1. ELPROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR
EN LAS GRANDES Y PEQUEÑOS NEGOCIOS
ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE QUE EN
EL PUNTO DE VENTA
Ley de la mente

2. EL MARKETING NO ES UNA
BATALLA DE PRODUCTOS ,
SINO DE PERCEPSIONES
Ley de la percepción

3. Proceso de decisión de Compra
Evaluación Post
Compra
Acción de
Compra
Análisis de
Información
Búsqueda de
Información
Reconoci-
miento del
Problema
Pág.
3

4. Tipos de Decisión
NIVEL DE IMPLICACIÓN
ALTA IMPLICACIÓN BAJA IMPLICACIÓN
NIVEL DE DIFERENCIACION
COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO
DIFERENCIAS DE DE
SIGNIFICATIVAS COMPRA COMPRA
ENTRE MARCAS COMPLEJO VARIADA
COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO
POCAS DE DE
DIFERENCIAS COMPRA COMPRA
ENTRE REDUCTOR HABITUAL
MARCAS DE
DISONANCIA
Pág.
4

5. Actores que intervienen
¿Quién compra?
Pregunta por la unidad que toma la decisión de
compra.
¿Cómo compra?
Pregunta por el proceso de compra (Hábitos)
¿Por qué compra?
Pregunta por las motivaciones de compra
Pág.
5

6. EL CONSUMIDOR
COLOMBIANO
Pág.
6

7. Tipos de Mercado
• Local
• Regional
• Nacional
Geográfico
• Global
• De Consumo
• Industrial
Consumo • Servicios
• Real
• Potencial
Demanda • Meta
Pág.
7

8. Proceso de compra organizacional
RECONOCIMIENTO DEL
PROBLEMA DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA
Se reconoce un problema o una NECESIDAD
necesidad que es necesario Se describen las características
satisfacer, adquiriendo un producto generales y la cantidad del
/ servicio específico producto / servicio que se necesita
ANÁLISIS DEL VALOR
ESPECIFICACIÓN DEL PRODUCTO
Los componentes se estudian con
cuidado para determinar si se pueden Se deciden y especifican las
rediseñar, estandarizar o fabricar con características técnicas del producto
métodos de producción menos / servicio de acuerdo con el objetivo
costosos establecido
BUSQUEDA DEL PROVEEDOR
Se buscan los mejores
proveedores Continúa …
Pág.
8

9. Proceso de compra organizacional
SOLICITUD DE LA PROPUESTA
SELECCIÓN DEL PROVEEDOR
Se invitan a los proveedores
calificados a que presenten sus Se estudian las propuestas y se
propuestas selecciona a uno o varios
proveedores
ESPECIFICACIÓN RUTINARIA DEL
PEDIDO
REVISIÓN DEL DESEMPEÑO
Se prepara el pedido final con el o
los proveedores seleccionados y se Se califica el nivel de satisfacción con
especifican: las características, el los proveedores y se decide si se
nivel de calidad, el tiempo de continúa con los arreglos, o se los
entrega, las políticas de devoluciones modifica o se los cancela
y garantías
Pág.
9

10. Proceso de compra organizacional
CONTROLADOR INFLUENCIADOR
Miembros de la organización Miembros de la
que controlan el flujo de organización que
información dirigida a otros
DECISIÓN DE afectan la decisión de
compra
COMPRA
CONSUMIDOR
O DECISOR
USUARIO FINAL
Funcionarios que lo usan / EJECUTOR Miembros de la organización
con poder formal o informal
Consumen para seleccionar o aprobar,
Miembros de la organización con autoridad formal en último término, a los
para escoger proveedores y concertar términos proveedores.
Pág.
10

11. • Tipos de Merchandising:
• 1.Merchandising de Organización:
• Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de
venta.
• Estructuración del espacio por familias de productos.
• 2.Merchandising por Gestión:
• Determinación del tamaño lineal de cada sección.
• Reparto lineal en familias.
• Conocer la rotación del producto.
• Conocer la rentabilidad del metro lineal.
• Realizar análisis comparativos entre marcas y familias de productos.
• 3.Merchandising de Seducción y Animación:
• Crear secciones atractivas.
• Buscar muebles perfectamente concebidos para presentar
(góndolas). Para así identificar - informar - decorar y ganar espacio.
• En los consumidores, el 80% de sus compras son planificadas y el
otro 20% son por impulso, por este motivo el merchandising es cada
vez más importante en los Supermercados y en las Tiendas por
Departamentos.

12. El ciclo del consumidor en el punto de venta
EL CLIENTE ESPERA,
OBSERVA

EL CLIENTE SE RETIRA

¿VOLVERA?
PIENSA EN COSAS
QUE NECESITA
EL CLIENTE PAGA Y
  
RETIRA EL PAQUETE
EXPLORA PRODUCTOS

EL VENDEDOR CIERRA
LA VENTA

LOS MOMENTOS DE LA VERDAD Y OFERTAS

EL CLIENTE PIENSA Y
EL VENDEDOR SALUDA
Y PREGUNTA
DECIDE COMPRAR
EL VENDEDOR “AYUDA” A DECIDIR LA COMPRA
INFORMA- ASESORA –RECOMIENDA-MUESTRA
PERSUADE

13. Táctica de Exhibición / Segmentos
ANTES AHORA
Regular Super Premium / Especiales Value
Premium Light Sin Alcohol
Productos de mayor valor al inicio del recorrido
Segmento regular ( 55) en la zona más caliente de la góndola.
Segmentos de menor valor al final del recorrido

14. Del nivel C AL B + 34%
Del nivel C AL A + 78%
Del nivel B AL A + 63%
Del nivel A AL C -- 40%
Del nivel B AL C -- 32%
Nivel de los OJOS
A
Nivel de MANOS
B
C
Nivel del SUELO

15. MERCADO
COMPORTAMIENTO SONY
DEL CONSUMIDOR
ATRIBUTOS ATRIBUTOS DEL
DEL PRODUCTO Y LA
ESTABLECIMIENTO MARCA
ATRIBUTOS DEL CONSUMIDOR

16. ASESORIA
NOVEDAD
SURTIDO
VARIADO
PRECIO
SERVICIOS
COMPETITIVO
POSTVENTA
COMODIDAD SEGURIDAD
EXHIBICION
LLAMATIVA

17. CONSIDERACIONES PARA ESCOGER UN LINEAL
EL 92% PASA POR LA
EL 30% SE DIRIGE A EXHIBICION DE
LOS ARTICULOS FRUTAS Y VERDURAS
DOMESTICOS
EL 46% SE DIRIGE A EL 93% PASA POR LA
LOS ARTICULOS EXHIBICION DE
SANITARIOS LACTEOS Y DERIVADOS
EL 94% SE DIRIGE A
EL 80% CIRCULA LA SECCION DE
POR LOS PASILLOS CARNES, POLLO Y
DEL CORREDOR PESCADO

18. RETAIL MARKETING

19. La Distribución: Evolución
Mayor competencia
Nuevos sistemas comerciales
Modernización-
Especialización-
Gestión estratégica
Análisis de información-
Conocimientos de marketing
Utilizar herramientas Informáticas-
Modernización - Especialización

20. La Distribución: Especialización
IMPORTANCIA DEL PUNTO DE VENTA
STORE
FORTALEZAS DEBILIDADES
•Clientes •Negociación
•Influencia •Financiación
•Información •Escala
•Flexibilidad •Gestión
¡ ESPACIO ECONOMICO DONDE
SE EXPRESA LA DECISION FINAL DEL
CONSUMIDOR !

21. La Distribución
OPTICA FABRICANTE
AREAS DE NEGOCIOS-LINEAS-MARCAS-VOLUMENES
M
EL CANAL DE DISTRIBUCION ES UN MEDIO A
S
L
M E
A CONSUMIDOR CONSUMIDOR
J
S GAP
O
S
C
E EL FABRICANTE ES UN PROVEEDOR
R
C OPTICA RETAILER
A
SURTIDO-CATEGORIAS-ESPACIOS-ROTACION DE INVENTARIOS.

22. Fabricante CONSUMIDORES
Super
Hiper
RETAIL
MARKETING
Marketing
• Producto
Mayorista
Minorista
• Logística
• Impulsión
• Precio
Retener Clientes

23. COMO CREAR NUEVOS CONCEPTOS DE NEGOCIOS
¿QUÉ EXIGE?
3.- 4.-
2.- ESOS NUEVOS Y ESAS
1.- IMPLICAN
NUEVOS MODOS DE MODOS DE SERVIR, OPORTUNIDADES
NUEVOS SERVIR AL CLIENTE Y DE PRESUPONEN SON IMPULSORAS
CONCEPTOS DE ORGANIZAR LAS IDENTIFICAR Y CREAR POTENCIALES PARA EL
NEGOCIO ACTIVIDADES DE LA OPORTUNIDADES CRECIMIENTO
EMPRESA
5.- 6.-
ESAS OPORTUNIDADES SE DEFINEN LO CUAL EXIGE INTERNALIZAR QUE DICHA
REALIZANDO: NECESIDAD DE CAMBIO IMPLICA:
• PENSAMIENTO Y ANTICIPACION • DESAPRENDER VIEJOS HABITOS, E HIPOTESIS Y
ESTRATEGICA. APRENDER NUEVOS SUPUESTOS DE TRABAJO.
• REVISANDO TODAS LAS • DESARROLLAR MUCHA CREATIVIDAD E
OPORTUNIDADES, PARA CREAR EL INNOVACION EN TODA LA ORGANIZACIÓN.
FUTURO.

24. El modelo “La Voz del Cliente”
Clientes
Necesidades Necesidades Necesidades
Percepciones de los clientes
Vd. sus competidores
Expectativas de los clientes
satisfacción o
Momentos de Verdad insatisfacción
Características de los productos y/o servicios que recibe el cliente ESTANDARES
Procesos clave de la organización Procesos clave de la organización

25. MERCHANDISING INTERNO
Lay Out Punteras
Punto de góndola
Caliente
Flujo de circulación 1
Punto
Frío 2
Góndola
3
4
5
Exhibidor

26. Diagnóstico
EVALUACION
5 4 3 2 1
 OBJETIVO FUNDAMENTAL
 MARKETING
 EFICIENCIA
 ESTRATEGIA CONCRETA
 POSICIONAMIENTO
 PREFERENCIAS
 PROMOCION - MERCHANDISING
 MODERNIZACION
 COMPLEMENTOS COMERCIALES
 SINTESIS ESTRATEGICA
EVALUACION
Cod.64

27. 1.-¿Qué cosas le gustan más de nuestro negocio con respecto a otros de
la zona?
PARAMETROS SI NO
SERVICIO (Cordialidad, información, rapidez, envío)
PRECIOS
PRODUCTOS (Variedad e imagen de marcas)
EXHIBICIÓN (Facilidad de búsqueda e identificación)
LIMPIEZA
CERCANIA
TARJETAS
PROMOCIONES
2.-¿Qué otras cosas encuentra en los otros negocios
que nosotros no tenemos?
3.-¿En qué cosas deberíamos mejorar para ser el negocio que usted desea?
Cod.73