El documento presenta tres modelos de estrategia competitiva: Best Product, Total Customer Solution y Lock-in. Best Product se refiere a crear los mejores productos a través de la innovación y el diseño, como hace Bang & Olufsen. Total Customer Solution implica ofrecer soluciones integrales al cliente, como hace Dell. Lock-in se refiere a atrapar al cliente en un sistema propio a través de la consolidación y la propiedad de estándares, como hace SAP con sus productos de software empresarial.

1. Modelo Delta: Aplicaciones prácticas
M11006 – Mikel Alonso Gutiérrez
M11182 - Ghasem Navid Moghaddam
M11000 – Borja Santacruz Fabregues

2. “We felt that the new technology surrounding the
internet provides novel and effective ways to link to the
customer and to the extended enterprise, opening up new
sources of strategic positioning that should be properly
evaluated”
Arnoldo Hux

3. Índice
El modelo Delta
Total Customer
Best Product System Lock-In
Solution

4. Análisis Análisis
interno externo
• Fortalezas • Oportunidades
• Debilidades • Amenazas
Formulación
de la
estrategia
Michael Porter
La ventaja competitiva
(1985)
Commodity
Commodity
Commodity

5. Michael Porter vs Arnoldo Hux
La ventaja competitiva (1985) El modelo Delta (2001)
Nosotros
Comp.
Clientes
Bajo costo Diferenciación
Proveedores

6. Interés propio =
Interés del cliente
Honestidad
Ética
Integridad
Modelo Delta
Delta = Transformación

7. Best Product
Bang & Olufsen

8. Bang & Olufsen
 Compañía danesa
 2000 empleados
 370M € en beneficios en 2010
 Vende en 100 paises
 1000 distribuidores
 70% son distribuidores B1

9. Características Best Product
Estrategia Bang & Olufsen
 Crea productos rápidamente
 Primeros en introducir
 Predominancia del diseño
q
oolopqoo POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
B &Ol, A TRAVES DEL DISEÑO
pql
oro
ompqomol
pqoo
q

10. Productos Bang & Olufsen
 Calidad
 Materiales
 Innovación
 Productos de alta tecnologia
 Diseño
 Diseñadores contrastados y de alta reputación
 Partners de prestigio

11. Total Customer Solution
Dell

12. Dell
 Fundada en 1984 por
Michael Dell Misión
 110.000 empleados
• TIC más exitosa del
 Ingresos de 63000 M US$ mundo mediante la
mejor experiencia de
 Ofrece soluciones cliente
integradas en la industria IT
 Diseña, desarrolla, fabrica, Visión
comercializa, vende y da
soporte al mercado • Ser la mejor compañía en
doméstico y empresarial experiencia de cliente de
 Productos en red cualquier industria

13. Nueva estrategia
Evolución Eliminación
producto a de barreras
cliente con el cliente
Adquisiciones
Modelo de • Tecnología
negocio disruptiva
venta directa • Soluciones de
negocio

14. Nueva estrategia
Desafíos Ventajas
 El PC se ha convertido en  Menores costes, ahorro para el
commodity cliente
 Sistema personalizado: El cliente
 Dura competencia y bajos obtiene lo que quiere de verdad
márgenes
 Bajo inventario
 Acceso sencillo al cliente para la
compra
 Estrategia de precio agresiva
para maximizar su cuota de
mercado

15. Lock-in
SAP

16.  Multinacional alemana
 Diseño de productos informáticos para gestión
empresarial
 SAP CRM
 SAP ERP
 SAP PLM
 SAP SCM
 SAP SRM
 Orientación a servicios, reciente interés por la
SAP AG computación en la nube

17. Clientes atrapados por externalidades
Customer bonding
RSE
Proveedor
Cliente
Aprovisionamientos
Distribución
Producción

18. Consolidación Lock-in
Sistema propio
Propiedad de Facilidad con otros sistemas
estándares Transformación del “way of working”
Líder de mercado
Mercado Masa crítica
dominante Adquisiciones estratégicas
Barreras al cambio
Accesos Diseño a medida
restringidos Aprendizaje

19. Lock-in
•Mercado dominante
•Propiedad de estándares
•Acceso restringido
Total customer solution Best product
•Integración del cliente •Bajo costo
•Amplitud horizontal •Diferenciación
•Redefiniendo la experiencia del cliente
Total
Best Product Customer Lock-in
Solution

20. Gracias por su atención
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