Este documento describe los fundamentos y componentes de los procesos de negociación. Explica que la negociación implica tratar asuntos entre dos o más partes con posiciones encontradas buscando un acuerdo pacífico. Detalla tipos de negociación, factores que influyen, etapas del proceso, actitudes de los negociadores y estrategias que se pueden utilizar.

1. Fundamento y contenido de la negociación

2. Los procesos de negociación Negociación: tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. En el proceso intervienen dos o más sujetos Están relacionados por un tema que les une Poseen posiciones encontradas respecto al asunto en cuestión Cada parte desea poner fin al proceso de la manera más satisfactoria posible Se pretende solucionar el problema de forma pacífica

3. Tipos de negociación Según el número de implicados: Bilateral Multilateral Según la estrategia De competición o distributiva De cooperación o integradora Mixta Según los implicados La negociación la realizan los implicados directos La negociación la realiza un representante

4. Componentes de los procesos negociadores Sujeto: personas que debaten sobre un asunto Delegación: una persona confía en otra la gestión del asunto Asunto: o tema a tratar Controversia: posiciones encontradas de los sujetos Acuerdo: cuando ambas partes encuentran una posición en la que ambas se benefician

5. Factores que influyen en los procesos de negociación Factores personales: Habilidades sociales Dialogar: ser convincente Intuición Factores externos La información recopilada previamente Grado de dominio que pueda imponer una parte sobre la otra Dependencia o independencia del sujeto sobre el asunto que se negocia Entorno en el que se negocia Tiempo del que se dispone para el acuerdo

6. Aspectos a tener en cuenta al inicio de una negociación Forma: Negociar con quienes tengan capacidad de negociación Tomarnos nuestro tiempo Crear un clima de confianza Fondo: Conocer el objetivo concreto de lo que se negocia Mantener nuestra postura Hacer alguna concesión al principio Ser flexibles Recopilar datos para poder anticiparnos No buscar enfrentamiento personal

7. Etapas de un proceso de negociación Fase de preparación de la plataforma reivindicativa Fase de discusión Conocimiento de las partes Etapa de discusión propiamente dicha Fase de acercamiento de posturas o intercambio Fase de cierre

8. Actitudes y psicología para ser un buen negociador Cuidar el lenguaje verbal y el no verbal No perder la concentración No conviene perder tiempo No llegar tarde No dudar y ser claro No incluir nuestras ideas personales sobre la negociación Tener paciencia No beber antes

9. Tipos de negociadores Autoritario Desconfiado Confiado Conciliador Asertivo

10. Estrategias y tácticas que se pueden utilizar en el proceso negociador Defensiva: El proceso es como una lucha Comunicación agresiva Una de las partes será derrotada y la otra triunfara Cooperativa: Todos los miembros colaboran Comunicación asertiva Ninguno de los sujetos se sentirá derrotado Mixta: Combina elementos de ambas

11. Tácticas negociadoras