descripcion, objetivos de gestion comercial

1. GESTION COMERCIAL. (CCC)
NIVEL: SUPERIOR
MODALIDAD: PRESENCIAL
TOTAL HORAS LECTIVAS: 40 HORAS
Contenidos teórico/prácticos 40 (horas)
OBJETIVOS
Objetivos generales
La gestión comercial es un término relacionado a la mercadotecnia o marketing, es decir, te
proporciona las técnicas de como promover un producto o servicio ofrecido por una pyme
o micropyme.
Ofrece todas las herramientas necesarias para administrar y gestionar adecuadamente las
principales actividades comerciales de la organización en mercados cada vez más saturados
y competitivos. No hay que olvidar que la venta, es un definitiva, el objetivo final de
cualquier pyme. Por ello en el proceso comercial y d negociación, el elemento más
significativo es la comunicación.
Objetivos específicos
Conocer y comprender el proceso de lo que se debe hacer y preparar para que una venta
se produzca y adquirir los conocimientos necesarios para la creación de un vínculo, la
satisfacción de una necesidad que tiene el cliente, y lograr que ese vínculo se mantenga.
Adquirir los conocimientos necesarios para planificar, ejecutar y controlar una acción
comercial y programar las ventas. Conocer y comprender cómo se gestionan las ventas
hasta llegar a la atención al cliente. Aplicar las técnicas dirigidas al consumidor. Permitir la
fidelización de los clientes conociendo qué quieren y de qué se quejan los clientes. Conocer
y comprender el proceso de negociación analizando las distintas fases, las técnicas, las
situaciones, los comportamientos, etc. Planificar y desarrollar de manera óptima las
entrevistas comerciales. Conocer las diferentes Técnicas de Negociación como labor
comercial principal. Estudiar y analizar la figura del consumidor. Tomar conciencia de la
importancia del Servicio de Atención al Cliente y la fidelización en la actividad comercial así
como las principales herramientas para desarrollar su efectividad. Conocer las
herramientas más utilizadas en la Gestión de Cartera de Clientes.
Obtener, procesar y administrar la información comercial.
Elaborar la información de base para el establecimiento de las políticas de "marketing" y
controlar la acción publicitaria.
Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios.

2. CONTENIDOS TEÓRICOS/PRÁCTICOS:
Unidad didáctica 1: investigacion Comercial (5 horas)
El Briefing
La actividad econòmica
Programación de ventas
Ejecución y control de la acción comercial
Unidad didáctica 2: Gestión de ventas (6 horas)
La función de ventas
Los primeros momentos
Indagación de necesidades
Los mercados y el comportamiento del consumidor
Cierre
Unidad didáctica 3: Promoción de ventas (6 horas)
La Publicidad en el lugar de la venta
Objetivos de la promoción de ventas
Técnicas dirigidas al consumidor
Técnicas dirigidas al distribuïdor
Unidad didáctica 4: Cómo fidelizar a los clientes (5 horas)
Concepto de fidelizacion
Factores fundamentales de la fidelizacion
La ventaje de la fidelizacion
Implantacion del Plan
Qué quieren los clientes
De qué se quejan nuestros clientes
Unidad didáctica 5: Técnicas de negociación (8 horas)
Situaciones posibles de negociación.
El comportamiento en la negociación.Actitudes y técnicas que garantizanel éxito
Maniobras de poder durante la negociación
Negociando el precio
La prenegociación: consejos para el negociador
El acuerdo: cronología de un éxito seguro
El acuerdo: técnicas de cierre

3. Unidad didáctica 6: Políticas de Marketing (10 horas)
El marketing y la actividad econòmica
Politicas del Producto
Análisis y planificación del producto
Estrategias de producto
Política de preciós
Política de distribución
Costes de distribución
Nuevo desarrollo de la distribución
El plan de marketing
Concepto de planificación comercial
Organización de la estrategia comercial
Programas informáticos específicos de marketing