Presentación ventas con PNL

ALASSERVICIOS INTEGRALES
EN CAPACITACIÓN Y VENTAS S.C.
PROFESIONALES GENERANDO SOLUCIONES

VENTAS CON PROGRAMACIÓN
NEUROLINGÜÍSTICA

OBJETIVOS:
1. Potenciar sus propias capacidades: desarrollo
neurocognitivo, y autoliderazgo emocional.
2. Aplicar un conjunto de herramientas avanzadas
durante las diferentes etapas de contacto con
clientes actuales y futuros.
3. Establecer mejores relaciones con los demás
tanto en la vida profesional, miembros del equipo
de trabajo, clientes, vida social y personal.
VENTASCONPROGRAMACIÓNNEUROLINGÜÍSTICA
ALASSERVICIOSINTEGRALESENCAPACITACIÓNYVENTASS.C.

EL ARTE DE VENDER
A PARTIR DEL CEREBRO DEL
CONSUMIDOR

En mas del 90% de los casos,
las decisiones que toma un cliente tienen origen metaconsciente.
Los aspectos emocionales
desempeñan un papel determinante durante el proceso de ventas.
El cerebro del cliente tomará la decisión entre 7 y 10 segundos
antes de que el sea consciente de que lo ha hecho.

MEMORIA PRIMING
Ejercicio:
Piensa en la palabra: Paris, Francia
Anota todo las palabras y conceptos que emergieron de
esta palabra.
Piensa en la palabra: Navidad
Anota todas las palabra y conceptos que emergieron de
esta palabra.

La memoria priming determina la mayor sensibilidad que tenemos ante determinados
estímulos e influye en la toma de decisiones sin que seamos consientes de lo que esta
ocurriendo.
Esta memoria se va formando mediante una amplia red de asociaciones neuronales
donde se van inscribiendo conocimientos y fundamentalmente, las experiencias
asociadas a estos.
Con los productos y servicios ocurre exactamente lo mismo, dado que el efecto priming
consiste en la activación de un recuerdo mediante una pista, la neuroventa apunta a
que ante una necesidad surja automáticamente, el nombre de la marca que
vendemos o el nombre del vendedor.

El efecto priming depende de que lo que haya hecho la
organización, para crear una relación amigable con el cliente o a la
inversa para que no vuelva a comprarle nunca más.
Esto incluye los beneficios del producto o servicio, el cumplimiento
de lo que se promete en la estrategia de comunicaciones y todo lo
que sucede en cada punto de contacto:
 Atención telefónica,
 Actitud del vendedor,
 Entrega y fundamentalmente
 Servicios postventa.

Cuando un cliente compra una marca, suele repetir su compra si la primera
impresión fue satisfactoria y la relaciona con confianza, calidad, cantidad,
precio, presentación etc.
Lo mismo ocurre con el cliente que tiene contacto con el vendedor, el cliente
querrá relacionarse nuevamente con él, si; la relación le es familiar, su
presencia física, su olor, su forma de vestir, etc.
Todo esto ocurre por ser seres perceptivos.

EJERCIC
IO :
Un compañero te hará
una lista de 10
asociaciones de tu
persona y tú a él.

TIPOS DE CLIENTES
No todos los clientes son iguales, por lo tanto no podemos tener una
sola estrategia, ni una sola presentación, ni una sola forma de
vender, algunos vendedores defienden su estilo de venta, la cual debe
ser muy acertada pero solo para un tipo de cliente, antes de anclar tu
estilo de venta, conoce cómo se comportan tus diferentes clientes.

PROCESOS
PSICOLÓGICOS
DE LAS VENTAS
1.
RECONOCIMIE
NTO DE LA
NECESIDAD
2. BÚSQUEDA
DE LA
INFORMACIÓN
3.
EVALUACIÓN
DE LAS
ALTERNATIVA
S
4. COMPRA
5.
COMPORTAMIENTO
POSTERIOR A LA
COMPRA

HEMISFERIOS CEREBRALES
HEMISFERIO IZQUIERDO
 Procesos verbales
 Lenguaje
 Lógica
 Sentido del tiempo
 Normas
HEMISFERIO DERECHO
 Imaginación
 Intuición
 Orientación
 Creatividad
 Expresión de emociones

¿CÓMO SE COMPORTA UN CLIENTE EN
QUIEN
PREDOMINA EL HEMISFERIO IZQUIERDO DE
SU CEREBRO?
 Es analítico
 Es ordenado
 Le gustan los argumentos claros y precisos
 Se interesa por los cálculos y la información
secuencial y organizada
 Es minucioso, evaluador y critico.

¿CÓMO SE COMPORTA UN CLIENTE EN
QUIEN
PREDOMINA EL HEMISFERIO DERECHO DE
SU CEREBRO?
 Le gusta lo original.
 Compra por intuición.
 Es visual prefiere imágenes.
 Compra sin organización.

CEREBRO MASCULINO - CEREBRO
FEMENINO
El funcionamiento del cerebro en ambos sexos es idéntico, todos tenemos
células gliales y neuronas que se comunican entre si mediante
conexiones sinápticas, sin embargo; todo lo que nos hace humanos:
recuerdos, deseos, valores y conocimientos, están tallados en una telaraña
de 100.000 millones de neuronas donde cada una puede conectarse con
hasta otras 10.000. En un sistema nervioso maduro, los impulsos
eléctricos que circulan a través de estas redes permiten que la
información se transmita de una neurona a la otra.

La neuroplasticidad es la posibilidad que tiene el cerebro para
adaptarse a los cambios o funcionar de otro modo modificando las
rutas que conectan a las neuronas. Esto genera efectos en el
funcionamiento de los circuitos neurales y en la organización del
cerebro.
La neuroplasticidad hace que pensemos diferentes de acuerdo a
creencias y valores.

Las diferencias entre el cerebro masculino y el
femenino se reflejan tanto en la morfología,
circuitos cerebrales y procesamiento de la
información, el sistema hormonal hace que la
testosterona influya que los hombres desarrollen
mas su hemisferio derecho, la mujeres tienen
niveles bajos de esta hormona ello permite que
sus células cerebrales desarrollen más
conexiones en los centros de comunicación y en
las áreas que procesan emociones.

¿CÓMO COMPRA UNA MUJER?
La mujer tiene mayor capacidad para relacionar aspectos diferentes y puede hacer
muchas mas cosas a la vez con mayor facilidad que el hombre.
El cerebro femenino puede procesar gran cantidad de información en simultaneo y
exhaustivo a la hora de integrarla, la mujer necesita mas argumentos para ser
convencida.
El cerebro femenino esta mejor estructurado para generar empatía.
Las mujeres no olvidan: su capacidad para memorizar es mayor que la de un hombre y
la fijación de recuerdos con contenidos emocionales es muy potente.

¿CÓMO VENDERLE A UN MUJER?
Es imprescindible cuidar mucho mas el lenguaje y elaborar argumentos de
contenido emocional, ya que contienen mayor potencial para concretar la venta.
Como mujer vendedora se posee mayor empatía con otra mujer, a menos que una se
siente eclipsada por la otra.
Como hombre vendedor debe preparar mas apoyos físicos, como folletos,
imágenes, ejemplos o muestras, mostrar mas y hablar menos.
Jamás trate descortésmente a una mujer, las mujeres jamás lo olvidarán

¿CÓMO COMPRA UN HOMBRE?
Los hombres necesitan menos tiempo que las mujeres para darle forma a los objetos
mentalmente. El cerebro del hombre está más estructurado para la lógica analítica, el
orden y la clasificación.
Los hombres comprenden mejor los sistemas, tales como el funcionamiento de cualquier
aparato, mecánico o electrónico.
El cerebro masculino está más preparado para generar y resistir agresiones. Las zonas
cerebrales relacionadas con el impulso sexual son mayores.

¿CÓMO VENDERLE A UN
HOMBRE?
Con información clara, precisa y concisa, con información técnica y el
cómo funciona. Evita demasiadas imágenes, la efectividad del producto o
servicio, otorgue información basada en estadísticas comprobables.

CLIENTE AUDITIVOCLIENTE KINESTÉSICOCLIENTE VISUAL

CLIENT
E
VISUAL
Las palabras del cliente visual son:
A primera vista,
Evidentemente,
Visible,
Claro,
Luminoso,
Aclarar.
Un cliente visual, necesita forzosamente folletos, material,
presentaciones, pruebas palpables y toda herramienta que pueda
ver, NO LO DEJE A SU IMAGINACIÓN, por que este tipo de cliente
dejará volar su imaginación y sus expectativas del producto
aumentarán y podrá desilusionarse si no cumple sus expectativas, la
mayoría de clientes visuales son mujeres.

CLIENT
E
AUDITIV
O
Las palabra del cliente auditivo son:
Escuchar,
Oír bien,
Prestar oído,
Estar a tono,
Hacer eco,
Grito,
Orquestar
Un cliente auditivo necesita, un lenguaje claro y referencias
comerciales que le generen confianza, una buena platica,
le será mas placentera que cualquier presentación.

CLIENTE
KINESTÉS
ICO
Palabras del cliente kinestésico:
Sentir,
Tibieza,
Mi olfato no me engaña,
Contacto,
Chocar,
Me hace sentido,
Experimentar, saborear
Este tipo de cliente comprará por la confianza que generes en
él, desde tu persona hasta tu producto, la tranquilidad que le
proporciones será muy importante para cerrar la venta.VENTASCONPROGRAMACIÓNNEUROLINGÜÍSTICA

¿QUÉ ES LA INTELIGENCIA EMOCIONAL?
El concepto de inteligencia emocional se refiere a las capacidades y habilidades psicológicas que implican el
sentimiento, entendimiento, control y modificación de las emociones propias y ajenas. Una persona emocionalmente
inteligente es aquella capaz de gestionar satisfactoriamente las emociones para lograr resultados positivos en sus
relaciones con los demás.
Procesos básicos para ser un ser emocionalmente inteligente
SENTIR ENTENDER CONTROLAR MODIFICAR

Me SIENTO
molesta por que una
cliente se ha probado
más de 20 vestidos y al
final no se llevó ninguno.
ENTIENDO
que tal vez no
resolví sus dudas o
simplemente ella
buscaba otra cosa
CONTROLO
mi molestia ya que de
antemano sé que como
ASESORA es mi labor
MODIFICO
mi molestia ya que la
cliente siguiente no
tiene ninguna culpa y
cada cliente es único y
especial.
INTELIGENCIA EMOCIONAL
DESARROLLADA
PASO 1
PASO 2
PASO 3
PASO 4

Nuestras emociones las reactivan personas, o acontecimientos,
también hay emociones permanentes en nuestra vida
y también a pesar de acontecimientos fuertes hay emociones que nunca llegamos a sentir
Ejercicio : Ahora elije 4 situaciones
1. Un acontecimiento negativo e identifica que emociones te hizo sentir.
2. Elige a una persona que te haga sentir emociones negativas e identifica el nombre de la
emoción.
3. Elige una emoción que te haya acompañado a lo largo de tu vida de forma permanente y que
difícilmente cambias de parecer.
4. Elige una emoción que nunca has sentido.

Ejemplo:
La semana pasada estuve amargada por que no he llegado a mi meta de ventas, tuve
una sensación de derrota debido a este ACONTECIMIENTO.
Ayer me comporte agresiva con compañera porque concreto una venta que yo inicie
hace meses y hoy que vino la cliente al fin compro pero no a mí. PERSONA
Francamente siempre me he sentido descontenta pase lo que pase. PERMANENTE
Yo, aunque tiemble no entro en pánico. NUNCA
¿Y ahora qué hago con toda esta información?

El origen de las emociones esta en los pensamientos,
Si recordamos un momento difícil podremos llorar en ese momento aunque ya
haya sido pasado, y también podemos reír cuando recordamos un momento
maravilloso de nuestras vidas, las emociones son OBEDIENTES de
nuestros pensamientos.
Ejercicio:
Recuerda el momento más feliz de tu vida, cierra los ojos vívelo,
escúchalo, siéntelo
¿Qué emociones te produce? (Elíjelas de la lista)

¡Lo vez!
¡Tú puedes fabricar tus
emociones!
Eso es inteligencia emocional,
sino es así
estas siendo víctima de las
emociones.

• Las emociones de alta intensidad se adueñan de nuestras palabras y de nuestros
actos y solo basta cualquier situación para explotar no es la persona no es la situación
es mi PRE DISPOSICIÓN a los problemas.
• Las emociones de media intensidad están propensas y expuestas a que algún
acontecimiento las dispare y cualquier persona o situación me pondrán a prueba.
• Las emociones de baja intensidad están bajo NUESTRO DOMINIO, sean positivas o
negativas saber entender el aprendizaje de cada situación para ser mejor cada día.
• Si tienes emociones de alta intensidad hazte responsable de tus reacciones sin culpar
a los demás.

¿Cómo puedo desarrollar la inteligencia emocional?
1. Ser consciente de que tengo una emoción negativa y hacerme responsable de lo hablo, digo y hago.
2. Tener la capacidad de callar y no actuar hasta sentirme más tranquila (el momento adecuado)
3. Entender el porqué de la situación (APRENDIZAJE)
4. Medir el tiempo de mi emoción negativa.
5. Tener la capacidad de auto calmarme.
6. Tener la capacidad de auto motivarme a una emoción positiva.
7. NO tomarlo personal (por ejemplo cuando no me saludan)
8. Aprender a reírme de la situación.
9. NO engancharme (dejar ir, aprender a perdonar)
10. Seguir adelante con mi vida, y arreglar la situación dialogando y llegando a acuerdos.

CREENCIAS
LIMITADORAS Y POTENCIALIZADORAS

Las creencias son afirmaciones, pensamientos, juicios e ideas sobre nosotros mismos,
sobre la gente de nuestro entorno, el mundo que nos rodea y su funcionamiento. Nuestras
creencias filtran lo que captamos a través de nuestro sistema sensorial, de manera
que determinan el significado que asociamos a cada vivencia en particular, por insignificante
que esta nos parezca.

ESTRUCTURA DE LAS
CREENCIAS
También podemos definir las creencias como un vínculo arbitrariamente establecido
entre dos objetos concretos o abstractos. La naturaleza de este vínculo es de igualdad
o de implicación/causalidad. Si bien esta estructura se mantiene fija, el contenido de las
creencias es ilimitado.

ESTRUCTURA DE LAS
CREENCIAS
En la creencia “yo soy un incompetente” se observa la estructura de igualdad, donde
“Yo = incompetente” (X = Y). En esta creencia se crea un vínculo de igualdad entre la
identidad de la persona y sus capacidades. Si, por otro lado, tomamos la creencia “solo
se gana dinero trabajando duro”, podemos apreciar que en este caso existe un vínculo
de dependencia o causalidad: ganar dinero implica trabajar duro (Si X, entonces Y).

¿CÓMO SE FORMAN LAS
CREENCIAS?
Las creencias se forman durante nuestro desarrollo y proceden de muchas fuentes
distintas: educación, cultura, figuras parentales, amistades, acontecimientos
traumáticos, experiencias repetitivas…
Mientras crecemos, las expectativas que la gente que nos rodea tiene en relación con
nosotros nos van modelando poco a poco, sin que nos demos cuenta. Cuando somos
jóvenes, tendemos a creer lo que otros dicen sobre nosotros porque carecemos de
experiencias que nos permitan contrastarlo, y estas creencias pueden permanecer
instaladas muchos años más tarde sin que logros posteriores sean suficientes para
modificarlas.

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