipos de canales
Propio Socio
Directo Indirecto
Equipo Venta en Tiendas Tiendas de
Mayorista
comercial internet propias socios
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16. Fases de canal
Posventa
Entrega • ¿Qué
servicios de
Compra • ¿Cómo atención
entregamos posventa
Evaluación • ¿Cómo a los ofrecemos?
pueden clientes
Información • ¿Cómo comprar los nuestra
ayudamos a clientes propuesta
• ¿Cómo los clientes nuestros de valor?
damos a a evaluar productos y
conocer nuestra servicios?
nuestros propuesta
productos y de valor?
servicios?
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17. Modelo de negocio
Asociaciones Actividades Productos y Relaciones Segmentos
clave clave Servicios con clientes de mercado y
propuestas
de valor
Recursos Canales
clave contacto
clientes
Estructura Fuentes de
de costes ingresos
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18. Relación con clientes
Debemos definir el tipo de relación que deseamos
establecer con cada segmento de mercado
Captación de clientes
Fundamentos
de nuestras Fidelización de clientes
relaciones con
los clientes
Estimulación de las ventas
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19. Relación con clientes
¿Qué tipo de relación esperan los
diferentes segmentos de mercado?
¿Qué tipo de relación hemos
establecido?
¿Cuál es su coste?
¿Cómo se integran en nuestro
modelo de negocio?
¿Cómo van a saber
que existimos y cómo
les podemos ayudar?
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20. Relación con clientes
Ejemplos de categorías de relación con
clientes de un segmento determinado
Asistencia
Asistencia
personal
personal
exclusiva
Servicios
Autoservicio
automáticos
Creación
Comunidades
colectiva
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21. Modelo de negocio
Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos
proveedores clave Servicios con clientes de mercado y
propuestas
de valor
Recursos Canales
clave contacto
clientes
Estructura Fuentes de
de costes ingresos
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22. Fuentes de ingresos
Flujo de caja que una empresa genera en
los diferentes segmentos de mercado
Ingresos por pagos puntuales de clientes:
al contado o a crédito
Tipos de
fuentes de
ingresos
Ingresos recurrentes a cambio del
suministro de un servicio posventa o de
una propuesta de valor
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23. Fuentes de ingresos
¿Por qué valor están dispuestos a
pagar nuestros clientes?
¿Por qué pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente y cómo
les gustaría pagar?
¿Cuánto reportan las diferentes
fuentes de ingresos al total de
ingresos?
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24. Fuentes de ingresos
Diferentes formas de generar ingresos
Venta de
Cuota por uso
activos
Préstamo/
Cuota de
alquiler/
suscripción
leasing
Publicidad/ Concesión de
Comisiones licencias
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25. Fuentes de ingresos
Mecanismos de fijación de precios
Fijo Dinámico
Lista de precios fija Negociación
Según características Gestión de la
del producto/servicio rentabilidad
Según segmento de
Mercado en tiempo real
mercado
Según volumen Subastas
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26. Modelo de negocio
Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos
proveedores clave Servicios con clientes de mercado y
propuestas
de valor
Recursos Canales
clave contacto
clientes
Estructura Fuentes de
de costes ingresos
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27. Recursos clave
Son los activos más importantes para que
un modelo de negocio funcione
físicos
económicos
Tipos de
recursos clave
intelectuales
humanos
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28. Recursos clave
¿Qué recursos clave requieren nuestras
propuestas de valor, canales de distribución,
relaciones con el cliente y fuentes de ingresos?
Económicos Físicos
Humanos Intelectuales
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29. Modelo de negocio
Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos
proveedores clave Servicios con clientes de mercado y
propuestas
de valor
Recursos Canales
clave contacto
clientes
Estructura Fuentes de
de costes ingresos
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30. Actividades clave
Son las actividades más importantes que
debe emprender una empresa para que su
modelo de negocio funcione
Producción
Categorías de Resolución de problemas
actividades
clave Plataforma/red
Diferentes actividades según el
modelo de negocio
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31. Modelo de negocio
Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos
proveedores clave Servicios con clientes de mercado y
propuestas
de valor
Recursos Canales
clave contacto
clientes
Estructura Fuentes de
de costes ingresos
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32. Asociaciones clave
Red de proveedores y socios que contribuyen
al funcionamiento de un modelo de negocio
Alianzas estratégicas entre empresas no
competidoras
Coopetición: asociación entre empresas
competidoras
Tipos de
asociaciones Joint Venture: empresas conjuntas para
crear nuevos productos
Relaciones cliente-proveedor para garantizar
la fiabilidad de los suministros
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33. Asociaciones clave
¿Quiénes son nuestros socios
clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores
clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a
nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los
socios?
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34. Asociaciones clave
Principales motivaciones para establecer
asociaciones
Economía de
Eficiencia
escala
Compra de
Reducción de
determinados
riesgos e
recursos y
incertidumbre
actividades
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35. Modelo de negocio
Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos
proveedores clave Servicios con clientes de mercado y
propuestas
de valor
Recursos Canales
clave
Estructura Fuentes de
de costes ingresos
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36. Estructura de costes
Conjunto de costes que implica la puesta en
marcha de un modelo de negocio
¿Cuáles son los costes más
importantes inherentes a nuestro
modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más
caros?
¿Cuáles son las actividades clave
más caros?
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37. Estructura de costes
Clases de estructuras Características de las
de costes estructuras de costes
Según costes: Costes fijos
crear y mantener una
estructura de costes lo
más reducida posible Costes variables
Según valor: Economías de escala
orientadas a crear valor
donde el coste no es su
prioridad Economías de campo
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38. Modelo de negocio
Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos
proveedores clave Servicios con clientes de mercado y
propuestas
de valor
Recursos Canales
clave contacto
clientes
Estructura Fuentes de
de costes ingresos
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