Wayra Talk sobre mercadeo para startups. Wayra Talk on marketing for startups.

1. MERCADEO
PARA
STARTUPS
WAYRATALK
JUNIO
2012

2. REPORTA,
EXPLORA,
ACTÚA!

3. STARTUP
PRODUCTO
EQUIPO
MERCADO

4. EJ
• Webvan
• Design
Within
Reach

6. Ley
de
Rachleff
de
Exito
de
Startups
“Causa
de
muerte
#1
de
startups
es
falta
de
mercado”

7. Mercadeo
en
Startups
PRODUCT
MARKET
FIT
ANTES
Validar
modelo
/
Alcanzar
PMF
DESPUES
OpXmizar
y
escalar

8. antes de pmf
VALIDAR
ALCANZAR PMF

9. PROTOTIPOS
Minimal Viable Product
Landing page “falso”
Publicidad con variaciones

10. METRICAS
Sin Medición, No Hay Buena Gestión

11. EJEMPLO
Vender
vinos
por
internet

16. 1
SEMANA
Y
$70
DESPUÉS…
1000
Visitas
160
E-­‐mails
1
conversión

17. LEAN STARTUP"
Construir
Pivot?
Aprender
Medir

18. Validar modelo…
Cuánto cuesta adquirir usuarios?
Cuánto dinero gastan usuarios?
Rentable solo si Cuestan < Gastan
Costumer Acquisition Cost < Lifetime Value "

19. después de pmf
OPTIMIZAR
ESCALAR

20. Banners
META
(KPI)
E-­‐MAIL
E-­‐mail
EMBUDO
DE
CONVERSIÓN>
VENTA
LEAD
Inbound
MkXng
SEM
DESCARGA

21. FUENTE:
hep://www.slideshare.net/bokardo/metricsdriven-­‐design-­‐4317168

22. FUENTE:
hep://www.slideshare.net/bokardo/metricsdriven-­‐design-­‐4317168

23. A/B
TESTING
FUENTE:
hep://www.smashingmagazine.com/2010/06/24/the-­‐ulXmate-­‐guide-­‐to-­‐a-­‐b-­‐tesXng/
“Probar”
2
versiones
de
un
URL,
Landing
Page,
E-­‐mail,
Copy,
elemento
de
diseño,
etc,
y
ver
cuál
funciona
mejor.
(MulXvariate
tesXng:
Probar
múlXples
versiones).

24. METRICS
DRIVEN
DESIGN
Foto
humana
dobla
la
conversión
“It’s
free”
aumentó
clicks
28%
Formulario
Xpo
“madlibs”
incrementa
número
de
registros
entre
25-­‐40%
FUENTE:
hep://www.smashingmagazine.com/2010/06/24/the-­‐ulXmate-­‐guide-­‐to-­‐a-­‐b-­‐tesXng/

25. OpXmizar
inversión
publicitaria:
3
criterios
Visitas
Visitas
Split
Split
Inversión
Inversión
Split
Split
de
visitas
Vs.
Split
de
Inversión
Facebook
Facebook
15,344
15,344
52%
52%
10,000
10,000
36%
Google
Google
4,337
4,337
15%
15%
4,250
4,250
15%
Rojo
indica
que
se
está
sobre
msn
msn
3,582
3,582
12%
12%
7,500
7,500
27%
invirXendo.
NoCcias24
NoCcias24
3,736
3,736
13%
13%
6,250
6,250
22%
Verde
indica
que
se
se
puede
inverXr
Blog
Email
2,662
2,662
9%
9%
0
0
0%
más.
Total
Total
29,661
29,661
100%
100%
28,000
28,000
100%
Split
de
Conversión
Vs.
Split
de
Inversión
Visitas
Split
Conversion
Inversión
Split
Facebook
15,344
52%
25%
10,000
36%
Google
4,337
15%
30%
4,250
15%
msn
3,582
12%
38%
7,500
27%
NoCcias24
3,736
13%
33%
6,250
22%
Blog
Email
2,662
9%
21%
0
0%
Total
29,661
100%
28,000
100%
Costo
de
adquisición
Vs.
Inversión
Visits
Split
Conversion
Inversión
Conversion
Inversión
Split
Compras
Compras
CAC
$100
Facebook
Facebook
15,344
15,344
52%
52%
25%
25%
10,000
10,000
36%
36%
3,800
3,800
2.63
2.63
38
Google
Google
4,337
4,337
15%
15%
30%
30%
4,250
4,250
15%
15%
1,302
1,302
3.26
3.26
14
msn
msn
3,582
3,582
12%
12%
38%
38%
7,500
7,500
27%
27%
1,360
1,360
5.51
5.51
5
NoCcias24
NoCcias24
3,736
3,736
13%
13%
33%
33%
6,250
6,250
22%
22%
1,215
1,215
5.14
5.14
2
Blog
Email
2,662
2,662
9%
21%
21%
0
0%
567
567
0.00
0.00
1
Total
Total
29,661
29,661
100%
100%
28,000
28,000
100%
100%

26. Post-­‐pmf
INVERSIÓN
EN
PUBLICIDAD
LANDING
PAGE
FOCALIZADO
A/B
TesXng
A/B
TesCng:
Copys,
diseño,
¿Qué
medio
tuvo
mejor
Etc.
conversión
por
meta?
¿Qué
medio
tuvo
CAC
más
bajo?
¿Qué
medio
me
trajo
visitas
nuevas?
SOCIAL
VENTA
EMAIL
¿Qué
medio
me
da
usuarios
MEDIA
con
mayor
LTV?

27. Resumiendo"
• Si
no
has
alcanzado
PMF,
enfócate
en
hacerlo
• Se
cumple
CAC<LifeXme
Value?
– Si
“no
es
válida”,
dale
la
vuelta,
intenta
cambios
incrementales
o
finalmente
haz
“pivot”
– Si
“es
válida”,
alcanza
PMF
antes
que
competencia
• Si
ya
alcanzaste
PMF,
opXmiza
y
escala
rápido:
– Prueba
mejoras
incrementales
en
tu
embudo
de
conversión
– Atrae
tráfico
• Mide,
mide,
mide!

29. ¡Gracias!
Saul
Lustgarten
@slustgarten
About.me/slustgarten