1. Programa Exportaciones
Módulo III -- ¿Estás Lista?
Recursos en Estados Unidos
por Kenneth D. Weiss
Plans and Solutions, Inc.
Maryland, USA

2. CONTENIDO
1. Selección del mercado-meta
2. Estructura de su cadena de distribución para llegar al
mercado
3. Identificación de agentes, brókeres, importadores,
distribuidores o compradores directos
4. Como comunicarse con intermediarios o
compradores y convencerles que comercialicen su
producto
5. Negociación del contrato de representación o
distribución o, de la primera venta
6. Posibles fuentes de ayuda en los EE.U.

3. Selección del Mercado-meta
¿Qué es un mercado para un producto específico?
• Un mercado: (1) nostálgico, (2) salvadoreño, (3)
centroamericano, (4) latino, (5) multi-étnico o (6)
masivo. Ejemplos.
Segmentación del mercado
• Bases para la segmentación. Ejemplos.

6. Estructurar una Cadena de Dist’n
para Llegar al Mercado-meta
Funciones de los intermediarios
• Promoción, ventas, cobranza, información
Tipos de Intermediarios
• A comisión -- Agente, Bróker
• Mercantil -- Importador, Distribuidor
• Compradores directos

7. Importadora en New York busca mango de todas las
variedades con calidad exportación para comprar 2
contenedores semanales toda la temporada.
Ofrecemos 50% de anticipo de los pedidos.
Compramos también; aguacate, limón persa, papaya
y chayote.
Comedor industrial en Tabasco requiere de
comercializador que pueda surtirle camiones mixtos
que lleven, tomate, lechuga, tomatillo, cebolla,
chayote, zanahoria, chile, etc. Etc. Requerimos un
camión por semana, durante todo el año. Pagamos
semanalmente.

8. Identificación de Agentes, Brókeres, Importadores,
Distribuidores, o Compradores Directos
Como encontrar candidatos para ser su agente,
distribuidor o cliente en EE.UU.
• Investigación de escritorio - directorios
• Investigación de campo – preguntas directas
Literatura y el “paquete promocional”
• Tipos de apoyo en promoción que los
exportadores ofrecen

11. Comunicarse con Importadores o Comercializadores
y Convencerles que Comercialicen su Producto
Los primeros contactos
• El mensaje y el modo
• Información requerida
Seguimiento y presentación
• El mejor argumento a su favor

12. Contenido
������ Nuestra empresa
������ Introducción al producto
������ Características y prestaciones
������ Puntos fuertes

13. Negociación del Contrato de Representación
o Distribución o, de la Primera Venta
Contratos de agencia y de distribución
• Importancia, contenido, procedimiento
Acuerdos de compra-venta
• De que se compone un contrato de compra-
venta internacional

14. Estructura del contrato de compraventa
internacional de mercaderías
Encabezado (Proemio): El tipo de contrato (operación
jurídica) a celebrar (compraventa) y nombre de las
partes (moral o física) que intervienen, etc.
Declaraciones o Antecedentes: Los datos de cada una de
las empresas respecto de la constitución y representante
legal, el cual debe contar con facultades suficientes para
poderse obligar en nombre de su representada.
Clausulado: Son todos los compromisos entre las partes,
es decir, derechos y obligaciones, entre comprador y
vendedor.

15. Posibles Fuentes de Ayuda
en los Estados Unidos
Cámaras de comercio
• Cámaras de comercio locales, hispanas y
binacionales
Gremios y otros
• Principales asociaciones para alimentos
frescos y procesados

16. Suerte y Éxito a Todos
Ken Weiss
Plans and Solutions, Inc.