El documento describe la evolución histórica de las ventas desde la prehistoria hasta la era de la información, destacando los orígenes del trueque, el desarrollo del comercio en la Edad Media y la Revolución Industrial, el surgimiento de la mercadotecnia y la sociedad de consumo actual. También define conceptos clave como el perfil del vendedor ideal y el proceso de venta.

1. La Venta
Desarrollo Humano y
negociación estratégica I
L.A.E. Armando E Ramírez
Velasco

2. Origen y Evolución de las ventas
Principal fuente de Cada participante Comienzo incipiente
Prehistoria
Edad Media
Trueque
alimentos: la entregaba un producto a desarrollo comercial en
recolección, la pesca y la cambio del producto del los países europeos.
cacería . otro participante. Los productos agrícolas
Desconocía el arte y dificultad de encontrar no eran frecuentemente
técnica de la producción participantes interesados vendidos, sino se
agrícola. en el producto ofrecido. entregaban al señor
Se inventaron las Uso de metales feudal.
primeras herramientas preciosos, como oro y El crecimiento
agrícolas plata para representar demográfico propició la
Inicia cría de animales. la paridad y otros como migración a centros
dientes de ballena, urbanos.
conchas marinas y
semillas de cacao.

3. Origen y Evolución de las ventas
El invento de la máquina de En la primera mitad del Siglo Los consumidores
Revolución industrial
Era de la Mercadotecnia
Era de las ventas
vapor fue el catalizador de la XX las empresas comparaban calidad y
industria y el transporte y productoras fueron precios.
hasta la producción agrícola golpeadas al caer los Elegían lo más adecuado a
mecanizada. niveles de consumo, y los sus expectativas, quedando
Las cantidades de producto precios. mucho inventario rezagado.
se incrementan. Fábricas Europeas fueron Algunos profesionales
La existencia de agentes destruidas, minando así las comenzaron a investigar el
vendedores por comisión era principales fuentes de mercado.
escasa. trabajo e ingresos..
Se dieron a la tarea de
El principal objetivo de las Las fábricas de Estados buscar cuáles eran los
empresas era fabricar en Unidos, contaban con una gustos y preferencias de los
grandes cantidades. enorme capacidad consumidores.
productiva instalada.
.
Nueva estrategia era
vender.
Nace la competencia.

4. Origen y Evolución de las ventas
Los consumidores Las funciones de los
Era de la sociedad
Era de la información
tienen acceso a vendedores han
cantidades enormes de evolucionado hacia una
información. orientación de sociedad.
Muchos compradores no Construir relaciones.
necesitan entrevistarse Satisfacer necesidades
con un vendedor. a largo plazo.
Virtualmente todo se Crear Valor.
encuentra hoy al
alcance de los dedos. Crear nuevas
alternativas para el
. cliente dentro de las
posibilidades del
vendedor.

5. Perfil del vendedor
El vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos
desde una perspectiva integral
CONOCIMIENTO DE LA
HABILIDADES EMPRESA
Saber escuchar Historia, misión,
Tener buena normas, políticas de
Compromiso memoria venta servicios que
Determinación Facilidad de presta.
Entusiasmo palabra CONOCIMIENTOS DE
Paciencia PRODUCTOS.
Habilidades para características,
Honradez las ventas ventajas y
Responsabilida Encontrar clientes beneficios.
d Retroalimentar ala CONOCIMIENTO DEL
sinceridad empresa MERCADO.
Cultivar la relación clientes actuales,
con los clientes competidores,
precios y opfertas.

6. Perfilresultados en la
Para lograr buenos
del
vendedor
mayoría de mercados, el vendedor
debe poseer un conjunto de
cualidades que vistos desde una
perspectiva integral se dividen en tres
grandes grupos:
1) Actitudes, 2) habilidades y 3)
conocimientos.

7. ACTITUDES
La actitud es el conjunto de respuestas que el ser
humano manifiesta cuando se encuentra ante
determinadas personas, situaciones, lugares y
objetos.
 Compromiso
 Determinación
 Entusiasmo
 Paciencia
 Dinamismo
 Sinceridad
 Responsabilidad
 Coraje
 honradez

8. HABILIDADES
 Habilidades personales:
 Saber escuchar
 Tener buena memoria
 Ser creativo
 Tener espíritu de equipo
 Facilidad de palabra
 Posee simpatía

9. Habilidades
 Habilidades de las ventas:
o Encontrar clientes
o Generar y cultivar relaciones con los clientes
o Determinar las necesidades y deceos de los
clientes
o Retroalimentar a la empresa de lo que
sucede en el mercado.
o Para cerrar la venta
o Para brindar servicios posventa

10. CONOCIMIENTOS
 Conocimientos de la empresa
 Historia, normas, políticas de venta, servicios
que presta.
 Conocimientos de productos
 Características, ventajas y beneficios.
 Conocimientos del mercado
 Clientes actuales, y potenciales,
competidores, líder del mercado, precios
promedios, ofertas.

11. Como debe pensar nuestro vendedor
SENTIR Y COMPRAR Y
PENSAR SEGUIR
COMPRANDO
COMO EL
CLIENTE
MOTIVACIÓN
DEFINIR LA
NECESIDAD
DEL CLIENTE
UNA SOLUCIÓN
INTEGRAL

12. Definición de Venta
La definición de venta desde
la perspectiva de
mercadotecnia es:
 Toda actividad que incluye un proceso
personal o impersonal mediante el cual,
el vendedor:
1) Identifica las necesidades y/o deseos
del comprador,
2) Genera el impulso hacia el intercambio
3) Satisface las necesidades y/o deseos
del comprador (con un producto,
servicio u otro) para lograr el beneficio
de ambas partes.

13. Proceso de venta
Preparación resolución
y Prospección de
presentación objeciones
Costeo Cierre

14. Preparación y presentación.
 Presentación personal
 Presentación de su empresa
 Motivo
 Referencias
 Calificación

15. Prospección.
 Indagación
 Realización de preguntas abiertas y cerradas
 Encuentro de la necesidad de compra
 presentación de beneficios
 gestión de objeciones

16. Argumentación y resolución de
objeciones
 Comparación de dos artículos similares
 Presentación de características favorables
 Reducción al mínimo de puntos negativos
 Apelación a la marca, distinción y otros

17. Costeo
 Negociación de las condiciones de Ventas
 Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el
Cierre
 Determinación del precio

18. Cierre.
 Preguntas previas al cierre (termómetro)
 Negociación
 Cierres definitivos

19. Tipos de venta
 Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento
donde está el vendedor
 Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su
establecimiento
 Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el
vendedor realiza su venta pero este no es un lugar
permanente y usualmente ha sido elegido por el
vendedor para aproximarse a un perfil concreto de
cliente
 Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente
vía teléfono habitualmente y no media un contacto
físico entre ambos.