Taller de emprendimento

TALLER #6
Evidencia de aprendizaje a entregar:
De conocimientos:
Consultar acerca de los siguientes temas:
1 Defina: mercadeo, comercialización, ventas, capacidad de
producción, productos sustitutos, segmentación, costos, gastos,
cadena productiva, marketing, Know- How, ciclo de vida, método,
investigación de mercados, Que es, como se clasifican y cuáles
son las funciones de los canales de distribución?
Según la lectura:
2 Po r que se dice que el mercadeo es un arte?
3 Qué y cuáles son los factores externos del mercadeo?
4 Qué y cuáles son los factores internos del mercadeo?
5 Cuáles son las bases de un plan de mercadeo?
6 Qué y para que se debe observar a la hora de evaluar el sector
económico al que corresponde mi producto o servicio?
7 Que debemos analizar de la competencia?
8 Cuáles son los puntos clave para cuantificar la demanda?
9 Como podemos analizar la demanda?
10 Que tipo de estrategias podemos usar para incrementar las
ventas?
11 En liste los errores que se cometen cuando se hace un plan de
mercadeo?
12 Cuál es la diferencia entre investigación cualitativa y cuantitativa?

SOLUCION
MERCADEO:
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado
precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene
necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados
reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no
consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.
Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los
conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con
características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que
las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico
general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un
contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de
ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.
Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda
la ciudad o una región, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en estrecha
comunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios,
el correo, u otros medios".
COMERCIALIZACION:
La Comercialización es un conjunto de actividades relacionadas entre si para
cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal es hacer
llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.
Implica el vender, dar carácter comercial a las actividades de mercadeo,
desarrollar estrategias y técnicas de venta de los productos y servicios, la
importación y exportación de productos, compra-venta de materia prima y
mercancías al por mayor, almacenaje, la exhibición de los productos en
mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas,
logística, compras, entregar y colocar el producto en las manos de los clientes,
financiamiento etc.
VENTAS:
El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que
es practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturación en su

producción y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que
el mercado desea.
Por ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto de venta con el
objetivo de identificar a las empresas que la practican (aún sin saberlo), el porqué
lo hacen y el riesgo que corren.
CAPACIDAD DE PRODUCCION
capacidad de producción o capacidad productiva es el máximo nivel de
actividad que puede alcanzarse con una estructura productiva dada. El estudio de
la capacidad es fundamental para la gestión empresarial en cuanto permite
analizar el grado de uso que se hace de cada uno de los recursos en la
organización y así tener oportunidad de optimizarlos.
Los incrementos y disminuciones de la capacidad productiva provienen de
decisiones de inversión o desinversión (por ejemplo, la adquisición de una
máquina adicional).
También puede definirse como cantidad máxima de producción en la
nomenclatura surtido y calidad previstos, que se pueden obtener por la entidad en
un período con la plena utilización de los medios básicos productivos bajo
condiciones óptimas de explotación
PRODUCTOS SUBTITUTOS:
Los productos sustitutos son aquellos que el cliente puede consumir, como
alternativa, cuando cualquier sector baja la calidad de sus productos por debajo de
un límite por el cual el cliente está dispuesto a pagar o sube el precio por arriba de
este límite. La cantidad de productos que el cliente consume se relaciona con la
elasticidad de la demanda del producto, es decir, una demanda es mas elástica
cuando ante un pequeño cambio en el precio del producto genera una
modificación de gran magnitud en la cantidad demandada del mismo y la demanda
es inelástica cuando la cantidad demandada del producto varia poco ante un
cambio
SEGMENTO:
Hoy en día, la gran mayoría de empresas están conscientes de que no pueden
servir de forma óptima a todos los posibles clientes que existen en un mercado
determinado. Esta situación, se debe principalmente a que los gustos,
preferencias, estilos, capacidad de compra, ubicación, etc., varían de persona a
persona o de organización a organización.

Sin embargo, y para tranquilidad de los mercadólogos, existen "grupos" cuyos
integrantes presentan características muy parecidas y que permiten la
implementación de actividades de marketing diseñadas para todo el grupo; lo cual,
deriva en un ahorro significativo de tiempo, esfuerzo y recursos.
Estos "grupos" se conocen como "segmentos de mercado", y dada la amplitud
de este tema, en el presente artículo vamos a ver su definición y sus
características básicas.
COSTOS:
Son aquellos cuya magnitud fluctúa en razón directa o casi directamente
proporcional a los cambios registrados en los volúmenes de producción o venta,
por ejemplo: la materia prima directa, la mano de obra directa cuando se paga
destajo, impuestos sobre ingresos, comisiones sobre ventas.
GASTOS
En el uso común, un gasto es una salida de dinero que una persona o empresa
debe pagar para un artículo o por un servicio. Para un inquilino, por ejemplo, el
alquiler es un gasto. Para un estudiante o los padres de familia, la matrícula
escolar es un gasto. El comprar alimentos, ropa, muebles o un automóvil es
también considerado un gasto. Un gasto es un costo que es "pagado" o "remitido"
normalmente a cambio de algo de valor. Lo que pareciera costar mucho se
considera "caro", mientras que lo que pareciera costar poco es "barato".
En contabilidad, se denomina gasto o egreso a la anotación o partida contable
que disminuye el beneficio o aumenta la pérdida de una sociedad o persona física.
Se diferencia del término costo porque precisa que hubo o habrá un desembolso
financiero (movimiento de caja o bancos).
CADENA PRODUCTIVA:
Es un conjunto de etapas consecutivas a lo largo de las que diversos insumos
sufren algún tipo de transformación, hasta la constitución de un producto final
(bien o servicio) y su colocación en el mercado. Se trata, por tanto de una
sucesión de operaciones (de etapas técnicas de producción y de distribución)
integradas, realizadas por diversas unidades interconectadas como una corriente,
desde la extracción y proceso de manufacturado de la materia prima hasta la
distribución.
MARKETING:
El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según
Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing1 ) es «el proceso social

y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al
crear e intercambiar bienes y servicios».2 Sin embargo, hay otras definiciones;
como la que afirma que el marketing es el arte o ciencia (cabe aclarar para evitar
confusiones que el Marketing pertenece a la ciencia de la Administración, este es
una sub-ciencia o área de estudio de esta) de satisfacer las necesidades de los
clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.
KNOW- HOW
Es una forma de transferencia de tecnología. Aunque se traduce literalmente por
"saber-cómo", mejor dicho sería "Saber hacer".
El término está relacionado a técnicas o criterios que han sido utilizados en la
elaboración o diseño de un proyecto y que se pueden reutilizar al momento de
realizar otros proyectos similares o de afinidad al mismo.
Know-how describe, básicamente, la habilidad con que cuenta una organización
para desarrollar sus funciones, tanto productivas como de servicios, aunque
también incluye áreas como contabilidad y RR. HH., entre otras.
CICLO DE VIDA:
El ciclo de vida del producto (a veces, CVP) es la evolución de las ventas de un
artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no
generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse
en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente. El concepto de «ciclo
de vida de un producto» es una herramienta de mercadotecnia o marketing. Las
condiciones bajo las que un producto se vende cambian a lo largo del tiempo; así,
las ventas varían y las estrategias de precio
INVESTIGACIÓN DE MERCADO:
La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de
cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y
hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una
adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.
Clasifican
Investigación cuantitativa
Análisis de diferentes aspectos que pueden ser fácilmente medibles y
cuantificables tales como: consumos, lugares de compra, etc.

Investigación de campo: Investigación que recoge información de las fuentes
externas primarias, a través de diferentes técnicas y los estudios realizados con
esos datos.
Investigación de gabinete
Denominación utilizada para designar la investigación que recoge los datos de las
fuentes internas y de las fuentes externas secundarias y los estudios realizados
con estos datos.
Investigación operativa
Es la ciencia que trata de la preparación científica de las decisiones.
Investigación Publicitaria
Es aquella investigación que se ocupa del estudios de los diferentes aspectos
relacionados con el proceso de comunicación en la sociedad. Comprende 3 áreas
de estudio:
Investigación socioeconómica de la publicidad (comprende el estudio de la
publicidad a nivel global, desde un enfoque socioeconómico, jurídico, tecnológico,
con carácter descriptivo).
Investigación de los mensajes publicitarios. (Análisis de los mensajes publicitarios,
desde su creación, hasta sus efectos, su objeto de estudio es: Las proporciones o
ideas preliminares (test de concepto), expresiones creativas, comprensión del
mensaje, credibilidad del mensaje, recuerdo del mensaje, atención del mensaje,
actitudes, comportamiento).
Investigación de medios. (Estudio de los diferentes medios publicitarios, los
principales objetos de la investigación son : difusión de los medios, audiencia,
equivalencias publicitarias, recuerdo de la publicidad, contenido de los medios de
comunicación, inversión).
Estudio de control
Es aquella investigación comercial que va encaminada a conocer los resultados
que se producen como consecuencia de la adopción de determinadas decisiones.
En estos estudios nos da a conocer las pequeñas desviaciones de los resultados
planificados y los resultados que se van produciendo, a tiempo para implementar
medidas correctoras.
3.

Factores Externos
De los factores externos más importantes pueden mencionarse estos:
1. Ausencia de políticas económicas de largo plazo por parte del Estado.
2. Falta de una ética de trabajo con objetivos en la calidad, productividad y
mejora continua por parte de la población. Carencia de una cultura y
disciplina laboral.
3. Sistema económico que no premia la mejora y la productividad. Ausencia
de premios y castigos.
4. Instituciones jurídicas que no protegen convenientemente los derechos de
propiedad, y en especial los de propiedad intelectual.
5. Falta de fomento a la Investigación y Desarrollo por parte del Estado.
6. Ausencia de una política educativa destinada a formar individuos con
conocimientos técnico, científicos y disciplina de trabajo.
7. Alta participación del Estado en la economía.
8. Elevados niveles de proteccionismo externo.
9. Altos grados de regulación o reglamentación de las actividades.
10.Sistema con fuerte presión sobre el capital y carencias de fomento a la
iniciativa privada.
11.Falta de inversión en obras públicas
12.Falta de buenos sistemas de seguridad
13.Ausencia de inversión en materia de salud
Sobre estos factores externos si bien una empresa puede no tener capacidad de
modificación, si puede tenerla los grupos empresarios a través de asociaciones y
fundaciones destinadas a la difusión de ideas, grupos de presión y las acciones de
difusión.
4.
Factores Internos
Entre los factores internos que impiden ya sea la implantación o el logro de los
resultados buscados por medio de la Mejora Continua tenemos:

1. Falta de toma de conciencia por parte de los Directivos.
2. Falta de decisión firme y apoyo de parte de los Directivos o Alta Gerencia.
Ausencia de liderazgo.
3. Falta de conciencia y apoyo de la Gerencia Media.
4. Falta de conciencia y apoyo del resto del personal.
5. Ausencia o deficiencia en los Planes de implementación y puesta en
marcha.
6. Ausencia de capacitación y entrenamiento.
7. Carencia de partidas presupuestarias para su aplicación.
8. Falta de una Auditoría Cultural y de Diagnóstico de la Situación.
9. Falta de adaptación de los sistemas y métodos a las características del
entorno y de la empresa. Falta de aplicación de Desarrollo Organizacional.
10.Carencia de buenos sistemas de información, seguimiento y control de
resultados.
11.Falta de conocimientos técnicos y experiencia por parte de los Consultores
Externos.
12.Desconocimientos técnicos, o conocimientos parcializados.
13.Falta de trabajo en equipo y de una política de participación.
14.Ausencia de un sistema de premios y castigos, o políticas de motivación.
5.
Plan de Mercadeo
La importancia del plan estratégico en este caso es que básicamente constituye el
documento a largo plazo, mientras que el plan de mercadeo cubre los objetivos a
corto plazo. El plan de mercadeo es un plazo. El plan de mercadeo es un plan
diseñado para poner en ejecución las estrategias.
Objetivos
Los objetivos y la forma como piensan alcanzar esos objetivos, se constituyen en
el núcleo del plan de mercado. Los objetivos no deben establecerse
arbitrariamente, se deben basar en las estrategias y planes de los diversos
componentes de la función de mercadeo. Lo anterior no significa que no se pueda
asistir en un mayor nivel de desempeño que el propuestos por los diferentes

involucrados en las acciones de mercadeo. Por lo tanto, debe existir una
comunicación entre todas las personas que participan en el mercadeo, de lo
contrario estas personas no lo considerarán como su plan y su entusiasmo
disminuirá.
Es importante también que el plan de mercadeo sea aprobado en su totalidad por
la dirección antes de iniciar cualquier actividad correspondiente al mismo. Siendo
el plan de mercado un documento que debe ser leído y aprobado por la dirección,
debe ser relativamente corto y conciso.
Formato del Plan de Mercadeo
El plan de mercadeo debe empezar con una exposición de las estrategias más
importantes. Enseguida se presentan los objetivos del mercadeo. Cada objetivo
debe ser descrito en forma tal que sea posible su medición de tal manera que al
finalizar un determinado período de tiempo se pueda determinar si el objetivo ha
sido logrado. Los objetivos deben ser específicos e influir una meta mensurable, a
un costo específico con fecha de terminación precisa. Son dos razones
fundamentales que justifican el uso de objetivos medibles:
 Si no se establece una medida, nunca se sabría si los objetivos fueron
alcanzados.
 Se constituye en un banco de datos para la preparación de futuros planes
de mercadeo.
Seguidamente se incluye el plan de comunicaciones, el plan de investigación de
mercados y el plan de gerencia de ventas.
El Plan de Comunicación
Objetivos
Los objetivos del plan de comunicaciones tiene como propósito reforzar los
objetivos específicos en el plan de mercadeo, pero que normalmente no deben
identificarse con los objetivos de ventas. Existen dos razones para esta afirmación:
 Los costos de mercadeo como promedio nacional, presenta
aproximadamente un 50 porciento de los costos totales de un producto o
servicio.
 La publicidad constituye solamente uno de los diversos factores que afectan
las ventas.
Las empresas muchas veces experimentan un crecimiento estable en sus ventas,
durante algunos meses, incluso años y nunca toman en consideración en evaluar

la publicidad, con el propósito de evaluar su efectividad. Cuando se hace la
evaluación de la publicidad, se denotan por muchas de las personas de que la
publicidad tiene poco o ningún efecto sobre las ventas. Es cierto que una
publicidad eficaz apoyada por un producto superior, una correcta fijación de
precios y una adecuada distribución puede tener un efecto trágico sobre las
ventas.
La estrategia creativa
La mejor manera de evitar que se malgasten los recursos en publicidad es
preparar una estrategia creativa que sea precisa y decisiva y que tenga la
aprobación del cliente como de la empresa antes de que se inicie cualquier trabajo
creativo. La estrategia creativa debe abarcar cuatro partes fundamentales:
 el grupo objetivo
 el posicionamiento
 la plataforma de texto
 el tono y la ejecución.
El Grupo Objetivo.
Se compone de los grandes usuarios, de la gente de quien se dirige la empresa.
Puede definirse por elementos demográficos, tales como: Edad, el ingreso, la
educación u el tamaño de la familia. Puede influir también la psicografía que
estudia los estilos de vida o las personalidades. Otro método de determinar el
grupo objetivo es dividir el mercado en segmentos con base en los principales
beneficios que se pretende buscar, para luego desarrollar el producto y dirigir su
publicidad hacia uno de estos grupos.
El posicionamiento.
Esta es la segunda parte de la estrategia creativa, se denomina posicionamiento, y
consiste en definir dónde se desea colocar el producto o servicio en relación con la
competencia, así como en la mente del grupo objetivo. Un posicionamiento
adecuado le da personalidad al producto.
Plataforma de texto.
La primera parte de la plataforma del éxito es el argumento básico de venta.
Constituye una definición de los principales beneficios del bien o servicio, y debe
estar redactado en el menor número posible de palabras y en forma original, por
ejemplo: "Tome una Coca-Cola y una sonrisa". El argumento básico de venta debe
vender algo provechoso, no solo una característica, también debe incluirse en toda

publicidad, periódicamente, pero el mismo argumento básico de venta debe
usarse por años.
Además del argumento básico de venta pueden usarse dos o tres argumentos
secundarios para llamar la atención sobre los beneficios que ofrece la marca,
generalmente son los subtítulos en los medios impresos y los puntos principales
del texto tanto en los anuncios impresos como en los difundidos por radio. El resto
de la plataforma de texto es "el por qué", la información de apoyo que respalda su
argumento básico y secundario de venta. "El por qué" es generalmente el texto
básico del anuncio impreso y la información de apoyo en el radial.
Tono y ejecución
Esta es la cuarta y última parte de la estrategia creativa, normalmente refleja su
posicionamiento, dependiendo de la naturaleza del negocio su ejecución puede
ser audaz y atrevida. Si el negocio vende productos de calidad su tono y ejecución
pueden hacer uso de un gran despliegue a todo color en la prensa.
Medios Publicitarios
La estrategia de medios publicitarios definirá la forma de cómo usar el
presupuesto publicitario con el fin de abarcar el mayor número de personas del
grupo objetivo, de la manera más eficiente y efectiva. El plan de medios
publicitarios detalla los medios específicos que habrán de utilizarse, durante qué
meses, semanas, días u horarios, así como el tamaño y la duración de sus avisos
y comerciales.
Determinación del presupuesto
Generalmente, las empresas emplean uno de tres métodos para determinar el
tamaño de su presupuesto publicitario. Uno de ellos consiste en basar los gastos
publicitarios en un porcentaje de las ventas. A pesar de que este es un método
común es el menos significativo. Los requerimientos presupuestales para
publicidad, con relación al volumen de ventas varían según la industria e incluso
según los productos o servicios individuales dentro de cada industria. El segundo
método para determinar el tamaño del presupuesto consiste en gastar a la misma
tasa de la competencia. Actualmente, es muy fácil descubrir lo que están haciendo
los competidores en cada medio publicitario. El tercer método y el más eficaz de
todos para determinar el tamaño de su puesto publicitario, es basarlo en lo que
desea lograr. Primero se debe decidir qué estrategia de mercado se va a adoptar.
Cuándo se tenga establecida la estrategia, se debe calcular la publicidad
necesaria, la mejor forma de hacerlo requiere el uso de cifras sobre alcance y
frecuencia para llegar al peso publicitario apropiado. Estos tres factores se miden
siempre con relación al grupo objetivo.

Exposición eficaz.
Estudios realizados afirman que el nivel ideal de exposición está entre dos o tres
veces, según esos estudios, la primera vez que las personas ven o escuchan un
comercial, se dicen así mismos "¿Qué Es?" o algo similar. La segunda vez, la
mente no tiene que concentrarse en identificar el mensaje y pregunta "¿Qué
ventajas puede traerme a mi i a mi empresa?", llegado a este punto algunos
investigadores opinan que la decisión de comprar ya está tomada. Mientras tanto
otros opinan que se requiere una tercera exposición antes de decidirse a comprar.
Selección del medio.
Se debe determinar el medio publicitario más eficaz para la audiencia de acuerdo
al mensaje publicitario que se quiera difundir, entre ellos están: La radio, la
televisión, la prensa y otros medios menos usuales (revistas, volantes, etc.). la
duración o el tamaño estará en relación al presupuesto y la necesidad de llegar al
grupo objetivo.
El Plan Creativo
La publicidad sólo puede lograr una cosa, inducir al grupo objetivo a que por una
vez adquiera el bien o servicio. En efecto, la manera más rápida de tropezar con
dificultades financieras es tener una buena campaña publicitaria que promueva
una marca desastrosa, ya que las personas que lo compren lo harán una sola vez.
La publicidad tendrá éxito en el grado en que cumpla con su objetivo.
7.
 PRODUCCION
 CAPITAL
 EL PRODUCTO
 ORGANIZACIÓN
 MERCADO
 HOW KONG
9.

El estudio de la demanda se dirige a calcular, con la mayor precisión posible, las
cantidades reales y potenciales de consumo de determinado bien o servicio.
Desde luego, se tiene que identificar: grupos sociales, niveles de consumo,
lugares o regiones geográficas que pueden disponer de recursos para adquirir
dicho producto.
Estos elementos permiten delimitar un área geográfica o zona de influencia, en la
que se destinará el producto. A partir del conocimiento de los consumidores y de
ubicar el área de influencia, se procede a obtener y procesar los datos que
permitan calcular su respectiva proyección, para lo cual se recurre a información
estadística poblacional como la siguiente:
-consumo del producto por persona, familia u otro tipo de unidad, población por
municipios y localidades, por grupos de edad, grupos por niveles de ingreso,
actividades económicas, número de familias, distribución de ingresos, empleo,
subempleo y desocupación.
10.
 Mejorar la calidad producto
 Mejorar el servicio al cliente
 Reducir los precios
 Mejorar el producto
 Aumentar la publicidad
 Lluvia de ideas
 Aumentar las promociones de ventas
11.
 Usar una presentación no actualizada.
 Carecer de preparación e información.
 No poner toda la información necesaria.
 Una mala apariencia del plan. .
 Poner más información del necesario.
 Ignorar la Estrategia.
 No tener un equipo adecuado de gerencia.
 Tener proyecciones estáticas financieras.

 No contar la historia en forma adecuada.
 Ignorar los detalles.
12.
Tabla 1. Diferencias entre investigación cualitativa y cuantitativa5-6
.
Investigación cualitativa
Investigación cuantitativa
Centrada en la fenomenología y
comprensión
Basada en la inducción
probabilística del positivismo lógico
Observación naturista sin control Medición penetrante y controlada
Subjetiva Objetiva
Inferencias de sus datos Inferencias más allá de los datos
Exploratoria, inductiva y descriptiva Confirmatoria, inferencial,
deductiva
Orientada al proceso Orientada al resultado
Datos "ricos y profundos" Datos "sólidos y repetibles"
No generalizable Generalizable
Holista Particularista
Realidad dinámica Realidad estática

Taller de emprendimento

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Destacado

Similar a Taller de emprendimento

Más de ycardenas1995

Taller de emprendimento