1. Política comercial:
Tarifa de precios
El precio unitario de la botella de venta al mayorista es de 1,5 €. Su venta se realizara por cajas
de 24 unidades cada una, con un coste de 36€ la caja.
El pedido mínimo a realizar de este producto será de 10 cajas, esta condición podrá variar en
relación al pedido realizado por el cliente.
Por lo tanto el pedido mínimo de este producto tendrá un coste para el cliente de 360€, sin
tener en cuenta descuentos ni promociones. En cuanto a este tema estas variaran según el
tipo de cliente y el volumen de pedido.
En cuanto a los clientes nuevos no dispondrán de descuento, pero si podrán beneficiarse de la
promoción de lanzamiento. Esta promoción consiste en que cada 10 cajas de este producto
regalamos 2 sin coste ninguno, estas cajas están valoradas en 72€.
Para los clientes habituales, además de la promoción de lanzamiento, recibirán los descuentos
acordados o ya existentes con anterioridad (este descuento oscilara entre el 0% y el 20% como
máximo). El descuento se aplicara a la totalidad del pedido.
Cobros
El cobro se realizara en el momento de la entrega del pedido o en el momento acordado por el
cliente y la empresa. En caso de cobro en el momento de la recepción la factura del total de los
pedidos será entregada al cliente que deberá abonar la totalidad de la factura.
En el caso de un acuerdo diferente, este deberá haber sido consentido por ambas partes antes
de la realización de cualquier pedido, si el acuerdo se ve modificado por motivos ajenos deberá
ser comunicado a la parte afectada lo antes posible para evitar cualquier tipo de problemática.
2. Distribución y logística
En cuanto a la distribución de los pedidos, será llevado a cabo por nuestro propio personal.
Todos los pedidos deberán ser comunicados al almacén central, des de donde se gestionara el
pedido y será enviado al cliente en el plazo de tiempo acordado.
El plazo de entrega oscilara entre los 10 y 15 días laborables. Si por motivos ajenos a la
empresa el pedido debe enviarse antes de ese plazo se impondrá una penalización monetaria
al cliente, debido al coste supuesto por el envió fuera de plazos.
Si por lo contrario por causas propias el pedido no es entregado dentro del plazo acordado el
cliente se verá beneficiado con un descuento extra en su factura, con el ánimo de aliviar los
posibles daños causados por la demora del pedido.
Los Distribuidores:
Los distribuidores de Estrella Damm, son a la vez nuestros "cliente-socios", son uno de los
agentes más importantes de la Empresa. Tenemos un trato muy especial y cercano con cada
uno de nuestros distribuidores a través de los comerciales de Estrella Damm. Los
dristribuidores de nuestro nuevo produto son tambien la imagen de la Empresa.
Los principales distribuidores de Estrella Damm son Bares, Restaurantes, clubs de noche,
Hoteles... pero tambien tenemos proveedores importantísimos como todas las cadenas de
supermercado, El Corte Inglés, Eroski, Dia, Consum, Caprabo...
Las claves para tener una buena relación con nuestros distribuidores es necesario considerar
una serie de principios fundamentales:
• Sentido de pertenencia. Es necesario que ambas partes se consideren como una misma
empresa en todos los niveles, buscando un crecimiento sostenido recíproco y una relación a
largo plazo.
• Comunicación. Parte fundamental de una buena relación comercial es la comunicación, la
cual debe ser regular y efectiva en todas las áreas. Dentro de este principio es muy importante
realizar la promoción de resultados y casos de éxito a los inversionistas, tanto del cliente como
del proveedor.
3. • Comportamiento. La actitud de los ejecutivos de ambas partes debe ser honesta y
transparente, así como positiva y confiable en todos los acuerdos y negociaciones. El resultado
de estas conductas ayudará en la construcción de seguridad y confianza de la relación de
negocios.
• Enfoque. Ambas partes deben enfocar sus esfuerzos en mejorar e innovar sus productos y
procesos de manera compartida, ya que el resultado comercial de cada uno de ellos impactará
directamente al otro.
• Administración. Se deben establecer métricas de cumplimento y servicio, mismas que
deberán ser revisadas continuamente, fomentando los retos y resultados esperados para
ambas partes. Este procedimiento funciona mejor que la revisión continua del cumplimiento
del contrato.
• Recursos. Es importante conocer la capacidad de producción y recursos con los que cuenta el
distribuidor y apoyarlo en la optimización y crecimiento de los mismos.
• Planeación. Para lograr mejores niveles de servicio y respuesta por parte del proveedor es
fundamental involucrarlo en la planeación de la operación, de tal forma que el plan maestro
de operación sea uno mismo para ambas partes.
• Riesgos. El manejo de riesgos entre la organización y sus proveedores puede tener diferentes
perspectivas: que el riesgo sea de la organización, que sea del proveedor o por último que sea
compartido. La mejor forma de afrontar los riesgos e involucrar en mayor medida ambas
partes es asumiendo un riesgo compartido, principalmente para el desarrollo de nuevos
productos y servicios.
El impacto en el negocio, los riesgos y la complejidad del bien o servicio son los factores a
considerar para definir la estrategia organizacional relativa al proveedor.
Existe una metodología para mejorar la relación con los proveedores, que consta de cuatro
grandes áreas: innovación y crecimiento, administración avanzada de costos, gestión de
suministros y riesgos, y optimización de la cadena de valor.
Cada una de estas áreas está directamente enfocada a la gestión de las relaciones con
proveedores y puede ser aplicada a diferentes ramos industriales.
Finalmente, las categorías en las que el enfoque relación con el distribuidor ha tenido mayor
éxito son materiales directos, gasto de capital y servicios especiales.
4. Merchandising
Qué es el merchandising
Es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de
venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de
estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores
condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final.
En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o
servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación,
presentación, etc.
El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende
reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el
establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son:
Llamar la atención
Dirigir al cliente hacia el producto
Facilitar la acción de compra
Consejos prácticos
Dado que nuestro producto será distribuido mayoritariamente en bares, restaurantes y locales
de ocio, nuestro merchandising ha de ser muy directo y visual, para captar la atención del
cliente y suscitar su curiosidad por probar nuestro nuevo producto.
Para ello nuestro equipo de diseño ha desarrollado toda una campaña publicitaria, tanto de
carteles como de objetos relacionados con el consumo de cerveza ideales para distribuirlos
entre nuestros distribuidores más directos mencionados anteriormente. A continuación se
5. detallan algunos de los elementos utilizados por nuestra empresa para llevar a cabo la acción
de merchandising:
Ubicación preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares
donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor
Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensación de abundancia y
suelen provocar un positivo efecto en los compradores.
Cubetas. Contenedores expositores descubiertos.
Disposiciones extensibles de la estanterías destinada a hacer sobresalir un
producto del resto.
Mástiles. Carteles rígidos sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas
o productos.
Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo
del establecimiento.
Publicidad en el lugar de venta o PLV. Expositores, stands o presentadores de
producto de carácter permanente o temporal; cajas expositoras y displays.
Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptación en los
establecimientos y provocar importantes incrementos de venta. Las
degustaciones se realizan para alimentos y bebidas.
Animación en punto de venta. Conjunto de acciones promocionales que se
celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de
un acontecimiento particular. Por ejemplo: Semana fantástica, Vuelta al cole,
etc…
Basándonos en estas directrices básicas del merchandising, el Grupo Damm ha desarrollado
una campaña que cubre los puntos más importantes y los cuales pueden hacer aumentar
nuestras ventas exponencialmente. A continuación se muestran los actos de merchandising
más importantes y en los cuales más se a centrado el Grupo Damm:
Carteles
9. La negociación de las actividades de merchandising
En cuanto a las negociaciones relacionadas con el merchandising del nuevo producto, haremos
dos grandes clasificaciones, basándonos en los distribuidores más importantes y de más
repercusión para el Grupo Damm. La primera y la más importante, debido al perfil del
producto, es la de Restauración y locales de ocio, la segunda será todas las cadenas de
distribución de productos, como grandes superficies y supermercados.
1. Restauración y locales de ocio:
Siendo este el mayor distribuidor de nuestro producto y donde más cantidad
será distribuida, es muy importante realizar una correcta campaña de
merchandising y su estricto control y vigilancia.
Para ello, nuestras negociaciones se basarán en la cantidad de producto
demandada por estos canales de distribución, ya que cuando más elevadas
sean, mayor cantidad de merchandising podremos ofrecer a estos
distribuidores, teniendo en cuenta que estos tendrán mayor repercusión y será
visualizado por mayor número de gente.
El tipo de campañas que llevaremos a cabo en estos canales, serán algunas de
las nombradas anteriormente, a continuación se nombran las más
representativas:
o Carteles promocionales
o Degustaciones y eventos promocionales del producto
o Objetos promocionales
2. Grandes superficies y supermercados:
Este seria nuestro segundo gran distribuidor, sobre el cual también
realizaremos grandes campañas de merchandising, debido a que mucha gente
podrá visualizar nuestro nuevo producto y de esta manera despertar su
curiosidad por él.
Para ello, nuestras negociaciones se basaran en localizar los distribuidores de
este canal más masivos, en los cuales realizaremos campañas para dar a
conocer nuestro producto y en las cuales los consumidores podrán interactuar
y probar nuestro producto.
El tipo de campañas que realizaremos en estos canales serán las siguientes:
o Carteles promocionales
o Degustaciones
o Packs promocionales del producto
