El documento habla sobre el coaching en ventas y cómo es una inversión con retorno. Explica que el coaching ayuda a eliminar interferencias en los vendedores para permitirles desarrollar su potencial. Incluye varias estadísticas que muestran cómo el coaching mejora el desempeño de los vendedores y la rentabilidad de las empresas a través de mayores ventas y lealtad de clientes. Recomienda analizar las posibilidades de inversión en un programa de coaching para la fuerza de ventas.

1. coaching en ventas
una inversión con retorno
rafael félix torrese
director ejecutivo
humanz consultores
rafael@humanz.net
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2. “la venta es un plato de muchos ingredientes”
Rafael Félix, amante de la gastronomía peruana
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3. hoy vamos a hablar de uno
de esos ingredientes

4. “la venta es un plato de muchos ingredientes”
Rafael Félix, amante de la gastronomía peruana
de acuerdo... ¿ pero cuál es el secreto ?
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6. coaching en ventas
gestionando las personas de manera individual

7. salir del área de confort
proceso
vuelco
emoción
conversación
satisfacción
sentirse tomada en cuenta
resultados increíbles
superar las metas
indicadores
sin experiencia

8. salir del área de confort
proceso
vuelco
emoción
conversación
satisfacción
sentirse tomada en cuenta
resultados increíbles
superar las metas
indicadores
sin experiencia
QUECOMOPARAQUE

9. QUECOMOPARAQUE
accionesatomar
procesoa
seguir
resultados
esperables
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10. QUE COMO PARA QUE
acciones a tomar
proceso a
seguir
resultados
esperables
transformación de ventas
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11. transformación de
ventas
innovación:
productos,
modelos de
negocio
innovación
optimización: de
operaciones para
generar ventajas
competitivas
+certeza +riesgo
+retornoretorno
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12. diferenciación
por servicio
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13. 20%
12%
3%
+ del 50%
20%
diferenciación
por servicio
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14. impacto de la marca y la cía.
producto, entrega y post-venta
relación precio-valor
9%
19%
19%
adaptado de
Pág. 17 de www.criticalpathstrategies.com/sites/criticalpathstrategies.com/files/landing_page_pdfs/Corporate%20Executive%20Board%20Replicating%20the%20New%20High%20Performer.pdf
lealtad = deseo de realizar una compra,
recomprar o aumentar el consumo.
n = 5,000 clientes de 24 compañías
53%
experiencia de ventas
lealtad
me ayuda a navegar alternativas
me ayuda a prevenir posibles problemas futuros
ofrece una perspectiva única
provee soporte permanente
me educa en nuevos aspectos
es fácil comprarle a ese proveedor

15. ¿cómolograr
así?
los
clientesveannos
que
me ayuda a navegar alternativas
me ayuda a prevenir posibles problemas futuros
ofrece una perspectiva única
provee soporte permanente
me educa en nuevos aspectos
es fácil comprarle a ese proveedor
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16. B2B
B2C
alta rotación
ticket pequeño o grande
experiencia de ventas integrada con el merchandising
experiencia de uso
diversidad de industrias
diversidad de tamaños de negocio
habitualmente hay un proceso de ventas
vendedor especialista
en todos los casos el vendedor es una persona que tiene capacidades
e interferencias. el coaching en ventas opera en eliminar las
interferencias, allanando el camino para el desarrollo individual y
permitiendo alcanzar un desempeño más cercano a su verdadero
potencial.
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17. básico
intermedio
avanzado
maestro
calidaddecoaching
cantidad de coaching
everyday coaching
fuente: annual report 2012, Nestlé
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18. “una solución a la vena”
Enzo Escala
día a día
seguimiento
el vendedor se desarrolla
coaching vs. publicidad o planillas
al año, eran ya los dos vendedores top
retorno tangible
con una venta ya está pagado
el coach da trazos, vistas, complemento
¡ alucinante !
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19. “training without coaching is entertainment”
(la capacitación sin coaching es sólo entretenimiento)
anónimo
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20. “training without coaching is entertainment”
(la capacitación sin coaching es sólo entretenimiento)
anónimo
aprendido
recordado
fuente: evaluating sales training programmes, on target research; kirkpatrick donald
30días
87%
m
enos
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21. retorno sobre inversión
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22. retorno sobre inversión
inversión
retorno
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23. inversión
capacitación
en productos
coaching a
vendedores
capacitación
en técnicas
de venta
sistemas de
compensación
tecnología
para ventas
información
disponible
mediciones,
modelos y
ciclos de venta
entrenamiento a
supervisores de
venta
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24. retorno sobre inversión
inversión retorno
de corto
plazo
retorno
de mediano o
largo plazo
capacitación a vendedores
modelación de procesos de
venta
tiempo haciendo coaching
capacitación a gerentes de
venta
ahorros por menor rotación:
selección, inducción
ahorros por menor rotación:
productividad del vendedor
aumento en ventas
ahorros de costos de mala
calidad, comunicación
lealtad de clientes
incrementada
productividad por alta moral
y compromiso (milla extra)
mejor clima laboral
menor abstención
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25. retorno sobre inversión
inversión
ahorrospormenorrotación:
selección,inducción
ahorrospormenorrotación:
productividaddelvendedor
aumentoenventas
ahorrosdecostosdemala
calidad,comunicación
lealtaddeclientes
incrementada
productividadporaltamoral
ycompromiso(millaextra)
mejorclimalaboral
capacitaciónavendedores
consultoría,modelaciónde
procesosdeventa
tiempohaciendocoaching
capacitaciónagerentesde
venta
retorno
de corto
plazo
retorno
de mediano o
largo plazo
menosabstención
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26. retorno sobre inversión
manchester review 6.8 x
fuentes:
-2002, triad performance, dennis dressler, private study (telecomm business sales case)
-2009, ICF global coaching client study, by price waterhouse coopers (PWC) and association resource centre.
-2001, the manchester review, volumen 6, número 1
-2001, case study on the return on investment of executive coaching, metrix global
-2005, corporate university exchange (corpU xchange) private study, telecom industry, sales.
icf 7.0 x
metrix 5.3 x
corporate university xchange 5.0 x
triad 10 x
roi
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27. retorno
con coaching
frecuentelínea base de
desempeño
21% superior
fuente: 2011 - maximizing performance coaching, bersin & associates
con coaching
frecuente
línea base de
cumplimiento
de cuota de
ventas
19% superior
fuente: 2005 sales executive council USA - coaching effectiveness research
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28. retorno
con
coaching
frecuentelínea base de
compromiso
33%
superior
fuente: 2011 - maximizing performance coaching, bersin & associates
línea final de
rotación de
fuerza de
ventas - 10%
línea base de
rotación de
fuerza de
ventas -
23%
57%
inferor
fuente: 2004 a 2009 - estudio gen-i australasia
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29. nuestras matemáticas
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30. ✓analizar mis posibilidades de inversión
✓comparar con otras opciones de inversión
✓entrenar gerentes de venta en coaching
✓identificar brechas de mi equipo de venta
✓capacitar vendedores
✓coaching en terreno, con disciplina
✓identificar resultados iniciales
✓apoyo total de alta dirección
✓otras acciones de transformación de ventas
tareas por implementar :
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31. mira distinto
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32. coaching en ventas
una inversión con retorno
rafael félix torrese
director ejecutivo
humanz consultores
rafael@humanz.net