AGENTES
Agenda U.D.5
DISTRIBUIDORES
SELECCIÓN DE LA RED DE
VENTAS EXTERIOR
2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
Agente comercial de exportación:
Se trata de profesionales libres que trabajan a
comisión fa...
2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
Distribuidor:
Se trata de empresas que compran el
producto al fabricante para comercializar
...
2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
VENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN DE UN AGENTE
DE COMERCIO EXTERIOR
1.Menor coste de introducción.
...
2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
INCONVENIENTES EN LA UTILIZACIÓN DEL AGENTE:
1. La clientela es del agente
2. Servicio postv...
2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
VENTAJAS DE UN DISTRIBUIDOR:
1.Es un cliente único para la empresa exportadora
2.Asume los r...
2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
INCONVENIENTES DE UN DISTRIBUIDOR:
1. Cuidado con el mark up que el distribuidor cargue
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2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
¿ Cuando se recomienda UN DISTRIBUIDOR?
1. Alta frecuencia y exigencia de rapidez en las ent...
2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR.
Agente Distribuidor
Tipo de actividad Trabaja por cuenta ajena Trabaja por cuenta propia
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3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES
PERFIL DEL AGENTE
Información
Presentación
Negociación
Cierre de
Operaciones
Presión
de cobro
3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES
PERFIL DEL AGENTE
1.Información
Transmite a la empresa el conocimiento
del mercado, los clientes,...
3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES
PERFIL DEL AGENTE
2.Presentación
Conocimiento del producto, canales.
Presencia en ferias. Acompañ...
3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES
PERFIL DEL AGENTE
3.Negociación
Experiencia en negociación con clientes,
capacidad de defender pr...
3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES DEL AGENTE
PERFIL DEL AGENTE
4.Cierre de operaciones
Capaz de cerrar detalles, eficacia en la
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3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES
PERFIL DEL AGENTE
5.Presión de cobro
Capacidad para detectar solvencia real del
cliente. Disponib...
1. DESIGNACIÓN DE LAS PARTES.
2. FACULTAD DEL AGENTE PARA OBLIGAR A LA EMPRESA ANTE LOS
CLIENTES.
3. DECLARACIÓN DE BUENA ...
5.1 Fuentes de búsqueda.
5.2 Preselección de candidatos y primer
contacto.
5.3 Viaje de prospección al mercado de
destino....
1. Oficinas comerciales en el Exterior. OFCOMRS
2. Organismos de Promoción Exterior- ICEX;IVEX
3. Localización de red come...
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www.cphvision.dk
Gallery Int. Fashion Fair Cph
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FERIAS DE MODA FEMENINA EN USA Y RUSIA
THE MAGIC MARKETPLACE (MAGIC, WWDMagic) Las Vegas,
Estados Unidos
www.magiconline.c...
5.2 Preselección de candidatos
5.2 Preselección de candidatos
5.3 VIAJE DE PROSPECCIÓN AL MERCADO DE DESTINO
Visitas de clientes potenciales y Formación
del vendedor.
5.3 VIAJE DE PROSPECCIÓN AL MERCADO DE DESTINO
5.3 VIAJE DE PROSPECCIÓN AL MERCADO DE DESTINO
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  1. 1. AGENTES Agenda U.D.5 DISTRIBUIDORES SELECCIÓN DE LA RED DE VENTAS EXTERIOR
  2. 2. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR Agente comercial de exportación: Se trata de profesionales libres que trabajan a comisión facilitando la operación comercial bajo las órdenes e instrucciones del vendedor. Pueden estar en el país de origen o en el país de destino. No toman propiedad del bien y se limitan a establecer el contacto comercial con posibles compradores. Es una de las figuras más usuales en el mercado internacional, aunque su funcionalidad y regulación cambia mucho de país a país.
  3. 3. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR Distribuidor: Se trata de empresas que compran el producto al fabricante para comercializar almacenar y distribuir los productos adquiridos, resolviendo las funciones necesarias en el mercado destino bajo su cuenta y responsabilidad. Absorben muchas funciones y en consecuencia se apropian de un diferencial importante en cuanto al margen disponible en el producto final.
  4. 4. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR
  5. 5. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR VENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN DE UN AGENTE DE COMERCIO EXTERIOR 1.Menor coste de introducción. 2.En principio es una formula reversible. 3.Diversificación de ventas. 4.Introducción relativamente rápida en el mercado elegido. 5. Mayor control sobre el producto 6. Relación jurídica con el agente comercial
  6. 6. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR INCONVENIENTES EN LA UTILIZACIÓN DEL AGENTE: 1. La clientela es del agente 2. Servicio postventa 3.Gestión de la actividad 4.Protección legal 5. Dificultad de control sobre la eficacia real del agente
  7. 7. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR VENTAJAS DE UN DISTRIBUIDOR: 1.Es un cliente único para la empresa exportadora 2.Asume los riesgos de crédito de las operaciones 3. Mantiene un stock por lo que acerca el producto al mercado. Flexibilidad , capacidad de pedidos pequeños, mejor servicio al cliente. 4. Servicio de post –venta para los clientes. Incidencias, quejas , reclamaciones . Taras y política de devoluciones. 5.Gastos de Marketing y Promoción para la introducción de la marca en el mercado destino son compartidos con el distribuidor. 6. Clientela específica, una segmentación más focalizada. 7. Se encarga de la gestión administrativa, ahorro en costes para la empresa exportadora. Gestión de stock, almacén, preparación de envíos, grabación de pedidos , facturación. 8. No hay costes de indemnización si se decide terminar el contrato
  8. 8. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR INCONVENIENTES DE UN DISTRIBUIDOR: 1. Cuidado con el mark up que el distribuidor cargue sobre el precio de compra. Tu colección puede no ser competitiva y sacarte del mercado. 2. Control de tus clientes en el país mercado del distribuidor. Puede que no sepas quienes son tus clientes. 3. Alteración de tu política de marca con el objetivo de mantenerse para sí el control de ese mercado. 4. Negarse a esfuerzos promocionales en nuevos productos 5. Tiempo de dedicación , recursos y medios que le dedica a tu producto. 6. Bajo control de la fuerza de ventas
  9. 9. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR ¿ Cuando se recomienda UN DISTRIBUIDOR? 1. Alta frecuencia y exigencia de rapidez en las entregas. 2. Pedidos de pocas prendas. 3. Necesidad de un Showroom con notoriedad e implantación en el mercado destino debido a la existencia de marcas de la competencia muy asentadas en ese mercado.. 4. Necesitas ofrecer servicio post-venta- Gestión de incidencias, reclamaciones, devoluciones. 5. No se tiene experiencia en operaciones de comercio exterior.
  10. 10. 2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR. Agente Distribuidor Tipo de actividad Trabaja por cuenta ajena Trabaja por cuenta propia Tamaño de empresa Profesional autónomo, con muy poca estructura Sociedad mercantil, con una estructura desarrollada Nivel de riesgo No asume el riesgo de las operaciones, ya que no compra la mercancía Asume el riesgo de las operaciones; adquiere en firme los productos Remuneración Comisión sobre las ventas que se realicen (reembolso de gastos, en ciertos casos) Margen comercial entre el precio de compra y el precio de venta Control del mercado Menor: el exportador conoce y trata directamente con los clientes Mayor: los clientes son del distribuidor, no del exportador lnformación Debe facilitar información detallada de su mercado a los exportadores que representa Posiblemente se reservará la información más valiosa sobre su mercado y sus clientes Servicios Generalmente, no tiene capacidad para gestionar la operativa de comercio exterior Tiene medios para realizar cada fase del proceso de exportación (transporte, almacenamiento, distribución, postventa) Comunicación No decide sobre la política de comunicación internacional del exportador Participa activamente en las estrategias y acciones de comunicación Grado de compromiso Bajo: relación a corto plazo para tantear el mercado y ver qué posibilidades ofrece Alto: se trata de establecer una relación a largo plazo, estable y beneficiosa para ambas partes Relación contractual Normativa de la UE, protectora para el agente en determinados casos (indemnización por clientela) No existe una regulación legal específica para el contrato de distribución, basándose en los pactos que establezcan las partesFuente: O. Llamazares, Cómo seleccionar un agente comercial en el exterior, ICEX, 1998.
  11. 11. 3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES PERFIL DEL AGENTE Información Presentación Negociación Cierre de Operaciones Presión de cobro
  12. 12. 3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES PERFIL DEL AGENTE 1.Información Transmite a la empresa el conocimiento del mercado, los clientes, la competencia. Logística y transporte. Conocimiento de solvencia de los clientes.
  13. 13. 3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES PERFIL DEL AGENTE 2.Presentación Conocimiento del producto, canales. Presencia en ferias. Acompañamiento a Empresas en visitas a clientes.
  14. 14. 3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES PERFIL DEL AGENTE 3.Negociación Experiencia en negociación con clientes, capacidad de defender precios, cobertura comercial ( red de sub-agentes).
  15. 15. 3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES DEL AGENTE PERFIL DEL AGENTE 4.Cierre de operaciones Capaz de cerrar detalles, eficacia en la comunicación. Rapidez en planteamientos.
  16. 16. 3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES PERFIL DEL AGENTE 5.Presión de cobro Capacidad para detectar solvencia real del cliente. Disponibilidad de la información. Capacidad de presión. Rigor y perseverancia en las actuaciones sabiendo mantener las buenas formas.
  17. 17. 1. DESIGNACIÓN DE LAS PARTES. 2. FACULTAD DEL AGENTE PARA OBLIGAR A LA EMPRESA ANTE LOS CLIENTES. 3. DECLARACIÓN DE BUENA FE Y LEALTAD NEGOCIADORA 4. DURACIÓN DEL CONTRATO 5. ENUMERACIÓN DE LOS PRODUCTOS 6.DELIMITACIÓN DEL TERRITORIO 7. OBLIGACIONES DE LAS PARTES 8. DEVENGO Y PAGO DE LA COMISIÓN. 9. TERMINACIÓN DEL CONTRATO. DURACIÓN Y DENUNCIA DEL CONTRATO. 10. INDEMNIZACIÓN. 11. REGULACIÓN DE USO DE MARCAS Y PATENTES. 12. LEY APLICABLE Y TRIBUNAL COMPETENTE. 4.-Elementos del contrato de agencia
  18. 18. 5.1 Fuentes de búsqueda. 5.2 Preselección de candidatos y primer contacto. 5.3 Viaje de prospección al mercado de destino. Visitas de clientes potenciales y Formación del vendedor. 5.4 Cierre de acuerdo. Preparación del borrador del contrato de agencia y puntos a tratar en la negociación. 5.-Búsqueda, selección y reclutamiento de la red comercial de Exportación.
  19. 19. 1. Oficinas comerciales en el Exterior. OFCOMRS 2. Organismos de Promoción Exterior- ICEX;IVEX 3. Localización de red comercial a través de productos complementarios 4. Búsqueda a través de FERIAS del sector. 5. Búsqueda a través de encuentros -misiones empresariales. 6. Búsqueda en internet. Portales especializados de agentes. Ej. http://www.apacfrance.com/ 7. Asociaciones de empresas sectoriales 8. Utilización de guías empresariales tipo KOMPASS / YELLOW PAGES. 5.1- Fuentes de búsqueda Where?
  20. 20. FERIAS DE MODA INFANTIL EN EUROPA  Kid's Wear Berlín  Bread&Butter  Pitti Bimbo ,Florencia  Playtime Paris  Kids+Jugend , Colonia  Fimi ,Valencia  Litte Barcelona, una feria "con marcas que no encuentran su cliente en Fimi", 5.1- Fuentes de búsqueda
  21. 21. BREAD & BUTTER Berlin, Alemania www.breadandbutter.com WHO'S NEXT - PRÊT-À-PORTER París, Francia www.pretparis.com MODE FABRIEK Amsterdam , Holanda www.modefabriek.nl FERIAS DE CASUALWEAR EN EUROPA 5.1- Fuentes de búsqueda
  22. 22. FERIAS DE CASUALWEAR EN EUROPA CIFF COPENHAGUE Copenhague, Dinamarca www.ciff.dk CPD Düsseldorf, Alemania www.igedo.de PURE LONDON Londres, Reino Unido www.purelondon.com 5.1- Fuentes de búsqueda
  23. 23. CPH Vision, Copenhage, Dinamarca Dates 2013: To be announced www.cphvision.dk Gallery Int. Fashion Fair Cph http://gallery.dk/ FERIAS DE CASUALWEAR EN EUROPA 5.1- Fuentes de búsqueda
  24. 24. FERIAS DE MODA FEMENINA EN USA Y RUSIA THE MAGIC MARKETPLACE (MAGIC, WWDMagic) Las Vegas, Estados Unidos www.magiconline.com FASHION COTERIE Nueva York, Estados Unidos enkshows.com CPM - COLLECTION PREMIÈRE MOSCOW Moscú, Rusia www.igedo.com 5.1- Fuentes de búsqueda
  25. 25. 5.2 Preselección de candidatos
  26. 26. 5.2 Preselección de candidatos
  27. 27. 5.3 VIAJE DE PROSPECCIÓN AL MERCADO DE DESTINO Visitas de clientes potenciales y Formación del vendedor.
  28. 28. 5.3 VIAJE DE PROSPECCIÓN AL MERCADO DE DESTINO
  29. 29. 5.3 VIAJE DE PROSPECCIÓN AL MERCADO DE DESTINO

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