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Modelos de Valor
Clientes
Los Modelos de Valor de Clientes permiten transformar las
empresas de «Vendedor de Piezas» (Productos) a un
«Creador de Bienestar» para el mercado…




José Payano
http://do.linkedin.com/in/josepayano
MBA, e-Commerce and
Customer – Centric Strategies
Abril 2012
Agenda
Objetivo

Modelo de Centricidad en Clientes

Definición «Modelos de Valor Clientes»

Construcción de Modelos de Valor Clientes - Procedimiento

Construcción Modelos de Valor de clientes - Herramientas

Beneficios Esperados

Cierre
Agenda
Objetivo

Modelo de Centricidad en Clientes

Definición «Modelos de Valor Clientes»

Construcción de Modelos de Valor Clientes - Procedimiento

Construcción Modelos de Valor de clientes - Herramientas

Beneficios Esperados

Cierre
Objetivo de esta Presentación




             Compartir una propuesta de implantación para
             un Modelo de Valor Centrado en el
             cliente…




                                                            4
Agenda
Objetivo

Modelo de Centricidad en Clientes

Definición «Modelos de Valor Clientes»

Construcción de Modelos de Valor Clientes - Procedimiento

Construcción Modelos de Valor de clientes - Herramientas

Beneficios Esperados

Cierre
Modelo de
    Centricidad
   en el Cliente…




    El Modelo de Centricidad en el Cliente traza el
camino y las etapas mediante la cual una empresa se
transforma, se re-inventa: Pasando de un «Vendedor
  de Piezas» (Productos) a «Creador de Bienestar»
                  para el Mercado…
El modelo de Centricidad en el Cliente…
El modelo de Centricidad en el Cliente…




                                          Source: Idem
La perspectiva interna del Valor toma en cuenta el valor de la contribución
actual y potencial del cliente…




                                                                              9
Agenda
Objetivo

Modelo de Centricidad en Clientes

Definición «Modelos de Valor Clientes»

Construcción de Modelos de Valor Clientes - Procedimiento

Construcción Modelos de Valor de clientes - Herramientas

Beneficios Esperados

Cierre
MODELOS DE VALOR
                 DE CLIENTES

Los Modelos de Valor de Clientes permiten a los proveedores de bienes y
servicios determinar con precisión lo que «sus clientes valoran»,
asegurándose una Ventaja Competitiva sobre otros competidores menos
conocedores…
Qué es valor?




Ante que todo, entendamos el concepto de «Valor Creado
 para el Cliente»…El Valor visto desde la «Perspectiva del
  Cliente» y no el «Valor de la Contribución» que dan los
        clientes a la Empresa (perspectiva Interna)
Modelos de Valor – Dos caras de la misma «moneda»…




                              Valor                                    Enfoque
                                                                       de este
                                                                       trabajo




             Del cliente                                 De la
                Para la                                Empresa
               Empresa                               para el cliente




                                                                                 13
Modelo de Valor de clientes…Objetivo




       “El objetivo del Modelo de Valor de
       Clientes es aumentar el valor del cliente
       para la empresa, aumentando el valor de
       la Empresa para el cliente…”




                                                   14
Los clientes articulan un resultado, pero pueden estar limitados por su conocimiento del
«mundo real» respecto a las opciones que podrían cubrir sus múltiples necesidades…




                                                                                           15
Los Modelos de Valor permiten al proveedor crear opciones más allá de las limitadas
concepciones del cliente… Lo que «sabe» el cliente es base de un paradigma
limitante!




  “If I would have asked them what they wanted
        they would have said faster horses”
                                                                          Henry Ford




                                                                                       16
Pocos proveedores se preguntan «Cuál es el verdadero valor» de mis productos para
mis clientes: Confrontados con estas preguntas, pocos proveedores tendrán claras las
respuestas…


                         Como definir el        Qué valor crean
                         Valor desde la          realmente sus
                         perspectiva del       productos para sus
                            cliente?                clientes?

                                                 Cómo podemos
                        Cómo medimos el           garantizar la
                         «Valor Creado»?         apreciación de
                                                nuestras ofertas?

                                   Cuál es el valor de
                                   la próxima oferta
                                   más apreciada por
                                       el cliente?




                                                                                       17
Qué es Valor?




                                       Precio




                                       Valor


                Lo que recibe el cliente por el precio que paga…




                                                                   18
Qué es Valor?


                         Técnico
                                        El valor es la
                                    medida, en términos
                                     monetarios, de los
                       Económico     beneficios técnicos,
                                    económicos, sociales
VALOR
                                    y de servicio, que un
(para el Cliente)
                                     «cliente» recibe de
                        Servicio       su proveedor, a
                                      cambio del precio
                                      que paga por una
                                     oferta de mercado.
                         Social




                                                            19
El Valor, medido desde la perspectiva del mercado, tiene ciertas propiedades que hay
que reforzar…

                                                                                    No incluye el
                                                                                     «Precio de
                                           Monto                                      Compra
                                         monetario                                El Valor es lo que el
                                                                                   cliente «obtiene»
                                                                                     por el «precio»
                        Valor Social                      Beneficios                   Que paga…
                        Cualitativo                          netos


                                       VALOR
                                                           Ingresos
                         Varía por
                                                              Vs
                          Cliente
                                                            Costos
                                         Distinto al
                                           Precio



         El Precio es el valor del «Intercambio Económico» y no tiene nada que ver con el
         «valor» realizado por el cliente como resultado de la transacción…

                                                                                                          20
El Valor, desde la perspectiva del cliente, tiene 4 dimensiones primarias…




        TÉCNICO           ECONÓMICO            SERVICIO              SOCIAL

     • Procesos          • Ingresos          • Asistencia        • Interacción
     • Capacidades       • Ahorros           • Entrenamiento     • Relación
     • Tecnología                            • Colaboración      • Facilidad
                                                                 • Capacidad
                                                                 • Paz Mental




                                                                                 21
La Ofertas de Mercadeo (Servicios, Productos, Micro Ofertas, etc) tienen dos
características básicas: Su Valor y su Precio!



                                                                   Bajar el «Precio»
                                              Valor                 no cambia el
                                                                    «Valor» de la
          OFERTA
                                                                     oferta; sólo
          (Servicio o Producto)
                                                                     modifica el
                                              Precio                «incentivo» a
                                                                       comprar.
                                                                     Todas las decisiones de los
                                                                      clientes se realizanen un
                                                                     «Contexto»…Siempre hay

      Valorx – Preciox = Incentivo a comprar!
                                                                     alternativas (hacerlo usted
                                                                        mismo, por ejemplo)


      Valorx – Preciox > Valor y – Precioy

                                                                 X = Valor/Precio oferta «x»
                                                                 Y = Valor/Precio oferta «y»




                                                                                                   22
Ejemplos de «Valor Capturado por el Cliente» CASO :




                                      RD$
                                     450.00




        TÉCNICO          ECONÓMICO              SERVICIO            SOCIAL

     • Proyección        • N/A                • Carterera       • Diversión
     • Tecnología 3-D    • Next best          • Boletería       • Relax
     • Dolby Digital       alternative?       • Ventas varias   • Relaciones
     • Pantalla                                                 • Satisfacción
       «grande»                                                 • Emoción




                                                                                 23
Agenda
Objetivo


Modelo de Centricidad en Clientes


Definición «Modelos de Valor Clientes»


Construcción de Modelos de Valor Clientes - Procedimiento


Construcción de Modelos de Valor Clientes - Herramientas


Beneficios Esperados


Cierre
LA CONSTRUCCIÓN DE
«MODELOS DE VALOR DE
     CLIENTES»…
            PROCEDIMIENTO
Entendido el concepto de «Valor»,
procedamos a explicar como se crean los
«Modelos de Valor de Clientes» y cuál es su
utilidad…
Modelo de Valor – Iniciemos el camino hacia el entendimiento del Modelo de Valor de
Clientes, realizando un «Desplazamiento Contextual» que nos permita
visualizarnos como «Proveedores de Bienestar»….




                                                                                      26
Qué son los «Modelos de Valor del Clientes»?




          Los Modelos de Valor de Clientes
         son representaciones en «datos» del valor, en
         términos monetarios, de lo que un proveedor
              hace o puede hacer por sus clientes




                                                         27
El Rol que puede jugar la práctica de «Modelos de Valor del Cliente» está en
profundizar y afianzar el «conocimiento» del portafolio de clientes seleccionados
(Segmento)…


          Los Modelos de Valor de Clientes
         pueden ser utilizados como un paso adicional
             de las «Investigaciones de Mercado»
              tradicionales, yendo más allá de las
            «percepciones» de los clientes hasta la
          medición real del «beneficio capturado»…

         …Inicialmente aplicado con «Templates», cada vez que se profundiza,
         «expande» el conocimiento, con la visión de realizar el «sagrado grial» del
         conocimiento «íntimo» de las necesidades de cada cliente en particular…




                                                                                       28
El Modelo de Valor se construye ejecutando «sistemáticamente» un proceso de
acumulación de conocimiento…




           Mercados                                              Experiencias
                                        EQUIPO
           Extendidos                                            Memorable
                                       VALUACIÓN
                                                                      s

                        HERRAMIENTAS                 SELECCIÓN
                           VENTAS                    SEGMENTOS



                                       MODELO
                                       VALOR


                         VALIDACIÓN                  ELEMENTOS
                          MODELO                       VALOR



                                       ESTIMACIÓN
             Red de                      VALOR                   Habilitación
          Proveedores                                            Tecnología




                                                                                29
La construcción del «Modelo de Valor» puede llevar algún tiempo y esfuerzo, pero
como beneficio, genera ventajas competitivas incontestables para el proveedor…




                                                                                   30
Para complemetar su capacidad de «Modelar el Valor», la organización adoptará una
«Estrategia Centrada en sus Clientes» que puede implementar de manera
progresiva…




                                                                                    31
Agenda
Objetivo

Modelo de Centricidad en Clientes

Definición «Modelos de Valor Clientes»

Construcción de Modelos de Valor Clientes - Procedimiento

Construcción Modelos de Valor de clientes - Herramientas

Beneficios Esperados

Cierre
LA CONSTRUCCIÓN DE
  «MODELOS DE VALOR
     DE CLIENTES»…
            HERRAMIENTAS
Veamos algunas herramientas y modelos que
pueden ser utilizados para «renovar» el
Marketing Moderno….PARA DEJAR DE PENSAR
«PRODUCTOS» y empezar a «PENSAR» en la
verdadera razón de las organizaciones:
«Servir de enlace en la provisión de valor
para el mercado»
Para construir el Modelo d e Valor , el primer paso es pre-seleccionar los «Mercados
Extendidos» en que queremos competir y dominar…




                                                                                       34
Evaluacíón de Valor – La Tabla MOVs se utiliza para documentar las Micro Ofertas vs
el Costo de adquisición por parte del cliente… Sirven como almacén o «Value Case
History»




                                                                                      35
Template de Valor para Clientes Corporativos (Ejemplo Banca) – Se utilizan para identificar
«areas grandes» en las cuáles deben conducirse una investigación más profunda con
MOVs..




                                                                                              36
LEAP – «Life Events Access Project» es una herramienta que
permite ajustar la «Oferta de Servicios» a los requerimientos vitales de las
                        personas o «Ciudadanos….
CRLC – «Customer Resource Life Cycle» es una herramienta
  que permite ajustar la «Oferta de Servicios» a los requerimientos de
                        «Recursos» de clientes….
CLC/CAC – «Customer Life/Activity Cycle» es una herramienta
que permite ajustar la «Oferta de Servicios» a la «Etapa del ciclo de Compra»
                           en que está el cliente…
Agenda

Objetivo

Modelo de Centricidad en Clientes

Definición «Modelos de Valor Clientes»

Construcción de Modelos de Valor Clientes

Temas Claves

Beneficios Esperados

Cierre
Los «Modelos de Valor de Clientes» permiten a las empresas realizar un ajustes
continuos a su «Modelo de Negocio»…Calibrando sus ofertas de mercado con las
cambiantes necesidades y cambios de percepción de la clientela



                                                Gestión de
                         Modelo de
                                              Relaciones con
                          Negocio
                                              Conocimiento
                         ADAPTABLE
                                                Habilitado


                                             SOSTENIBILIDAD
                           Ventajas
                                              del Modelo de
                         Competitivas
                                                 Negocio



                                 Valor Económico y
                                    Valor SOCIAL




                                                                                 41
Agenda

Objetivo

Modelo de Centricidad en Clientes

Definición «Modelos de Valor Clientes»

Construcción de Modelos de Valor Clientes

Temas Claves

Beneficios Esperados

Cierre
CIERRE


  LA NUEVA MISIÓN
 DE LA ORGANIZACIÓN

  Es hacer sus clientes
     MÁS EXITOSOS
EN SU PROPIO CONTEXTO
Fin Presentación

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  • 1. Modelos de Valor Clientes Los Modelos de Valor de Clientes permiten transformar las empresas de «Vendedor de Piezas» (Productos) a un «Creador de Bienestar» para el mercado… José Payano http://do.linkedin.com/in/josepayano MBA, e-Commerce and Customer – Centric Strategies Abril 2012
  • 2. Agenda Objetivo Modelo de Centricidad en Clientes Definición «Modelos de Valor Clientes» Construcción de Modelos de Valor Clientes - Procedimiento Construcción Modelos de Valor de clientes - Herramientas Beneficios Esperados Cierre
  • 3. Agenda Objetivo Modelo de Centricidad en Clientes Definición «Modelos de Valor Clientes» Construcción de Modelos de Valor Clientes - Procedimiento Construcción Modelos de Valor de clientes - Herramientas Beneficios Esperados Cierre
  • 4. Objetivo de esta Presentación Compartir una propuesta de implantación para un Modelo de Valor Centrado en el cliente… 4
  • 5. Agenda Objetivo Modelo de Centricidad en Clientes Definición «Modelos de Valor Clientes» Construcción de Modelos de Valor Clientes - Procedimiento Construcción Modelos de Valor de clientes - Herramientas Beneficios Esperados Cierre
  • 6. Modelo de Centricidad en el Cliente… El Modelo de Centricidad en el Cliente traza el camino y las etapas mediante la cual una empresa se transforma, se re-inventa: Pasando de un «Vendedor de Piezas» (Productos) a «Creador de Bienestar» para el Mercado…
  • 7. El modelo de Centricidad en el Cliente…
  • 8. El modelo de Centricidad en el Cliente… Source: Idem
  • 9. La perspectiva interna del Valor toma en cuenta el valor de la contribución actual y potencial del cliente… 9
  • 10. Agenda Objetivo Modelo de Centricidad en Clientes Definición «Modelos de Valor Clientes» Construcción de Modelos de Valor Clientes - Procedimiento Construcción Modelos de Valor de clientes - Herramientas Beneficios Esperados Cierre
  • 11. MODELOS DE VALOR DE CLIENTES Los Modelos de Valor de Clientes permiten a los proveedores de bienes y servicios determinar con precisión lo que «sus clientes valoran», asegurándose una Ventaja Competitiva sobre otros competidores menos conocedores…
  • 12. Qué es valor? Ante que todo, entendamos el concepto de «Valor Creado para el Cliente»…El Valor visto desde la «Perspectiva del Cliente» y no el «Valor de la Contribución» que dan los clientes a la Empresa (perspectiva Interna)
  • 13. Modelos de Valor – Dos caras de la misma «moneda»… Valor Enfoque de este trabajo Del cliente De la Para la Empresa Empresa para el cliente 13
  • 14. Modelo de Valor de clientes…Objetivo “El objetivo del Modelo de Valor de Clientes es aumentar el valor del cliente para la empresa, aumentando el valor de la Empresa para el cliente…” 14
  • 15. Los clientes articulan un resultado, pero pueden estar limitados por su conocimiento del «mundo real» respecto a las opciones que podrían cubrir sus múltiples necesidades… 15
  • 16. Los Modelos de Valor permiten al proveedor crear opciones más allá de las limitadas concepciones del cliente… Lo que «sabe» el cliente es base de un paradigma limitante! “If I would have asked them what they wanted they would have said faster horses” Henry Ford 16
  • 17. Pocos proveedores se preguntan «Cuál es el verdadero valor» de mis productos para mis clientes: Confrontados con estas preguntas, pocos proveedores tendrán claras las respuestas… Como definir el Qué valor crean Valor desde la realmente sus perspectiva del productos para sus cliente? clientes? Cómo podemos Cómo medimos el garantizar la «Valor Creado»? apreciación de nuestras ofertas? Cuál es el valor de la próxima oferta más apreciada por el cliente? 17
  • 18. Qué es Valor? Precio Valor Lo que recibe el cliente por el precio que paga… 18
  • 19. Qué es Valor? Técnico El valor es la medida, en términos monetarios, de los Económico beneficios técnicos, económicos, sociales VALOR y de servicio, que un (para el Cliente) «cliente» recibe de Servicio su proveedor, a cambio del precio que paga por una oferta de mercado. Social 19
  • 20. El Valor, medido desde la perspectiva del mercado, tiene ciertas propiedades que hay que reforzar… No incluye el «Precio de Monto Compra monetario El Valor es lo que el cliente «obtiene» por el «precio» Valor Social Beneficios Que paga… Cualitativo netos VALOR Ingresos Varía por Vs Cliente Costos Distinto al Precio El Precio es el valor del «Intercambio Económico» y no tiene nada que ver con el «valor» realizado por el cliente como resultado de la transacción… 20
  • 21. El Valor, desde la perspectiva del cliente, tiene 4 dimensiones primarias… TÉCNICO ECONÓMICO SERVICIO SOCIAL • Procesos • Ingresos • Asistencia • Interacción • Capacidades • Ahorros • Entrenamiento • Relación • Tecnología • Colaboración • Facilidad • Capacidad • Paz Mental 21
  • 22. La Ofertas de Mercadeo (Servicios, Productos, Micro Ofertas, etc) tienen dos características básicas: Su Valor y su Precio! Bajar el «Precio» Valor no cambia el «Valor» de la OFERTA oferta; sólo (Servicio o Producto) modifica el Precio «incentivo» a comprar. Todas las decisiones de los clientes se realizanen un «Contexto»…Siempre hay Valorx – Preciox = Incentivo a comprar! alternativas (hacerlo usted mismo, por ejemplo) Valorx – Preciox > Valor y – Precioy X = Valor/Precio oferta «x» Y = Valor/Precio oferta «y» 22
  • 23. Ejemplos de «Valor Capturado por el Cliente» CASO : RD$ 450.00 TÉCNICO ECONÓMICO SERVICIO SOCIAL • Proyección • N/A • Carterera • Diversión • Tecnología 3-D • Next best • Boletería • Relax • Dolby Digital alternative? • Ventas varias • Relaciones • Pantalla • Satisfacción «grande» • Emoción 23
  • 24. Agenda Objetivo Modelo de Centricidad en Clientes Definición «Modelos de Valor Clientes» Construcción de Modelos de Valor Clientes - Procedimiento Construcción de Modelos de Valor Clientes - Herramientas Beneficios Esperados Cierre
  • 25. LA CONSTRUCCIÓN DE «MODELOS DE VALOR DE CLIENTES»… PROCEDIMIENTO Entendido el concepto de «Valor», procedamos a explicar como se crean los «Modelos de Valor de Clientes» y cuál es su utilidad…
  • 26. Modelo de Valor – Iniciemos el camino hacia el entendimiento del Modelo de Valor de Clientes, realizando un «Desplazamiento Contextual» que nos permita visualizarnos como «Proveedores de Bienestar»…. 26
  • 27. Qué son los «Modelos de Valor del Clientes»? Los Modelos de Valor de Clientes son representaciones en «datos» del valor, en términos monetarios, de lo que un proveedor hace o puede hacer por sus clientes 27
  • 28. El Rol que puede jugar la práctica de «Modelos de Valor del Cliente» está en profundizar y afianzar el «conocimiento» del portafolio de clientes seleccionados (Segmento)… Los Modelos de Valor de Clientes pueden ser utilizados como un paso adicional de las «Investigaciones de Mercado» tradicionales, yendo más allá de las «percepciones» de los clientes hasta la medición real del «beneficio capturado»… …Inicialmente aplicado con «Templates», cada vez que se profundiza, «expande» el conocimiento, con la visión de realizar el «sagrado grial» del conocimiento «íntimo» de las necesidades de cada cliente en particular… 28
  • 29. El Modelo de Valor se construye ejecutando «sistemáticamente» un proceso de acumulación de conocimiento… Mercados Experiencias EQUIPO Extendidos Memorable VALUACIÓN s HERRAMIENTAS SELECCIÓN VENTAS SEGMENTOS MODELO VALOR VALIDACIÓN ELEMENTOS MODELO VALOR ESTIMACIÓN Red de VALOR Habilitación Proveedores Tecnología 29
  • 30. La construcción del «Modelo de Valor» puede llevar algún tiempo y esfuerzo, pero como beneficio, genera ventajas competitivas incontestables para el proveedor… 30
  • 31. Para complemetar su capacidad de «Modelar el Valor», la organización adoptará una «Estrategia Centrada en sus Clientes» que puede implementar de manera progresiva… 31
  • 32. Agenda Objetivo Modelo de Centricidad en Clientes Definición «Modelos de Valor Clientes» Construcción de Modelos de Valor Clientes - Procedimiento Construcción Modelos de Valor de clientes - Herramientas Beneficios Esperados Cierre
  • 33. LA CONSTRUCCIÓN DE «MODELOS DE VALOR DE CLIENTES»… HERRAMIENTAS Veamos algunas herramientas y modelos que pueden ser utilizados para «renovar» el Marketing Moderno….PARA DEJAR DE PENSAR «PRODUCTOS» y empezar a «PENSAR» en la verdadera razón de las organizaciones: «Servir de enlace en la provisión de valor para el mercado»
  • 34. Para construir el Modelo d e Valor , el primer paso es pre-seleccionar los «Mercados Extendidos» en que queremos competir y dominar… 34
  • 35. Evaluacíón de Valor – La Tabla MOVs se utiliza para documentar las Micro Ofertas vs el Costo de adquisición por parte del cliente… Sirven como almacén o «Value Case History» 35
  • 36. Template de Valor para Clientes Corporativos (Ejemplo Banca) – Se utilizan para identificar «areas grandes» en las cuáles deben conducirse una investigación más profunda con MOVs.. 36
  • 37. LEAP – «Life Events Access Project» es una herramienta que permite ajustar la «Oferta de Servicios» a los requerimientos vitales de las personas o «Ciudadanos….
  • 38. CRLC – «Customer Resource Life Cycle» es una herramienta que permite ajustar la «Oferta de Servicios» a los requerimientos de «Recursos» de clientes….
  • 39. CLC/CAC – «Customer Life/Activity Cycle» es una herramienta que permite ajustar la «Oferta de Servicios» a la «Etapa del ciclo de Compra» en que está el cliente…
  • 40. Agenda Objetivo Modelo de Centricidad en Clientes Definición «Modelos de Valor Clientes» Construcción de Modelos de Valor Clientes Temas Claves Beneficios Esperados Cierre
  • 41. Los «Modelos de Valor de Clientes» permiten a las empresas realizar un ajustes continuos a su «Modelo de Negocio»…Calibrando sus ofertas de mercado con las cambiantes necesidades y cambios de percepción de la clientela Gestión de Modelo de Relaciones con Negocio Conocimiento ADAPTABLE Habilitado SOSTENIBILIDAD Ventajas del Modelo de Competitivas Negocio Valor Económico y Valor SOCIAL 41
  • 42. Agenda Objetivo Modelo de Centricidad en Clientes Definición «Modelos de Valor Clientes» Construcción de Modelos de Valor Clientes Temas Claves Beneficios Esperados Cierre
  • 43. CIERRE LA NUEVA MISIÓN DE LA ORGANIZACIÓN Es hacer sus clientes MÁS EXITOSOS EN SU PROPIO CONTEXTO

Notas del editor

  1. Modelo de Negocio Adaptable: La Empresa que «conoce» y está «Conectada» con sus clientes conoce sus necesidades antes que ellos mismos y diseña servicios y productos orientados a que los clientes «sean más exitosos» en su «vida diaria». De esta forma garantizan que el proceso de creación y captura de valor sea más sostenible en el tiempo.2. Gestión de Relaciones con Conocimiento Habilitado: La gestión de relaciones se basa en un profundo conocimiento de su «Estado de Vida», sus necesidades y deseos. Al habilitar las «herramientas» de valor, la empresa se convierte en un ente de «ayuda» en el proceso diario de «vivir» de sus clientes. 3. Ventajas Competitivas: Por definición, una ventaja competitiva es una característica que una empresa tiene, en la cual, supera a sus competidores: El hecho de que la empresa que utiliza Modelos de Valor puede anticipar o realizar un «Matching» casi perfecto de las necesidades de sus clientes con sus servicios y ofertas, le garantiza ventajas que sus competidores menos diestros en la Gestión del Valor no podrán emular.4. Sostenibilidad del Modelo de Negocio: Si es verdad que todo Modelo de Negocio tiene vencimiento…y que la innovación es la fuente futura de creación de valor en nuevos modelos, entonces la empresa «Centrada en sus Clientes» serán más sostenibles que sus competidores, los cuáles tendrán modelos que, con el tiempo quedaran obsoletos.5. Valor Social y Económico: Las empresas del futuro son aquellas que generan tanto valor para la comunidad huésped como el que crean para sus accionistas. Los Modelos de Negocio que estén basados sólo en el «Dinero» o «Dividendo» (Shareholdervalue) están obsoletos y podrían perecer en cualquier momento futuro.
  2. Las organizaciones que «Tienen Futuro» no sólo crean valor para sus accionistas y la comunidda que las «aloja»…También, se sienten responsables por el éxito que crean en la vida de sus clientes. Apuestan a «Relaciones de Largo Plazo» y diseñan productos y servicios que ayuden a sus clientes a ser más exitosos en su «Propio Contexto» (La vida que tienen). Para lograrlo, están dispuestas a re-inventar sus Modelos de Negocio toda vez que sea preciso: Viven en «Cambio Constante» y buscan infinitas maneras de crear mayor valor para sus clientes del que pueden crear sus competidores…