1. © Sergio Aparicio Pérez

2. Tu influencia en los demás
© Sergio Aparicio Pérez

3. Resultados que satisfagan
las necesidades legítimas de
todas las partes (WIN-WIN).
Resultados que se
mantengan en el tiempo.
Mejorar la relación entre
los implicados.
© Sergio Aparicio Pérez

4. Evitar conflictos
Corregir malentendidos
Comunicar lo que queramos
Dejar fluir la creatividad
Negociar
Gestionar los cambios
© Sergio Aparicio Pérez© Sergio Aparicio Pérez

5. 1. Intenta entender primero a los demás.
2. Escucha y demuestra que escuchas.
3. Conócete a ti mismo y como te ven los demás.
4. Realiza preguntas abiertas.
5. Utiliza un lenguaje corporal adecuado.
6. Que los demás encuentren sus propias decisiones.
7. Desarrolla una gama de estilos para cada ocasión.
8. Permanece abierto a la influencia de los demás.
9. Actúa con convicción.
10.Crea una base común centrada en lo positivo.
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6. 1. Comienzas en una posición fija
2. Pierdes los nervios con facilidad
3. Interrumpes
4. Hablas más de lo que escuchas.
5. Basas tus argumentos solo en la lógica
6. No te dejas influir por los demás
7. Realizas suposiciones sobre los motivos ajenos
8. No pides opiniones
9. Das “consejos”
10.Dejas que los demás adivinen lo que quieres
© Sergio Aparicio Pérez

7. La IE significa
conocerse a
sí mismo y
conocer a los
demás.
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8. © Sergio Aparicio Pérez
Favorecer las
relaciones y la
comunicación
Transmitir la
información
con eficacia
Buscar el
consenso
Ponerse en el
lugar de los
demás
Trabajar en
equipo
Ser persuasivo
sin ser
molesto
Resolver los
conflictos

9. OBLIGAR A LOS DEMÁS
“DAR LA LATA”
NEGOCIAR FRÍA Y
DURAMENTE
ACEPTAR EL PUNTO DE VISTA
DEL OTRO
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10. © Sergio Aparicio Pérez

11. Es muy común quejarse de lo que ocurre en el
Círculo de Importancia, lo que ocasiona:
Sentimientos de impotencia
Descenso de la autoestima
Incapacidad para gestionar lo importante
Sentirse intimidado por la situación…
© Sergio Aparicio Pérez

12. © Sergio Aparicio Pérez

13. DOMINIO COMPAÑERISMO
ALTRUISMO NEGOCIACIÓN
RETIRADA

14. • No tienes en cuenta las necesidades de los demás
• Es el estilo a usar cuando “no hay tiempo”
• Si este es tu estilo predominante, crees que:
– Debes defender tus posiciones a ultranza
– No estás para “tonterías”
– Es más importante tener razón que gustar a los demás
– Te resulta más sencillo imponer tus decisiones
– Crees que los demás esperan que les digas lo que deben
hacer
– Sus opiniones siempre son peores que las tuyas
• INCONVENIENTES:
– Puede generar TEMOR y RESISTENCIA en los demás
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15. • Es el estilo recomendado para conseguir relaciones
sanas y duraderas
• Si este es tu estilo predominante:
– Das mucha importancia a la colaboración
– Te interesa lo que quiere el otro
– No te importa ceder por el bien común
• INCONVENIENTES:
– Crees que hay tiempo suficiente para tratar el asunto
– Crees que el otro está tan comprometido como tú
– Los demás pueden abusar de tu buena fe.
– No te gusta asumir riesgos.
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16. • Útil para que los demás desarrollen confianza en ti.
• Si este es tu estilo:
– Antepones las necesidades de los demás a las tuyas
– Es el estilo pérdida-beneficio
– El asunto no es especialmente importante para ti
– Demuestras interés por el otro
• INCONVENIENTES:
– Te resulta difícil tomar decisiones duras pero necesarias
– Al no hablar de lo que te importa, pierdes influencia
– Los demás creen que siempre estarás de acuerdo
– No te consideran dinámico sino pasivo
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17. • Es útil cuando los objetivos no están claros.
• Si es tu estilo:
– Te basas en el compromiso mutuo
– Denotas cierta ingenuidad
– Recurren a ti para solucionar conflictos
– Respondes eficazmente a las crisis
• Inconvenientes:
– Das demasiado, y demasiado pronto
– Te ven capaz de sacrificios importantes
– Te “superan” los que se mantienen firmes
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18. • Útil cuando hay muchas posibilidades de error.
• Si es tu estilo:
– Te mantienes al margen.
– No te gusta discutir.
– Eres capaz de plantear dudas y de ver peligros reales.
– Eres precavido por naturaleza.
• INCONVENIENTES:
– Los demás pueden olvidarse de ti.
– Pueden considerarte cobarde o temeroso.
– No cuentan contigo para las decisiones importantes.
– Eres más crítico que participativo.
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19. • Como paso previo para mejorar tu influencia en los
demás, están:
– LA AUTOCONCIENCIA
– EL AUTOCONOCIMIENTO
• Debes identificar tus patrones de conducta
habituales:
– El estilo al que recurres y posiblemente del que abusas
– El estilo que evitas, incluso si puede serte útil
• Para mejorar estos patrones de conducta, debes
invertir tiempo y esfuerzo.
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20.  1. SINTONIA COMUNICATIVA
 2. ESCUCHAR DE VERDAD
 3. PREGUNTAR
 4. ASERTIVIDAD
 5. DECIR NO
 6. FEEDBACK © Sergio Aparicio Pérez

21. La sintonía consiste en adaptarse al otro
como muestra de respeto
• Como principio, es básico:
–Mantener una postura corporal abierta y
agradable
–Controlar la voz
–Mantener el contacto visual.
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22. SITUACIONES NOK IMPRESIÓN CAUSADA
Juguetear con el reloj, el boli, las llaves… Aburrimiento, impaciencia
Mirar insistentemente el reloj Deseo de pasar a otra cosa
Mover los pies Nerviosismo, impaciencia
Mirar muy fijamente Agresión
Brazos cruzados Autodefensa
Sentarse con las piernas cruzadas o encorvado Falta de confianza en uno mismo
Separar la silla de la del otro Falta de interés o confianza
Estar a otras cosas a la vez Falta de interés
Tocarse la cara mientras se habla Timidez
Frotarse la nariz, mirar a otro lado al hablar Sugiere que mientes
Fruncir el ceño Desaprobación
Evitar el contacto visual Falta de interés o confianza
Hablar muy lento mientras el otro habla rápido Falta de autoconfianza
Echarse hacia atrás mientras el otro lo está
hacia adelante
Falta de implicación
© Sergio Aparicio Pérez

23. • Escuchar al otro es la mejor manera de
transmitirle aceptación y respeto.
• Las dos reglas más importantes son:
– Centra tus esfuerzos en entender primero al
otro.
– Acepta la posibilidad de que el otro influya en ti.
© Sergio Aparicio Pérez

24. © Sergio Aparicio Pérez
Falsa
seguridad
Trivializar
Recurrir a los
tópicos
Retirada
Interpretar lo
que el otro
dice
Predicar Etiquetar
Diagnosticar
demasiado
pronto
Ser
impaciente
Connivencia …

25. © Sergio Aparicio Pérez
5. VALORAR TUS SUPOSICIONES
4. RESUMEN DE LA EMOCION SUBYACENTE
3. RESUMEN DE LO ESCUCHADO
2. ESCUCHAR LOS OTROS MENSAJES
1. ESCUCHAR PARA SATISFACER AL OTRO

26. • Preguntar no significa interrogar.
• El tipo de pregunta que formules, determina la
respuesta:
– Las preguntas abiertas.
– Las preguntas cerradas.
• El uso abusivo del “por qué”.
• El uso de generalizaciones.
© Sergio Aparicio Pérez

27. GENERALIZACIÓN PREGUNTA CLARIFICADORA
+ AFIRMACIONES CONFUSAS:
Esto no funciona
+ PREGUNTAS CON QUÉ
¿Qué no funciona de esto?
+ VERBOS GENERALIZADOS
Odio cómo se comporta
+ PREGUNTAS CON QUÉ O CÓMO
¿Qué odias de su comportamiento?
+ NORMAS IMPLÍCITAS
Deberías…
¿Qué pasaría/no pasaría si…?
+ ABSOLUTOS
Todo, siempre, nunca…
+ NO ACEPTARLOS
¿No hay excepciones?
+ COMPARACIONES
Es mejor que…
+ HACER EXPLÍCITA LA COMPARACIÓN
IMPLÍCITA
¿En qué es mejor?
+ IMPOTENCIA IMPLÍCITA
No sé si…
¿Qué te ayudaría a…?
+ PROBLEMAS DE ORIENTACIÓN
Aquí hay mucha tensión…
+ PREGUNTAS ORIENTADAS A LA
SOLUCIÓN
Y si desapareciese, ¿qué la sustituiría?

28. 1. ¿Cuál es el problema?
2. ¿Quién y qué está implicado?
3. ¿Cuál es la importancia real del problema?
4. ¿Qué/cuánto estás dispuesto a emplear para resolverlo?
5. ¿Qué has hecho ya para intentar resolverlo?
6. En un mundo ideal, ¿cuál sería la solución? ¿Y qué ocurriría?
7. ¿En qué punto se encuentra la resolución del problema?
8. ¿En qué has contribuido al problema?
9. En situaciones similares, ¿cómo las has resuelto?
10. ¿Quién/qué podría contribuir a la solución?
11. Si fueras “Dios”, ¿cómo lo solucionarías?
12. ¿Qué tiene que suceder para eso?
13. ¿Quién puede ayudarte y de qué modo? © Sergio Aparicio Pérez

29. • Nuestras reacciones ante el peligro suelen ser de
2 tipos:
© Sergio Aparicio Pérez
Pero existe una tercera: LA ASERTIVIDAD

30. • Decir NO sin ofender.
• Pedir lo que quieres sin agredir a los demás.
• Expresarte sin miedo a la crítica.
• Expresar tus sentimientos sin avergonzarse.
• Quejarte sin humillar al otro.
• Reivindicar tus derechos con tranquilidad y
respeto.
• Mantener el control aun, en situaciones
extremas. © Sergio Aparicio Pérez

31. DERECHO A IMPLICA
SER ESCUCHADO ESCUCHAR A LOS DEMÁS
CAMBIAR DE
OPINIÓN
ANIMAR A LOS DEMÁS A RECONSIDERAR
LAS COSAS
ELEGIR LOS DEMÁS TAMBIÉN PUEDEN ELEGIR
EQUIVOCARSE APRENDER DE LOS ERRORES
DECIR NO ANIMAR A LOS DEMÁS A LLEGAR A SUS
PROPIAS CONCLUSIONES
PEDIR LO QUE
QUIERES
RESPETAR LAS NECESIDADES DE LOS
DEMÁS, AUNQUE NO COINCIDAN CON
LAS NUESTRAS
© Sergio Aparicio Pérez

32. 1. Llama al otro por su nombre.
2. Expresa tu petición claramente y en
primera persona.
3. Explica el por qué de tu petición.
4. Invita a hacer comentarios y sugerir
soluciones.
5. Pregunta qué recursos se necesitan.
6. Llega a un acuerdo sobre la escala de
tiempo. © Sergio Aparicio Pérez

33. • Decir no, te puede plantear estas dudas; si lo
haces:
– Podrías desagradar al otro.
– Podrías ser rechazado.
– El otro podría enfadarse.
– El otro podría sentirse decepcionado.
– Puedes parecer egoísta, grosero o desconsiderado.
• Pero si no lo haces, corres el riesgo de ser
explotado infravalorado…
© Sergio Aparicio Pérez

34. Reconoce el derecho del otro a pedir.
Di NO sin rodeos.
Explica tus sentimientos y después
expón tus razones.
Sugiere posibles alternativas.
© Sergio Aparicio Pérez

35. • Ante una situación perturbadora, podemos elegir:
– Ignorar el problema.
– Gritar, perder los nervios…
– Disculparnos.
– Expresar tranquilamente nuestra opinión sobre el
asunto.
• Dar feedback no es criticar. La crítica suele provocar
reacciones defensivas y agresivas. © Sergio Aparicio Pérez

36. FEEDBACK CRÍTICA NEGATIVA
Pretende mejorar la situación Es un modo de descargar la
ira
Es tranquila Es irritada o agresiva
Se dirige a los hechos Se dirige a la persona
Es concreta, cita pruebas,
expone hechos…
Es vaga, generaliza, es
subjetiva…
Se enfoca hacia el futuro Se enfoca al pasado
Busca soluciones Busca un culpable
Busca las causas Busca un culpable
Se da en los dos sentidos Solo se da en un sentido
Expresa una opinión personal Juzga

37. • La diferencia clave es que el feedback describe
HECHOS, mientras que la crítica manifiesta el
PARECER de la persona sobre esos hechos.
• No puedes dar feedback si la otra parte NO
RECONOCE el problema.
• No puedes dar feedback sobre algo que el otro
NO QUIERE CAMBIAR.
© Sergio Aparicio Pérez

38. coachaparicio@hotmail.es
Conferencia preparada, diseñada e impartida por:
Sergio Aparicio Pérez
Coach Personal, Ejecutivo y Empresarial
Experto en Coaching
Experto en Desarrollo Personal
Formador en Habilidades de Coaching, IE…
Consultor y Asesor Empresarial
Formador de formadores y Conferenciante
Asociado a Aecop-EMCC España