1) El documento analiza la calidad de la información y transparencia que las instituciones financieras en México proveen a consumidores de bajos ingresos sobre productos de crédito y ahorro. 2) Los resultados muestran que los asesores tienden a desinformar a clientes sin experiencia y rara vez explican términos clave de manera voluntaria. 3) Aunque los asesores ajustan el monto de crédito a la capacidad de pago, los clientes terminan contratando productos más costosos que no satisfacen sus neces

1. (Des-)Información Financiera
y Divulgación
A
Xavier Giné Cristina Martínez Rafael
Mazer
Banco Mundial
IE Business School, 24 de marzo 2014

2. Motivación
• La mayoría de decisiones financieras se toman
de forma infrecuente y sin mucha
retroalimentación (Thaler y Sunstein, 2008).
• Asimismo, estas decisiones involucran conceptos
difíciles sobretodo para individuos con baja
educación (Lusardi y Mitchell, 2007).
• Por lo tanto, es posible que los consumidores no
elijan el producto más barato o el que más se
adecua a sus necesidades.

3. • Estos errores en la toma de decisiones
financieras no serían importantes si los
productos financieros fueran relativamente
baratos…
• Pero la evidencia sugiere que éste no es
el caso.
Motivación

4. El coste de servicios financieros
en México
N Mean S. D. Min p25 p50 p75 Max
Producto de crédito
Coste Anual Total, sólo con gastos
obligatorios 46
103.0
% 82.9% 10.7% 34.5% 79.8%
155.9
%
326.5
%
Coste Anual Total, incl. gastos evitables 46 113.7% 96.9% 10.7% 35.9% 85.0%
164.7
%
415.2
%
Número de productos por institución 46 2.9 3.0 1 1 2 3 13
Cuenta de inversión
Coste Anual Total, sólo con gastos
obligatorios 35 1.0% 11.3% -63.6% 0.7% 2.7% 4.3% 6.2%
Coste Anual Total, incl. gastos evitables 35 0.5% 9.5% -53.5% 0.4% 2.3% 4.2% 6.2%
Número de productos por institución 35 2.5 1.7 1 2 2 2 8
Cuenta Corriente
Ganancia Anual Total, sólo gastos
obligatorios 77 -7.5% 20.2%
-
100.0
% -7.2% 0.0% 0.3% 5.1%
Ganancia Anual Total, con gastos evitables 77 -9.3% 19.8%
-
100.0
% -9.6% -3.6% 0.0% 5.1%
Número de productos por institución 77 4.8 4.4 1 2 3 6.3 18

5. • Esta situación puede ser fruto de la
asimetría en la información entre
consumidores (poco informados) e
instituciones financieras.
• Muchos gobiernos han introducido
medidas para mejorar la transparencia.
Motivación

6. Motivación
• Por ejemplo, en Estados Unidos en 1968 se
aprobó el “Truth in Lending Act” (TILA)
• Consumidores deben ser informados del APR (o
YPR según el producto a contratar)
• En España se aprueba la Ley 16/2011 para
contratos de crédito al consumo para cumplir con
la directiva 2008/48/CE de la UE.
• En México se aprobaron requerimientos similares
a través de reformas a la Ley de Transparencia y
Regulación de Servicios Financieros.
– Además BdM requiere que toda institución financiera
que acepte depósitos ofrezca una cuenta básica

7. Ejemplo: Crédito

8. CAT= 267% CAT= 107%
Ejemplo: Crédito

9. ¿Por qué no son transparentes
los productos financieros?
• Los productos financieros son inherentemente
complicados
– Pero las firmas deberían tener incentivos para crear
productos más simples o proveer mejor información.
• La complejidad genera ingresos a las
instituciones
– Las instituciones obtienen más ganancias si los
precios no son transparentes
– En este caso, las instituciones van a resistir
iniciativas de transparencia

10. Un Ejemplo
(Gabaix y Laibson, 2006)
• Supongamos que la economía esta
poblada por consumidores neófitos y
sofisticados.
• Bancos pueden ofrecer un retorno del 2%
en una cuenta de ahorros siempre y
cuando pueda cobrar una comisión por
balance mínimo para cubrir gastos.
• Los consumidores sofisticados conocen la
comisión, pero los neófitos no.

11. • La sincronización de depositos y retiros es
tal que la comisión por balance mínimo se
cobraría a no ser que el consumidor la
cambie.
– Sofisticados cambian el cronograma para evitar
la comisión mientras que los neófitos no lo
cambian y acaban pagándo la comisión.
• En equilibrio, los neófitos acaban
subvencionando a los sofisticados.
Un Ejemplo
(Gabaix y Laibson, 2006)

12. • ¿Qué pasaría si el “Banco Transparente”
introduciera una cuenta de ahorro con un
retorno del 1% sin comisión?
– Nadie se sentiría atraído a tal producto
• Conclusiones
– Los anuncios, si los hay, serán persuasivos y no
informativos
– Todos los consumidores reciben el mismo
producto pero sólo los sofisticados conocen las
comisiones que dependen del uso
Un Ejemplo
(Gabaix y Laibson, 2006)

13. ¿Cuáles son los objetivos del
estudio?• Responder las siguientes preguntas con dos
estudios:
– ¿Cuál es la calidad de la información de
productos de crédito y ahorro proporcionada
a consumidores con bajos ingresos?
• ¿La información proveída varía dependiendo del
tipo de consumidor?
• ¿Los productos ofrecidos están cumpliendo con
las nuevas normativas de transparencia? ¿Se
ofrecen los productos menos costosos de acuerdo
a las necesidades del consumidor?
– ¿Son efectivas las reformas de divulgación de
información?

14. 1er Estudio: Clientes Incógnitos
• Entrenamos “clientes” de bajos ingresos para
que visitaran instituciones financieras y
evaluaran la calidad y cantidad de información
brindada por los asesores para productos de
crédito y ahorro.
• Los guiones de ahorro varían en:
• Necesidades especificas de ahorro: 5000 Pesos
(USD 385) en una cuenta corriente o de depósitos.
• Los guiones de crédito varían en:
• Sobre endeudamiento: Preguntan por un crédito
equivalente al 20% o 70% del salario de su hogar.

15. Ambos guiones se diferenciaban en:
• Conocimiento financiero: con y sin
experiencia.
• Sensibilidad ante la competencia: entre los
clientes experimentados, la mitad debían
mencionar un tasa de interés más alta
ofrecida en otra institución, y la otra mitad
debían mencionar una tasa más baja.
• Vestimenta Formal: Clientes alternaban
vestimenta en función de la visita.
1er Estudio: Clientes Incógnitos

16. Contexto
• Esfuerzo conjunto con CONDUSEF, miembro
del Consejo Nacional de Educación Financiera.
• 4 municipios cerca al DF con poblaciones entre
30,000 y 50,000 habitantes, predominantemente
de grupos socioeconómicos de ingresos medio-
bajos.
• 26 instituciones financieras (reguladas y no
reguladas) tienen presencia en estos municipios
– Bancos comerciales, Bancos de bajos ingresos,
SOFOMS, SCAPS and SOFIPOS

18. Contexto
• Ahorro
– 4 “clientes” profesionales hicieron 7 visitas cada uno a
diferentes instituciones financieras, para un total de 112
visitas.
• Crédito
– 18 personas de ingresos bajos fueron entrenadas, éstas
hicieron 115 interacciones para un total de 215 visitas
(cada interacción podían tener hasta 4 visitas).
• Después de cada visita, el cliente debía completar
un cuestionario que era validado posteriormente
mediante una grabación de audio.

19. Ahorro
17.18***
9.88
14.35
13.28
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
Con experiencia Sin experiencia Inversión No inversión
Minutos
Tiempo de entrevista
88.80%
95.00% 94.67%
97.37%
80%
82%
84%
86%
88%
90%
92%
94%
96%
98%
100%
Con experiencia Sin experiencia Inversión No inversión
El producto se alinea con las necesidades

20. Crédito
45.24**
34.00
47.25
36.10
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
Con experiencia Sin experiencia Alto endeudamiento Bajo endeudamiento
Minutos
Tiempo de entrevista
-3575
-1429
-7624*
-781
-9000
-8000
-7000
-6000
-5000
-4000
-3000
-2000
-1000
0
Con experiencia Sin experiencia Alto endeudamiento Bajo endeudamiento
Pesos
Diferencia entre el crédito pedido y el recibido

21. Crédito
43%**
19% 18%
30%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con experiencia Sin experiencia Alto endeudamiento Bajo endeudamiento
Compradores que adquirirían el producto que les ofrecieron
64%***
52%
21%
57%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con experiencia Sin experiencia Alto endeudamiento Bajo endeudamiento
El banquero fue cordial

22. Ahorro: Calidad de la información
36.72%***
27.57%
30.71% 32.71%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con experiencia Sin experiencia Inversión No inversión
Items de información dados voluntariamente
60.9%***
32.8%
44.9%*
48.4%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con experiencia Sin experiencia Inversión No inversión
Items de información dados en total

23. Ahorro: Calidad de la información
41.38% 38.13% 37.61% 40.91%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con
experiencia
Sin experiencia Inversión No inversión
Información sobre términos de contrato dada
voluntariamente
22.97%***
4.92%
11.60%**
16.20%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con
experiencia
Sin experiencia Inversión No inversión
Información sobre comisiones dada
voluntariamente
61.3%***
47.0%
51.9%
56.0%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con
experiencia
Sin experiencia Inversión No inversión
Información sobre términos de contrato dada
en total
56.9%***
6.6%
28.8%***
35.4%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con
experiencia
Sin experiencia Inversión No inversión
Información sobre comisiones dada en total

24. Crédito: Calidad de la información
60.3%***
31.1% 30.4%**
35.8%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con experiencia Sin experiencia Alto
endeudamiento
Bajo
endeudamiento
Items de información dados voluntariamente
83.7%***
40.9%
68.8%*
54.8%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con experiencia Sin experiencia Alto
endeudamiento
Bajo
endeudamiento
Items de información dados en total

25. Crédito: Calidad de la información
76.4%***
42.9%
39.3%
46.2%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con
experiencia
Sin experiencia Alto
endeudamiento
Bajo
endeudamiento
Información sobre términos de contrato dada
voluntariamente
35.4%***
7.6%
15.8% 13.9%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con
experiencia
Sin experiencia Alto
endeudamiento
Bajo
endeudamiento
Información sobre comisiones dada
voluntariamente
86.7%***
56.6%
67.3%
63.1%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con
experiencia
Sin experiencia Alto
endeudamiento
Bajo
endeudamiento
Información sobre términos de contrato dada
en total
76.5%***
10.3%
72.7%***
36.9%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Con experiencia Sin experiencia Alto
endeudamiento
Bajo
endeudamiento
Información sobre comisiones dada en total

26. Ahorro: Productos ofrecidos
1.33%
1.73%
1.28%
2.18%
0.0%
0.5%
1.0%
1.5%
2.0%
2.5%
3.0%
3.5%
4.0%
Con experiencia Sin experiencia Inversión No inversión
Diferencia entre el producto ofrecido y la mejor GAT
posible, excl. comisiones de uso
1.60%
2.05%
1.26%
2.96%***
0%
1%
2%
3%
4%
Con experiencia Sin experiencia Inversión No inversión
Diferencia entre el producto ofrecido y la mejor GAT
posible, con perfil de uso

27. Crédito: Productos ofrecidos
36.3%
17.1%
7.8%
22.5%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
Con experiencia Sin experiencia Alto endeudamiento Bajo
endeudamiento
Minutes
Diferencia entre el producto ofrecido y el mejor CAT posible
(sin uso)
25.7%
18.0%
28.6%
36.1%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
Con experiencia Sin experiencia Alto endeudamiento Bajo
endeudamiento
Minutes
Diferencia entre el producto ofrecido y el mejor CAT posible
(con uso)

28. Resumen de Resultados
• Los asesores de las instituciones tienden a
desinformar a potenciales clientes, en especial a
aquellos que no tienen experiencia.
– No obstante, los clientes con experiencia califican
mejor a los asesores.
– En muy pocos casos los asesores puede explicar
términos claves como el CAT y GAT.
• Los incentivos entre los asesores y clientes
potenciales no están alineados.
– Los asesores logran ajustar la cantidad del crédito de
acuerdo a la capacidad de pago del cliente, pero el
cliente típicamente termina contratando servicios de
crédito y ahorro más costosos

29. Conclusión
• Las reformas de divulgación de
información y transparencia son difíciles
de implementar debido a que las
instituciones financieras tienen incentivos
para que no triunfen.
– Contrato nunca se mostró previa firma.
– Poco conocimiento financiero de los
asesores.
• ¿ Se pueden desarrollar formatos de

30. Caratula / Hoja resumen
de Mexico para un
producto de crédito
Vs.
Folleto informativo para un
producto de crédito
¿Como mejoramos la
divulgación?

31. Hoja Resumen en México

32. 2o Estudio: Experimento de Lab
• Individuos de bajos ingresos de Ciudad de
Mexico invitados a sesiones para evaluar tablas
informativas de productos de ahorro y crédito
(tratamientos).
• Sesiones de 30 participantes que duraba 1.5 - 2
horas. Cada sesión tenía 4 rondas, cada una
con tratamientos de divulgación diferentes.
• Remuneración de 200 Pesos (USD $16) por
atender y la posibilidad de ganar 100 Pesos más
según las respuestas.
• Antes de las sesiones, algunos participantes
recibieron SMS y llamadas sobre cómo tomar

34. Detalles del experimento
Crédito Ahorro Total
Sesiones 20 17 37
Tratamientos 1912 2,372 4,284
Número de participantes 478 593 1,071
Número de participantes que recibieron
SMS
74 164 238
Número de participantes que recibieron
llamada
92 133 225
Número de participantes que no recibieron
ni llamada ni SMS.
312 296 608

35. Ejercicio
• Ahorros
– Participantes con una dotación inicial fictícia de 5000
Pesos tenian que elegir el mejor producto.
– Participantes fueron asignados a uno de dos perfiles
de uso:
• Perfil 1: 2 consultas y 2 retiros de 250 Pesos por
mes.
• Perfil 2: No hay actividad mensual
• Crédito
– Participantes elegían el mejor producto de credito de
10,000 Pesos a 12 meses.

36. Tratamientos
• Cada tratamiento de divulgación tenía 5 o 10
productos de crédito o ahorro con información
sobre distintos términos.
• Los términos de los productos fueron asignados
de forma aleatoria utilizando términos reales del
mercado.
• Ningún participante en una sesión recibió la
misma combinación de productos.

38. Producto Institución
GAT (Ganancia Anual
Total)*
Ganancias en un mes
sin ninguna actividad
Ganancias en un mes
con actividad**
A Batoamigo -0.02% $0.50 -$3.75
B Finamigo 1.79% $7.92 -$4.88
C Santander -0.68% -$1.00 -$1.00
D Banco Ahorro Famsa -0.08% -$0.17 -$0.25
E Financiera FinComun -0.63% -$0.42 -$12.88
* GAT (Ganancia Anual Total) es un porcentaje que representa el dinero obtenido de una inversión o ahorro durante un año, se
obtiene de restarle al rendimiento generado las comisiones cobradas.
** Incluye dos consultas y dos retiros al mes de 250 pesos cada uno, sin ninguna penalidad por no mantener el saldo promedio
mínimo mensual requerido.

39. Producto Institución Monto que recibes Pagos mensuales Seguro de vida En Total Pagas
A Crédito Familiar $10,000 $1,150 Si $13,796
B Financiera Ayudamos $9,611 $1,045 Si $12,934
C Dimex $9,484 $1,075 Si $13,419
D Scotiabank $10,000 $1,306 Si $15,674
E Bancomer $9,602 $1,087 Si $13,445
*CAT (Coste Anual Total): Coste total del crédito expresado en porcentaje anual que incluye los costes y los gastos totales del
crédito a contratar y permite efectuar comparaciones entre diferentes ofertas de crédito.

40. Producto Institución
Monto
mínimo de
apertura
Comisión
por
apertura
Comisión
por manejo
de cuenta
Saldo
promedio
mínimo
mensual
requerido
Comisión por
no mantener el
saldo mínimo
requerido
Comisión por
consulta de saldo
en cajeros
propios del banco
Comisión por
retiro de efectivo
en cajeros
propios del
banco
Comisión
por
inactividad
Tasa de
interés
anual
GAT
(Ganancia
Anual
Total)*
Ganancias en
un mes sin
ninguna
actividad
Ganancias en
un mes con
actividad**
A
Libertad
Servicios
Financieros
$100 $20 $9 $250 $45 $9 $1 $0 2.0% -0.61% -0.43% -0.48%
B
Financiera
FinComun
$650 $15 $7 $300 $40 $0 $8 $0 1.0% -1.01% -0.39% -0.43%
C
Banco
Compartamo
s
$750 $20 $0 $950 $90 $0 $0 $0 1.5% 1.06% 0.11% 0.13%
D HSBC $200 $0 $0 $900 $55 $0 $0 $0 1.8% 1.77% 0.14% 0.15%
E
Caja Popular
Mexicana
$400 $15 $2 $300 $65 $0 $3 $0 1.6% 0.78% -0.04% -0.04%
* GAT (Ganancia Anual Total) es un porcentaje que representa el dinero obtenido de una inversión o ahorro durante un año, se obtiene de restarle al rendimiento generado las comisiones
cobradas
** Incluye dos consultas y dos retiros al mes de 250 pesos cada uno, sin ninguna penalidad por no mantener el saldo promedio mínimo mensual requerido.
5

41. Producto Institución
Monto que
recibes
Pagos
mensuales
Comisiones
totales
Seguro
de vida
Intereses
Mensuales
(Incluye IVA)
CAT
(Costo
Anual
Total)
En Total
Pagas
Requisitos
A Financiera
Ayudamos
$9,580 $1,218 $- $420 $384 107.70% 150%
IFE, comprobante de
domicilio
B Apoyo
Económico
$10,000 $1,238 $963 $656 $325 188.87% 149%
IFE, comprobante de
domicilio
C Financiera a
Emprender
$9,628 $1,099 $224 $148 $377 71.05% 136%
IFE, comprobante de
domicilio, comprobante
de ingresos, cuenta de
telefono, 2 referencias
D Bancomer $9,181 $1,224 $74 $745 $513 129.25% 155%
IFE, comprobante de
domicilio, comprobante
de ingresos, cuenta de
telefono, 4 referencias,
un aval
E Apoyo
Económico
$10,000 $1,152 $- $366 $408 87.37% 138%
IFE, comprobante de
domicilio, comprobante
de ingresos, cuenta de
telefono, 4 referencias,
un aval
*CAT (Coste Anual Total): Coste total del crédito expresado en porcentaje anual que incluye los costes y los gastos
totales del crédito a contratar y permite efectuar comparaciones entre diferentes ofertas de crédito. 29

42. Producto Institución
GAT (Ganancia Anual
Total)*
Ganancias en un mes sin
ninguna actividad
Ganancias en un mes
con actividad**
A Inbursa -1.07% -$3.83 -$4.25
B Caja Popular Mexicana -0.28% $0.17 -$0.25
C HSBC 0.12% $1.08 $0.88
D Banco Compartamos 0.86% $4.58 $4.13
E Financiera FinComun -1.07% -$3.00 -$5.50
F Banco Autofin -1.65% -$6.67 -$7.00
G Banamex 1.27% $7.50 $6.75
H BBVA Bancomer -1.10% -$3.58 -$3.63
I
Libertad Servicios
Financieros
-1.30% -$5.33 -$41.50
J Batoamigo -1.88% -$6.00 -$8.00
* GAT (Ganancia Anual Total) es un porcentaje que representa el dinero obtenido de una inversión o ahorro durante un año, se
obtiene de restarle al rendimiento generado las comisiones cobradas
** Incluye dos consultas y dos retiros al mes de 250 pesos cada uno, sin ninguna penalidad por no mantener el saldo promedio
mínimo mensual requerido

43. Producto Institución
Monto que
recibes
Pagos
mensuales
Seguro de
vida
En Total Pagas
A Bancoppel $10,000 $1,224 Si 146.85%
B Financiera a Emprender $10,000 $1,281 Si 153.76%
C Banorte $10,000 $1,162 Si 139.49%
D Financiera Ayudamos $9,173 $1,205 Si 144.60%
E HSBC $10,000 $1,177 Si 141.22%
F Caja Popular Mexicana $10,000 $1,191 Si 142.87%
G Banamex $8,797 $1,075 Si 129.03%
H Finamigo $10,000 $1,286 Si 154.27%
I Libertad Servicios Financieros $8,878 $1,231 Si 147.67%
J Financiera Independencia $10,000 $1,137 Si 136.50%
*CAT (Coste Anual Total): Coste total del crédito expresado en porcentaje anual que incluye los costes y los gastos
totales del crédito a contratar y permite efectuar comparaciones entre diferentes ofertas de crédito. 27

44. Resultados
38.7%
36.9%
67.3%***
55.7%***
60.7%***
42.1%*40.6%
45.5%***
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Crédito Ahorro
Porcentaje de personas que eligen el mejor producto
Folleto original 5 Simple 5 Complejo 10 Simple

45. Resultados
• El efecto de haber cursado bachillerato mejora la probabilidad de
que se elija el mejor producto entre un 8.7% y un 11.1%. Ver la
información en pesos lo mejora en un 9% en el caso del crédito.
• Aun así, el modo de presentación de la información tiene un efecto
que dobla el de haber cursado o no educación superior.
46.0%
36.6%
54.7%***
47.7%***
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Crédito Ahorro
Porcentaje de personas que eligen el mejor producto
Sin Bachillerato Con Bachillerato

46. Resumen de los Resultados
• Tratamientos mejoran la toma de
decisiones en comparacion a los folletos
informativos actuales.
• Impacto positivo de cambiar el GAT / CAT
de % a monto en Pesos.
• SMS / llamadas no tuvieron impacto
• Educación financiera y nivel educativo
correlaciona positivamente con abilidad de
elejir el producto más barato

47. Próximos pasos
• Replicar ambos estudios en otros paises,
incluyendo Peru, Ghana, Filipinas y
posiblemente Kenya y Ecuador
• Apoyar la toma de decisiones de las
autoridades competentes en materia de
divulgación de la información