1. UNIVERSIDAD NACIONAL
“SAN AGUSTIN” - AREQUIPA
ASIGNATURA
AUDITORIA ADMINISTRATIVA
Sesión 3
EL CONTROL ADMINISTRATIVO
Augusto JAVES SANCHEZ
Lic. Administración
http://cursosparaemprendedores.blogspot.com
Maestría en Gestión Estratégica de Organizaciones
http://facebook.com/cursospara.emprendedores Doctorado en Administración
4. Cambio de visión
La ampliación del
enfoque del Control
Interno hacia los
aspectos administrativos
implica un cambio en la
filosofía de dirección y
administración de las
empresas y su
fiscalización
5. visión integradora del control
Eficacia y eficiencia de las
operaciones.
Fiabilidad de la información
financiera.
Cumplimiento de las leyes y
normativas aplicables.
6. CONTROL ADMINISTRATIVO vs.
CONTROL CONTABLE
Control Administrativo Causa
Control sobre la dirección superior
Control Contable
Efecto
EFICIENCIA Y EFICACIA
OPERACIONES
CUMPLIMIENTO NORMATIVA
LEGAL
ESTADOS
FINANCIEROS
7. Control interno administrativo
debemos buscar
Ambiente de Control
Evaluación de Riesgos
Actividades de Control
Información y Comunicación
Supervisión o Monitoreo
esencia de los problemas
8. Componentes del control interno
Integridad y valores éticos
Competencia profesional
ENTORNO DEL Organigrama
CONTROL Asignación de autoridad y
responsabilidad
Políticas y prácticas en personal
Comité de Control
Objetivos globales
EVALUACION Objetivos funcionales
DE RIESGOS
Identificación del riesgo
Estimación del riesgo
Determinación de los objetivos de
control
Gestión del cambio
9. Componentes del control interno
Separación de tareas y responsabilidades.
Coordinación entre tareas.
Documentación.
ACTIVIDADES Niveles definidos de autorización.
DE CONTROL Registro oportuno y adecuado de las
transacciones y hechos.
Acceso restringido a los recursos, activos y
registros.
Rotación del personal en las tareas claves.
Control del sistema de información.
Indicadores de desempeño.
Función de auditoria interna independiente
Evaluación del sistema de control interno.
SUPERVISION
O Eficacia del sistema de control interno.
MONITOREO Auditorias del sistema de control interno.
Validación de los supuestos asumidos.
Tratamiento de las deficiencias detectadas.
10. Componentes del control interno
Información y responsabilidad.
Contenido y flujo de la información.
INFORMACION Y
COMUNICACION
Calidad de la información.
Flexibilidad al cambio.
El sistema de información.
Compromiso de la dirección.
Comunicación, valores de la organización y
estrategias.
11. Relación entre objetivos, componentes y
estructuras internas
SUPERVISION
C
O
M INFORMACION Y COMUNICACION
P
O
ACTIVIDADES DE CONTROL
N
E
N EVALUACION DE RIESGOS
T
E
ETORNO DE CONTROL
S
12. Herramientas disponibles para
aplicar el nuevo enfoque
Código de Ética
Reglamento Interno de Trabajo (RIT)
Presupuestos y Planes
Diseño de los Puestos de Trabajo
Requisitos para el Cargo
Análisis de Capacidad Real Demostrada
Manuales de Instrucciones y Procedimientos
Evaluaciones Periódicas por los Resultados del Trabajo
Planes de Capacitación Individual
Plan de Capacitación de la Entidad
Objeto Social
Objetivos Estratégicos y Funcionales
Actas del Directorio de la empresa
Estructura Organizativa
Plantilla de Cargos
Políticas
14. auditorias con enfoque tradicional
Auditoria Financiera
Razonabilidad Estados Financieros y Control Interno Asociado
(fundamentalmente contable)
BALANCE FINANCIERO
Efectivo en caja
Efectivo en banco
Cuentas por cobrar
Nominas
Cuentas por pagar
Gastos
Etc.
DIRECCION
PERSONAL COMERCIAL CONTABILIDAD
15. Alcance revelador del nuevo enfoque
Auditoria Financiera
Eficacia y eficiencia de las operaciones, Fiabilidad de la información
financiera, Cumplimiento de leyes y normativas aplicables
OBJETO SOCIAL • ENTORNO DE CONTROL
• ACTIVIDAD “A” ---- XXX % • ADMINISTRACION DE RIESGOS
• ACTIVIDAD “B” ---- XXX % • FUNCIONAMIENTO DE LOS
CONTROLES
• ACTIVIDAD “C” ---- XXX %
PARA CADA ACTIVIDAD
•COBERTURA LEGAL
• RAZONABILIDAD DE LA OPERACIÓN
• CONTROLES HABILITADOS PARA LA OPERACIÓN
• ESQUEMA DE OPERACIÓN CONTABLE DISEÑADO
• RECONSTRUCCION DE LA OPERACIÓN PARA EVALUAR CORRECTITUD DE LOS
REGISTROS CONTABLES
• VALIDACION DE LA OPERACION VS PREVISION CONTRACTUAL
• IMPACTO EN LOS RESULTADOS
GOBIERNO CORPORATIVO
GERENCIA
PERSONAL COMERCIAL CONTABILIDAD
16. Requerimientos para el cambio
Preparación de los directivos sobre los
nuevos enfoques.
Preparación de los auditores y fiscalizadores
en temáticas asociadas a organización,
dirección y administración de empresas.
Instrumentación metodológica de cómo
diseñar los sistemas de control interno bajo el
nuevo enfoque.
Recopilación de las normas emitida a otros
efectos para integrarla como soporte del
diseño de los sistemas de control interno con
alcance administrativo.
17. PAPEL PROACTIVO DEL CONTROL
Resultados del proceso
Enfoque a las causas que originan los
problemas.
Coadyuvar a la integración de
intereses y objetivos de las áreas
funcionales de una entidad.
Contribución a optimizar los
resultados de una entidad.
Mayor propensión al control sobre la
dirección.
18. CONCLUSIONES
• El Control Interno es el recurso que aplican las Organizaciones para
asegurar de manera razonable el cumplimiento de sus Metas y Objetivos
• Su aplicación constituye una responsabilidad de la Administración, a todos
los niveles y en todos los ámbitos.
• Propicia la eficacia, procura la eficiencia y promueve la excelencia en el
manejo y aplicación de recursos.
• Previene Riesgos que pueden impedir el logro de las Metas y Objetivos
• Proporciona una base idónea para la rendición de cuentas y fomenta la
transparencia de gestión.
20. ESQUEMA PARA REALIZAR EL CONTROL INTERNO
DETERMINAR FACTORES CLAVES DEL EXITO
GERENCIA FINANZAS MERCADEO
AUDITORIAS
PRODUCCIÓN INVESTIGACIÓN Y
DESARROLLO
ANALISIS DE
TENDENCIAS
ANALISIS DE FORTALEZAS Y
DEBILIDADES
MATRIZ CAPACIDAD INTERNA
21. CONTROL INTERNO - AUDITORIA GERENCIAL
A
ORGANIZACIÓN U
D
I
T
PLANEACIÓN O
R
I
A
CONTROL
G
E
R
E
PERSONAL N
C
I
A
DIRECCIÓN L
23. ORGANIZACION
¿ Es clara la estructura organizacional de la empresa?
¿ Existe un organigrama explícito?
¿ Todo el personal conoce con claridad sus funciones?
¿ Todo el personal conoce con claridad sus responsabilidades?
¿ Todo el personal conoce con claridad el método para realizar sus tareas?
¿ La estructura facilita la iniciativa del personal?
¿ La estructura organizacional favorece el logro de los objetivos individuales e institucionales?
¿ La estructura organizacional es adecuada a las estrategias organizacionales?
¿ Están definidos en forma clara los rangos de control de los jefes de la organización?
¿ Están agrupadas en forma adecuada las actividades por afinidad?
¿ Se asigna un administrador por departamento?
¿ El administrador de un departamento tiene la autoridad necesaria para cumplir con sus objetivos?
¿ La estructura organizacional favorece la coordinación entre las funciones de la empresa?
¿ Se encuentran establecidos sistemas de autoridad e información?
¿ Están las funciones de o staff presentadas en forma adecuada en el organigrama?
¿ Se han definido sistemas de control y evaluación?
¿ La estructura organizacional es flexible? Se adapta a nuevas circunstancias? La estructura tiene
capacidad para responder a cambios internos y externos?
¿ Son claros los procesos organizaciones?
24. PLANEACION
¿ Se ha definido una metodología para realizar la planeación de empresa?
¿ La Compañía utiliza el enfoque de Gerencia Estratégica para la toma de decisiones corporativas?
¿ Se han analizado la cultura corporativa? Se conocen los valores y creencias que regulan la vida
organizacional?
¿ Se ha realizado una auditoria interna de la organización?
¿ Se conoce a la competencia, su capacidad, objetivos y estrategias?
¿ La organización observa y pronostica las tendencias relevantes en el entorno económico, social,
tecnológico, geográfico, demográfico, político y legal?
¿ La empresa analiza y anticipa las necesidades de los principales clientes, proveedores,
distribuidores, acreedores, accionistas y empleados?
¿ Hay claridad con respecto a las fortalezas y debilidades de la empresa?
¿ La Compañía tiene una visión definida y divulgada?
¿ La Compañía ha definido su misión en forma explícita?
¿ La empresa ha precisado objetivos y estrategias globales?
¿ La organización ha establecido objetivos y estrategias funcionales?
¿ Se han definido metas, políticas y planes de acción en la empresa?
¿ El plan estratégico ha sido difundido ampliamente en la compañía?
¿ La empresa evalúa los resultados de la ejecución de la estrategia?
¿ Se han definido indicadores de gestión?
25. CONTROL
¿ Se han definido los objetivos del control?
¿ Se han definido parámetros para confrontar los resultados organizacionales en las distintas áreas?
¿ La empresa maneja sistemas de control de gestión?
¿ La compañía maneja sistemas de control operativos?
¿ La organización tiene sistemas eficientes y efectivos de control financiero, de ventas, inventarios,
gastos, producción, calidad y gerenciales?
¿ Los sistemas de control de la organización son exactos, completos y efectivos?
¿ La información sobre el desempeño es exacta, oportuna, objetiva y clara?
¿ Se han establecido normas y métodos para medir el desempeño?
¿ Las medidas correctivas que se deben tomar con respecto a un desempeño inadecuado, se
retroalimentan en forma eficiente y efectiva?
¿ El control se adecua a la realidad organizacional?
¿ Cual es el costo de los sistemas de control?
¿ Los sistemas de control son flexibles?
¿ Se tiene un sistema de control asistido por computador?
26. PERSONAL
¿ La organización cuenta con un departamento de personal o de recursos humanos?
¿ Se utiliza un proceso para la selección del personal? Existe un proceso de inducción del personal?
¿ El personal de la empresa esta altamente motivado?
¿ Los empleados pueden satisfacer sus necesidades individuales en la organización?
¿ Se ofrece capacitación al empleado?
¿ Es alta la satisfacción del trabajo?
¿ La organización ofrece sistemas de incentivos y sanciones?
¿ Son bajas las tasas de ausentismo en la empresa?
¿ Se han identificado los grupos informales en la organización? Son favorables para la compañía?
¿ La empresa cuenta con un sistema de evaluación del desempeño? Existe un plan de carrera?
¿ La organización cuenta con un código de ética?
¿ Se promueve al empleado dentro de la compañía?
¿ Son adecuadas las condiciones físicas del ámbito en el cual se desempeña el empleado?
¿ Existe un sistema adecuado de descripción de funciones?
¿ La empresa tiene un sistema de administración de salarios?
¿ Se han establecido procedimientos para presentar reclamos y quejas?
¿ Se han definido políticas disciplinarias en la organización?
¿ Son buenas las relaciones del sindicato con la empresa?
27. DIRECCION
¿ Existe una clara definición de funciones?
¿ La toma de decisiones es ágil y oportuna?
¿ El proceso de coordinación es eficiente y efectivo?
¿ Existen mecanismos para realizar el control de gestión?
¿ El sistema de evaluación es conocido por toda la organización?
¿ La organización cuenta con gerentes lideres?
¿ Siente la organización el liderazgo de sus gerentes?
¿ Existe un proceso de delegación o en cambio es una organización centralizada?
¿ Cuales son los niveles de empoderamiento (Empowerment)?
¿ Están definidos los niveles de responsabilidad?
¿ El proceso de comunicación es eficiente y efectivo?
¿ Esta fluye ágilmente de arriba-abajo y viceversa?
¿ Hay un sistema de auditoria de la comunicación?
¿ La gerencia utiliza un estilo participativo?
¿ Existen mecanismos de participación?
¿ Existen y se utilizan los “Índices de gestión”?
28. CONTROL INTERNO - AUDITORIA DE PRODUCCION
PLAN DE PRODUCCIÓN
A
U
D
PLAN DE MATERIALES I
T
O
CAPACIDAD DE R
I
PLANTA A
D
COMPRAS - E
PROVEEDORES
P
R
O
D
CONTROL DE PISO U
C
C
I
MEDIDAS DE O
DESEMPEÑO N
30. AUDITORIA DE PRODUCCION
¿ La empresa cuenta con instalaciones efectivamente localizadas y diseñadas?
¿ Son altos los costos de transporte por recibos de insumos y despacho de productos?
¿ Que clase de sistema de producción utiliza la compañía?
¿ Es eficiente el sistema de producción utilizado? Como se mide esto?
¿ Son altos los costos de producción?
¿ Cual es el costo de administración de la planta?
¿ La empresa podría integrarse verticalmente?
¿ Cual es el nivel de productividad de la compañía?
¿ Existen recompensas y sanciones por productividad?
¿ Se tienen estándares de producción claros, razonables y efectivos?
¿ Se han diseñado en forma eficiente y efectiva los puestos de trabajo?
¿ La fuerza de trabajo esta suficientemente motivada?
¿ Las tasas de ausentismo y rotación entre los empleados de producción son bajas?
¿ Son los gerentes de producción lideres efectivos?
¿ La mano de obra es suficientemente calificada para el proceso requerido? Se ofrece
capacitación?
¿ Se mide el desempeño de la fuerza trabajo? De que manera?
¿ Se cumplen los horarios de producción
¿ Existe desuso de mano de obra?
31. AUDITORIA DE PRODUCCION
¿ Se realizan de manera efectiva las actividades de carga y despacho?
¿ Se realiza un pronostico de la demanda?
¿ Es adecuada la capacidad de producción, con respecto a la demanda pronosticada?
¿ Se utilizan horas extras para aumentar la capacidad de producción?
¿ Se tiene un plan de producción?
¿ Se realiza una programación maestra de la producción?
¿ Existe una buena relación empresa-proveedores?
¿ Es adecuado el tiempo de entrega por insumo?
¿ Cual es el “stock” de inventario que se maneja?
¿ Se ha definido un “búfer” de seguridad?
¿ Como se realiza el control de inventarios?
¿ Hay claridad con respecto a los costos del manejo de materiales?
¿ Se han analizado los costos por escasez?
¿ Es adecuado el nivel tecnológico usado en la planta?
¿ Es superior a la competencia?
¿ Se realiza de manera automática el proceso productivo?
¿ Que se piensa de la producción justo a tiempo-JIT?
¿ Que concepto se tiene de la manufactura integrada por computador-CIM?
¿ Se realiza un control de la calidad en forma eficiente y efectiva?
¿ Cuales son los costos de prevención, apreciación, fallas internas y externas?
32. AUDITORIA DE CALIDAD EN PRODUCCION
¿ Existe un proceso de calidad en su empresa?
¿ Esta definida la estrategia de calidad?
¿ Están definidos los estándares de calidad?
¿ Existe un sistema para determinar los costos de la no calidad?
¿ Esta normalizada la empresa?
¿ Hay un programa de capacitación para la calidad, claramente instituida?
¿ Existe un sistema de participación para la calidad: equipos de mejoramiento, círculos
de calidad, equipos de participación, otros?
¿ Esta involucrada la alta gerencia en los procesos de calidad, lo hace activa y
persistentemente?
¿ Esta entrenada la organización en la metodología de solución de problemas?
¿ Se miden los procesos en calidad?
¿ Existe un manual de calidad en su empresa?
¿ Hace su organización la mención estratégica de la calidad?
¿ Existe una cultura de calidad en su empresa?
¿ Se compara su empresa en calidad con sus competidores?
33. CONTROL INTERNO - AUDITORIA DE
INVESTIGACION Y DESARROLLO
AUDITORIA DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
AVANCE
INNOVACIONES
TECNICO
PRESTIGIO Y DIFERENCIACIÓN
34. CONTROL INTERNO
AUDITORIA DE
INVESTIGACION Y
DESARROLLO
PREGUNTAS
CLAVES
35. AUDITORIA DE INVESTIGACION Y DESARROLLO
¿ Cual es el avance técnico de los productos ofrecidos por la empresa?
¿ Cual es la reputación de la organización en la industria?
¿ Cual es el índice de diferenciación de los productos ofrecidos por la compañía?
¿ Cual es el nivel de investigación y desarrollo del sector?
¿ Cual es la estrategia de investigación y desarrollo de la competencia?
¿ Existen recursos suficientes para realizar investigación y desarrollo?
¿ Ha considerado la empresa la posibilidad de realizar investigación y desarrollo a través de una
entidad especializada o por medio de asociaciones?
¿ Ha definido la organización metas y políticas para realizar investigación y desarrollo?
¿ Tiene la organización una estrategia clara y explicita en investigación y desarrollo?
¿ Cuenta la empresa con personal capacitado para realizar la labor de investigación y desarrollo?
¿ La compañía es propensa al riesgo de invertir en investigación y desarrollo?
¿ Se conocen los beneficios de realizar investigación y desarrollo?
¿ Se han alcanzado innovaciones exitosas con base en la investigación y el desarrollo?
¿ Se conoce la legislación con respecto a los derechos y responsabilidades de descubrimientos e
innovaciones?
¿ Se tiene la capacidad para aprovechar las ideas sobre nuevos productos y para explotar los
descubrimientos que se presenten?
36. CONTROL INTERNO - AUDITORIA FINANCIERA
ANALISIS DE TENDENCIAS
VENTAS
COSTOS DIRECTOS A
GASTOS GENERALES U
UTILIDADES D
CAPITAL DE TRABAJO I
ACTIVOS T
DEUDAS MALAS O
R
I
ANALISIS DE FUENTES Y USOS A
F
ANALISIS DE RAZONES I
N
LIQUIDEZ A
ACTIVIDAD N
C
RENTABILIDAD I
CRECIMIENTO E
R
A
ANALISIS FINANCIERO BASICO
VERTICAL
HORIZONTAL
37. CONTROL INTERNO
AUDITORIA
FINANCIERA
PREGUNTAS
Y
RATIOS CLAVES
38. AUDITORIA FINANCIERA
¿ Cual es el peso porcentual de cada rubro dentro de los activos?
¿ Cual es el peso porcentual de cada rubro dentro de los pasivos?
¿ Cual es el peso porcentual de cada rubro dentro del patrimonio?
¿ Cuales son las relaciones porcentuales entre los rubros del estado de perdidas y
ganancias?
¿ Como han variado en los últimos años (4 ó 5), cuando aplica los rubros del balance
general y del estado de resultados?
¿ Puede la empresa cumplir con sus obligaciones exigibles en el corto plazo?
¿ Cual es la calidad de los pasivos y activos de corto plazo?
¿ Cual es la rentabilidad del negocio? Como ha evolucionado?
¿ Cuales son las estrategias de apalancamiento financiero?
¿ Es eficiente y efectiva la empresa en el uso de sus recursos?
¿ La empresa ha mantenido su posición financiera en el sector?
¿ Como han evolucionado las razones financieras de liquidez, actividad, crecimiento,
rentabilidad y apalancamiento? Están por encima de la industria?
39. AUDITORIA FINANCIERA - RAZONES FINANCIERAS
RAZONES DE LIQUIDEZ
MUESTRAN LA SOLVENCIA ECONOMICA DE LA EMPRESA, MIDEN LA
CAPACIDAD DE LA ORGANÍZACIÓN PARA CUMPLIR CON LAS OBLIGACIONES
EXIGIBLES EN EL CORTO PLAZO; ADEMAS, EVALUA LA CALIDAD DE LOS
ACTIVOS Y PASIVOS DE CORTO PLAZO.
• RAZON CORRIENTE
Activos Corrientes / Pasivos Corrientes
• PRUEBA ACIDA
(Activos Corrientes – Inventarios) / Pasivos Corrientes
• CAPITAL DE TRABAJO NETO
Activos Corrientes - Pasivos Corrientes
40. INDICADORES DE LIQUIDEZ
• PERIODO DE COBRO
(C x C * 360) / Ventas
• ROTACION DE INVENTARIOS DE MATERIA PRIMA
* Costo de Ventas / Inventario de Materia Prima
• ROTACION DE INVENTARIOS PRODUCTOS EN PROCESO
* Costo de Ventas / Inventario Productos en proceso
• ROTACION DE INVENTARIOS PRODUCTOS TERMINADOS
* Costo de Ventas / Inventarios Productos terminados
• ROTACION CAPITAL DE TRABAJO
* Ventas / Capital de Trabajo
• ROTACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR
* Ventas / C x C
• ROTACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR
* Compras / C x P
41. RAZONES DE ACTIVIDAD
MIDEN LA EFICIENCIA INTERNA EN LA ADMINISTRACION DE LOS ACTIVOS DE
LA EMPRESA.
• ROTACION DE ACTIVO TOTAL
* Ventas / Total Activos
• ROTACION DE ACTIVO FIJO
* Ventas / Activos Fijos
42. RAZONES DE CRECIMIENTO
MIDE LA CAPACIDAD DE LA EMPRESA PARA MANTENER SU POSICION
FINANCIERA.
• CRECIMIENTO DE LAS VENTAS
* Aumento Porcentual Anual de las Ventas Totales*
• CRECIMIENTO DE LA UTILIDAD NETA
* Aumento Porcentual Anual de la Utilidad Neta*
• CRECIMIENTO DE LAS UTILIDADES POR ACCION
* Aumento Porcentual Anual de las Utilidades por Acción*
• CRECIMIENTO DE LOS DIVIDENDOS POR ACCION
* Aumento Porcentual Anual de los Dividendos por Acción*
43. RAZONES DE RENTABILIDAD
EVALUA LA EFICIENCIA Y EFECTIVIDAD DE LA ORGANIZACIÓN CON BASE EN LOS
RENDIMIENTOS FINANCIEROS GENERADOS POR VENTAS E INVERSIÓN.
RENDIMIENTO DE LOS ACTIVOS
* Utilidad Neta Final / Total Activos*
• RENDIMIENTO DE CAPITAL
* Utilidad Operacional / Pasivos Largo Plazo + Patrimonio
• RENDIMIENTO SOBRE PATRIMONIO
* Utilidad Operacional / Patrimonio*
• MARGEN BRUTO DE UTILIDAD
* Utilidad Bruta - Ventas*
• MARGEN DE UTILIDAD OPERACIONAL
* Utilidad Operacional - Ventas*
• MARGEN DE UTILIDAD NETA
* Utilidad Neta Final - Ventas*
• UTILIDADES POR ACCION
* Utilidad Neta - Número de Acciones en Circulación*
44. RAZONES DE APALANCAMIENTO
MIDEN EL ALCANCE DE LA FINANCIACIÓN DE UNA EMPRESA POR MEDIO DE
DEUDAS.
• RAZON PASIVO SOBRE PATRIMONIO
*Total Pasivos - Total Patrimonio*
• RAZON COBERTURA INTERESES
* Utilidad Operacional / Egresos Financieros*
• RAZON DE ENDEUDAMIENTO
* Total Activos - Total Pasivos + Patrimonio*
45. CONTROL INTERNO - AUDITORIA DE
MERCADEO
PRODUCTO EVALUACIÓN DE TENDENCIAS
PRECIO AUDITORIA DE TENDENCIAS
PLAZA
PROMOCION SEVICIO
CLASE DE PRODUCTO
I. ESTRELLA
II. VACA LECHERA
III. INTERROGANTE
IV. HUESO
EVALUACIÓN DE TENDENCIAS
1. Participación en el Mercado
2. Efectividad en las ventas
3. Competitividad de Precios
4. Conocimiento del cliente - -Mercado
5. Calidad de los Productos
6. Índice de satisfacción del Cliente
7. Calidad de servicios a los Clientes
8. Canales de Distribución
9. Costos de Distribución
47. AUDITORIA DE MERCADEO
¿Como ha evolucionado la participación en el mercado de la compañía?
¿Cual es el mercado objetivo de la empresa?
¿Cual es la efectividad de la fuerza de ventas, comisionistas y/o distribuidores? Es superior a la
competencia?
¿La fuerza de ventas es suficiente para lograr los objetivos de la empresa? Es suficientemente
calificada?
¿Que clase de motivación y capacitación recibe el personal de ventas? Es suficiente lo que se
ofrece en la actualidad?
¿Que se le exige a un vendedor?
¿Se utiliza la venta personal?
¿Se utilizan distribuidores? ¿Como es la relación con ellos? ¿La distribución es exclusiva?
¿Cuales son los objetivos y estrategias de distribución?
Son adecuados los canales de distribución?
¿Se fijan cuotas de ventas? ¿Hay criterios claros y explícitos con los cuales se fijan estas cuotas?
¿Se realizan investigaciones de mercado? ¿Cuales son sus objetivos?
Cuales sus estrategias? ¿se utilizan sus resultados?
48. AUDITORIA DE MERCADEO
¿ Se realiza publicidad? ¿Sus objetivos están especificados? Cuales son las estrategias?
¿Cuales son los medios?
¿ Se cuenta con personal de relaciones públicas? Es efectivo su funcionamiento?
¿ Se hacen promociones? Se han definido criterios específicos para manejarlas?
¿ Se realiza competencia en precios? Con que criterios se maneja el concepto precio? ¿Existen
políticas objetivas y estrategias específicas?
¿ Que se sabe del manejo del precio de la competencia?
¿ Cual es la elasticidad del precio?
¿ Se ofrecen descuentos, deducciones y/o créditos?
¿ Cuales son los canales de distribución?
¿ Cual es la cobertura de la organización?
¿ Cual es el índice de satisfacción del cliente interno y externo?
¿ Cuales son las políticas en cuanto al servicio técnico y/o comercial se refiere?
¿ Que tipos de garantías tiene el cliente?
¿ Que tan importante es la marca del producto para la empresa?
¿ Cual es la relevancia del empaque y el tamaño de (l) (los) producto (s) de la compañía?
49. AUDITORIA DE MERCADEO
¿ Que conoce el cliente de la compañía?
¿ Cuales son los clientes potenciales de la compañía?
¿ Se ha podido determinar la conducta del consumidor?
¿ Cual ha sido el comportamiento de la demanda de(l) (los) producto(s) de la organización?
¿Se pronostica el comportamiento de esta variable?
¿ Es correcto el método de pronostico de ventas y de la demanda que utiliza la empresa?
¿ Como se comportara en un futuro la demanda de la industria?
¿ Se lanzan y retiran productos del mercado?
¿ Bajo que condiciones se se lanza o retira un producto del mercado?
¿ Se analizan los costos de mercadeo? Se pueden reducir?
¿ Cual es la rentabilidad por producto, mercado y canal de distribución de la empresa?
¿ Cuales son los objetivos de la línea de productos? Se cumplen estos objetivos?
¿ Se debe ampliar o reducir la línea de productos? ¿Cuales productos podrían incluirse en la
línea? Cuales se pueden eliminar?
50. AUDITORIA DE MERCADEO – SERVICIO AL CLIENTE
¿ Cuenta su organización con una base de datos del cliente?
¿ Existen perfiles y hojas de vida de los clientes?
¿ Realiza su organización investigación sistemática sobre sus clientes?
¿ Conoce su organización el nivel de satisfacción de sus clientes?
¿ Su organización hace mejoramiento de los “índices de satisfacción de sus
clientes”? ¿Lleva sistemáticamente la “libreta de calificaciones del cliente”?
¿ Tiene un sistema de auditoria del servicio y la realiza sistemáticamente?
¿ Tiene su organización una estrategia clara y expresa del servicio del cliente? ¿
Hay una promesa hacia el cliente?
¿ Existe en su organización una cultura del servicio?
¿ Se compara con el servicio y niveles de calidad del servicio de su
competencia?
51. ESQUEMA PARA REALIZAR EL ANALISIS DE
LA COMPETENCIA
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
IDENTIFICAR Y CLASIFICAR LA COMPETENCIA
ANALIZAR
NUEVOS PRODUCTOS
PRODUCTOS SUSTITUTOS
RIVALIDAD EN EL SECTOR
PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES
PODER DE NEGOCIACIÓN DE COMPRADORES
DEFINIR FACTORES CLAVES DE ÉXITO EN EL SECTOR
DETERMINAR VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA EMPRESA
DETERMINAR VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA COMPETENCIA
OBTENER LA MATRIZ PERFIL COMPETITIVO
53. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
¿ Cuales son las características del sector en el cual participa la empresa?
¿ Cual es el segmento del sector en donde se ubica la competencia de la
organización?
¿ Cuales son los principales competidores de la compañía?
¿ Cuales son las posibles respuestas de la competencia con relación a las
tendencias económicas, sociales, culturales, geográficas, demográficas,
políticas y legales, que afectan el sector o segmento en el cual participa la
organización?
¿ Existe la posibilidad del surgimiento de nuevos competidores y que salgan
otros? Con que frecuencia se presenta esto?
¿ Que tan fácil es que los nuevos competidores se desarrollen?
¿ Cual es la modalidad y rivalidad en el sector?
¿ Cual es la relación con proveedores y distribuidores por parte de la
competencia?
54. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
¿ Cuales son las fortalezas de los principales competidores de la empresa?
¿ Cuales son las debilidades de los principales competidores de la empresa?
¿ Cuales son las políticas, objetivos, estrategias y metas de los principales
competidores de la compañía?
¿ Cual (es) es(son) la(s) ventaja(s) competitiva (s) de la empresa?
¿ Cual (es) es (son) ventaja (s) competitiva (s) de la competencia?
¿ Cuales son los factores claves de éxito en el sector o segmento definido?
¿ Realiza su empresa estudios sistemáticos de competencia?
¿ Tiene su organización una base de datos de la competencia?
¿ Existe un sistema de inteligencia comercial?
¿ Tiene su empresa perfiles de competitividad?
¿ Realiza su compañía Benchmarking?
