1. Lean Startup + Customer Development
Ury Sarabia
@sarabiau – www.UrySarabia.com

2. #LeanLatAm
#Portugués #Spanglish
#Español #Portuñol
“Una comunidad de Clientólogos”
www.LeanLatAm.com

3. Ejercicio

4. “Las Ideas de
Negocio No Existen”
Ury Sarabia
@sarabiau

5. 9 de cada 10
Emprendimientos
Fracasan

6. ¿Emprender?
=
Agregar VALOR

7. #StartUp - #LeanStartup
StartUp
Organización creada SOLO para BUSCAR
un modelo de negocio REPETIBLE y
ESCALABLE.
Lean StartUp
Startup enfocada en generar el mayor
VALOR posible con el menor desperdicio
posible.

8. Start-Up vs Empresa
Steve Blank

9. “NO te enamores de tu
producto/servicio,
enamórate de tus
clientes”
Alfredo Osorio

10. “No construyas lo que
nadie quiere”
Lean Startup Machine

11. “Fail Fast, Succeed Faster”
Lean Startup Machine

12. “Fail Fast, Succeed Faster”
Lean Startup Machine

13. “El secreto está en cagarla lo
más rápido y barato posible”
Ury Sarabia

14. #MétodoCientífico
Método Científico
“Un método o procedimiento que ha
caracterizado a la ciencia natural desde el
siglo 17, que consiste en la observación
sistemática, medición y experimentación, y
la formulación, análisis y modificación de
las hipótesis.“
The Oxford English Dictionary

15. #Hipótesis
Cliente + Problema + Solución

16. #Validación #Laboratorio
“Get Out of the Building”
Steve Blank

17. #Clientes
#EarlyAdopters #Hipotésis
“El que mucho abarca,
poco aprieta”
Dicho popular Mexicano

19. #EarlyAdopters

21. #Problemas
#Hipótesis

22. #Soluciones
#Hipótesis

23. Refinación Exploración

24. #Experimentación
• MVP = MVE

25. Experimento/Producto
Mínimamente
Viable
1) Exploración
Reproducir el Problema
2) Discurso (Pitch)
Obtener Divisa
3) Simulación
Entregar lo que el cliente espera
Incertidumbre Costo

28. www.AirBnB.com

29. +
#MVP #MVE

30. www.AirBedAndBreakfast.com
#EarlyAdopters

31. Conociendo muy bien a sus Clientes
"we kinda had this idea of who would sleep on an
airbed, probably college students without a lot of
money,
we were REALLY wrong! we had 3 guest who
stayed with us, (38 yr old web dev from Boston,
Grad Student from India, 45 yrs old husbund and
father of 5 kids"
"we get to hang out with our guests, we get to
know them personally, these were people in
our living room. ”
LEARNING 1: "exchanging cash with friends is akward" > online
payment
LEARNING 2: "people wanted to travel where they weren't
conferences happening"

32. Invalidado Pivotear
Validado Perseverar

33. Innovación
Cambios de Comportamiento

34. Metodologías

36. Lean
Startup

37. Herramientas Visuales

38. 1) ValidationBoard
http://bit.ly/valiboard
Generación de Propuesta de Valor
• Pivoteo
• Productividad
• Experimentación / Validación
Análisis & Estrategia
2) LeanCanvas.com
3) Business Model
Canvas

41. Rastreo de Pivotes en el Tiempo

42. Rastreo de Pivotes en el Tiempo
Diseño de
Experimentos

43. Rastreo de Pivotes en el Tiempo
Diseño de Medir
Experimentos Aprendizaje

45. #Supuesto #Assumption
Algo que el emprendedor cree es un hecho

46. Supuesto Clave
(Core Assumption)
Cualquier supuesto que si invalidado puede
causar el Pivote de un equipo

47. Supuesto Más Riesgoso
(Riskiest Assumption)
El Supuesto Clave con el más alto grado de
incertidumbre

50. “Las Ideas de Negocio NO Existen”
Solución
Cliente
Innovadora
+
+
Problema
VALOR

51. Ury Sarabia
@sarabiau
www.UrySarabia.com ¡Gracias!
ury@clientologia.com
www.Clientologia.com
www.LeanLatAm.com

52. Ejercicio
1) Persona Development
2) Validation Board (Tablero de Validación)
a) Hipótesis de Cliente
b) Hipótesis de Problema
c) Hipótesis de SOLUCIÓN (dejar en blanco!!!)
d) 3 Supuestos (Assumptions)
3) Riskiest Assumption: Elegir su Supuesto Más Riesgoso
4) Definir Método de MVP/MVE
5) Definir Criterio Mínimo de Éxito
Referencias
Supuesto: Algo que el emprendedor cree es un hecho
Supuesto Clave: Cualquier supuesto que si invalidado puede causar el
Pivote de un equipo
Supuesto Más Riesgoso: El Supuesto Clave con el más alto grado de
incertidumbre

53. TAREA: “Get Out of the Building”

54. Ury Sarabia
@sarabiau
www.UrySarabia.com ¡Gracias!
ury@clientologia.com
www.Clientologia.com
www.LeanLatAm.com

55. Referencias Adicionales

56. Entrevistas
• Cuéntame sobre como es cuando…
• ¿Qué tal te va con ese proceso?
• ¿Has intentado maneras diferentes de
hacerlo?
• ¿Quién toma las decisiones durante el
proceso?
• ¿Qué haces 15mins antes y 15 mins
después?
• Si tuvieras “Herramienta X”, ¿cómo te
simplificaría la vida? >>> 5*¿Por qué?
• La solución cuesta $xx,xx ¿Te interesa?

57. Referencias Recomendadas
- Cindy Alvarez:
http://www.cindyalvarez.com/communication/customer-development-interviews-
how-to-what-you-should-be-learning
- Steve Blank:
http://steveblank.com/2009/11/30/customer-development-is-not-a-focus-group/
http://www.udacity.com/overview/Course/ep245/CourseRev/1
- Trevor Owens:
http://learni.st/users/trevor.owens/boards/6470-learn-how-to-use-the-validation-
board-test-your-startup-idea-without-wasting-time-or-money
- Joe Gebbia:
http://www.youtube.com/watch?v=-DeTO-BP2bE