Descripción de las princpales variables que afectan a la función de Compras y Abastecimento en las empresas.

1. La Compra Indelegable
(como cambia nuestra mirada)
02/07/2015

2. 1. Que % del Valor Vendido es Interno?
2. Por que eso es relevante?
3. Quienes deben Comprar?
4. Que es Valor en Abastecimiento?
5. Hacia donde va esta función
Preguntas

3. Visión Macro
Esfuerzos Distintos (32% vs 6%), Rdos Similares:
Actual Juan
Subir Ventas
Pablo
Bajar Costos
Ventas $100 $132 $100
Costo de los productos vendidos 60% $60 $79 $54 (-10%)
Mano de obra variable 20% $20 $26 $20
Gastos generales Fijos $10 $10 $10
Beneficios antes de deducir impuestos $10 $16 $16
A) Que estrategia debo seguir?
B) Cual es más fácil?
C) Que costos tiene cada una?
D) Cual de las dos es perdurable en el tiempo

4. Todo Peso que sale es compra
Concepto Costo? Quien Decide?
Bienes
Servicios
RRHH
Créditos
Impuestos
Dividendos
SABE?
PUEDE?
ES CONTROLADO?

5. ROI
ROI = Beneficios Generados Por Abastecimiento
Costo de la Función (Personas, Sistemas, Soporte)
Ahorro Intangible
Experiencia
Mejora de capacidades
Flexibilidad
Adaptación al mercado
Enfoque de la alta gerencia
Involucramiento en
actividades claves
Monitoreo efectivo
Tablero de Control
Herramientas de toma de decisión
Transparencia y honestidad
Estrategia de compras alineadas
con estrategias corporativas
Ahorro en Procesos
Reducción en costo de transacción
Estandarización de procesos
Reducción del ciclo de compra
Mejor organización del área
Mayor eficiencia del personal
Planificación de compras y
tareas
Objetivos de performance
claros y alineados
Ahorro Directo
Reducción de costo total de compra
Reducción del capital de trabajo
Reducción de inventario
Mejora de condiciones de pago

6. Gasto: Mucho más que precio
G= E x Q x Otros x P
Impacto duradero Efímero

7. Origen del gasto y repetitividad
•Modelo Productivo Determina Gasto.
•Historia
•Paradigmas
La tecnología?
La competencia
El Gobierno?
La caja?
•Cuando fue la Ultima vez que se repensó?
•Que % del Gasto de 2014 se repetirá en 2015
•Entonces…… porque esperar?

8. Asegurar el abastecimiento de la empresa de acuerdo a
las especificaciones requeridas, en momento adecuado
y al mejor costo posible.
Visión tradicional de Compras
• Rol Táctico, sin contacto con la estrategia.
• Ubicación en Organigrama: Propietario, o 3 Nivel
• Perfil Tradicional: Sin estudios universitarios (Confiable y
no muy avispado.)
• Paradigma: Alta probabilidad de corrupción.
• Proveedor = Win Win?
• Alcance: Indirectos y Directos no Críticos o Especializados
• Proceso Continuo orientado a la trazabilidad y control.

9. Rol de Compras: Mismo título distinto valor
1-Gestión de Registro
2-Gestión de Pedido (Proveedor ya asignado por 3ros)
3-Gestión de Compra Reactiva (Especificación Predefinida)
4- Gestión Reactiva Profesional
5- Gestión Proactiva
Características

10. Características
Proceso Reactivo.
•3 Funciones Principales
•Desarrollo de Proveedores
•Negociación
•Activación
Pedido EntregaNegociación
Aprobación Aprobación
Desarrollo
Proveedores

11. Los Silos Organizacionales y especificaciones
Precio
Calidad
Posición
elegida por
el usuario
Posición
elegida por
compras
Optimo
Objetivo:
Continuidad
de
operación
Objetivo:
Disminuir
costos
G=QxExPxOtrs
Características

12. Perdida del poder de compras
Características
•Fraccionamiento temporal:
Ej: Una laptop por mes, 9 al año.
•Fraccionamiento por proveedor
Ej: 7 proveedores distintos de Laptops
•Fraccionamiento por Categoría
Ej: Comprar Destornilladores a Ferreterías y Cinta Aisladora en
el kiosco.
•Fraccionamiento Geográfico
•Córdoba compra por su cuenta
•Fraccionamiento Conocimiento
•Todos un poco, pero nadie en profundidad

13. Desbalanceo de conocimiento
Conocimiento limitado de los proveedores y mercados
Mejoras de productividad no son monitoreadas
Comportamiento del comprador
Restringido a proveedores habituales
Incremental, no base-cero
Compras de urgencia
Tácticas Indiferenciadas (Siempre la misma)
Información Inadecuada
Las ineficiencias de proveedores y/o compradores no son visibles
Sistemas no adecuados – Sin información no es posible la gestión
Métricas obsoleta: No alcanza con tiempo de Respuesta
Características/Defectos
Información y Comportamiento

14. Impacto de la categoría
sobre el negocio
Artículos de
Apalancamiento
Alto
Alta
Bajo
Baja
Artículos
no críticos
Artículos
Estratégicos
Articulos
cuellos de
botella
Complejidad del mercado
proveedor de la categoría
Matriz de posicionamiento de la categoría
1) Que Habilidades
son necesarias
2) Que controles son
adecuados
Características/Defectos
Gestión Indiferenciada

15. 20%
Inventarios
30%
Ingeniería
de Valor
45%
Apalanca-
miento
Reducción de Costos
de Gestión de
Inventarios
 Almacenamiento
 Logística
Reducción de
Costo del Ítem
 Racionalización de
la demanda
 Revisión de
especificaciones
 Estandarización
 Revisión de valor
vs costo
Reducción del Costo
Transaccional
 E-commerce
 Reducción de
transacciones
Reducción Costo
Compras
 Volumen
 Apalancamiento
 Consolidación
Proveedores
 Acuerdos
 Negociación
 Inflación
Mejoras en Valor
• Servicios con valor añadido
• Participación del Proveedor en
creación de valor
• Mejoras conjuntas con proveedor
Fuentes de Valor

16. La integración de terceros es cada vez mayor
Tendencias
No solo de componentes sino de VALOR (Diferenciador)

17. Las empresas se especializan por
mercados, nichos, regiones, etc.
La especialización es imparable
Tendencias

18. Hecho: No podemos
influenciar a gente que
No nos confía!
La tecnología agranda mercados de aprovisionamiento
Tendencias

19. 10 Ideas para llevar
1. Compras=todo Pago=>Diversos “Compradores”
2. Gasto= ExQxPxO=>Precio es Consecuencia
3. Optimización esta en E, Q, O, y a veces … en P
4. Optimizar=repensar (Base cero?)
5. Silos=Organigrama=Alineamiento
6. 4 tipos de Categorías=>Especialización
7. Agregación de Volumen
8. Proactivo vs Reactivo
9. Algunas tendencias de ayer son realidades de hoy
10. Que valor me traes con los xxx pesos que te doy para
administrar?

20. Muchas Gracias!
Ricardo Mattenet
Director
Ruta Panamericana Km 46 Pilar
Provincia de Buenos Aires - Argentina
(5411) Directo 4597 4042 Cell phone (54911) 4491 6760
* ricardo.mattenet@abaspro.com.ar
http://ar.linkedin.com/in/perfilricardomattenet
http:///www.abaspro.com.ar