Inteligencia

1. Santiago, Octubre 2019

2. Contenidos
 Misión
 Ética y Responsabilidad profesional
 Prospección Telefónica
 Primera Reunión
Objetivos
 Entregar herramientas prácticas para el desarrollo del trabajo
 Corregir y mejorar acciones que se aplican actualmente
 Equiparar acciones (uniformar)
 Compartir experiencias y conocimientos

3. “Simplificar la inversión en bienes raíces, identificando las mejores
oportunidades y presentándolas de una manera clara, fácil y transparente”
Dentro de esto, destacamos 4 grandes áreas:
 1. Educar
 2. Entregar oportunidades
 3. Gestionar Crédito hipotecario
 4. Administrar
Partamos por lo básico…
¿Cuál es la Misión de Capital Inteligente?

4. ¿Cómo Educar y Entregar Oportunidades?
• Ser Puntual
• Aspecto personal
• Trato cordial y
PROFESIONAL
• Cumplir con lo
prometido
• Busca información
relevante
• Inscríbete en
páginas del área
• Sigue en RRSS
• Lee
• Pregunta
• Asiste a cursos
• Ser Puntual
• Aspecto personal
• Trato cordial y
PROFESIONAL
• Cumplir con lo
prometido
• Buena Imagen
• Prestigio
• Referidos
• Nuevas Ventas
• Más Dinero

5. ACTITUD
(Profesional)
COMPORTAMIENTO
(Profesional)
TÉCNICA
(Profesional)
HACER
 Planificar
 Generar Rutinas
 Adquirir Costumbres
 Seguimiento
SER
 Positivo
 Ganadora
 Focalizada
 Proactivo
 Disciplinado
 Competitivo
 Responsable
 PROFESIONAL
HACER
 Estudiar
 Info actualizada
 Cursos
TRIANGULO DEL
ÉXITO
ÉXITO

6. ACTITUD
(Profesion
al)
COMPORTAMI
ENTO
(Profesional)
ÉXITO
TÉCNICA
(Profesion
al)
HACER
 Planificar
 Generar Rutinas
 Adquirir Costumbres/Hábito
 Seguimiento
SER
 Positivo
 Ganadora
 Focalizada
 Proactivo
 Disciplinado
 Competitivo
 Responsable
 PROFESIONAL
HACER
 Estudiar
 Info actualizada
 Cursos
Ética y Responsabilidad profesional
Eres la cara visible de Capital Inteligente
 Look profesional
 Cuida tu lenguaje corporal y verbal
 Mantener una relación acorde: el cliente
NO ES TU AMIGO

7. El Arte de Prospectar
 Toda persona puede ser un futuro Cliente o Referidor
 Mantén tu “mente comercial” abierta
 Plantea el tema (sé sutil)
 Lleva contigo tus tarjetas
 Haz acuerdos y no te pierdas del “ahora”

8. Prospección Telefónica (en frío)
¿Cuáles son los pasos de una llamada telefónica comercial?
 Concepto de “Comercial de 30 segundos”
 Dar a conocer una idea de lo que tú haces
 Información BÁSICA de tu empresa y su modelo de negocios
 Menciona algunos Beneficios de hacer negocios con nosotros
 Hacer preguntas claves
 Cierra con un compromiso (mail, llamado o reunión)

9. Prospección Telefónica (en frío)
 INTRODUCCIÓN / PRESENTACIÓN
Algo simple y amigable: nombre y empresa (y lo que ésta hace)
 BENEFICIOS
Por qué tendría que hacer el negocio contigo y tu empresa?
Qué te diferencia?
 PREGUNTAS
Guíate con el Estado de Situación o Ficha Reserva y Pre-Evaluación… si el cliente no quiere
o no puede responder, puedes enviarle mail con info general + el EESS
 DEFINIR COMPROMISO / REUNIÓN
Pregunta cerrada, con máximo 2 opciones de respuesta
La idea es practicar hasta saberlo de memoria, para que tenga fluidez
(tonalidad y convicción)

10. Prospección Telefónica (en frío)
EJEMPLO: Llamada en Frío
Ponle tu estilo y sello, recuerda que debe ser ameno, fluido, simple, claro y con actitud!
 BROKER: Hola!, hablo con ----- (su nombre de pila), mi nombre es ----- (tu nombre), Tienes unos minutos para hablar?
 PROSPECTO: No, voy entrando a una reunión
 BROKER: Ok, no hay problema, te llamo en 1 hora más… Y NO OLVIDES LLAMARLO!
 PROSPECTO: Si, pero de qué se trata…
 BROKER: trabajo en Capital inteligente, soy bróker inmobiliario y quiero apoyarte a generar patrimonio para ti y tu
familia… Te interesa el tema de Inversiones Inmobiliarias?… si te dice que si, le haces algunas preguntas del EESS:
 Tipo de Contrato
 Sueldo líquido
 Tiene ahorro
 Capacidad de pago mensual
 Otros hipotecarios
 Entre otros…
 BROKER: tenemos convenio con 19 inmobiliarias por lo que tengo MUCHAS OPORTUNIDADES de inversión para ti (a lo largo
de todo Chile). Tienes tiempo la próxima semana? Lunes o martes? Para que nos reunamos y hablemos más en
detalle de los beneficios que sería invertir con nosotros?... A las 11am o 15pm?

11. Prospección Telefónica (a referido)
Ponle tu estilo y sello, recuerda que debe ser ameno, fluido, simple, claro y con actitud!
 BROKER: Hola!, hablo con ----- (su nombre de pila), tú hablas con ----- (tu nombre), te
llamo de parte de ----- (nombre del referidor), él/ella me dio tu contacto porque me dijo
que estabas interesad@ en invertir…
 PROSPECTO: Ah si, lo conversamos el fin de semana…
 BROKER: Trabajo en Capital inteligente, tenemos convenio con 19 inmobiliarias por lo que
tengo opciones de inversión a lo largo de todo Chile.
Tienes tiempo la próxima semana? Lunes o martes? Para que nos reunamos y hablemos más en
detalle de los beneficios que sería invertir con nosotros?... Te parece bien a las 11am o 15pm?
*Recuerda agendarlo en tu calendario y reservar sala
*Si el cliente te lo solicitó, enviarle invitación a él también vía email

12. Primera Reunión, PREPARACIÓN
 SI ES EN NUESTRA OFICINA
 Llegar 15 minutos antes (mínimo)
 Chequear sala (limpieza, olor, orden, etc.)
 Imprimir material a utilizar o tenerlo ya seleccionado y abierto en tu PC
 Instalar tu PC y todo lo que vayas a utilizar
 SI ES EN SU OFICINA
 Llegar 5 minutos antes (máximo)
 Llevar el material a utilizar impreso o en tu pc
 MATERIAL DE APOYO
 EESS / Ficha Cliente Reserva y pre-Evaluación
 Presentación Institucional
 Presentación Modelo de Negocios
 Material de posibles opciones

13.  CONFIANZA Y ENTENDIMIENTO
 La gente quiere ser escuchada y comprendida
 La gente confía en los que le agradan
 La gente le compra a la gente que se le parece (o quisiera parecerse)
 La gente hace negocios con quien confía
 Romper el Hielo
 Hacer preguntas (pasado, presente, futuro)
 Hacer halagos (sólo si lo sientes)
 Comentar en relación a asuntos generales
 Participación Activa como forma de comunicar
 Mejora la forma de relacionarme con el cliente
 Hace más amena la reunión
 Acciones sutiles marcan la diferencia
 Utiliza la repetición e imitación
 Cuida las 3V del lenguaje verbal (Voz, Velocidad y Volumen)
Primera Reunión, PREPARACIÓN Y DESARROLLO

14.  Concepto de “Comercial de 30 segundos”
 Dar a conocer una idea de lo que tú haces
 Informar a cerca de tu empresa y su modelo de negocios
 Menciona algunos “Indicadores de Dolor” (necesidad; interés)
 Establece con un COMPROMISOS/CONTRATOS (próxima reunión o llamado)
Primera Reunión, DESARROLLO
 INDICADORES DE DOLOR / NECESIDAD / INTERÉS
 Financiar la educación de sus hijos
 Tener y/o dejar Patrimonio
 Mantener su estándar de vida en el futuro (jubilación)
 Otra opción de ahorro
 Posibilidad de enfermar o fallecer

15. Menciona alguno de éstos y mantente MUY ATENTO a la reacción de tu cliente…
alguno de ellos lo hará sentido!
También puedes preguntarle: ¿Alguno de estos temas es relevante para ti?, Cuál?
Conocer LO QUE A TU CLIENTE LE INTERESA es la clave de TU ÉXITO!!
Primera Reunión, DESARROLLO
 SIEMPRE:
 Crear un ambiente cómodo y agradable para hacer negocios
 Vestir y actuar como alguien a quien tú mismo le confiarías tu futuro financiero
 Fijar compromisos/contratos y cumplirlos

16. Primera Reunión, DESARROLLO

17. Cierre y Agradecimiento
 Datos de Contacto:
 vledezma@capitalinteligente.cl
 +56 9 6226 93 01
 Icalma – Norte Verde – Coloso - Fundamenta