Transformadores 2013 reflexiones print

Marketing Para
Emprendedores
Actitudes y técnicas para
quienes Transforman la Realidad
Pablo Fernández, PhD
Montevideo, abril de 2013
Asunción, diciembre2012

Para Hoy:
Algunas Reflexiones…

© 2013, MarketingTech

1

1. El poder de las preguntas.

Te pido que recuerdes un momento, una época o una situación que hayas
vivido que consideres una experiencia culminante o máxima en tu vida como
emprendedor.
Todos tenemos momentos altos y bajos, días buenos y malos. Lo que quiero
es que recuerdes un momento o un tiempo en el que te hayas sentido
especialmente alegre, entusiasmado, motivado o reconocido. Un momento
que se destaque en tu memoria porque hizo que te sintieras orgullo o
verdaderamente feliz por haber logrado algo importante, desafiante,
innovador o significativo para vos.
Te pido que me cuentes una historia sobre ese momento especial.
Qué hiciste tú para poder lograr eso?


2

Los Diálogos Apreciativos
(appreciative inquiry)

2. Actitudes Transformadoras.


3

Primera Idea Fundamental
Somos Responsables de Nuestro Futuro

Normalmente, atribuimos nuestra situación a tres tipos de entidades:

Los que
otros hacen

Lo que elementos
trascendentes
hacen

Los que
nosotros
hacemos

“Es verdad,

cuanto más entreno,
más suerte tengo…”


Gary Player

4

Segunda Idea Fundamental
Hay Dos Tipos de Problema

Los que
podemos
resolver

Los que NO
podemos
resolver

Cómo podemos
Mejorar?

Por qué perder
tiempo?


5

Tercera Idea Fundamental
El Futuro Será lo que Imaginamos que Será

Nuestras ideas sobre el futuro,
crean ese futuro.

“El vuelo de máquinas
voladoras es imposible"
(1895)
Lord Kelvin
Presidente de la
Royal Society of England


6

“El mayor peligro no radica en establecer objetivos demasiado grandes
y no cumplir, sino en establecer objetivos demasiado pequeños
y alcanzarlos…”
Michelangelo Buonarroti


7

3. Preguntas Elementales.


8

Una pregunta elemental…

¿Qué nos hace
diferentes y mejores?

Por qué deberían
QUERERNOS?

Por qué deberían
CREERNOS?


9

4. De la Pregunta al Insight.

¿Cómo Hacerlo?

Definir el “insight” de la marca

Qué representamos,
para nuestros clientes?

“Un lugar donde tomar un café bien cargado de historia”


10

¿Cómo Hacerlo?

Permitir la libertad de elección, la exploración
y el descubrimiento.

Inmediatamente satisfacer toda curiosidad.

¿Cómo Hacerlo?

Ser símbolo máximo de una vida de logros.

Entregar tranquilidad a las interacciones
cotidianas.


11

Cuál es el insight de TU empresa?

5. Del Insight a la Catedral.


12

“Sr. Presidente,
estoy ayudando a poner
un hombre en la Luna”


13

qué
cómo
para qué

Cuál es el WHY de tu empresa?
(por qué haces lo que hacés)


14

6. Transformadores de Cultura.

A Diferencia del Viento,
la Cultura Se Puede Manejar


15

“We are
ladies and gentlemen
serving
ladies and gentlemen”

El Proceso de Generar
“Damas y Caballeros”
Selección

Orientación

Daily Line-Up

Certificación Operativa
Day 21
Anniversary
Day 365


16

Valores del Servicio:

estoy orgulloso de ser parte de Ritz-Carlton
1.

Construyo relaciones fuertes y genero huéspedes Ritz-Carlton de por
vida.
2. Estoy siempre receptivo a los deseos y necesidades expresados y no
expresados de nuestros huéspedes.
3. Tengo la capacidad de crear experiencias únicas, personales y
memorables para nuestros huéspedes.
4. Comprendo mi papel en alcanzar los factores críticos de éxito, apoyando
“Community Footprints” y creando la Mística Ritz-Carlton.
5. Busco permanentemente oportunidades para innovar y mejorar la
experiencia Ritz-Carlton.
6. Hago míos y resuelvo inmediatamente los problemas de los huéspedes.
7. Creo un entorno de trabajo de equipo servicio lateral para que las
necesidades de nuestros huéspedes y las nuestras sean satisfechas.
8. Tengo la oportunidad de aprender y crecer continuamente.
9. Estoy involucrado en el proceso de planificación del trabajo que me
afecta.
10. Siento orgullo de mi presentación personal, lenguaje y comportamiento.
11. Protejo la privacidad y seguridad de nuestros huéspedes y mis
compañeros así como la información y activos de la compañía.
12. Soy responsable de crear un ambiente con niveles absolutos de pulcritud
y prevención de accidentes

7. Toda tu empresa depende
de la venta.


17

El Impacto de la Venta
Costos del Negocio
Costos de
PUBLICIDAD

Costos de
STOCK

Costos de
LOCALES

$
Venta

Costos de
PERSONAL

Otros Costos

Todo Tu Negocio
Pasa por Un Único Punto


18

Empresas Relevadas
Adidas
After Six
Alternativa
American Store
Aroma y Body
Aseguradora del Este
BBVA
Benetton
BR - Av. Fernando de la Mora
Carolina Herrera
Casa Paraná
Catedral
CEI calzados
Chantilly
Claro
Coop. Universitaria
Copetrol 25 de Mayo
El café de aca
El Comercio
Esso España y Kubitschek
Fabri Ofertas
Farmacenter
Feria Asunción
Ferre Gar
Ferretería Vidcal
Galería Palma

God's Pan
Gonzalez Giménez
HC
Interfisa
Inverfin
Itaú
Kodak
Kure Dumas
La Consolidada
La Malquerida
La Vienesa
Librería Maita
Lido Bar
Luomo
Lupo
Mall Plaza
Manuela
Mapfre
Medialunas Calentitas
Migone
Miguitas
Mundo Animado
Nike
Nueva Americana
O Gaucho
Ocre

Paola
Personal
Petrobras
Pintado
Rochester
Sallustro
San Cristobal
San Fernando
Santaní
Shoes 4less
Shopping Británico
Sudameris
Supply
Tajy
Tierra Colorada
Tigo
Todo Rico
Toyotoshi
Tu Financiera
Tucci
Tupi
Unicentro
Verdad o Consecuencia
Vicente Scavone
Visión Banco
Yacyreta

Offertísima

Proceso de Ventas Profesional
APERTURA: el momento de fijar el tono del encuentro.
-

72%
47%
69%
41%
93%

accesible, 28% no
aborda al cliente
acompaña al cliente
proactivo, 59% no
expresión positiva, 7% no

En todas estas dimensiones,
la atención en Shoppings fue
más baja que en No Shoppings

93%

Preparación

Apertura

Investigación

Oferta
de
beneficios

Manejo
De
Objeciones

Cierre

Venta
Sugerida

Despedida

FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción.
MarketingTech Paraguay, 2013


19

INVESTIGACION, el momento clave de la venta.
-

Casi la mitad de los vendedores elige vender sin saber
qué necesita el cliente.
La propensión a preguntar es más baja en bienes (40%)
que en servicios (75%).

93%

Preparación

Apertura

55%

Investigación

Oferta
de
beneficios

Manejo
De
Objeciones

Cierre

Venta
Sugerida

Despedida


OFERTA DE BENEFICIOS, hablando el lenguaje del cliente.
-

Menos del 40% traduce características en beneficios.
En servicios es 39%, en bienes 33%

93%

Preparación

Apertura

55%

39%

Investigación

Oferta
de
beneficios

Manejo
De
Objeciones

Cierre

Venta
Sugerida

Despedida



20

MANEJO DE OBJECIONES, una de las razones por las que
se requiere vendedores.
-

La mitad no defendió el precio del producto.
En shoppings fue 26%!

93%

Preparación

Apertura

55%

39%

Investigación

52%

Oferta
de
beneficios

Manejo
De
Objeciones

Cierre

Venta
Sugerida

Despedida


CIERRE:
-

24% intentó cerrar la venta, 76% no.
En shoppings solo el 17% buscó cerrar. En No Shoppings 33%.

-

Vendemos o atendemos?

93%

Preparación

Apertura

55%

39%

Investigación

52%

Oferta
de
beneficios

24%

Manejo
De
Objeciones

Cierre

Venta
Sugerida

Despedida



21

VENTA SUGERIDA, la venta más fácil de todas:
-

28% intentó hacer venta sugerida, 72% no.

-

En muchos casos se hace de forma “genérica”

93%

Preparación

Apertura

55%

39%

Investigación

52%

Oferta
de
beneficios

24%

Manejo
De
Objeciones

Cierre

28%

Venta
Sugerida

Despedida



DESPEDIDA, preparando la próxima visita:
-

99% se despidió amablemente

93%

Preparación

Apertura

55%

39%

Investigación

52%

Oferta
de
beneficios

24%

Manejo
De
Objeciones

Cierre

28%

Venta
Sugerida

99%

Despedida



22

La venta minorista es un proceso en el que se acumulan
fallas que repercuten directa e inmediatamente
sobre la facturación y los resultados de las empresas.

Solo el 4% de los vendedores cumplió con los pasos correctamente

93%

Preparación

Apertura

55%

39%

Investigación

52%

Oferta
de
beneficios

24%

Manejo
De
Objeciones

Cierre

28%

Venta
Sugerida

99%

Despedida


Dónde están los problemas?
En general:
- Los vendedores tienden a ser amables.
- Les falta técnica
- No perciben que su trabajo es vender

93%

Preparación

Apertura

55%

39%

Investigación

52%

Oferta
de
beneficios

24%

Manejo
De
Objeciones

Cierre

28%

Venta
Sugerida

99%

Despedida



23

8. Los 13 Mandamientos de
un Gran Transformador.

9. Las 7 lecciones de McCartney.


24

• RESPETE A SU PUBLICO
• HABLE EL IDIOMA DE SU PUBLICO
• PREPARACION Y CUIDADO DEL
DETALLE
• DELE MAS DE LO QUE ESPERAN
• TRABAJE (MUY) DURO
• DIVIERTASE EN LO QUE HACE
• SEA AGRADECIDO, SIEMPRE!

Gracias
Transformadores!
Socio Director
MarketingTech

Cel. +598 99 692271
pfernandez@marketingtech.com.uy
www.marketingtech.com.uy


25

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