Muchas veces pensamos que no se puede innovar en los ingresos, pero la experiencia nos dice que a la hora de diseñar o crear un producto y servicio, debemos tomar en cuenta desde un inicio a qué características de nuestros productos o servicios los clientes les dan valor, sólo así podemos hacer una fijación de precios correcta. Lo importante es cómo cobras, no la cantidad que cobras.

1. Monetizing Innovation

2. La fuente de ingresos es uno de los
bloques del modelo de negocio que
regularmente dejamos a lo último,
parece demasiado obvio y no le damos
la suficiente importancia, nosotros
creemos lo contrario …

3. El orden es: primero el mercado y el
precio, luego el diseño, luego
construir. En otras palabras, diseña o
crea un producto o servicio alrededor
del precio.

4. Los innovadores de productos y servicios más
exitosos empiezan determinando cuál es el valor
entregado que valoran sus clientes y qué tanto
están dispuestos a pagar por ese valor y luego
diseñan alrededor de esta información.

5. ¿POR QUÉ FRACASAN LOS PRODUCTOS AL MONETIZARLOS?

6. 1.- DEMASIADAS CARACTERÍCTICAS
Atiborrar características en un sólo producto,
muchas veces son características que los clientes
no desean.
Cuando das mucho y recibes poco.

7. ¿Te suena esto?
• Añadamos esto también ….
• Los clientes no saben lo que quieren así que
decidamos que construir …
• Construyámoslo, luego lo posicionamos …

9. Y yo solo veo
deportes…

10. 2.- MINIVATION
Una innovación que a pesar de ser un el
producto correcto para el mercado correcto,
el precio es demasiado bajo como para
alcanzar su completo potencial de ingresos.
Cuándo preguntas poco y eso es lo que
recibes.

11. En el 2003 Playmobil lanzó su
“Arca de Noe”, se vendió todo en
dos meses, las personas en eBay
lo empezaron a vender un 33%
más caro y se vendieron.
Plamobil subestimó a sus clientes
y estos estaban dispuestos a
pagar más por el producto. Puede
pasar lo contrario…

12. ¿Te suena esto?
• No lo quiero sobrepreciar, prefiero ser conservador…
• Con nuestros márgenes, no tenemos que preocuparnos
por el precio…
• Es lo suficientemente bueno…
• Necesitamos penetrar el mercado…

13. 3.- DIAMANTE EN BRUTO
Un potencial producto exitoso que no no fue traído al mercado de
manera correcta, generalmente por que queda afuera del negocio
principal.
Cuando no ves, no lo encontrarás.

14. Kodak inventó la cámara
digital, pero no tomaron el
riesgo.

15. ¿Te suena esto?
• No sabemos que hacer con esto…
• Esto no es un negocio usual para nosotros…
• No tenemos un proceso para eso…
• No es nuestro ADN…
• Esto va en contra de nuestra cultura…

16. 4.- MUERTOS VIVIENTES
Una innovación que los clientes
no quieren pero aún así es
traído al mercado. Tal vez por
qué fue una mala respuesta a la
pregunta correcta, o una
respuesta a una pregunta que
nadie se había hecho.
Cuando nadie quiere nuestro
producto.

17. ¿Te suena esto?
• No seré aquel que diga no….
• Personalmente no lo compraría, pero …
• Ajústate a lo qué dijo la investigación de mercado; Sé
que esto pegará ….
• El tren ya dejó la estación…
• Ya llegamos muy lejos. Si matamos esta idea ….

18. ¡TU PUEDES EVITAR ESTOS FRACASOS!

19. 1.- Ten en cuenta la disponibilidad a
pagar, habla temprano con los
clientes, hazlo en el proceso de
desarrollo del producto.

20. 2.- No forces a que todo encaje en una
sola solución. Te guste o no, tus clientes
son diferentes, así que la segmentación
es crucial. Hacer segmentación
demográfica es engañoso.
Debes construir segmentos basados en la
disponibilidad de pago por tu nuevo
producto.

21. 3.- La configuración y la construcción de tu
producto y servicio es más una ciencia que un
arte. Construye cuidadosamente y emparéjalo
con tus segmentos más significativos.

22. 4.- Escoge el precio y tu modelo de
ingresos correcto, cómo cobras es
más importante que cuánto cobras.

23. 5.- Desarrolla una estrategia de precios, crea un
plan de pocos pasos permitiéndote maximizar tus
ganancias en el corto y mediano plazo.

24. 6.- Bosqueja tu business case usando
información de tus clientes de cuánto
están dispuestos a pagar. Establece
una relación entre precio, valor,
volumen y costo.

25. 7.- Comunica la propuesta de valor
de tu oferta de manera clara y
convincentemente.

26. 8.- Entiende el lado irracional
de tus clientes, por que
independientemente si es un
B2C o B2B, tus clientes son
personas.
Busca sus emociones en las
desiciones de compra.

27. 9.- Mantén la integridad en tus
precios, Controla el descuento de
tus productos. Si la demanda de
por tus nuevos productos o
servicios está por debajo de tus
expectativas, sólo baja el precio
cómo última alternativa.

28. MITOS

29. MITO 1
Si simplemente construyes
un gran producto, los
clientes pagarán un precio
justo por el. “Constrúyelo y
ellos vendrán” es el mantra.
Obvio esto no pasa, es un
mito…

30. MITO 2
El nuevo producto o servicio
será controlado enteramente por
el equipo de innovación, Busca
un equipo crosfuncional.

31. MITO 3
Los clientes deben experimentar
el nuevo producto antes de que
ellos puedan decir cuánto están
dispuestos a pagar.

32. MITO 4
Hasta que el negocio sepa precisamente
qué está construyendo, no es posible
evaluar cual es su valor.

33. “Entendiendo si los clientes están
dispuestos a pagar por tu innovación
antes que utilices muchos recursos en
construir y lanzar tu producto o servicio,
incrementará dramáticamente tu
posibilidad de éxito”

34. Es importante tener diálogos con
los clientes para saber que están
dispuestos a pagar.

35. Estos diálogos te ayudarán a:
• Saber si tienes una oportunidad de monetizar tu producto
• Priorizar las características y diseñar un producto con las apropiadas
características
• Evitar los 4 tipos de fracasos

36. *generandoAquí viene lo más valioso
de esta presentación.

37. Métodos para saber cómo testar un precio

38. MÉTODO DESCRIPCIÓN
Preguntas directas
• ¿Qué pensarías que es un precio aceptable para este producto?
• ¿Qué pensarías que sería un precio alto para este producto?
• ¿Qué pensarías que sería un precio impagable para este producto?
• ¿Comprarías el producto a este precio $XXXX?
• Siempre pregunta un por qué en cada respuesta
Preguntas de probabilidad de compra
Enseña un producto (puede ser un prototipo), explica sus beneficios, fija su precio. Ahora pregúntales del 1 al 5 la probabilidad de compra, siendo 1
“nunca compraría este producto” y 5 “definitivamente compraría este producto”. Si te contestan con un 4 o 5 termina la encuesta, Si las respuestas
las contestan con menos de 3, baja el precio y repite la misma pregunta. Repite las preguntas y observa si las personas elevan la calificación. Nota.
Si te contestan con el #5 tienes un 50% de probabilidad de compra, si te contestan con un 4, la probabilidad baja de un 10% a un 20%. Es decir
aunque te digan el número más alto no existe aún un compromiso de compra.
Preguntas máximo o mínimos
Empieza con una serie de características de tu producto o servicio (unas 10). Ahora crea un subset de características (unas 6) y pregunta a los
clientes que identifiquen cuál es la característica de más valoran y cual es la que menos valoran. Luego muestra otro subset o combinación con
diferentes características (algunas repetirás) y repite la pregunta. Nota. repite este proceso unas 5 veces con diferentes combinaciones de
características. Esta técnica se llama Maxdiff, puedes encontrar algunos softwares que te pueden ayudar a crear combinaciones de subsets y al
análisis de los datos.
Construye tus propias preguntas
Para hacer este ejercicio necesitas saber previamente qué características valoran más los clientes (puedes utilizar los métodos anteriores, ahora
pregúntales cuáles sería su producto ideal, que ellos selecciones las que valoran más. Nota. Recuerda que entre más características añadan el
precio aumentará, trata de observar dónde paran.
Compras simuladas
Muestra un producto con un conjunto de características y fija un precio y pregunta si lo comprarían. Ahora cambia las características y el precio y
pregunta de nuevo. Muestra de 5 a 8 combinaciones y observa como reaccionan las personas. Nota. Una vez que hayas variado las características y
el precio sistemáticamente podrás estimar el valor de las características y la Disponibilidad de pago para cada una.

39. 1.- Preguntas directas
Este método te ayudará de manera cualitativa a ver las reacciones de
las personas te darás una idea de cuanto es lo máximo y lo justo que
estarán dispuestos a pagar, nunca olvides preguntar los porqués a
cada respuesta. Te dará información muy valiosa.

40. 2.- Preguntas de probabilidad de compra
Esta técnica es muy efectiva para saber hasta dónde están dispuestos
a pagar los clientes, recuerda que si te contestan con la máxima
calificación no es un hecho que lo comprarían, ya que no los estás
comprometiendo sólo estás preguntando, pero te da una idea más
clara del valor que ellos reciben de tus productos y servicios.

41. 3.- Preguntas Maxdiff
Esta técnica es muy útil principalmente para saber a qué
características de tus productos y servicios los clientes les dan más
valor, a las que no le den mucha importancia si se puede,
ELIMÍNALAS, así podrás reducir el precio.

42. 4.- Haz tus propias preguntas
En este ejercicio tu les das las características y ellos diseñan su
producto ideal, ten cuidado los clientes no son expertos en crear
productos, esto te podría ayudar a generar paquetes de precios.

43. 5.- Compras simuladas
Tal vez el mejor ejercicio que puedas hacer, ya que al hacer una
compra simulada tienes una validación de tu idea y de tus precios,
esto engrana perfectamente con la metodología Lean StartUp. Si no
existe esa producto muestra un prototipo, una simple landing page
puede ayudarte.

44. GRACIAS