1. Fase 1:
Descubriendo el negocio.
Validación de la
propuesta de valor
1
Descubrimiento
del cliente
2
Validación de
la propuesta
de valor
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Pivot
“salir a la calle a comprobar tu solución al
problema”

2. Desarrollo de Clientes
1
Descubrimiento
del cliente
2
Validación de la
propuesta de
valor
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Pivot

3. Design Thinking
1. Insights
Del Contexto
2. Diseño y
prototipeo
3.Experimentar y
Probar

4. El Proceso de diseño
Insight experimentación ¿funciona? Refinar
Incertidumbre Desafío ¿algo nuevo? Claridad y foco

5. ¿Que
entendemos
como
Propuesta de
Valor?
Conocer a los clientes

6. Es todo aquello
que el cliente
aprecia o valora
de un producto o
servicio y esta
dispuesto a
pagar por él
Propuesta de valor

7. La historia de cirque do soleil
Guy Laliberté
Grupo de teatro callejero en 1981
Les Échassiers de Baie-Saint-Paul

8. La historia de cirque do soleil
En 1984

9. La historia del cirque do soleil
• En 1984 se celebraba el 450° aniversario de la
celebración del descubrimiento de Canadá

10. La historia del cirque do soleil
• El gobierno de Quebec lo
contrato para un espectáculo
en celebración de los 450
años-
• Los llamo “Le Grand Tour du
cirque do soleil,
• Aunque el primer tour del
Cirque du Soleil reportó una
utilidad de tan sólo 40 mil
dólares, su éxito le permitió
firmar contratos por 1.5
millones de dólares.

11. La historia del cirque do soleil
• Hasta 1987, el Cirque du Soleil nunca
había salido de Canadá.
• Entonces, Laliberté decidió arriesgarlo
todo; decidió llevar a su circo al Festival
de Artes de Los Angeles.
• El traslado agotó por completo los
ahorros de la producción. De no haber
sido exitosa la presentación, el circo no
hubiera tenido el dinero suficiente para
regresar a Quebec.
• Acerca de esto, Laliberté dice "Aposté
todo a esa noche. Si fallábamos, no habría
dinero para regresar a casa".4

12. La historia del cirque do soleil

13. Mapa de la oferta de valor
¿Qué atributos se deben INCREMENTAR
O MEJORAR para agregarle mayor valor
a mi oferta a este nicho de mercado?
¿Qué atributos se deben REDUCIR para
bajar los costos de mi oferta de valor?
¿Qué atributos nuevos debo
CREAR para aumentar el valor
a mi oferta a este nicho de
mercado?
¿Qué atributos se deben
ELIMINAR para reducir los
costos de mi oferta de valor?

14. Mapa de la oferta de valor
¿Qué atributos se deben INCREMENTAR
O MEJORAR para agregarle mayor valor
a mi oferta a este nicho de mercado?
¿Qué atributos se deben REDUCIR para
bajar los costos de mi oferta de valor?
¿Qué atributos nuevos debo
CREAR para aumentar el valor
a mi oferta a este nicho de
mercado?
¿Qué atributos se deben
ELIMINAR para reducir los
costos de mi oferta de valor?
escenarios Producció
n
artística
TEMA
MÚSICA
DANZA
PELIGRO SUSPENSO
ANIMALE
S

15. Desarrollo de Clientes
1
Descubrimiento
del cliente
2
Validación de la
propuesta de
valor
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Pivot
¿Nuestra solución
entusiasma y motiva al
cliente como para comprar?
¿Estaría dispuestos a invertir
en la solución en una fase
temprana del producto?

16. Desarrollo de Clientes
Fase 1: Descubrimiento del negocio
1. Crear una presentación que explique claramente la
solución propuesta.
2. Crear un prototipo de “baja resolución” de la solución.
3. Validar los resultados e iterar
4. Pivotar o seguir

17. Validación de la propuesta de valor
1.- Crear una presentación del producto
• El problema (ya validado)
• Como es la vida antes del producto y después del
producto (crear un storyboard)
• Los 5 elementos claves de la propuesta de valor.
2.- Salir a conocer la opinión de los clientes.
3.- Tomar datos y opiniones
4.- ¿Que aprendimos? ¿Seguir o pivotar?

18. Validación de la propuesta de valor
1.- Crear un prototipo de “baja resolución”
• No es un lanzamiento del producto, ni nada parecido.
• Hay que crear el contexto para que los clientes sepan
de que se trata de una prueba
• Aclarar que no es un producto acabado
2.- Salir a conocer la opinión de los clientes.
3.- Valorar con atención los resultados de las pruebas.
4.- ¿Que aprendimos? ¿Seguir o pivotar?

19. Validación de la propuesta de valor
¿Qué puedo probar con un prototipo de baja resolución?
1. El valor creado por la solución para el cliente
2. El precio del producto
3. Interés y relación con los canales.

20. Business Model Generation Book.
Hipótesis sobre los canales
¿El producto se ajusta o
encaja en el canal?
¿Existen hábitos de compra
establecidos?
¿El canal fortalece la
propuesta de valor?
¿A que costo? ¿a que
márgenes?

21. Business Model Generation Book.
Opciones de canales
Propuestadevalor
Cliente
Tiendas
Mayoristas
Web /on line
Ventas
directas
Distribuidores
VAR
OEM
Propias
Terceros

22. Business Model Generation Book.
Hipótesis de las Relaciones con el cliente
Hipótesis y estrategias para:
• Captar
• Retener
• Aumentar la venta en
los clientes

23. Compra
Hipótesis de las Relaciones con el cliente
Referencias
Ventacruzada
Próxima
venta
Venta
dirigida
Atención
Interés
Reflexión
Retención de clientes
Conseguir nuevos clientes es caro y difícil, pero retener a los que ya son
clientes es mas fácil y rentable
Captación de clientes
Estrategias de retención
y de fidelización
Aumento de las ventas en los
clientes actuales