2. TIPOS DE DECISIONES DE COMRPA DEL
CONSUMIDOR Y PARTICIPACIÓN DEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DE
RESPUESTA DE RUTINA
TODAS LAS
DESICIONES
3 categorías
DE TOMA DE DESICIONES
COMPRAS LIMITADAS
DEL
CONSUMIDO
R
TOMA DE DESICIONES
EXTENSA

3. TIPOS DE DECISIONES DE COMRPA DEL
CONSUMIDOR Y PARTICIPACIÓN DEL CONSUMIDOR
Nivel de participación
COMPORTAMIENTO DE del consumidor
RESPUESTA DE RUTINA
Tiempo para la toma
5 factores para de decisión
describir
TOMA DE DESICIONES bienes y Costo del bien o
LIMITADAS servicios servicio
Grado de búsqueda
TOMA DE DESICIONES de información
EXTENSA
Número de
alternativas
a considerar

4. TIPOS DE DECISIONES DE COMRPA DEL
CONSUMIDOR Y PARTICIPACIÓN DEL
CONSUMIDOR
El nivel de participación del consumidor es tal vez
el factor determinante más significativo al
clasificar las decisiones de compra
Participación: Es la cantidad de tiempo y esfuerzo
que el comprador hace o invierte en los
procesos de búsqueda, evaluación y toma de
decisiones del comportamiento del consumidor

5. TIPOS DE DECISIONES DE COMRPA DEL
CONSUMIDOR Y PARTICIPACIÓN DEL
CONSUMIDOR
Bienes y
servicios de
bajo costo
Bienes y servicios que
Comportamiento requieren poca
de respuesta de participación , pues
rutina los consumidores
invierten poco tiempo
y esfuerzo para tomar
la decisión de compra

6. TIPOS DE DECISIONES DE COMRPA DEL
CONSUMIDOR Y PARTICIPACIÓN DEL
CONSUMIDOR
Experiencia
previa con
producto pero no
familiarizado con
marcas
Los consumidores
invierten esfuerzo
Toma de moderado en buscar
decisiones información o en
limitada considerar diversas
alternativas

7. TIPOS DE DECISIONES DE COMRPA DEL
CONSUMIDOR Y PARTICIPACIÓN DEL
CONSUMIDOR
RUTINA LIMITADA EXTENSA
PARTICIPACIÓN BAJA BAJA A ALTA
MODERADA
TIEMPO POCO POCA A MUCHO
MODERADA
COSTO BAJO BAJO A ALTO
MODERADO
BUSQUEDA DE SÓLO INTERNA INTERNA EN SU INTERNA Y
INFORMACIÓN MAYOR PARTE EXTERNA
NÚMERO DE UNA POCAS MUCHAS
ALTERNATIVAS

8. TIPOS DE DECISIONES DE COMRPA DEL
CONSUMIDOR Y PARTICIPACIÓN DEL
CONSUMIDOR
Producto
costoso y no hay
familiarización
ya que no se
compra con
frecuencia Los consumidores
desean tomar la
decisión correcta , de
Toma de
modo que buscan
decisiones
información con el fin
extensa
de saber TODO
acerca del producto
en cuestión

9. TIPOS DE DECISIONES DE COMRPA DEL
CONSUMIDOR Y PARTICIPACIÓN DEL
CONSUMIDOR
El tipo de decisiones que los consumidores
realizan para comprar un producto no
necesariamente permanece constante.
Por ejemplo cuando a un consumidor le cansa la
rutina de comprar siempre la misma marca
pasa de ser una toma de decisión limitada a ser
una toma de decisión extensa

10. TIPOS DE DECISIONES DE COMRPA DEL
CONSUMIDOR Y PARTICIPACIÓN DEL
CONSUMIDOR
Factores que determinan el nivel de participación:
• Después de varias pruebas los consumidores
Experiencia Previa aprenden a tomar decisiones rápidas.
• Entre mayor sea el interés por el producto el consumidor
Interés incrementa la participación.
Riesgo percibido de • Conforme aumenta el riesgo que genere la compra de un
consecuencias negativas producto mayor va a ser la participación del consumidor
Las circunstancias de una compra pueden
transformar la decisión del consumidor, por ejemplo
Situación una persona que siempre compra comida barata para
su cena , en cuanto su jefe acuda a su casa a comer
normalmente esta persona comprara alimentos más
caros y de mayor prestigio

11. FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES
DE COMPRA
Factores Culturales
FACTORES Factores sociales
QUE
INFLUYEN
EN LAS
DECISIONE
S DE Factores individuales
COMPRA
Factores psicologicos

12. FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE
COMPRA
Cultural
Sociales
Personales
Psicológico
s
- Cultura - Edad y etapa
del ciclo de - Motivación
- Subcultur -Grupos de vida -
a referencia - Ocupación
- Situación
Percepción
- Familia - Compra
- Clase - Papeles y económica Aprendizaje dor
estatus - Estilo de vida
social - Personalidad
- Creencias
y concepto y actitudes
propio

13. FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES
DE COMPRA
La cultura es el origen más básico de los deseos y conductas de
una persona . El comportamiento humano normalmente se
aprende .
- Valores inculcados
desde niños
- Conductas familiares

14. FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES
DE COMPRA
Toda cultura tiene subculturas más pequeñas: grupos de
personas que comparten sistemas de valores basados en
experiencias y situaciones comunes como las nacionalidades
, religiones , o la regiones en donde radiquen los
consumidores.
Por ejemplo las compras de alimentos según sean las razas en
EUA , por ejemplo latinos, asiáticos, afroamericanos.

15. GRUPO SOCIAL PRIMARIO: LA
FAMILIA
Familia de orientación Familia de procreación
Principal unidad de consumo
1) ROLES Y PAPELES:
• iniciador
Investigaciones en marketing • informador
sobre influencia de la familia en • influenciador
• decisor
el comportamiento de compra • comprador
• usuario
2) tipología en relación al C.V.F.

16. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR
FASE CARACTERÍSTICAS COMPRA
- Soltería Pocas cargas Automóviles,
(jóvenes financieras. vacaciones, muebles
independizados) Orientados al ocio. básicos.
- Parejas recién Buena posición Automóviles. Muebles
casadas sin hijos. financiera. duraderos.
Tasa elevada de
compra.

17. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR
FASE CARACTERÍSTICAS COMPRA
Posición financiera Lavadoras.
(hijos menores de 6 insatisfactoria TV. Comida infantil.
años) Escasa liquidez.
(niños mayores de 6 Posición financiera Alimentos. Bicicletas.
años) aceptable.
La esposa suele
trabajar.
(matrimonios mayores Buena posición Muebles de calidad.
con hijos dependientes) financiera. Bienes duraderos.
Las esposas trabajan.

18. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR
FASE CARACTERÍSTICAS COMPRA
Posición financiera Vacaciones. Artículos
(parejas mayores sin muy satisfactoria. de lujo y de diseño.
hijos en el hogar)
(marido jubilado) Casa en propiedad. Atención médica.
Reducción de ingresos. Fármacos.
(sí trabaja) Ingresos extras. Puede Atención médica.
vender la casa. Fármacos.
Pocos ingresos. Atención médica.
(no trabaja) Necesita atención. Fármacos.

19. BIBLIOGRAFÍA
Lamb, CH. W., Hair, J.F., McDaniel, C. (2011)
Marketing, México: Ed. CEGAGE
Kotler, P., Armstrong, G. (2003). Fundamentos de
Mercadotecnia. México: Ed. Prentice Hall.
Kotler, P. (1989). Mercadotecnia. México: Ed.
Prentice Hall.