1. UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA
CURSO DE NIVELACION Y ADMISION
ING. EN MARKETING Y ADMINISTRACIÓN
PROYECTO INTEGRADOR DE SABERES
ESTRATEGIA DE VENTA PARA EL POSICIONAMIENTO DE HELADOS DE
PAILA DEL “SEÑOR GELATO”.
PARALELO: V07
AUTOR:
Erreyes Cuenca Cesar Edwin
TUTOR:
Bioq. Carlos García Msc
MACHALA- ECUADOR
OCTUBRE 2013
2. 1
HOJA DE VIDA
INFORMACION PERSONAL:
• NOMBRES: Cesar Edwin
•
APELLIDOS: Erreyes Cuenca
•
FECHA DE NACIMIENTO: 21 /03/1993
•
CEDULA DE CIUDADANIA: 0705656734
•
DOMICILIO: El Oro - Machala - Cdla. La Primavera
•
TELEFONO: 0997049718
CORREO
ELECTRONICO:
cesaresmusic@gmail.com
cesar21-unico@hotmail.com
–
ESTUDIOS REALIZADOS:
•
•
INSTRUCCIÓN PRIMARIA: Escuela
Chiriboga”.
Fiscal Mixta “Dr. Manuel Jacinto
• INSTRUCCIÓN SEGUNDARIA: Colegio Nacional en Ciencias "Juan Montalvo"
TITULO OBTENIDOS:
• BACHILLER: Ciencias Sociales "FIMA"
• Certificado de animador - locutor
EXPERIENCIA LABORAL:
• Administrador
• Programador - Dj de la Radiodifusora Machala FM
• Locutor - Animador
REFERENCIAS PERSONALES:
Sr. Severo García
CURSOS REALIZADOS:
• Técnico en Computación
• Animador - Locutor
3. 2
AGRADECIMIENTO
Agradezco a la empresa Radiodifusora Machala FM que me permitió, crear bases con
un espíritu competitivo para cumplir con el objetivo de este proyecto.
Así mismo al Lcdo. Victor Loja, quien fueprincipal motivador para la formulación de este
trabajo.
4. 3
DEDICATORIA
Agradezco a Dios y a mi familia quien me dio la vida y la fuerza para seguir avanzando
dentro mi formación académica, en especial a mis padres que son los únicos
inspiradores y consejeros para cumplir todas las metas que me he propuesto.
5. 4
RESUMEN
“SEÑOR GELATO” es una empresa nueva en el mercado, se dedica a la elaboración y
venta de helados de paila, un producto innovador y 100% natural.
No cuenta con publicidad en ningún medio de comunicación lo que ocasiona que el
producto no sea reconocido.
Existiendo gran competencia cercana a la empresa, las cuales ofrecen muchos
productos, lo cual provoca la baja afluencia de personas.
Estas problemáticas definen el poco conocimiento del producto, es decir que la
empresa cuenta con un bajo posicionamiento lo que afecta sus ventas ya que los
clientes no conocen el mismo.
Toda esta información me motivó a plantear dicha investigación, eligiendo el tema:
ESTRATEGIA DE VENTA PARA EL POSICIONAMIENTO DE HELADOS DE PAILA
DEL “SEÑOR GELATO”.con el objetivo de alcanzar el posicionamiento y definir el
grado de aceptación del producto en el mercado.
Logrando el posicionamiento del producto conseguiremos que la empresa aumente sus
ventas y también defina su ventaja competitiva para poder diferenciar su producto.
6. 5
INDICE GENERAL
AGRADECIMIENTO
DEDICATORIA
RESUMEN
INDICE GENERAL
INDICE DE TABLAS
INDICE DE FIGURAS
1.- INTRODUCCIÓN
1.1.- ANTECEDENTES DE LA PROBLEMÁTICA
1.2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.3.- OBJETIVO GENERAL
1.4.- TAREAS DE INVESTIGACIÓN
1.5.- JUSTIFICACIÓN
2.- DESARROLLO
2.1.- ANTECEDENTES CONTEXTUALES
2.2.- HISTORIA DE LA EMPRESA
2.3.- MISIÓN Y VISIÓN
2.4.- ANTECEDENTES TEÓRICOS
2.5.- HIPOTESIS CENTRAL
2.6.- VARIABLES E INDICADORES
2.7.- MATRIZ: HIPOTESIS, VARIABLES E INDICADORES
2.8.- METODOLOGIA
2.9.- CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
2.10.- PRESUPUESTO
2.11.- PROPUESTA DEL PROYECTO
3.- CONCLUSIONES
4.- RECOMENDACIONES
8. 7
1. INTRODUCCIÓN
1.1. ANTECEDENTES DE LA PROBLEMÁTICA
Problema Central
Bajo posicionamiento de los helados de paila del “Señor Gelato” en la ciudad de
Machala.
Causas
-
Desconocimiento de gustos y preferencias de los clientes
-
Deficiente aplicación de estrategias de venta
-
Agresiva Competencia
Efectos
-
Falta de identificación de los clientes
-
Desconocimiento del Producto
-
Baja afluencia de personas
9. 8
ARBOL DEL PROBLEMA
Permitirá conocer el
mercado objetivo
EFECTOS
PROBLEMA
CENTRAL
CAUSAS
Pérdida de clientes
“Bajo posicionamiento de los helados de paila del “Señor
Gelato” en la ciudad de Machala
Desconocimiento de
gustos y preferencias de
los clientes
(Árbol del Problema pág. 8)
Desconocimiento del
Producto
Deficiente aplicación de
estrategias de venta
Agresiva competencia
10. 9
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Cuáles son los factores que determinan el bajo posicionamiento de los helados de paila
del “Señor Gelato” en la ciudad de Machala?
1.3. OBJETIVO GENERAL
Identificar los factores que determinan el bajo posicionamiento de los helados de paila
del “Señor Gelato” en la ciudad de Machala.
1.4. TAREAS DE INVESTIGACIÓN
Debemos formular una estrategia competitiva que consiste en relacionar a una empresa
con su entorno y el aspecto clave de su entorno es el sector industrial en el que compite
la empresa. La estructura del sector industrial determina las reglas de juego y las
posibilidades estratégicas disponibles para la empresa,
Se pueden definir cuatros estrategias competitivas de venta de acuerdo a la posición y
el papel de la empresa en sus mercados: estrategia del líder del mercado, estrategia del
retador, estrategia del seguidor y estrategia del especialista.
El líder: Tiene que estar siempre al tanto de las demás empresa ya que éstas puede
tratar de detectar sus posibles debilidades para sí aprovecharse de ellas y desplazarlo,
el líder también tienen que estar al tanto de la tasa de consumo, aumentar, mantener o
reducir su cuota de mercado (para evitar ser acusado de monopolio).
El retador: Se plantea dos alternativas atacar a la líder del mercado o tratar de todas
las formas ser líder o simplemente seguir y aceptar las decisiones tomadas por el líder.
El seguidor: Aquí las empresas optan por seguir al líder mas no retarlo, ya que no
quieren tener represalias del líder o de otra empresa, creen que lo mejor es repartirse el
mercado.
11. 10
El especialista:Por lo general son empresa pequeñas las cuales no persiguen liderar
un mercado entero o un segmento de mercado, sino a un nicho de mercado bien
definido, ya que éste puede ser muy rentable para estas empresas.
Debemos tomar muy en cuentalos gustos y preferencias de nuestrosclientes ya que el
error de muchas empresas se debe a que no les prestan la debida atención a sus
clientes tanto a
sus opiniones, críticas, comentarios,
todo esto se traduce en el
desconocimiento de los gustos y preferencias de los clientes, lo cual no permite a las
empresa aplicar mejoras.
Los gustos y preferencias de los clientes siempre están cambiando y si no escuchamos
a nuestros clientes podemos quedarnos sin armas para poder reaccionar ante estos
cambios, lo cual puede ocasionar que estos clientes se vayan a la competencia.
1.5. JUSTIFICACIÓN
Hoy las Empresas buscan ser más competitivas debido a la evolución del mercado y al
protagonismo que el cliente ha adquirido en los últimos tiempos, por ello, las empresas
deben aplicar diferentes estrategias que satisfagan la demanda actual del mercado y
les permita posicionarse con sus productos o servicios, es evidente que el mercado no
es lo que era antes, ha cambiado de una manera drástica motivado por fuerzas
sociales,
avances
tecnológicos
y la
globalización
las
cuales
crean
nuevos
comportamientos en el mercado.
Por ello debemos ser conscientes de la importancia del consumidor, preocuparnos de
conocerle, entenderle y así poder dar las respuestas precisas a las necesidades que
manifiesten, ya que no debemos olvidar que la verdadera razón de ser de la Empresa
es la entera satisfacción del cliente lo que conlleva al éxito.
Igualmente la competencia obliga a las Empresas a ser cada día más creativos e
innovadores para que a través de todos sus esfuerzos satisfacer las necesidades,
gustos y preferencias de sus clientes, brindándoles cada día mejores productos y a
precios accesibles y de esta manera obtener más rentabilidad.
12. 11
En conclusión, las estrategias que deben utilizar las Empresas deben tener la
planificación necesaria para poder realizarla y tomar las mejores decisiones a favor de
la Empresa.
La Provincia de El Oro no es ajena a todo ello, ya que en muchos cantones se nota una
constante evolución y desarrollo lo que conlleva a una alta competitividad.
Un gran ejemplo de desarrollo y evolución es la ciudad de Machala que día a día se
observa un crecimiento continuo lo que genera una gran competencia entre sus
empresas ya que todas esperan una oportunidad para surgir más que las otras
implementando diferentes acciones, estrategias para liderar el mercado o que garantice
su permanencia en el mismo.
En la ciudad de Machala se encuentra “SEÑOR GELATO”, una empresa nueva en el
mercado machaleño, por lo que no es muy conocido en la ciudad de Machala, ofrece
helados de paila, un postre delicioso e innovador, elaborado con fruta natural, lo que
garantiza ofrecer a sus clientes productos de excelente calidad y 100% natural.
Considerando que las frutas son muy importantes para tener buena salud, tenemos una
excelente forma de aumentar su consumo que es con los helados de paila ya que son
elaborados con fruta natural, y podemos elegir la fruta que más nos guste hecha
helado, es decir podemos comer rico y a la vez sano.
Logrando el posicionamiento del producto conseguiremos que la empresa aumente sus
ventas y también defina su ventaja competitiva para poder diferenciar su producto.
Este trabajo cuenta con la aprobación de “SEÑOR GELATO”, quien ha mostrado su
interés en implementar este Plan de Venta, y se suma también mi interés personal por
ampliar el conocimiento en lo que respecta a posicionamiento de productos nuevos,
como son los helados de paila, un producto nuevo e innovador.
Cabe señalar que la ejecución de la presente propuesta de investigación está
garantizada por el acceso a la información teórica referencial, ya sea a través de libros,
textos, revistas especializadas, internet, entre otros; por la solvencia teórica y
metodológica del proponente.
13. 12
2. DESARROLLO
2.1.
ANTECEDENTES CONTEXTUALES
“Señor Gelato” y sus Helados de Paila se encuentra ubicado en la Av. Séptima oeste
entre catorceava y quinceava sur (frente al patio de comidas) del Parque Lineal de la
Ciudad de Machala.
Los helados de paila se elaboran a base de frutas naturales cuidadosamente
seleccionadas lo cual garantizan una excelente calidad y buen sabor natural sin la
utilización de sustancias químicas que perjudiquen nuestro organismo.
Para su elaboración utilizaremos insumos frescos y naturales razón por la cual no
emplearemos sustancias químicas que puedan afectar el organismo de los
consumidores y dañen el sabor de nuestro producto por lo tanto no tendrá cambios en
su sabor tradicional.
14. 13
2.2.
HISTORIA DE LA EMPRESA
Los helados de paila del “Señor Gelato” es una empresa nueva en el mercado, por lo
que no es muy reconocida en el mismo. “Señor Gelato” brinda helados de paila de
excelente calidad, un producto fresco y natural, lo cual les permite tener buena
aceptación por parte de los clientes que los han visitado, se encuentra en la Provincia
de El Oro, cantón Machala, en la Av. Séptima oeste entre catorceava y quinceava sur
(frente al patio de comidas) del Parque Lineal de la Ciudad de Machala.
“Señor Gelato” es una empresa familiar de la señora Martha Karoli Chacón y su esposo,
nace en la ciudad de Machala en mayo del 2011 por la señora Martha Karoli Chacón y
su esposo que regresaron al país hace 2 años luego de haber viajado junto con su
esposo a Italia en busca de mejorar su calidad de vida, en ese país trabajaron en
heladerías grandes lo que les permitió conocer y aprender la elaboración de los helados
de paila un producto artesanal por lo cual tanto ella como su esposo cuentan con la
suficiente experiencia con respecto a estos helados.
15. 14
Gracias a su trabajo de varios años en otro país y a las ganas de regresar surge la idea
de crear su propia empresa en la cual elaboran los helados de paila ofreciéndolos al
mercado como un producto innovador y 100% natural.
Esta empresa se inicia con una inversión de $ 50.000 dólares en lo que respecta a
todos los materiales a utilizar y espacio físico. Este producto ha tenido buena acogida
por los clientes que han visitado el lugar para degustar el producto. Cuenta con
vendedores pero su propietaria y su esposo, también atienden personalmente a sus
clientes principalmente a los que llegan por primera vez a degustar este helado ellos
expresan las características de su producto brindándoles una pequeña explicación de
cómo es su elaboración, lo cual garantiza un buen servicio y una excelente calidad del
producto.
La señora Martha Karoli Chacón nos cuenta que para la elaboración de este helado ella
tiene la receta y también las cantidades exactas de los ingredientes para los helados,
pero “Señor Gelato” no cuenta con ninguna publicidad en ningún medio de
comunicación lo que dificulta alcanzar un posicionamiento del producto.
Informalmente, la empresa se encuentra estructurada de la siguiente manera:
- Gerente
- Departamento de Producción
- Departamento de ventas
- Departamento administrativo
La empresa ofrece a sus empleados sueldos justos y son capacitados por su dueña
como de su esposo los cuales tienen mucha experiencia en este trabajo. En el área de
producción la empresa cuenta con maquinaria adecuada para facilitar el trabajo, pero
ésta tiene que estar en constante mantenimiento para garantizar su buen
funcionamiento.
16. 15
Los helados de paila se elaboran de forma artesanal pero para hacerlo de una forma
más rápida se utiliza la maquinaria adecuada pero siempre brindando un producto
fresco y de muy buena calidad.
Con el creciente desarrollo de la tecnología hoy en día es posible automatizar el
proceso de elaboración de los helados de paila mediante la utilización de batidoras
artesanales que es una máquina de fácil manejo, cumple las mismas funciones de la
paila, los cuales se fabrican en grandes países como Italia y Estados Unidos donde el
gran consumo de helados ha obligado a automatizar la producción y a generar
tecnología avanzada.
17. 16
2.3.
MISIÓN Y VISIÓN
MISION
Garantizar productos de excelente calidad, con una atención única y especial hacia los
clientes, la elaboración de los helados de paila es hacer con productos frescos y
naturales, lo cual les permita tener buena aceptación por parte de los clientes que los
visiten ya sea de toda la Provincia de El Oro, del Ecuador o Extranjeros.
VISION
Desarrollarse a nivel nacional con la misma calidad y elaboración de los helados de
paila, llegar a todos los rincones de la patria ecuatoriana, con ello creando nuevas
fuentes de trabajo y llevando un producto natural a todos los consumidores.
18. 17
2.4. ANTECEDENTES TEÓRICOS
En sí la competencia es cualquier empresa con la que el cliente lo compare, que eleve
las expectativas de los clientes, y si logra satisfacer al cliente con su producto.
En el caso de “Señor Gelato” sus principales competidores son los El toque de Héctor y
sus helados fritos y los helados Salcedo los cuales se encuentran cerca a la empresa
los cuales representan un peligro inminente.
En el Ecuador podemos cultivar, producir y comercializar una gama de productos
agrícolas; ésta empresa no tendrá dificultad por adquirir frutas de calidad. El país se
caracteriza por disponer todo el año frutas de la costa, de la sierra y del oriente,
facilitando de esta manera el abastecimiento y adquisición de las frutas que son base
principal para la elaboración de los helados.
Los helados de paila se elaboran a base de jugos de frutas 100%naturales, debido a
que se utilizan insumos frescos o sea las frutas, por lo cual se las compran los días que
lleguen frescas a la ciudad los días miércoles y viernes en el mercado mayorista,
cualquiera de estos días se adquiere la cantidad necesaria de frutas frescas razón por
la que no se emplea sustancias químicas que puedan afectar el organismo de los
consumidores y dañen el sabor de nuestro producto por lo tanto no tendrá cambios en
su tradicional sabor y calidad.
19. 18
2.5.- HIPOTESIS CENTRAL
Un plan de venta determinará las estrategias para posicionar los helados de paila de
“Señor Gelato”.
2.6.- VARIABLES E INDICADORES
VARIABLE
DEFINICION
DEFINICIÓN CONCEPTUAL
OPERACIONAL
Conocer los gustos y Saber lo que el cliente quiere Descubrir
preferencias
en un momento determinado
lo
que
el
cliente prefiere de un
producto
Identificar el mercado Es el mercado seleccionado, el
objetivo
que la empresa desea y desea
Mercado seleccionado
captar
Diferentes acciones
estratégicas
de
venta,
paramejorarointroducir nuevos
Estrategias de Venta
Acciones estratégicas
productos, mejorar loscanales
dedistribución,
ypoder
fijar
precios.
Brindar información sobre los
beneficios y características del
Dar a conocer el
Los
beneficios
características
producto
y
producto
del
producto
Empresa que ofrecen el mismo Características
producto
identifican
Competencia
que
a
los
competidores
Lograr
tener
más
clientes, Acciones que se toman
satisfaciendo sus necesidades para que lleguen mayor
Captar clientes
o
deseos
y
susexpectativas
cumplir
con número de clientes a
nuestro local
20. 19
2.7.- MATRIZ: HIPOTESIS, VARIABLES E INDICADORES
VARIABLES
HIPOTESIS
Al
conocer
preferencias
los
de
gustos
los
y
Gustos y
preferencias
INDICADORES
Sabor
Textura
clientes
permitirá a la empresa identificar
su mercado objetivo.
Mercado objetivo
Perfil del cliente
Mercado objetivo
Precio
Al establecer las estrategias más
Estrategias de
venta
Producto
Plaza
Promoción
adecuadas la empresa logrará dar
a conocer el producto.
Conocer el producto
Promoción actual del
producto
Ubicación
Al identificar la competencia que
La competencia
Productos
Precios
afecta a la empresa será posible
Promoción
Número de clientes
que llegan al local
captar clientes.
Captar clientes
Mecanismo para
llegaral cliente
21. 20
2.8.- METODOLOGIA
UNIDADES DE INVESTIGACION
PERSONAS
ORGANIZACIÓN
Población de Machala
Empresa Señor Gelato
Propietario de la empresa
Locales de la competencia
UNIVERSO Y MUESTRA
FORMULA PARA OBTENER EL TAMAÑO MUESTRAL
Tm
Tm= Tamaño muestral
N= Población universo
1= Valor Constante
EA= Error Admisible
%=Porcentaje (debe reducirse a decimal)
Tm== _____N_______
1 + ( % EA )^2 * N
Tm = _____245972_____
1 + ( 5% )^2 * 245972
Tm = _____245972_____
23. 22
2.9.- CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
SEMANA 1
14-10
19-10
Elaboración del Trabajo
Textual
Elaboración de la
entrevistas
Elaboración de encuestas
Tabulación de encuestas
Anexos
arreglos del trabajo final
24. 23
2.10.- PRESUPUESTO
GASTOS DENTRO DEL TRABAJO INVESTIGATIVO
TRANSPORTE:
5 DOLARES
UTILES VARIOS PAPEL E IMPRESIONES,
30 DOLARES
LAPICES, ESFEROS, CARPETA.
LIBROS, INTERNET, COPIAS
TOTAL DE GASTOS
5 DOLARES
40 DOLARES
2.11.- PROPUESTA DEL PROYECTO
Las empresas buscan crear algo que las diferencie del resto para atraer a más clientes.
La tarea del posicionamiento consta de tres pasos:
Identificación de las posibles ventajas competitivas: Por lo general las empresas
quieren ventaja competitiva sobre los competidores y esto se obtiene ofreciendo a los
consumidores un mayor valor, la clave para lograrlo es atraer a clientes y conocer sus
necesidades más que los competidores y ofrecer más valor, una empresa se puede
posicionar ya sea ofreciendo precios bajos que la competencia o brindar más beneficios
que justifiquen los precios altos. Muchas empresas para posicionarse ofrecen a sus
clientes mayor calidad y mayor servicio, pero ésta debe ofrecer lo prometido.
Diferenciación del producto: Las empresas pueden diferenciar su producto físico ya
sea por su desempeño, estilo y el diseño, durabilidad, confiabilidad, etc., en sí, todas las
empresas buscan diferenciar sus productos brindándoles algo que los diferencie de la
competencia.
Diferenciación de servicios: Todas las empresas además de distinguir sus productos
ofrecen a sus clientes un servicio eficiente como: capacitación al cliente, instalaciones
gratis, entrega rápida, es decir un mejor servicio para diferenciarse de la competencia.
25. 24
Diferenciación del personal: Las empresas a través de su personal pueden tener la
ventaja competitiva, ya que toda empresa debe ser muy cuidadosa al momento de
contratar a las personas ya que éstos estarán en contacto directo con el cliente, la
empresa debe capacitar constantemente a su personal para ofrecer un mejor servicio a
sus clientes.
Diferenciación de imagen: Las empresas deben tratar de diferenciarse, ya que los
clientes pueden percibir alguna diferencia, ya sea con letreros, logotipos, es un trabajo
difícil el cual no se logra rápido pero con mucho trabajo y esfuerzo la empresa logrará
posicionar sus imagen en la mente del consumidor.
Diferenciación de producto y cumplimiento de la posición elegida: Una vez que la
empresa ha elegido varias ventajas competitivas, ahora tiene que elegir en cuántas de
ellas se basará para lograr su posicionamiento.
Comunicar la posición deseada a sus clientes: Aquí la empresa debe comunicar a
sus clientes la posición elegida y cumplir con lo prometido, ya que si una empresa ha
prometido calidad es lo que debe ofrecer a
sus clientes, ya que a veces es fácil
encontrar ventajas competitivas pero lo difícil es llevarlo a la práctica y todos los
esfuerzos de la mercadotecnia deber respaldar la estrategia de posicionamiento.
Los planes estratégicos persiguen tres objetivos claros: beneficio, volumen de ventas y
cuota de mercado.
Para lograr estos objetivos se formulan estrategias de venta una vez que hemos
definido
el
mercado,
realizado
la
segmentación
del
mercado,
analizado
el
posicionamiento percibido por los consumidores, podemos implantar las diferentes
acciones estratégicas de venta, podemos mejorar o introducir nuevos productos,
mejorar los canales de distribución, y poder fijar precios, todo esto permite a la empresa
y a sus productos mantener o aumentar su ventaja competitiva.
Debemos tomar muy en cuenta los gustos y preferencias de nuestros clientes ya que el
error de muchas empresas se debe a que no les prestan la debida atención a sus
26. 25
clientes tanto a
sus opiniones, críticas, comentarios,
todo esto se traduce en el
desconocimiento de los gustos y preferencias de los clientes, lo cual no permite a las
empresa aplicar mejoras.
Los gustos y preferencias de los clientes siempre están cambiando y si no escuchamos
a nuestros clientes podemos quedarnos sin armas para poder reaccionar ante estos
cambios, lo cual puede ocasionar que estos clientes se vayan a la competencia.
ANÁLISIS DE COMPETIDORES
La empresa debe conocer muy bien a sus competidores para de esta manera poder
planificar diferentes estrategias de marketing, es decir, debemos primeramente hacer
comparaciones tanto de precio, productos promociones, et con nuestros competidores,
para de esta manera descubrir sus ventajas pero también sus desventajas, es decir
evaluar a nuestros competidores para luego atacar o evitar.
IDENTIFICACIÓN DE COMPETIDORES
El tener claro e identificando a nuestra competencia parecería muy sencillo, por ejemplo
definiendo a nuestra competencia con empresas que ofrecen productos parecidos a los
mismos clientes. Pero las empresas en si se enfrentan en realidad con empresa que
ofrecen el mismo producto o clase de productos, podemos concluir diciendo que todas
las empresas compiten por el mismo dinero de los clientes.
Las empresas deben estar alerta de todas las empresas aun cuando no parezcan su
competencia directa, ya que es más posible que una empresa sea enterrada por sus
competidores latentes que por sus competidores reales.
Las empresas deben identificar a sus competidores desde el punto d vista del mercado,
así definirán a los competidores como empresa que tratan de satisfacer la misma
necesidad de los clientes o formar relaciones con los mismos clientes.
27. 26
MERCADO DE LA COMPETENCIA
Un concepto que trata a que la empresa pueda definir en un conjunto más amplio a sus
competidores reales y potenciales
haciendo un mapa de los pasos que dan los
compradores para obtener y utilizar el producto por ejemplo Kodak, en el negocio de las
películas fotográficas la lista de actividades de los consumidores: Adquirir una cámara,
comprar película, tomar fotografías y otras. Este análisis nos ayudará a destacar las
oportunidades de la competencia como también los desafíos que enfrenta la empresa.
3. CONCLUSIONES
En conclusión, la empresa debe ofrecer más valor que la competencia. Una empresa se
puede diferenciar en términos de producto, servicio personal o imagen.
Para el presente proyecto es considerable que el propietario del “SEÑOR GELATO”
debería producir mayor publicidad, porque a través de ella se realizan acciones que son
efectivas, las cuales permiten a la empresa captar clientes.
Empresas grandes están constantemente emitiendo mensajes persuasivos, pero ¿cómo
comprobar si son efectivos o no? basta con acercarnos a estos lugares en fechas
especiales para darnos cuenta de la gran cantidad de personas que llegan para adquirir
sus productos.
4. RECOMENDACIONES
Muchas veces creemos que la mejor arma para vender un producto es su calidad, en
si puede ser pero también ha esto se debe incluir la forma de atención al cliente.La
publicidad que se haga puede ser en medio de comunicación local como radio, tv y
prensa. O también mediante vallas publicitarias.
Y por supuesto la atención debe seguir así como esta con un ambiente acogedor.
28. 27
5. BIBLIOGRAFÍA
KOTLER, Philip y Gary Armstrong, Michael Harker , Ross Brennan, Marketing 2009)
KOTLER Phillip y Gary Armstrong sexta edición Fundamentos de Marketing 2003
PEÑA Pedro, Publicidad, Conocer para convencer, 2da. Ed. editorial 2008, Perú
AGUEDA Esteban Talaya, Jesús
García de Madariaga Miranda, M. José narros
Gonzales, Cristina Olarte pascual, Eva Marina Reinares Lara y Manuela Saco
Vásquez, Principios de marketing 2da edición 2006.
KOTLER, Philip. Dirección de Marketing 2003
Google Mapas
29. 28
6. GLOSARIO
Marketing:Conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr el
máximo beneficio en la venta de un producto: (mediante el marketing podrán saber a
qué tipo de público le interesa su producto).
31. 30
UNIVERSIDAD TECNICA DE MACHALA
GUIA DE ENCUESTA A LAS PERSONAS DE EL PARQUE LINEAL
OBJETIVO:
Identificar los factores que determinan el bajo posicionamiento de los helados de paila
del “Señor Gelato” en la ciudad de Machala
CUESTIONARIO
Llene el siguiente cuestionario utilizando una (X) según como usted crea conveniente
1. ¿Consume helados?
SI
(X )
NO( )
2. ¿Conoce los helados de paila, elaborados a base de fruta natural?
SI
( )
NO ( X )
3. ¿Le gustaría probar estos helados?
SI
( X )NO ( )
4. ¿Consume helados?
SI
(X )
NO( )
32. 31
ANEXO N° 5
UNIVERSIDAD TECNICA DE MACHALA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA DE MARKETING
GUIA DE ENTREVISTA AL PROPIETARIO DE LA EMPRESA
OBJETIVO:
Identificar los factores que determinan el bajo posicionamiento de los helados
de paila del “Señor Gelato” en la ciudad de Machala.
1. DATOS INFORMATIVOS:
ENTREVISTADO: Karoli Chacón
GENERO: M ( ) F ( x )
FECHA DE LA ENTRVISTA: 21/10/2013
CUESTIONARIO
¿Qué beneficios puede resaltar usted de los helados de paila?
Son naturales y creo que ayudarían a la buena digestión ya que son frutas
hechas helados.
¿Cree usted que su producto tiene aceptación en el mercado?
Yo creo que si ya que son frutas que todas las personas consume.
¿Qué está realizando usted para atraer clientes a su negocio?
El helado broster es el helado que llama mucho la atención de los clientes.
¿Cuál es la reacción de los clientes antes sus promociones?
Muy buena ya que piden para degustar y si les gusta.
¿Cree usted que su negocio tiene una buena ubicación?
yo creo que nosotros atendemos aquí a partir de la 5 de la tarde en adelante ya
que como es un parque la mayoría de las personas vienen en la noche.
