1. TEMA:
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN INTERNACIONAL
DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS
PROFESOR:
JAVIER MACRE
ESTUDIANTES:
VICTOR GONZALEZ
GABRIEL TORREZ
MADELINE FONG
LIBORIO MARTINEZ

2.  4.1 Canales de distribución en el extranjero
 4.2 Clasificación y criterios de selección de los canales de distribución
en el extranjero
 4.3 Estrategias y tácticas de comercialización internacional
 4.4 Elección del agente de representación adecuado
 4.5 La tendencia de la comercialización internacional a canales
directos
 4.6 Cómo encontrar y conservar los mejores distribuidores
 4.7 Promoción internacional de productos agrícolas
 4.8 La promoción de venta internacional
 4.9 Cómo decidir la efectividad de las exposiciones
 4.10 Medios de publicidad internacional
 4.11 Como seleccionar una agencia de publicidad en el extranjero
 4.12 Material de publicidad para la exportación
 4.13 Relaciones públicas internacionales

3. 4.1 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
EN EL EXTRANJERO
• 4.1.1 DEFINICIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
conductos que cada empresa escoge para la distribución
mas completa.
• 4.1.2.FINALIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN:
• Poner los productos a disposición y alcance del
consumidor

5. 4.2. CLASIFICACIÓN Y CRITERIOS DE SELECCIÓN
DE DISTRIBUCIÓN EN EL EXTRANJERO
• 4.2.1. Clasificación:
• Productor : quien lo crea
• Mayoristas : empresas grandes
• Minoristas: empresas pequeñas
• Consumidor:
• 4.2.2. criterios de selección
• Los mercados internacionales que
se quieren cubrir
• Control del mercado
• Costeabilidad de los canales

6. 4.3. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
 4.3.1. Estrategias :
• Distribución intensiva
• Distribución selectiva
• Distribución exclusiva
 4.3.2.Tácticas:
• Transporte
• Ventas y canales de distribución
• Factores para la fijación de
precios
• Servicios que esperan los
compradores
• Publicidad y promoción de ventas

7. 4.4 ELECCIÓN DEL AGENTE DE
REPRESENTACIÓN ADECUADO
• Un agente tiene en su mando reputación de la
empresa en el extranjero y también el futuro de la
misma.
• Agente representante. Actúa en representación
de la fabrica o exportadores, formalizando los
negocios con los compradores-importadores y
por cuenta de la empresa a la que presta sus
servicios.

8. 4.5

9. 4.6 ¿CÓMO ENCONTRAR Y
CONSERVAR LOS MEJORES
DISTRIBUIDORES?

10. • Compañía con una
estructura
desarrollada que
cuenta con los
medios necesarios
para realizar cada
fase del proceso de
importación y venta,
trabajo por propia y
riesgo.

11. PERFIL DEL DISTRIBUIDOR
• Hay que tomar en cuenta:
• ¿ Que podemos esperar de el?
• ¿ Como se puede adaptar a las
condiciones de la empresa?

12. PERFIL DEL
DISTRIBUIDOR
Actividades que se
quieren:
• Información sobre el
mercado
• Presentación del
exportador y sus
productos
• Cierre de operaciones
de compra venta.

13. PERFIL DEL DISTRIBUIDOR
¿Qué esperamos?:
• Compre en firme sus productos según las
condiciones pactadas
• Los venda en la zona destinada a precios
competitivos.
• Cuente con infraestructura suficiente y
adecuada

14. PERFIL DEL DISTRIBUIDOR
• Disponga de almacenajes y
mantenga stock de los
productos.
• Realice las actividades de
logística.
• Promueva la promoción del
exportador.
• Conceda créditos a
detallistas y clientes finales.
• Proporcione servicios
postventa.

15. CONSERVACIÓN DE UN
DISTRIBUIDOR
• Incentivo
• Cumplir con los acuerdos pactados
• Mantener la calidad del producto
• Satisfacer la demanda

16. LAS PROMOCIONES DAN
A CONOCER
PRODUCTOS, HACEN
CRECER LOS MERCADOS
EXISTENTES,
CONTRIBUYEN A LA
CREACIÓN DE NUEVOS
MERCADOS, GENERAN
VENTAS Y UTILIDADES
ADICIONALES Y CREAN
EMPLEOS
4.7 PROMOCIÓN INTERNACIONAL DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS

17. Existe la promoción
directa: esta es realizada
por un representante del
producto directamente al
consumidor
Promoción
indirecta: Es la que
llega por algún
medio publicitario.

18.  4.7.1Las ferias
internacionales
son sin ninguna duda un
elemento clave en el
marketing internacional
 Los exportadores las usan
tanto para abrir mercados,
como para
presentar productos nuevos
o apoyar el trabajo de los
distribuidores

19.  Entrega de
material
promocional en
tiendas
 Entrega de
Muestras
 Exhibiciones
 Actividades en
Punto de Venta

20.  La promoción de
ventas contiene todas
aquellas actividades
de venta que
refuerzan el proceso
de venta personal y la
publicidad. El
exportador debe
elegir aquellas que
mejor se adaptan a
sus productos y al
mercado al que van
dirigidas.

22.  El mix de marketing
se puede proyectar
hacia el mercado
internacional
tomando en
cuenta:
 Producto exportable
 Precio
 Distribución
 Comunicación

23.  Agilidad y rapidez: hacer
promociones cortas pero
frecuentes
 Combinar varios tipos de
promoción durante el año: no
es conveniente recurrir a un
único tipo de promoción
 No abusar de las promociones
continuadas: puede que el
consumidor adquiera el
producto por el incentivo y no
por su cualidad
 En que momento: periodos de
mayor consumo

24. Catálogos
Folletos
Fichas de
productos
Revistas
Videos o dvd´s
promocionales

25.  Las exposiciones
son la imagen, la
presentación efectiva
de sus colecciones;
además su
interpretación es una
actividad única y es
el medio por el cual
las personas
conocen y se
relacionan con el
producto

26.  Permitir dar a
conocer la gran gama
de productos y
servicios del sector
agropecuario, así
como las actividades
que se desarrollan en
éste ámbito.”

27. 4.10 LA PUBLICIDAD
La publicidad es el arte de persuadir a las personas
para que hagan o realicen, con frecuencia y en gran
número, algo que se quiere que hagan,
especialmente en el mundo comercial. La
publicidad invita a adquirir, a tener, a comprar.
"Para alcanzar sus objetivos persuasivos e
informativos [la publicidad] deberá contar con la
confianza y el apoyo del consumidor. Si se engaña a
los consumidores, éstos no volverán a realizar el
acto de compra; si se les ofende, ni siquiera lo
harán por primera vez. El interés a largo plazo de la
industria publicitaria, ya sean anunciantes,
agencias de publicidad o medios de comunicación,
es el de proteger la libertad de expresión
comercial, defendiendo su probidad." (EASA, 1997:
7)

28. MEDIOS DE PUBLICIDAD
INTERNACIONAL
 La publicidad es una herramienta
utilizada en el comercio, este va
asociado a las ventas
 Los medios de publicidad tienen
carácter general en su
explicación ya que
específicamente son cambiantes.

29. CLASIFICACIÓN DE LOS MEDIOS DE
PUBLICIDAD
 Publicidad comercial e industrial
 Publicidad de consumo
 Publicidad profesional o ética

30. PUBLICIDAD COMERCIAL O
INDUSTRIAL
 Esta es desarrollada para llegar hasta los
distribuidores.
 Trata de inducir a los distribuidores a almacenar
mercancía que anuncia a los representantes de
venta

31. PUBLICIDAD DE CONSUMO
 Los productos de consumo forman parte,
junto con los industriales, de la categoría de
productos tangibles, artículos que podemos
ver y tocar.
 En este tipo de publicidad se busca inducir a
los consumidores a comprar los productos se
anuncian con marca en la tienda que sirve al
consumidor.

32. PUBLICIDAD ÉTICA
 intenta inducir a los publicistas a aconsejar
el uso de los productos anunciados.
 "El objetivo que se persigue es el de
garantizar unos criterios éticos en la
publicidad, contribuyendo de esta manera a
asegurar la confianza del consumidor, en
beneficio de todos." (EASA, 1997: 7)

33. 4.11CÓMO SELECCIONAR UNA AGENCIA
DE PUBLICIDAD EN EL EXTRANJERO
 Los permisos con que cuenta la compañía
 Pasión del publico por la marca.
 Experiencia que tiene la agencia publicitaria en
la industria.
 Flexibilidad
 Consistencia.
 Orientación estratégica.
 Los aliados estratégicos
 Adaptación al presupuesto disponible.

34. 4.12 MATERIAL DE PUBLICIDAD PARA LA
EXPORTACIÓN
 Según las normas del país
importador se debe seleccionar la
forma que se puede usar la
publicidad además de las
empresas establecidas en ese
lugar que brindan el servicio de
publicidad.
 La publicidad dependerá de
nuestra agencia publicitaria que
nos este dando el servicio en el
país importador , además de la
capacidad de involucrar nuestro
producto en el mercado destinado
así como el envio de muestras con
el fin de crear conocimiento y
generar pedidos

35. 4.13 RELACIONES PÚBLICAS
INTERNACIONALES
 Las Relaciones Públicas
Internacionales han tenido y
tienen un gran auge con el
proceso de globalización, en el
que se potencian los
intercambios y las
interrelaciones comerciales.
 Esa globalización lleva a las
empresas a planificar,
desarrollar y aplicar estrategias
de Relaciones Públicas que
coadyuven a la consecución de
contratos.

36.  Dentro del contexto de la mercadotecnia, los
canales de distribución son como causes o
tuberías por donde fluyen los productos, su
propiedad, comunicación y financiamiento
(Iván Thompson)
 Según Lamb, Hair y Mcdaniel, desde el punto
de vista formal, un canal de marketing
(también llamado canal de distribución) es
una estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto de
origen del producto hasta el consumidor, con
el propósito de llevar los productos a su
destino final de consumo