PRACTICA NUMERO 15 EL ARTE DE LA VENTA MERCADOTECNIA 5

1. GUADALUPE RAMIREZ ACHO
Mgr. José RamiroZapata
Materia: MercadotecniaV
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
ESTUDIANTES: RAMIREZ ACHO GUADALUPE
DOCENTE: LIC. ZAPATA BARRIENTOS JOSE RAMIRO
MATERIA: MERCADOTECNIA V
FECHA: 1/12/20
COCHABAMBA-BOLIVIA
2020

2. GUADALUPE RAMIREZ ACHO
Mgr. José RamiroZapata
Materia: MercadotecniaV
15. EL ARTE DE LA VENTA
1. INTRODUCCION
La ventase presentaentodaslas actividadeshumanasporloque hay que conocerlapara lograr su
máximo desempeño y llevar a las organizaciones al logro de las metas. Pero es necesarioconocer
sus variables más importantespara hacerla más profesional,facilitándole a los clientes a comprar
los productos o servicios que se le ofrecen.
2. DESARROLLO
Aunque noloparezca,estonoesúnicamenteaplicablealafuerzacomercial. Todosdebemosvender
nuestro trabajo, y por ello es aplicable a cualquier persona.
Los procesos de venta, ya sea de un producto, un servicio o una idea suelen tener unas fases, que
son consecutivasyque suelenserlasmismasentodoslos casos.Lo que puede variarde untipode
venta a otra es la importancia de la fase, la duración o el énfasis de la misma. Estas fases serían:
Prospección y cualificación
 Entendimiento de las necesidades
 Presentación
 Manejo de objeciones
 Negociación y cierre
 Seguimiento
Conocer y valorar nuestrosproductos. Si no losconocemosy creemosenellos,tenemospocoque
hacer. Debemos ser conocedores de las fortalezas y debilidades, de forma que la venta la
enfoquemosde la mejormaneraposible.Además,pondremosdefendermejorcualquierobjeción,
y saber guiar al cliente en sus necesidades frente a nuestro producto.
Planificar la venta: Toda venta requiere un trabajo previo que es muy importante realizar. Ese
trabajo nos permitirá saber cual son las inquietudes y necesidades de nuestro cliente. Para ello
debemos investigar y conocer a nuestra audiencia. Con todas las herramientas actuales que
tenemosanuestradisposiciónesmuchomássencillo.El objetivofinalessaberque esperanuestra
audiencia.
Establecimientode unobjetivo:Una ventapuede ysuele tenervarioshitos.Habráque tomarcada
una de ellos como una fase en si misma (pongamos el ejemplo de las diferentes reuniones
mantenidas).Debemos fijar un objetivoglobal y particular para cada uno de esos pequeñoshitos.
Sineste objetivoiremossinrumbo,yserámascomplicadoteneréxito.Loque debemosobteneres
un compromiso por parte del cliente y por supuesto una acción a ejecutar. Por lo tanto debemos
establecer y fijar expectativas y siguientes pasos. Recordemos que siempre pueden surgir
problemas, pero esto puede sernos util para general confianza, mediante la oferta de diferentes
soluciones a los mismos,

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Conocer las expectativas del cliente:como se ha comentadopreviamente,debemosconocercual
es nuestra audiencia mediante una trabajo previo de investigación. Es posible que necesitemos
realizar varias reuniones previas para conocer la jerarquía del cliente e ir convenciendo e
informando a los distintos involucrados en el proceso. Por ejemplo, debemos trabajar nuestra
relacióncondepartamentosde finanzas,comercial,marketingytecnología,antesde irapornuestro
objetivo el departamento de compras. Cada uno de ellos tendrá expectativas y necesidades
diferentes, que debemos afrontar con distintas visiones.
Hacer que el cliente vea el valor aportado. Debemos mostrar una propuesta de valor, un valor
diferencialque el propioproductooservicioensi mismo.Paraellohay4 verbosa tenerencuenta:
Interesar,Mostrar,Demostraryemocionar.Todoellomientrasseguimosgenerandoyconstruyendo
una relación de confianza. La confianza es vital en cualquier relación y estará basada en que
mostremos integridad, pasión, conocimiento y experiencia. Estas dos últimas mostrarán que
tenemos control sobre nuestras palabras y hechos.
Como contarlo: Todo lo anteriormente citado podría responder a la estrategia a tener en cuenta.
Pero la ejecución debe ser igualmente buena. Como contarlo será la diferencia entre el éxito o el
fracaso (independientemente de la calidad de nuestro producto, servicio o el trabajo realizado).
Para contarloes necesariotenerunhiloconductor,unahistoriaque enlacetodosloscomponentes
y hahafácil seguirnuestrosdiscurso.Peronosoloque sepuedeseguirsinocomprenderyentender.
La interacciones con el cliente deben ser constantes, la comunicación fluida y clara. Durante las
exposicionessiempre empezarconlospuntosa tratar, y terminarcon un resumende lo habladoy
fijar los siguientes puntos a realizar.
Nuestro escaparate será la forma de expresarnos delante del cliente, en reuniones, demos,
exposicionesuotrotipode sesión.Lavocalizaciónymodulaciónseráfundamental.Debemoshacer
pausas, y no no hablar rápido (síntoma de nerviosismo).Realizar inflexiones dará cierta agilidada
laspalabrasevitandosermono-tono.Esimportantehablarel mismolenguaje,yaquemuyamenudo
se utilizandemasiados tecnicismosopalabrasno del ámbitodel cliente.Mirara losojos,y a todos
losmiembrosde lareunión,ysobre todo saberquiensonnuestraspersonasobjetivos.Ensesiones
de más de 5 personas,debemossaberquiensonrealmentedecisivosenel procesode compra,oal
menos para conseguir el objetivodel hito en el que nos encontramos. Debemos centrar nuestros
objetivosenestaspersonasseleccionadas.Además,debemosencontraraliadosenlaaudiencia.En
todasreuniónnuestrapresenciase debeporquealguienquiereque estemos.Busquemossualianza
y apoyémonosenestoparaapalancarnuestraventa.Posiblemente completaránuestraexposición
No olvidaremosel lenguaje corporal,la vestimentaynuestraactituden todo momento.Esto dará
una imagen,que vale másque mil palabras.Siempre que se puedalasexposicioneslasharemosen
pie (que da sensación de control) y no nos esconderemos detrás de mesas o podiums. La
importanciade moverse y hablarpara todoel público.enresumen,entusiasmoyenergía,seránlo
que nos catapulte hacía el objetivo.

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Vender es un arte
Al estar plenamente en el siglo XXI no nos debería sorprender la velocidad con la que el mercado
está sacudiendoaempresas,profesionalesyclientes.Sinembargo,larealidadnosestámostrando
locontrario.Tan solosi sabemosactuarbajounaculturade marketingestratégicoseremoscapaces
de adaptarnuestraactividadaloque demandarealmenteel cliente,verdadero protagonistade este
siglo. No olvidemos que no estamos en una etapa de cambios, sino en un cambio de etapa.
En un mercado tan dinámico y competitivo como el actual con un descenso de las ventas, una
competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas y aderezado con el
cambio de ciclo económico y social, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el
fracaso es sin duda la gestión del equipo de ventas, pues al fin y al cabo es quien convierte en
realidadel sueñode ponerenmanosde losclientesnuestrosproductosysoluciones,contribuyendo
con ello a la rentabilidad y viabilidad de la empresa.
Necesitamosunanuevainterpretaciónyreflexionarsobre el escenariocompetitivo,poresononos
deberíasorprender,perosíal menosquenossirvadepequeñotirónde orejas,queAlanD.Solomon,
exembajador de EE. UU. en España, declarara hace un tiempo en el periódico El País: «Bueno, no
quisiera criticar pero creo que España se vende mal». En esta línea y más recientemente Alberto
García Romero,presidente delColegioOficial de Farmacéuticosde Madrid,decíaque las farmacias
debían de ser más comerciales y saber adaptarse a las nuevas demandas del mercado para
sobrevivir.
Estoscomentariosrealistascontrastanconotranoticiaqueleíaeneldiarioeconómico Expansión en
el que se decía que AmancioOrtega,fundadorde Inditex,se había convertidoenel tercerhombre
másricodel mundo.Esobvioquese debe al «saberhacer»ensusmarcasde Zara,Bershka,Massimo
Dutti, entre otras.
Simplificandomucho,estosejemplosresumenlasituaciónactual de nuestrasempresas.Este efecto
pendular,que llevamosarrastrandoennuestropaís mucho tiempo,nosconfirmaunavez más que
no hemossabidoadaptarnoscon la rapideznecesariaaesta épocaque nosestá tocandovivir.Hay
unaausenciatotal de eficienciaenlagestióndel cambio,faltade confianzaenlaactividadcomercial
y una visión errónea de la palabra vender.
Vivimos una época en la que la innovación del producto, por sí sola, no es la base del éxito de la
empresa.Losclientesdemandanalascompañías soluciones,poresoestoytotalmente convencido
de que «vender es un arte» y dominarlo pasa, invariablemente, por detectar nuevas formas de
acercarse al cliente que abran nuevas perspectivas de mercado.
Nosencontramosfrente aun mercadoque ha cambiadoenlosúltimos12 añosmás que entodoel
sigloXX. Las compañías necesitanaportar solucionesyseducirde nuevoal cliente anticipándosey
prediciendo la conducta del comprador, pero generalmente la actividad y comunicación que
realizan carecen de los ingredientes básicos para alcanzarlo.

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Mgr. José RamiroZapata
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Porellocreoque hallegadoel momentode reflexionarsobre lasprincipalesdirectricesestratégicas
que nos pueden resultar eficientes para su consecución:
 Serinnovador.Lograrque las empresasincorporenlainnovaciónensugestiónycarterade
productos es una de las asignaturas pendientes en la mayoría, ya que han de saber
adaptarse a los cambios del mercado de manera rápida y eficiente. Cuando en 1984 creé
juntoa unequipode trabajoVisionlab(«susgafasenunahora»),el modelode negociofue,
de inmediato, un referente para el sector.
 Dar el salto a la era digital. Nuestra presencia corporativa en la red es fundamental. Las
herramientas de social media están cambiando nuestra forma de relacionarnos con el
mercado.Nuestrareputación on line se ha convertidoenuna prioridad,yla empresadebe
sabergestionarsutransiciónhaciael mundodigital.Lascompañíasdebenestarpreparadas
para desarrollar procesos tecnológicos que les permitan interactuar con su cliente
potencial, tanto a nivel informativo como comercial, y aquí el e-commerce se presenta
como un importante nicho de mercado.
 Mantener una actitud emprendedora. Emprender nunca ha sido fácil, y menos en
momentos tan críticos como los actuales. Desde el momento en que una pyme inicia su
actividad, está obligada a involucrarse en titánicas tareas de inciertos resultados que
generalmente suelen terminar bien, ya que cuando una mente emprendedora traspasa el
punto de no retorno, sabe positivamente que a partir de ahí tiene una tarea difícil, pero
ilusionante y motivadora, comparable en muchas ocasiones a la soledad del corredor de
fondo.
 Internacionalización.Hoyendíalasalidaal mercadoexteriorrepresentaunade lasmejores
vías para las empresas de nuestro país. Para asegurar el crecimiento futuro ante las cada
vez más escasas expectativas locales, la búsqueda de mercados internacionales es un
recurso que nos debe permitir, no solo transacciones comerciales, sino también
transferencia de conocimientos y nuevas tecnologías.
 Ver los beneficios del networking. La globalización está obligando a las pymes a buscar
alianzascon nuevasempresaspara crear, en común,fortalezasque lesotorguenuna serie
de ventajas competitivas. Para ello, deberá establecer un método para entrar en contacto
con posiblesempresas colaboradoras con el ánimo de actuar en conjunto. Culturalmente,
la pequeña empresa no está preparada para ello y, sin embargo,es uno de los principales
retos para poder competir con éxito en el mercado exterior, al igual que identificar e
intentar colaborar con los diferentes stakeholders.
 La empresa ha de saber identificar en su portfoliode productos aquellos que le hagan ser
más competitiva,rentable yconseguirnuevosusos.Aquíexistendosvariablesestratégicas
que el directivodebesaberutilizarensupropiobeneficio.Estamoshablandode priorizarla
marca o el precio en su comercialización.

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 Focalizarse enel cliente.Comovenimosrepitiendoenel transcursodellibroelcliente se ha
convertido en el eje fundamental de las empresas, por ello su fidelización es uno de los
principales retos del siglo XXI para las compañías.
 Potenciarlacomunicación.Trabajarcon una buenacomunicaciónesunode losprincipales
retos de las empresas. Acercar al mercado el mensaje que queremos que se perciba de
nuestra compañía es vital para lograr el objetivo de posicionar en la mente de nuestro
cliente unaserie de valoresque seránlosque nosdiferenciaránde lacompetencia.Eneste
sentido,lasredessocialeshanirrumpidocontal fuerzaenelmundoempresarial que,amás
de una empresalahan cogidocon el pie cambiado.Por ello,el plande comunicacióndebe
estar previsto tanto en el mundo off line como en el on line.
 Política de branding. La marca es una de las principales herramientas estratégicas de
marketingque nosayudaapotenciarel productoylaempresaenlamente delconsumidor.
Actualmente, la proliferación de marcas de distribuidor hace tambalearse a algunas
compañías y, por ello, piensanque no merece la pena el esfuerzo económico que supone
potenciarla.Crasoerror,yaque lascompañíaslíderesapuestanporel valordelamarca,que
lleva anejo infinidad de beneficios, entre los que destaca el I+D+i. Por ello, me encanta la
reflexiónque,ensudía,hizoHenry Ford:«Cuandomiroun balance,me doycuentade que
hay dos elementos que no figuran en él: el valor de la marca y la calidad de mis equipos
humanos».
 Equipos humanos. Los equipos humanos son una de las principales fuentes de ventaja
competitivayel principalrecursoconel que cuentaunacompañía,loque le puede llevaral
éxito o al fracaso. Hay que retener a los colaboradores con mayor talento y potenciar el
trabajoen equipocomovía de crecimiento.Noolvidemosque lasempresassonloque son
sus equipos, y aquí es donde la comunicación interna juega un importante papel.
3.CONCLUSIONES
Como conclusión podemosver que se puede afirmar que la venta es una "conversación" con una
finalidad definida: inducir al candidato a decidirse a hacer la compra que llenará de satisfacción
tantoa él comoa usted.Paralograr verdaderoéxitocomovendedor,usteddebetomarle gustoala
venta, aunque en realidad no se trata de ningún "deporte". Las ventas ya no dependen de la
"charlatanería", sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y durables entre usted y su
cliente sobre la base de un esmerado servicio.
El éxito del vendedor de hoy exige tener conciencia de que se está tratando con seres humanos
cultos, inteligentes y bien informados. La gente compra lo que quiere a la persona que le cae
simpática.Comoustednopuedeobligarauncandidatoaque le compre,le tocaexponerlelasideas
de venta en forma tan atractiva que se decida a comprarle. Esto no es fácil y exige dejarse de
improvisacionesparaconcretarse enloshechos.Hayque conoceral candidato,conocerel producto

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Mgr. José RamiroZapata
Materia: MercadotecniaV
que se ofrece ysaber cómoese productova a solucionarsusnecesidades,paraluegodeterminarla
mejor manera de presentarle sus ideas en la forma más atractiva posible.
4.REFERENCIAS
https://sites.google.com/site/portafolioventas206/6-el-arte-de-vender
https://www.edx.org/es/course/el-arte-de-vender-introduccion-a-las-ventas
https://nodoka.co/es/ofertas/el-arte-de-vender-introduccion-a-las-ventas
https://educacionvirtual.javeriana.edu.co/el-arte-de-vender-introducci%C3%B3n-a-las-ventas2
https://www.mooc-list.com/course/el-arte-de-vender-introduccion-las-ventas-edx-0
5.VIDEOS DE YOUTUBE