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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
MATERIA : Mercadotecnia V.
DOCENTE : MSc. Zapata Barrientos José Ramiro.
ESTUDIANTE(S): Miyashiro Alvarez Luciana Danitza.
GRUPO : 01.
COCHABAMBA-BOLIVIA
El arte de la venta
Pensamiento
“En el campo delas ventas,su personalidad es más importante que el conocimiento que tenga
de su producto.” – Brian Tracy
1. Introducción
En susinicios,el serhumanosimplementesubsistía.La recolección,lapescaylacacería eransu
principal fuentede alimentos.Desconocíael arte ytécnicade la producciónagrícola.No parece
haberexistidointercambiocomercial duranteestaépoca,debidoalalejaníaentrelosdiferentes
grupos humanos. La poquísima densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha
actividad.
Al nacer las primerasfamilias,se generaronlosprimerosconglomeradossociales.Ellocondujo
al desarrollode la agricultura.Los historiadoresestimanhaberse dadoeste saltoenel Periodo
Neolítico,lasegundaetapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años.
Se inventaronlasprimerasherramientasagrícolas.Enformaparalela,seinicialacríade animales
como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería.
Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.
Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o
Permuta,una formade intercambiobastante primitiva,lacual les permitíadedicarsu esfuerzo
al cultivomás fácil y natural para cada asentamientohumano. Mediante estamodalidad,cada
participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto
del trabajo de otro participante.Éste es un inventotanantiguo como la rueda,la cual a su vez
habrá facilitado el transporte de mercancías.
Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de manera privada.
Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el
productoofrecido.Igualmentedifícileraparael participante,conseguirelproductodesuinterés
en la cantidad y forma que propiciaran la permuta.
Posteriormente,se inventaronformasde representarunaparidadde valorentre lasmercancías
entregadasyrecibidas.Unade ellaserausandometalespreciosos,comooroyplata. Otraforma
era mediante piezasde ciertovalorcomúnmenteaceptadaentre losmercaderes,comodientes
de ballena,conchasmarinasysemillasde cacao,entreotrasformas.Allídael origenal concepto
del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial.
Hubopueblosdestacadosporsudesarrollocomercial,entreloscualespuedemencionarsealos
fenicios.Suorganizacióncomercial llegó atal punto,de fundarcoloniasen diversospuntosdel
Mar Mediterráneo. También construyeron las llamadas “factorías”, las cuales eran
asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones para sus viajes comerciales.
El ImperioRomano,si bieneraprincipalmente militar,másque comercial,facilitóel comercioa
través del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el “salarium”, cierta cantidad
de sal entregadaa los soldadosenpago de sus servicios.Éstosla usabanpara comprar bienes.
Otra de ellasesel As,monedade bronce,la cual posteriormente fuesubstituidaporel Denario
Arggentum,monedade plataequivalente a10 Ases.Del vocabloDenario,nace el hoyconocido
término Dinero. Existieron otras como el Sextercio y el Quinario, fraciones del Denario, y
múltiplos del As.
La Edad Media
Durante laEdadMedia,comienzaunmuyincipientedesarrollocomercialenlospaíseseuropeos.
Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al
señorfeudal. Éste era el dueñotácitode todos losbienesproducidosensucomarca, a cambio
de protección militar a sus vasallos.
Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia,
comenzóadarse unadivisiónde trabajos.Losmaestrosartesanosydemáspobladoresurbanos,
imposibilitadosparallevaracabounaproducciónagrícola,comprabanporpreciosusalimentos.
La Revolución Industrial
Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de
todoel globoterráqueo. El inventode lamáquinade vaporfue el catalizadorde laindustriayel
transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.
Nacenlosgrandestelares,laslocomotorasylosbarcostransoceánicosimpulsadorpormotores
a vapor.Las cantidadesde productose incrementanvertiginosamente.El transporte se acelera.
Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias
primas, sino como mercados extendidos.
Noobstante,laactividadde lasventaseratodavíalaborde comerciantesyproductores.Erapor
tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo plazas tan
grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para
abastecer sus mercados, cada vez mayores.
La Era de lasVentas
La primeramitaddel SigloXX,condosguerrasmundiales,unperiodoentreguerrasmarcadopor
el descalabrobursátil de Wall Streety la Gran Depresión,golpeóalasempresasproductorasal
caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes,
especialmente estadounidenses,vieronuna tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial,
puesel gobiernode su país abocó virtualmentetodalaproducciónindustrial al abastecimiento
de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.
No obstante labonanza industrial ylaboral presente enlaAméricadel Norte,Europa sufriólos
embatesde laguerraencarne propia.Muchasde susfábricas,consideradasblancosestratégicos
porlosejércitosenemigos,fueronbombardeadas,minandoasílasprincipalesfuentesde trabajo
e ingresos.
He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar
personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus
productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar.
Se da entoncesunapráctica de ventas“a presión”.Se esperabade unvendedor,tenerdominio
de ciertas técnicas, a saber: Prospección, Presentación, Negociación, Cierre y Manejo de
Objeciones.
Perolahistoriaestabadestinadaacambiar.Losmercados,yabastante invadidosconproductos
alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como
internacional.Surge el fenómenojaponés,fabricandobienesde bajocostoyaceptable calidad,
quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus
productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial.
La Era de la Mercadotecnia
Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el
mundohabía dado un giro de cientochentagrados. Los consumidorescomparabancalidadesy
precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado,lo
cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.
Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos
profesionalescomenzaronainvestigarel mercado.Se dieronalatareade buscarcuáleseranlos
gustos y preferencias de los consumidores.
SurgenconceptoscomolaSegmentaciónde Mercados:seaéstageográfica,pictográfica,etérea,
socioeconómica,étnica,por género,ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una
cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos aún menores, los cuales ofrecen la
posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos.
La Era de la Información
Ahoralosconsumidorestienenaccesoacantidadesenormesde información.Si sequiere,existe
actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de
decisiones,muchasveceslaentorpece.Enadición,loscompradoresestánmuchomáseducados,
por locual losvendedoresnopodránmanipularlosconlosargumentostradicionales,ni siquiera
con las “técnicas de venta” comúnmente enseñadas en el Siglo XX.
Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera
acuden a un establecimientocomercial para adquirir sus bienesy servicios. Virtualmente todo
se encuentra hoy al alcance de los dedos.
En la siguiente publicación, estudiaremos un modelo simplificado del proceso de venta,
obedeciendo a las tendencias actuales.
2. Desarrollo
El arte de venderesuna técnica que debesutilizardíaa día en la comunicaciónde tu empresa.
Tienesque buscarla manerade diferenciarte constantementede tuscompetidoresparaque el
público apueste por tus productos o servicios.
Para llegarasus objetivos,losempresarioseligenciertasestrategiasparaseguirconlafinalidad
de impactar a su público y vender su producto o servicio.
Si quieresseguiradelante contu empresa,nopuedesquedarte estancado.Tienesque innovar
constantemente tus productos, tus servicios y la gestión de tu empresa siguiendo los cambios
del mercado.Debesque estaratentoyaque el mercadoactual evolucionade formamuyrápida
y sólo podrás llegar a tus clientes si evolucionas junto a ellos.
Es muy importante saber a quién te diriges y a que personas quieres hacer llegar tu
comunicación. Tienes que saber escuchar lo que necesita tu público, ayudarles a saber dónde
encontrar lo que buscan con el objetivo de hacerles saber que lo que les ofreces es la mejor
opción.
Recuerda que el cliente es la parte más importante de cualquier negocio. Tienes que tenerlo
muyen cuentaantesde dar cualquierpaso.Ademásdebessabertransmitirloque ofrecesde la
mejormaneraposible.Lacomunicaciónesesencialhoyendía.Ponte atrabajarenlosmensajes
que quieresdarsobre tuempresaparaque el posible cliente percibalosvaloresadecuadosyte
diferencie de la competencia.
La gente tiene ideasfalsasacercade la venta.El significadooriginal de "vender"era"dar".Más
tarde, tomó el significado negativo de "hacer trampa" o "traicionar". Aunque hoy en día se
define como "persuadir" muchas personas exitosas prefierenpensar en el vender como una
ayuda.
1) Al arte de vender comienza por reconocer los deseos de sus clientes.
En las condiciones del mercado actuales, el cliente no compra lo que necesita; compra lo que
quiere. El deseo es mucho más fuerte que la necesidad en un mercado en el que el poder de
elección se convierte en su mayor barrera.
El desafíoparavenderconsiste endescubrirloque puede desencadenarunimpulsooundeseo
insoportable paratomaruna decisiónde compraa sufavor. El éxitoenlaventade su producto
o serviciodepende de sucapacidadpara hacer que el cliente se loquieracomprar a ustedy no
a otra persona.Loprimeroque uncliente compraeslaconfianza.Él compralaconfianzaporque
ustedtiene lacapacidady el deseode ayudarle a resolverunproblema.Si noconfía en ustedy
no se siente seguro de lo que dice, encontrará lo que busca en otro lugar.
2) Las decisiones de compra son emocionales, no lógicas.
Considere todos sus argumentos sobre por qué sus clientes deben comprar un producto o
servicio en particular. No importa lo bueno o lo fuerte que sus argumentos sean, otros
vendedores probablemente están utilizando el mismo argumento (tu competencia, por
ejemplo).
La mayoría de los vendedores trabajan al cliente en una zona superficial; la zona de la lógica.
Ellos no entienden que la gente no compra con base en la lógica. La compra siempre es más
emocional que lógica.Así, utilizandoargumentoslógicosnosuele desencadenarundeseo.Los
argumentossólodespiertan"pensamientos"ocontra-argumentos.Losclientesquierensentirse
comosi estuvierantomandoladecisióncorrecta.Parahacerque se sientanconfiados,necesitan
convicción.
3) La cualidad más importante para vender es la curiosidad.
Todo el mundo ha oído que un buenvendedortiene que estarconvencidode su producto,ser
entusiasta,persistente,cuidadoso,honesto,apasionado,dedicadoydebesercapazde escuchar
también. Todas estas cualidades son sin duda necesarias para tener éxito. Pero una cualidad
supera a todas las demás en importancia “la curiosidad”.
Al estarplenamente enel sigloXXInonosdeberíasorprenderlavelocidadconlaque el mercado
está sacudiendo a empresas, profesionales y clientes. Sin embargo, la realidad nos está
mostrando lo contrario. Tan solo si sabemos actuar bajo una cultura de marketing estratégico
seremoscapacesde adaptarnuestraactividadaloquedemandarealmenteel cliente,verdadero
protagonistade este siglo. No olvidemosque noestamosen una etapade cambios,sinoen un
cambio de etapa.
En un mercado tan dinámico y competitivo como el actual con un descenso de las ventas, una
competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas y aderezado con el
cambiode cicloeconómicoysocial,loque verdaderamente marcaladiferenciaentre el éxitoy
el fracasoessinduda lagestióndel equipode ventas,puesal finyal cabo esquienconvierteen
realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones,
contribuyendo con ello a la rentabilidad y viabilidad de la empresa.
Necesitamosunanuevainterpretaciónyreflexionarsobre el escenariocompetitivo,poresono
nos deberíasorprender,perosíal menosque nossirva de pequeñotirónde orejas,que AlanD.
Solomon,exembajadorde EE. UU. En España,declarara hace un tiempoenel periódicoEl País:
«Bueno, no quisiera criticar pero creo que España se vende mal». En esta línea y más
recientemente Alberto García Romero, presidente del Colegio Oficial de Farmacéuticos de
Madrid, decía que las farmacias debían de ser más comerciales y saber adaptarse a las nuevas
demandas del mercado para sobrevivir.
Simplificando mucho, estos ejemplos resumen la situación actual de nuestras empresas. Este
efectopendular,que llevamosarrastrandoennuestropaísmuchotiempo,nosconfirmaunavez
más que no hemos sabido adaptarnos con la rapidez necesaria a esta época que nos está
tocando vivir. Hay una ausencia total de eficiencia en la gestión del cambio, falta de confianza
en la actividad comercial y una visión errónea de la palabra vender.
Vivimosunaépocaenlaque lainnovacióndel producto,porsísola,noes labase del éxitode la
empresa. Los clientes demandan a las compañías soluciones, por eso estoy totalmente
convencidode que «venderesunarte» ydominarlopasa,invariablemente,pordetectarnuevas
formas de acercarse al cliente que abran nuevas perspectivas de mercado.
Nosencontramosfrenteaunmercadoque hacambiadoenlosúltimos12añosmásque entodo
el siglo XX. Las compañías necesitan aportar soluciones y seducir de nuevo al cliente
anticipándose y prediciendo la conducta del comprador, pero generalmente la actividad y
comunicación que realizan carecen de los ingredientes básicos para alcanzarlo.
Por ello creo que ha llegado el momento de reflexionar sobre las principales directrices
estratégicas que nos pueden resultar eficientes para su consecución:
Ser innovador: Lograr que las empresas incorporen la innovación en su gestión y cartera de
productosesuna de lasasignaturaspendientesenlamayoría,ya que han de saberadaptarse a
loscambiosdel mercado de manerarápiday eficiente.Cuandoen 1984 creé juntoa un equipo
de trabajo Visionlab («sus gafas en una hora»), el modelo de negocio fue, de inmediato, un
referente para el sector.
Dar el salto a la era digital: Nuestra presencia corporativa en la red es fundamental. Las
herramientasde social mediaestáncambiandonuestraformade relacionarnosconel mercado.
Nuestrareputaciónonline se haconvertidoenunaprioridad,ylaempresadebesabergestionar
su transición hacia el mundo digital. Las compañías deben estar preparadas para desarrollar
procesos tecnológicos que les permitan interactuar con su cliente potencial, tanto a nivel
informativo como comercial,y aquí el e-commerce se presenta como un importante nicho de
mercado.
Mantener una actitud emprendedora: Emprender nunca ha sido fácil, y menos en momentos
tan críticos como los actuales. Desde el momento en que una pyme inicia su actividad, está
obligada a involucrarse en titánicas tareas de inciertos resultados que generalmente suelen
terminarbien,yaque cuandouna mente emprendedoratraspasael puntode no retorno,sabe
positivamente que a partir de ahí tiene una tarea difícil, pero ilusionante y motivadora,
comparable en muchas ocasiones a la soledad del corredor de fondo.
Internacionalización:Hoyendíalasalidaal mercadoexteriorrepresentaunade lasmejoresvías
para las empresas de nuestro país. Para asegurar el crecimiento futuro ante las cada vez más
escasas expectativas locales, la búsqueda de mercados internacionales es un recurso que nos
debe permitir,nosolotransaccionescomerciales,sinotambiéntransferenciade conocimientos
y nuevas tecnologías.
Verlos beneficiosdel networking: Laglobalizaciónestáobligandoalaspymesabuscaralianzas
con nuevas empresaspara crear, en común, fortalezas que les otorguen una serie de ventajas
competitivas. Para ello, deberá establecer un método para entrar en contacto con posibles
empresas colaboradoras con el ánimo de actuar en conjunto. Culturalmente, la pequeña
empresanoestá preparadapara elloy,sinembargo,esuno de losprincipalesretosparapoder
competir con éxito en el mercado exterior, al igual que identificar e intentar colaborar con los
diferentes stakeholders.
La empresaha de saber identificarensu portfoliode productosaquellosque le hagan ser más
competitiva, rentable y conseguir nuevos usos. Aquí existen dos variables estratégicas que el
directivodebe saberutilizarensupropiobeneficio.Estamoshablandode priorizarlamarcaoel
precio en su comercialización.
Focalizarse en el cliente: Como venimos repitiendo en el transcurso del libro el cliente se ha
convertido en el eje fundamental de las empresas, por ello su fidelización es uno de los
principales retos del siglo XXI para las compañías.
Potenciarlacomunicación:Trabajarconunabuenacomunicaciónesunodelosprincipalesretos
de las empresas. Acercar al mercado el mensaje que queremos que se perciba de nuestra
compañía esvital para lograr el objetivode posicionarenlamente de nuestrocliente unaserie
de valores que serán los que nos diferenciarán de la competencia. En este sentido, las redes
sociales han irrumpido con tal fuerza en el mundo empresarial que, a más de una empresa la
han cogidocon el pie cambiado.Por ello,el plande comunicacióndebe estarprevistotantoen
el mundo off line como en el on line.
Políticade branding: La marca esuna de lasprincipalesherramientasestratégicasde marketing
que nos ayudaa potenciarel productoy laempresaenla mente del consumidor.Actualmente,
la proliferación de marcas de distribuidor hace tambalearse a algunas compañías y, por ello,
piensanque no merece lapena el esfuerzoeconómicoque supone potenciarla.Crasoerror, ya
que las compañías líderes apuestan por el valor de la marca, que lleva anejo infinidad de
beneficios,entre losque destacael I+D+i. Por ello,me encanta la reflexiónque,ensudía, hizo
HenryFord:«Cuandomirounbalance,me doycuentade que haydoselementosquenofiguran
en él: el valor de la marca y la calidad de mis equipos humanos».
Equipos humanos: Los equipos humanos son una de las principales fuentes de ventaja
competitivayel principalrecursoconel quecuentaunacompañía,loquele puedellevaral éxito
o al fracaso. Hay que retener a los colaboradores con mayor talento y potenciar el trabajo en
equipo comovía de crecimiento.Noolvidemosque lasempresassonloque son sus equipos,y
aquí es donde la comunicación interna juega un importante papel.
Para poder saber vender hay que conocer estos 7 pasos a modo de consejos.
1. Hay que aprender a cambiar la definición mental de lo que es “vender”
Si tu mente sigue pensando que vender es quitarle algoa alguien vas a tener una carrera muy
difícil como vendedor y emprendedor.
Date cuenta que venderno esnada más que agregar valor a la vida de alguien,quitardolorde
su vidacon tu producto o servicioyal final - si lohaces bien - venderpuede serlaexpresiónde
amor más grande que existe.
2. Agrega valor primero
CrisUrzua nosdice que el agregarvalor esinclusomásimportante que lapersuasiónporque es
el camino directo a generar confianza y ganarte el derecho de pedirle el dinero a tu cliente.
3. No persigas, seduce
Posiciónate como un experto en tu mercado agregando valor de forma gratuita, ayudando
primeroala gente que quieresservirydespuésofreciendoayudarlosinclusomásporunprecio.
Es 100 veces más fácil vender cuando ellos vienen a ti y no tú a ellos.
4. Promete más y entrega aún más
Mucha gente dice “Promete menos y entrega más”, Cris cree fielmente que nuestro mercado
actual necesita que prometas más y que entregues aún más.
5. Inspira, no cierres
Mucha gente se pregunta:“¿Cómopuedocerrarmásventas?”,enelarte de venderconservicio
esa es la pregunta incorrecta para hacer.
Criste invitaapensarnoencerrar unaventasinoenabriruna relación yeninspirarala gente a
tomar acción y comprometerse con tu producto o servicio para mejorar su vida.
6. Nutre la relación
Nadapeorque el vendedorquete vende ydesaparece.Una,porque estárompiendolaconfianza
de susclientesydosporquese estáperdiendode lamejorfuentede ingresosdetodovendedor;
las personas que ya le compraron.
Tu objetivo es nutrir la relación antes, durante y después de la venta. Con esto te aseguras
generar una cartera de clientes que te amen, que te compren más y aún mejor: que te den
referidos.
7. Ten un ciclo eterno de valor
El cliente no compra cuando tú estás listo para vender… El cliente compra cuando él está listo
para comprar y es tu responsabilidad seguir presente en su vida
3. Conclusión
Para poderdescribirbienlo que es el arte de venderhay que explicarprimeroque es vender,
significatraspasara otro la propiedad(de loque se posee) acambiode una cantidadde dinero
convenida. Y el arte el arte es una obra o actividad con la que el ser humano muestra
simbólicamente unaspectode larealidadounsentimientovaliéndose de lamateria,laimagen
o el sonido.Esel arte de saberconvencera la personapara que noscompre lo que ofrecemos.
4. Referencias
1.- https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-ventas/
2.- https://www.tallerdeempresa.com/que-es-el-arte-de-
vender/#:~:text=El%20arte%20de%20vender%20es,por%20tus%20productos%20o%20servicio
s.&text=Si%20quieres%20seguir%20adelante%20con%20tu%20empresa%2C%20no%20puedes
%20quedarte%20estancado.
3.- https://www.salesup.com/crm-online/cc-el-arte-de-vender-ayudando.shtml
4.- https://www.marketing-xxi.com/vender-es-arte.html
5. Videos
https://www.youtube.com/watch?v=AYIi5cTZFMM
En este video podemosveraprenderavender,sinhacerlo,
básicamente se centraencomometerse enlacabezade los
clientesysaberqué esloque verdaderamentenecesitany
nosotrospoderdárselo.
https://www.youtube.com/watch?v=IsU1Dk9ekj8
En este videose puede observar8 pasoso consejosparalograr
vender.

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El arte de vender

  • 1. UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS MATERIA : Mercadotecnia V. DOCENTE : MSc. Zapata Barrientos José Ramiro. ESTUDIANTE(S): Miyashiro Alvarez Luciana Danitza. GRUPO : 01. COCHABAMBA-BOLIVIA
  • 2. El arte de la venta Pensamiento “En el campo delas ventas,su personalidad es más importante que el conocimiento que tenga de su producto.” – Brian Tracy 1. Introducción En susinicios,el serhumanosimplementesubsistía.La recolección,lapescaylacacería eransu principal fuentede alimentos.Desconocíael arte ytécnicade la producciónagrícola.No parece haberexistidointercambiocomercial duranteestaépoca,debidoalalejaníaentrelosdiferentes grupos humanos. La poquísima densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad. Al nacer las primerasfamilias,se generaronlosprimerosconglomeradossociales.Ellocondujo al desarrollode la agricultura.Los historiadoresestimanhaberse dadoeste saltoenel Periodo Neolítico,lasegundaetapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaronlasprimerasherramientasagrícolas.Enformaparalela,seinicialacríade animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro. Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta,una formade intercambiobastante primitiva,lacual les permitíadedicarsu esfuerzo al cultivomás fácil y natural para cada asentamientohumano. Mediante estamodalidad,cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante.Éste es un inventotanantiguo como la rueda,la cual a su vez habrá facilitado el transporte de mercancías. Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el productoofrecido.Igualmentedifícileraparael participante,conseguirelproductodesuinterés en la cantidad y forma que propiciaran la permuta. Posteriormente,se inventaronformasde representarunaparidadde valorentre lasmercancías entregadasyrecibidas.Unade ellaserausandometalespreciosos,comooroyplata. Otraforma era mediante piezasde ciertovalorcomúnmenteaceptadaentre losmercaderes,comodientes de ballena,conchasmarinasysemillasde cacao,entreotrasformas.Allídael origenal concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial. Hubopueblosdestacadosporsudesarrollocomercial,entreloscualespuedemencionarsealos fenicios.Suorganizacióncomercial llegó atal punto,de fundarcoloniasen diversospuntosdel Mar Mediterráneo. También construyeron las llamadas “factorías”, las cuales eran asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones para sus viajes comerciales. El ImperioRomano,si bieneraprincipalmente militar,másque comercial,facilitóel comercioa través del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el “salarium”, cierta cantidad
  • 3. de sal entregadaa los soldadosenpago de sus servicios.Éstosla usabanpara comprar bienes. Otra de ellasesel As,monedade bronce,la cual posteriormente fuesubstituidaporel Denario Arggentum,monedade plataequivalente a10 Ases.Del vocabloDenario,nace el hoyconocido término Dinero. Existieron otras como el Sextercio y el Quinario, fraciones del Denario, y múltiplos del As. La Edad Media Durante laEdadMedia,comienzaunmuyincipientedesarrollocomercialenlospaíseseuropeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señorfeudal. Éste era el dueñotácitode todos losbienesproducidosensucomarca, a cambio de protección militar a sus vasallos. Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzóadarse unadivisiónde trabajos.Losmaestrosartesanosydemáspobladoresurbanos, imposibilitadosparallevaracabounaproducciónagrícola,comprabanporpreciosusalimentos. La Revolución Industrial Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todoel globoterráqueo. El inventode lamáquinade vaporfue el catalizadorde laindustriayel transporte y hasta la producción agrícola mecanizada. Nacenlosgrandestelares,laslocomotorasylosbarcostransoceánicosimpulsadorpormotores a vapor.Las cantidadesde productose incrementanvertiginosamente.El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos. Noobstante,laactividadde lasventaseratodavíalaborde comerciantesyproductores.Erapor tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores. La Era de lasVentas La primeramitaddel SigloXX,condosguerrasmundiales,unperiodoentreguerrasmarcadopor el descalabrobursátil de Wall Streety la Gran Depresión,golpeóalasempresasproductorasal caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses,vieronuna tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, puesel gobiernode su país abocó virtualmentetodalaproducciónindustrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral. No obstante labonanza industrial ylaboral presente enlaAméricadel Norte,Europa sufriólos embatesde laguerraencarne propia.Muchasde susfábricas,consideradasblancosestratégicos porlosejércitosenemigos,fueronbombardeadas,minandoasílasprincipalesfuentesde trabajo e ingresos.
  • 4. He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar. Se da entoncesunapráctica de ventas“a presión”.Se esperabade unvendedor,tenerdominio de ciertas técnicas, a saber: Prospección, Presentación, Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones. Perolahistoriaestabadestinadaacambiar.Losmercados,yabastante invadidosconproductos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional.Surge el fenómenojaponés,fabricandobienesde bajocostoyaceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial. La Era de la Mercadotecnia Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundohabía dado un giro de cientochentagrados. Los consumidorescomparabancalidadesy precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado,lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes. Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionalescomenzaronainvestigarel mercado.Se dieronalatareade buscarcuáleseranlos gustos y preferencias de los consumidores. SurgenconceptoscomolaSegmentaciónde Mercados:seaéstageográfica,pictográfica,etérea, socioeconómica,étnica,por género,ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos aún menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos. La Era de la Información Ahoralosconsumidorestienenaccesoacantidadesenormesde información.Si sequiere,existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones,muchasveceslaentorpece.Enadición,loscompradoresestánmuchomáseducados, por locual losvendedoresnopodránmanipularlosconlosargumentostradicionales,ni siquiera con las “técnicas de venta” comúnmente enseñadas en el Siglo XX. Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimientocomercial para adquirir sus bienesy servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos. En la siguiente publicación, estudiaremos un modelo simplificado del proceso de venta, obedeciendo a las tendencias actuales.
  • 5. 2. Desarrollo El arte de venderesuna técnica que debesutilizardíaa día en la comunicaciónde tu empresa. Tienesque buscarla manerade diferenciarte constantementede tuscompetidoresparaque el público apueste por tus productos o servicios. Para llegarasus objetivos,losempresarioseligenciertasestrategiasparaseguirconlafinalidad de impactar a su público y vender su producto o servicio. Si quieresseguiradelante contu empresa,nopuedesquedarte estancado.Tienesque innovar constantemente tus productos, tus servicios y la gestión de tu empresa siguiendo los cambios del mercado.Debesque estaratentoyaque el mercadoactual evolucionade formamuyrápida y sólo podrás llegar a tus clientes si evolucionas junto a ellos. Es muy importante saber a quién te diriges y a que personas quieres hacer llegar tu comunicación. Tienes que saber escuchar lo que necesita tu público, ayudarles a saber dónde encontrar lo que buscan con el objetivo de hacerles saber que lo que les ofreces es la mejor opción. Recuerda que el cliente es la parte más importante de cualquier negocio. Tienes que tenerlo muyen cuentaantesde dar cualquierpaso.Ademásdebessabertransmitirloque ofrecesde la mejormaneraposible.Lacomunicaciónesesencialhoyendía.Ponte atrabajarenlosmensajes que quieresdarsobre tuempresaparaque el posible cliente percibalosvaloresadecuadosyte diferencie de la competencia. La gente tiene ideasfalsasacercade la venta.El significadooriginal de "vender"era"dar".Más tarde, tomó el significado negativo de "hacer trampa" o "traicionar". Aunque hoy en día se define como "persuadir" muchas personas exitosas prefierenpensar en el vender como una ayuda. 1) Al arte de vender comienza por reconocer los deseos de sus clientes. En las condiciones del mercado actuales, el cliente no compra lo que necesita; compra lo que quiere. El deseo es mucho más fuerte que la necesidad en un mercado en el que el poder de elección se convierte en su mayor barrera. El desafíoparavenderconsiste endescubrirloque puede desencadenarunimpulsooundeseo insoportable paratomaruna decisiónde compraa sufavor. El éxitoenlaventade su producto o serviciodepende de sucapacidadpara hacer que el cliente se loquieracomprar a ustedy no a otra persona.Loprimeroque uncliente compraeslaconfianza.Él compralaconfianzaporque ustedtiene lacapacidady el deseode ayudarle a resolverunproblema.Si noconfía en ustedy no se siente seguro de lo que dice, encontrará lo que busca en otro lugar. 2) Las decisiones de compra son emocionales, no lógicas. Considere todos sus argumentos sobre por qué sus clientes deben comprar un producto o servicio en particular. No importa lo bueno o lo fuerte que sus argumentos sean, otros vendedores probablemente están utilizando el mismo argumento (tu competencia, por ejemplo).
  • 6. La mayoría de los vendedores trabajan al cliente en una zona superficial; la zona de la lógica. Ellos no entienden que la gente no compra con base en la lógica. La compra siempre es más emocional que lógica.Así, utilizandoargumentoslógicosnosuele desencadenarundeseo.Los argumentossólodespiertan"pensamientos"ocontra-argumentos.Losclientesquierensentirse comosi estuvierantomandoladecisióncorrecta.Parahacerque se sientanconfiados,necesitan convicción. 3) La cualidad más importante para vender es la curiosidad. Todo el mundo ha oído que un buenvendedortiene que estarconvencidode su producto,ser entusiasta,persistente,cuidadoso,honesto,apasionado,dedicadoydebesercapazde escuchar también. Todas estas cualidades son sin duda necesarias para tener éxito. Pero una cualidad supera a todas las demás en importancia “la curiosidad”. Al estarplenamente enel sigloXXInonosdeberíasorprenderlavelocidadconlaque el mercado está sacudiendo a empresas, profesionales y clientes. Sin embargo, la realidad nos está mostrando lo contrario. Tan solo si sabemos actuar bajo una cultura de marketing estratégico seremoscapacesde adaptarnuestraactividadaloquedemandarealmenteel cliente,verdadero protagonistade este siglo. No olvidemosque noestamosen una etapade cambios,sinoen un cambio de etapa. En un mercado tan dinámico y competitivo como el actual con un descenso de las ventas, una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas y aderezado con el cambiode cicloeconómicoysocial,loque verdaderamente marcaladiferenciaentre el éxitoy el fracasoessinduda lagestióndel equipode ventas,puesal finyal cabo esquienconvierteen realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones, contribuyendo con ello a la rentabilidad y viabilidad de la empresa. Necesitamosunanuevainterpretaciónyreflexionarsobre el escenariocompetitivo,poresono nos deberíasorprender,perosíal menosque nossirva de pequeñotirónde orejas,que AlanD. Solomon,exembajadorde EE. UU. En España,declarara hace un tiempoenel periódicoEl País: «Bueno, no quisiera criticar pero creo que España se vende mal». En esta línea y más recientemente Alberto García Romero, presidente del Colegio Oficial de Farmacéuticos de Madrid, decía que las farmacias debían de ser más comerciales y saber adaptarse a las nuevas demandas del mercado para sobrevivir. Simplificando mucho, estos ejemplos resumen la situación actual de nuestras empresas. Este efectopendular,que llevamosarrastrandoennuestropaísmuchotiempo,nosconfirmaunavez más que no hemos sabido adaptarnos con la rapidez necesaria a esta época que nos está tocando vivir. Hay una ausencia total de eficiencia en la gestión del cambio, falta de confianza en la actividad comercial y una visión errónea de la palabra vender. Vivimosunaépocaenlaque lainnovacióndel producto,porsísola,noes labase del éxitode la empresa. Los clientes demandan a las compañías soluciones, por eso estoy totalmente convencidode que «venderesunarte» ydominarlopasa,invariablemente,pordetectarnuevas formas de acercarse al cliente que abran nuevas perspectivas de mercado.
  • 7. Nosencontramosfrenteaunmercadoque hacambiadoenlosúltimos12añosmásque entodo el siglo XX. Las compañías necesitan aportar soluciones y seducir de nuevo al cliente anticipándose y prediciendo la conducta del comprador, pero generalmente la actividad y comunicación que realizan carecen de los ingredientes básicos para alcanzarlo. Por ello creo que ha llegado el momento de reflexionar sobre las principales directrices estratégicas que nos pueden resultar eficientes para su consecución: Ser innovador: Lograr que las empresas incorporen la innovación en su gestión y cartera de productosesuna de lasasignaturaspendientesenlamayoría,ya que han de saberadaptarse a loscambiosdel mercado de manerarápiday eficiente.Cuandoen 1984 creé juntoa un equipo de trabajo Visionlab («sus gafas en una hora»), el modelo de negocio fue, de inmediato, un referente para el sector. Dar el salto a la era digital: Nuestra presencia corporativa en la red es fundamental. Las herramientasde social mediaestáncambiandonuestraformade relacionarnosconel mercado. Nuestrareputaciónonline se haconvertidoenunaprioridad,ylaempresadebesabergestionar su transición hacia el mundo digital. Las compañías deben estar preparadas para desarrollar procesos tecnológicos que les permitan interactuar con su cliente potencial, tanto a nivel informativo como comercial,y aquí el e-commerce se presenta como un importante nicho de mercado. Mantener una actitud emprendedora: Emprender nunca ha sido fácil, y menos en momentos tan críticos como los actuales. Desde el momento en que una pyme inicia su actividad, está obligada a involucrarse en titánicas tareas de inciertos resultados que generalmente suelen terminarbien,yaque cuandouna mente emprendedoratraspasael puntode no retorno,sabe positivamente que a partir de ahí tiene una tarea difícil, pero ilusionante y motivadora, comparable en muchas ocasiones a la soledad del corredor de fondo. Internacionalización:Hoyendíalasalidaal mercadoexteriorrepresentaunade lasmejoresvías para las empresas de nuestro país. Para asegurar el crecimiento futuro ante las cada vez más escasas expectativas locales, la búsqueda de mercados internacionales es un recurso que nos debe permitir,nosolotransaccionescomerciales,sinotambiéntransferenciade conocimientos y nuevas tecnologías. Verlos beneficiosdel networking: Laglobalizaciónestáobligandoalaspymesabuscaralianzas con nuevas empresaspara crear, en común, fortalezas que les otorguen una serie de ventajas competitivas. Para ello, deberá establecer un método para entrar en contacto con posibles empresas colaboradoras con el ánimo de actuar en conjunto. Culturalmente, la pequeña empresanoestá preparadapara elloy,sinembargo,esuno de losprincipalesretosparapoder competir con éxito en el mercado exterior, al igual que identificar e intentar colaborar con los diferentes stakeholders. La empresaha de saber identificarensu portfoliode productosaquellosque le hagan ser más competitiva, rentable y conseguir nuevos usos. Aquí existen dos variables estratégicas que el directivodebe saberutilizarensupropiobeneficio.Estamoshablandode priorizarlamarcaoel precio en su comercialización.
  • 8. Focalizarse en el cliente: Como venimos repitiendo en el transcurso del libro el cliente se ha convertido en el eje fundamental de las empresas, por ello su fidelización es uno de los principales retos del siglo XXI para las compañías. Potenciarlacomunicación:Trabajarconunabuenacomunicaciónesunodelosprincipalesretos de las empresas. Acercar al mercado el mensaje que queremos que se perciba de nuestra compañía esvital para lograr el objetivode posicionarenlamente de nuestrocliente unaserie de valores que serán los que nos diferenciarán de la competencia. En este sentido, las redes sociales han irrumpido con tal fuerza en el mundo empresarial que, a más de una empresa la han cogidocon el pie cambiado.Por ello,el plande comunicacióndebe estarprevistotantoen el mundo off line como en el on line. Políticade branding: La marca esuna de lasprincipalesherramientasestratégicasde marketing que nos ayudaa potenciarel productoy laempresaenla mente del consumidor.Actualmente, la proliferación de marcas de distribuidor hace tambalearse a algunas compañías y, por ello, piensanque no merece lapena el esfuerzoeconómicoque supone potenciarla.Crasoerror, ya que las compañías líderes apuestan por el valor de la marca, que lleva anejo infinidad de beneficios,entre losque destacael I+D+i. Por ello,me encanta la reflexiónque,ensudía, hizo HenryFord:«Cuandomirounbalance,me doycuentade que haydoselementosquenofiguran en él: el valor de la marca y la calidad de mis equipos humanos». Equipos humanos: Los equipos humanos son una de las principales fuentes de ventaja competitivayel principalrecursoconel quecuentaunacompañía,loquele puedellevaral éxito o al fracaso. Hay que retener a los colaboradores con mayor talento y potenciar el trabajo en equipo comovía de crecimiento.Noolvidemosque lasempresassonloque son sus equipos,y aquí es donde la comunicación interna juega un importante papel. Para poder saber vender hay que conocer estos 7 pasos a modo de consejos. 1. Hay que aprender a cambiar la definición mental de lo que es “vender” Si tu mente sigue pensando que vender es quitarle algoa alguien vas a tener una carrera muy difícil como vendedor y emprendedor. Date cuenta que venderno esnada más que agregar valor a la vida de alguien,quitardolorde su vidacon tu producto o servicioyal final - si lohaces bien - venderpuede serlaexpresiónde amor más grande que existe. 2. Agrega valor primero CrisUrzua nosdice que el agregarvalor esinclusomásimportante que lapersuasiónporque es el camino directo a generar confianza y ganarte el derecho de pedirle el dinero a tu cliente. 3. No persigas, seduce Posiciónate como un experto en tu mercado agregando valor de forma gratuita, ayudando primeroala gente que quieresservirydespuésofreciendoayudarlosinclusomásporunprecio. Es 100 veces más fácil vender cuando ellos vienen a ti y no tú a ellos.
  • 9. 4. Promete más y entrega aún más Mucha gente dice “Promete menos y entrega más”, Cris cree fielmente que nuestro mercado actual necesita que prometas más y que entregues aún más. 5. Inspira, no cierres Mucha gente se pregunta:“¿Cómopuedocerrarmásventas?”,enelarte de venderconservicio esa es la pregunta incorrecta para hacer. Criste invitaapensarnoencerrar unaventasinoenabriruna relación yeninspirarala gente a tomar acción y comprometerse con tu producto o servicio para mejorar su vida. 6. Nutre la relación Nadapeorque el vendedorquete vende ydesaparece.Una,porque estárompiendolaconfianza de susclientesydosporquese estáperdiendode lamejorfuentede ingresosdetodovendedor; las personas que ya le compraron. Tu objetivo es nutrir la relación antes, durante y después de la venta. Con esto te aseguras generar una cartera de clientes que te amen, que te compren más y aún mejor: que te den referidos. 7. Ten un ciclo eterno de valor El cliente no compra cuando tú estás listo para vender… El cliente compra cuando él está listo para comprar y es tu responsabilidad seguir presente en su vida 3. Conclusión Para poderdescribirbienlo que es el arte de venderhay que explicarprimeroque es vender, significatraspasara otro la propiedad(de loque se posee) acambiode una cantidadde dinero convenida. Y el arte el arte es una obra o actividad con la que el ser humano muestra simbólicamente unaspectode larealidadounsentimientovaliéndose de lamateria,laimagen o el sonido.Esel arte de saberconvencera la personapara que noscompre lo que ofrecemos. 4. Referencias 1.- https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-ventas/ 2.- https://www.tallerdeempresa.com/que-es-el-arte-de- vender/#:~:text=El%20arte%20de%20vender%20es,por%20tus%20productos%20o%20servicio s.&text=Si%20quieres%20seguir%20adelante%20con%20tu%20empresa%2C%20no%20puedes %20quedarte%20estancado. 3.- https://www.salesup.com/crm-online/cc-el-arte-de-vender-ayudando.shtml 4.- https://www.marketing-xxi.com/vender-es-arte.html
  • 10. 5. Videos https://www.youtube.com/watch?v=AYIi5cTZFMM En este video podemosveraprenderavender,sinhacerlo, básicamente se centraencomometerse enlacabezade los clientesysaberqué esloque verdaderamentenecesitany nosotrospoderdárselo. https://www.youtube.com/watch?v=IsU1Dk9ekj8 En este videose puede observar8 pasoso consejosparalograr vender.