Este documento describe los aspectos clave que debe considerar un exportador para tener éxito en los mercados internacionales. Primero, debe enfocarse en productos competitivos en precio y calidad que puedan ofrecerse de manera continua. Luego, debe negociar las condiciones de venta como precio, calidad y entrega con los importadores potenciales. Finalmente, completar la transacción requiere coordinar el transporte de la mercancía y el pago a través de mecanismos internacionales.

1. Rumbo
2 Exportador

2. En la compra – venta internacional se lleva a cabo la
transferencia de la propiedad de una mercancía a cambio de un
pago, las partes que intervienen RESIDEN en distintos
territorios arancelaros/aduaneros.
TERRITORIOS
ARANCELAROS:
•Zonas Francas
•Ceticos
•Puertos Libres,etc

4. El exportador que desee alcanzar un éxito sostenido en
los mercados internacionales, deberá cuidar aspectos
relacionados a los siguientes puntos:
CALIDAD
COMPETITIVIDAD EN CONTINUIDAD Y
HOMOGÉNEA A LO
PRECIOS VOLUMEN
LARGO DEL TIEMPO

5. Implica un conocimiento detallado de los
costos de producción y los gastos operativos
para poder comercializar el producto a nivel
internacional sin afectar la calidad.
COMPETITIVIDAD
EN PRECIOS Los productos deben tener la
suficiente calidad con
estandarización del producto como
para competir con los provenientes
de otros países.
CONTINUIDAD Y
VOLUMEN
•El mercado internacional exige una presencia
permanente, de lo contrario no sera confiable.
•Los pedidos internacionales de grandes cantidades,
permite ahorros en los costos del transporte
CALIDAD
HOMOGÉNEA A
internacional.
LO LARGO DEL
TIEMPO

6. Primero, hay que contestar las siguientes preguntas:
¿QUÉ PRODUCTOS NOS
INTERESA EXPORTAR?
•Con ventajas de abastecimiento de
las materias primas
•La disponibilidad y precio garantiza
condiciones iguales o superiores de ¿A DÓNDE Y CÓMO
competencia CONVIENE HACERLO?
•Cumplimiento de los estándares de •Los costos de transporte y
calidad requeridos en el exterior almacenamiento impactan en la
•Capacidad para producir en forma fijación del precio
estable y continua •Donde el producto cumpla con las
exigencias técnicas, ambientales,
fitosanitarias y otras, para ingresar
sin problemas al mercado destino.

7. 1. LA FIJACIÓN DEL
PRECIO
2. CONTROL DE CALIDAD
3. NORMALIZACIÓN
4. DISEÑO
5. EMBALAJE

8. Para llegar a la determinación de un precio de
referencia es partir del valor de venta minorista de
productos similares en el país destino, y luego armar
el precio hacia atrás.
LOS COSTOS DE
EXPORTACIÓN INCLUYEN:
• Derechos de importación
• Gastos: apertura carta de
crédito, derecho
portuarios, almacenaje,
honorarios del
despachante de aduana
• Márgenes y beneficios
• Costos de agentes
importadores, mayoristas,
minoristas, etc

9. La irregularidad de la calidad en los productos es
el motivo principal que dificulta el desarrollo de las
exportaciones.
•Conjunto de especificaciones convenidas
internacionalmente.
•Es conveniente adoptar dichas normas que contemplan
clasificaciones cualitativas, almacenamiento, embalaje,
conservación, aspectos sanitarios y ambientales.

10. Es básica la apariencia para que el producto sea
aceptado.
Los gustos, preferencias, hábitos y costumbres
varían constantemente y son diferentes de un país a
otro.
Protege el producto, facilita la
manipulación, informa sobre su
contenido, estimula la compra y
facilita el empleo.

12. El exportador ofrece sus productos en ferias o
mediante el envío de catálogos, folletos y
muestras comerciales.

13. La oferta debe tener las siguientes
características:

14. La oferta debe tener las siguientes características:
Debe contener información completa sobre la descripción del
producto, precio, dimensiones o pesos, cantidad, empaque, pedido
mínimo, tiempo de entrega, estacionalidad, código o nomenclatura
arancelaria y medio de pago.

15. La oferta debe tener las siguientes características:
Debe redactarse con la suficiente claridad, para que el
importador, sepa de la seriedad de la misma.

16. La oferta debe tener las siguientes características:
Debe estipular un plazo máximo para hacerse efectiva.

17. La oferta debe tener las siguientes características:
En la medida de lo posible, no deberían existir
condiciones de revocación de una oferta.
(anulación)

18. Se debe:
Plantear claramente: el tiempo de
entrega y los medios de pago
Aceptar la oferta y comunicarlo al
exportador con la devolución de una
copia de la misma con su firma
Solicitar la cantidad, variedad, calidad
de los productos a comprar

19. Se requiere:
FACTURA “PRO-FORMA”
• Con el fin de abrir una carta de
crédito en las condiciones
solicitadas por el exportador.
• Si la exportación se realizara
mediante cobranza
documentaria, el exportador
instruirá su banco para que se
remitan los documentos de
embarque al banco del
importador, para que éste
proceda al pago respectivo.

20. Se requiere:
DIRECTAMENTE
INFORMAR AL
EXPORTADOR
• Instruir al banco local para que
abra carta de crédito en las
condiciones de la oferta
recibida
• O instruir al banco para que
pague la exportación contra la
llegada de los documentos de
embarque

21. 1. ETAPA DE
NEGOCIACIÓN
2. ETAPA DE
OPERACIÓN

22. Se establece el contacto y se acuerdan las
condiciones para realizar la entrega y el pago de
la mercancía, quedando configurado el contrato
de compra-venta.

23. Se lleva a cabo la entrega/ recepción de la mercancía y se procede
al pago/ cobro por la misma, debiendo cada una de las partes,
cumplir con los términos acordados en el contrato.
Cada una de las partes deben cumplir
con los compromisos asumidos, y para
poder ejecutarlos, tendrán que recurrir a
terceros que le sirvan para facilitar la
entrega de mercadería y realizar el pago
por la misma.

24. PARA EL CUMPLIMIENTO DE LAS OBLIGACIONES DE
LAS PARTES:
Salida de la mercancía del territorio del
exportador.
Transporte de la mercadería desde
territorio del exportador a territorio del
importador.
Ingreso de la mercadería al territorio del
importador.
Salida de divisas del territorio del
importador.
Envío y traslado del dinero.
Ingreso del dinero al territorio del
vendedor.

25. El comercio internacional tiene dos facetas que
implican:
1. El envío real de la mercancía
2. Los intercambios de documentos:
•El contrato de compra- venta
•El conocimiento de embarque
•Los documentos relativos al pago (crédito
documentario, letra de cambio, efectivo
bancario)
•Póliza de seguro
•Certificado de calidad
•Certificado de inspección
•Certificado de origen

27. La carga cambia de manos con frecuencia, por lo que
los riesgos de daños, pérdida o robo son mayores.
La responsabilidad
del exportador
depende del
ICOTERM escogido
y de los límites de
cobertura de la
póliza de seguros.

28. Medir la fiabilidad del importador aumenta el riesgo
de impago, de pago tardío o de estafa.
El exportador debe exigir su pago mediante crédito
documentario irrevocable.

29. Los importadores deben exigir un certificado
de inspección.
Implica que la cotización de la moneda
local, con respecto a la divisa pactada
en la operación, se devalué entre la
fecha del contrato y la fecha de
recepción efectiva del pago.

30. Huelgas, desastres naturales, guerras, etc
Todo hecho inesperado puede alterar el
costo del transporte, sea por la subida de
precio del combustible o por el cierre de las
rutas.

31. Leyes y reglamentos extranjeros varían entre países.
Para evitarlos se debe disponer por contrato que la
resolución de las disputas, se efectúe mediante
arbitraje comercial internacional.
Pueden surgir interpretaciones
erróneas, puesto que las
empresas proceden de
culturas diferentes y manejan
distintos idiomas.