Sesión presentada en SG Virtual por Ana Briseño

1. Ser
o
no
ser….
consultor
Presenta:
Ana
Briseño

2. ¿Qué es un consultor?
Un
pastor
cuidaba
de
sus
ovejas,
cuando
avistó
en
el
horizonte
un
vehículo
4x4
que
se
acercaba.
Al
llegar
al
lado
del
pastor,
la
camioneta
se
deEene.
Desciende
un
hombre
que,
sin
presentarse,
pregunta
al
pastor:
–
Si
le
digo
cuántas
ovejas
Eene
usted
aquí,
¿me
daría
una?
El
pastor
humildemente
dice
que
sí.
Rápidamente
el
hombre
saca
su
smartphone
de
ulEmísima
generación,
se
conecta
vía
satélite
y
al
instante
responde:
–
“335
ovejas".
El
pastor,
sin
decir
nada,
le
da
una
oveja
y
le
dice.
–
Si
yo
adivino
su
profesión,
¿me
devolvería
la
oveja?
–
Claro
que
sí
–
responde
el
hombre.
–
Usted,
señor,
es
un
Consultor
–afirma
de
forma
contundente
el
humilde
pastor.
Estupefacto,
el
hombre
devuelve
la
oveja
al
pastor,
no
sin
antes
preguntarle
a
éste
cómo
lo
había
adivinado.
–
Fácil
–responde
el
pastor–.
Un
hombre
llega
aquí
sin
ser
llamado,
se
mete
en
mi
negocio,
me
dice
algo
que
yo
ya
sabía,
y
encima
pretende
cobrar
por
eso!

3. ¿Qué es un consultor?
Un
consultor
es
una
persona
en
una
posición
de
cierta
influencia
sobre
un
individuo,
grupo
u
organización,
pero
que
no
Eene
un
poder
directo
para
realizar
cambios
o
implementar
programas.
Flawless
ConsulEng
Peter
Block

4. Qué implica ser un consultor
• Experiencia
de
industria
Lenguaje
y
términos
comunes,
conocimiento
de
ambiente
legal
y
regulatorio,
entendimiento
de
asuntos
compeEEvos,
etc.
• ExperEse
funcional
y
técnico
Muy
alto
nivel
de
conocimiento
y
experiencia
técnica.
• Administración
de
la
relación
Inversión
a
largo
plazo,
comparEr
relaciones
más
que
actuar
como
proveedores.

5. CONSULTOR
Habilidades
interpersonales
Habilidades
técnicas
Habilidades
comerciales

6. El rol del consultor
Rol
experto
•
Externo
•
Proporciona
soluciones
•
Gerente
del
cliente
con
un
rol
pasivo
•
Principal
fuente
de
información
y
tomador
de
decisiones
•
Se
evalúa
el
trabajo
después
de
hecho
•
Comunicación
de
dos
vías
limitada
sólo
entre
el
consultor
y
el
gerente
Rol
de
manos
extra
•
Extensión
de
la
compañía
del
cliente
•
Gerente
del
cliente
manEene
el
control
y
es
la
fuente
de
información
principal
y
tomador
de
decisiones
•
Se
evalúa
el
trabajo
día
con
día
•
La
expectaEva
es
que
la
organización
funcione
más
rápido
•
Comunicación
de
dos
vías
puede
ocurrir
pero
es
limitada
Rol
colabora1vo
•
El
consultor
y
el
gerente
del
cliente
son
interdependientes,
analizan
problemas,
toman
decisiones
y
obEenen
información.
•
Tener
una
fuerte
comunicación
es
esencial
en
esta
situación
•
La
parEcipación
debe
ser
colaboraEva,
no
es
única
y
momentánea

7. Fases de consultoría
Entrada
y
contrato
Recolección
de
datos
y
diagnósEco
Retroalimentación
y
la
decisión
de
actuar
Implementación
Extensión,
conEnuar
o
terminar

8. Metas de la consultoría
Relación
colaboraEva
Resolver
problemas
que
permanezcan
solucionados
Atención
a
problemas
técnicos
,de
negocio
así
como
a
las
relaciones
Compromiso
con
el
cliente
Éxito!
Cada
acuerdo
de
consultoría
proporciona
la
oportunidad
de
lograr
una
serie
de
metas:

9. Sin
embargo,
la
transacción
principal
de
un
acuerdo
de
consultoría
no
es
una
pieza
de
equipo,
una
aplicación
de
soeware,
la
capacidad
de
comunicarse,
la
mejora
de
los
procesos
o
un
plan
de
recursos
humanos…
la
meta
principal
es:
Transferir
el
exper1se
del
consultor
al
cliente!
Metas de la consultoría

10. Un
empresario
llega
a
una
oficina
a
solicitar
servicios
de
consultoría
y
le
pregunta
al
consultor:
–
¿Cuánto
cobran
por
realizar
un
estudio?
El
consultor
le
responde:
–
Primero
estructuramos
el
proyecto,
y
luego
cobramos
5,000
dólares
por
contestar
a
tres
preguntas.
A
lo
que
el
empresario
replica:
–
¿No
es
eso
exageradamente
caro?
Y
el
consultor
responde
–
Puede
ser...
¿y
su
tercera
pregunta?

11. Comunicación
interpersonal
Comunicación
efecEva
Entrevistas
estructuradas
Presentaciones
efecEvas

12. Comunicación efec<va
Emisor
Receptor
Mensaje
codificado
enviado
Mensaje
recibido
y
decodificado
Mensaje
de
retroalimentación
codificado
y
enviado
Mensaje
de
retroalimentación
recibido
y
decodificado
Tipo
de
comunicación
ParalinguisEco
No
verbal
Escucha
acEva
Ruido
Rapport

13. Construyendo el rapport
El
rapport
se
refiere
a
la
habilidad
para
encontrar
un
punto
común
con
el
cliente
y
la
habilidad
para
expresar
empaha,
para
ver
las
cosas
desde
la
perspecEva
del
cliente.
Un
punto
común
puede
ser
algo
como
lo
que
sigue:
• Áreas
de
interés
común,
como
jugar
golf
• ComparEr
valores
comunes,
como
un
peso
ahorrado
es
un
peso
ganado
• Experiencias
de
vida
similares,
como
atender
la
misma
escuela
Mientras
más
similitudes
idenEfiques,
más
puntos
en
común,
y
mientras
se
perciba
que
se
quiere
ayudar
al
cliente,
más
exitoso
se
establecerá
el
rapport.

14. Técnicas para crear rapport
• Desarrollar
un
interés
genuino
en
el
otra
persona.
• Habla
sobre
temas
neutrales,
seguros.
• Pregunta.
• Describe
experiencias.
• Menciona
nombres
de
gente
que
conozcas
pero
idenEfica
los
riesgos.
• Habla
en
términos
de
las
necesidades
de
los
clientes.
• Usa
enunciados
empáEcos
como
“EnEendo
lo
que
dices…”
“Puedo
apreciar
lo
que
dices…”
“Me
senEría
de
la
misma
manera..”
• Haz
que
el
cliente
se
sienta
importante.

15. Establecer credibilidad
La
primera
impresión
se
forma
en
los
primeros
30
segundos
!!
Tips:
• Entrar
a
la
oficina
del
cliente
sin
Etubear.
• Presentarse
a
uno
mismo
con
un
apretón
de
manos
firme
y
contacto
visual
directo.
• Tomar
asiento
cuando
se
ofrezca.
• Usar
el
nombre
del
cliente
correctamente.
• Evitar
grandes
inflexiones
de
voz.
• Demostrar
buenas
habilidades
de
escucha.
• Atentos
al
lenguaje
corporal
–
congruencia.

16. Para establecer confianza
• Ten
cuidado
de
las
pequeñas
cosas,
como
el
nombre
del
cliente.
• Cumple
los
compromisos,
llega
a
Eempo!
• Clarifica
expectaEvas.
• Muestra
integridad
personal,
demuestra
tus
valores.
• Discúlpate
sinceramente,
no
ignores
tus
errores.
• Busca
primero
entender
y
luego
ser
entendido.

17. Entrevistas estructuradas
Entrevistar
es
un
aspecto
importante
para
la
obtención
de
los
requerimientos
de
cliente
u
otra
información
importante.
Una
entrevista
exitosa
significa
obtener
la
información
necesaria
y
dejar
al
cliente
con
una
impresión
favorable.

18. Entrevistas estructuradas
Preparar
la
entrevista
Conducir
la
entrevista
Completar
la
entrevista
Una
entrevista
efecEva
Eene
tres
fases:

19. Preparar
la
entrevista
Conducir
la
entrevista
Completar
la
entrevista
ObjeEvos
Asuntos
Temas
a
cubrir
Organización
Entrevistas estructuradas
Una
entrevista
efecEva
Eene
tres
fases:

20. Preparar
la
entrevista
Conducir
la
entrevista
Completar
la
entrevista
Seis
pasos
para
una
nueva
relación:
Acercarte
como
con
un
amigo
Quién
eres
y
qué
quieres
Hechos
y
eventos
Opiniones
y
juicios
generales
Opiniones
y
juicios
específicos
SenEmientos
personales
Entrevistas estructuradas
Una
entrevista
efecEva
Eene
tres
fases:

21. Preparar
la
entrevista
Conducir
la
entrevista
Completar
la
entrevista
Control
del
Eempo
Interés
Entendimiento
Siguientes
pasos
Agradecer
y
despedirse
Finalizar
notas
Entrevistas estructuradas
Una
entrevista
efecEva
Eene
tres
fases:

22. Presentaciones efec<vas
Preparando
tu
presentación
debes
determinar
su
propósito
y
escribir
el
enunciado
de
objeEvo.
Ya
sea
que
el
tema
esté
predeterminado
o
no,
debes
contestar
estas
dos
preguntas:
1. ¿Porqué
estoy
dando
esta
presentación?
-­‐
Informar
o
inspirar
-­‐
MoEvar
o
persuadir
2. ¿Qué
es
lo
que
quiero
que
mi
audiencia
haga
después
de
escuchar
mi
presentación?

23. Consideraciones para
presentaciones efec<vas
Conocer
la
audiencia
Cumplir
a
Eempo
InvesEgar
el
tema
Organización
y
contenido
Postura
y
movimientos
Manejo
de
la
voz
Ensayos
Técnicas
de
preguntas
y
respuestas
Enunciados
de
transición

24. Trabajando con ayudas visuales
• Hablar
a
la
audiencia,
no
a
la
presentación.
• Eliminar
cualquier
confusión
que
la
audiencia
pueda
tener
sobre
lo
presentado.
• No
bloques
la
presentación.
• Permanece
cerca
de
la
presentación.
• Quitar
la
presentación
cuando
se
haya
terminado.
• Ten
control
total
sobre
lo
que
la
audiencia
debe
enfocar
su
atención.

25. Trabajando con ayudas visuales
• No
inicies
hasta
que
no
hagas
contacto
visual.
• Busca
los
ojos
de
alguien
para
empezar
a
hablar.
• Ve
a
alguien
hasta
que
estés
en
control.
• PracEca
tu
contacto
visual
diario.
• No
veas
al
techo,
paredes
o
ventanas
mientras
piensas.
• No
pienses
que
nadie
se
da
cuenta
que
ves
más
allá
de
las
cabezas
o
a
la
pared
de
atrás.
• No
vayas
en
orden.
¿Qué
se
gana
estableciendo
contacto
visual?

26. Consideraciones adicionales
Técnicas
efecEvas
para
preguntas
Técnicas
de
escucha
Tomar
notas
efecEvas
Adaptar
tu
esElo
al
cliente

27. Lamentablemente
un
consultor
muere
y
llega
al
cielo.
Cuando
San
Pedro
le
recibe,
hay
millones
de
personas
recibiéndolo
con
alegría
y
le
aplauden
hasta
más
no
poder.
Absolutamente
consternado
por
la
situación,
pregunta:
-­‐
¿Qué
pasa
aquí?
-­‐
No
pasa
nada
malo,
es
que
estamos
muy
contentos
porque
desde
hace
siglos
no
sucedía
algo
así,
respondió
San
Pedro.
El
Consultor
conEnuaba
sin
entender
absolutamente,
por
lo
que
volvió
a
preguntar:
-­‐
Pero
¿qué
pasa
aquí,
a
qué
se
debe
tanto
alboroto?
¡Felicidades
amigo!
Usted
es
la
primera
persona
en
mucho
Eempo
que
vive
160
años;
respondió
San
Pedro
abrazando
al
Consultor.
Completamente
confundido
el
Consultor
aclara:
-­‐
¿160
años?
¡Pero
si
yo
tengo
sólo
40!
A
lo
que
San
Pedro
respondió:
-­‐
¡Imposible!
Hemos
sumado
correctamente
las
horas
que
le
facturó
a
sus
clientes
y
el
resultado
es
160
años!!!

29. Ana
Briseño
Ana
Briseño
anabriseg@yahoo.com.mx
abrisenog