El documento describe el proceso de presupuestación de una empresa, comenzando con el presupuesto de ventas, el cual es la base para los demás presupuestos. Se explican los conceptos de pronóstico de ventas, plan de ventas, presupuesto de ventas, gastos de ventas y su importancia para la planificación financiera de una organización.

1. INGENIERÍA
INDUSTRIAL
Mg. Mercedes Cano

2. “El plan financiero de una empresa comienza
con el presupuesto de ventas, el cual es la base
de todo el presupuesto maestro. Las ventas
constituyen la principal fuente de ingresos de
una organización”
Mg. Mercedes Cano

3. Documento que representa las estimaciones
en términos cuantitativos de niveles de
ingresos futuros de una organización a través
del pronóstico de ventas. Se complementa
con el presupuesto de gastos.
El presupuesto de ventas debe incluir los productos y/o servicios que
comercializa la empresa en unidades y volúmenes de ingresos y precios
unitarios de cada producto
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4.  Planeamiento eficaz del flujo de efectivo
 Planificación de las compras
 Conocimiento de clientes y productos
 Planificación de producción y capacidad
 Identificación de tendencias de ventas
 Determinación del retorno de la inversión
 Establecimiento de las utilidades
 Posibilidad de identificar reducción de costos
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5. “El presupuesto de una empresa gira
alrededor del presupuesto de ventas, el
mismo que se diferenciará con la línea de
producto, el periodo de tiempo y la
segmentación de clientes”
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6. Detalle de gastos necesarios para asegurar la
distribución de los productos comercializados
de forma ordenada que incluye sueldos,
comisiones, seguros, almacenamiento y
distribución, embalaje, transportes de salida,
servicios, mantenimiento, garantía.
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7.  Salarios, comisiones, incentivos
 Viajes, alojamientos
 Movilidad
 Gastos de representación
 Seminarios, charlas
 Descuentos
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8.  Empaque y despacho
 Facturación
 Créditos y cobranzas
 Garantía de producto
 Devoluciones
 Muestras
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9.  Reclutamiento
 Capacitación
 Reuniones de ventas
 Útiles de escritorio
 Gastos de comunicaciones
 Depreciación de equipos
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10.  No varían con los resultados de ventas y se
incurren así no haya esfuerzo de ventas,
cambian a largo plazo: ej. salarios,
depreciación de equipos
 Varían de manera directa según los
resultados de ventas, son controlables,
cambian a corto plazo: ej. comisiones,
gastos de viaje
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11. “Durante época de crisis, es necesario
administrar el proceso de presupuestos para
identificar en que nivel de gastos se perjudica
menos los intereses comerciales”
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12.  Parte de los ingresos que sobrepasa los costos de bienes se
gastará en costos administrativos después de alcanzar nivel de
utilidad aceptable.
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13.  Se determina a través de un porcentaje específico del ingreso de
ventas, el cual puede ser del periodo anterior o del nuevo periodo
en función a ingresos anticipados.
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14.  Referida a la paridad competitiva de competidores específicos o el
promedio del sector, ya sea absoluta o porcentual.
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15. Método de planeación y presupuesto que
trata de reevaluar cada año todos los
programas y gastos, proporcionando
información detallada sobre los recursos
económicos que se necesitan para lograr los
resultados deseados.
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16.  Definición de objetivos de venta
 Determinación de actividades para cumplir
objetivos
 Definición de gastos para la ejecución de
actividades
 Prioridades y decisión final de gastos
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17.  Favorece eficiencia de financiación interna,
reduce costos por control, incrementa la
coordinación y comunicación entre áreas,
elimina actividades innecesarias.
 Poca facilidad para identificar paquetes de
decisión, tareas administrativas
exhaustivas, implica exceso de tiempo para
fundamentar acciones de ventas.
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18. Concepto financiero que se determina al dividir el
ingreso neto entre los activos totales utilizados
para producir dicho ingreso.
Permite determinar el impacto financiero del presupuesto de ventas. Se utiliza
de forma efectiva para evaluar el impacto de la distribución de un costo de
ventas específico sobre ingresos por ventas.
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19. “El retorno sobre la inversión puede utilizarse
de manera más efectiva para evaluar el
impacto de la distribución de un costo de
ventas específico sobre los ingresos y las
ganancias de ventas”
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20.  Revisión y análisis de la situación
 Identificación de problemas y oportunidades
 Elaboración del pronóstico de ventas
 Despliegue de objetivos de ventas
 Determinación de tácticas de ventas
 Especificación de recursos
 Elaboración del presupuesto de ventas
 Revisión y aprobación del presupuesto
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21.  Estacionalidad y temporalidad
 Actitud de la competencia
 Modas o estilos
 Economía y política del país
 Cambios en la población
 Tecnología
 Motivación de ventas
 Políticas de precios
 Canales de distribución
 Desarrollo de productos
 Políticas de crédito
 Administración laboral
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22. Es un documento formal autorizado y detallado de
actividades que representan las tácticas de ventas,
usualmente son anuales y se dividen en metas semestrales,
trimestrales y mensuales.
Con el plan de ventas se desarrolla el presupuesto de ventas que permitirá
tomar decisiones acerca de los ingresos, comparados con las proyecciones de
ventas
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23. El plan de ventas permite la coordinación y
unificación del proceso de planificación
verificando objetivos, políticas de precios,
descuentos, estrategias de comercialización,
participación de mercado y competencia.
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24. El plan de ventas debe ser realista y el pronóstico
lo más exacto posible pues se requiere datos
confiables para el presupuesto de ventas, que a
su vez servirá para elaborar los presupuestos de
producción, compras, gastos de ventas y gastos
administrativos.
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25. El plan de ventas táctico es anual con etapas
mensuales, trimestrales o semestrales, dividido
por áreas o divisiones (sucursales, zonas, tipos
de clientes) con revisión periódica para cambios
o ajustes, por lo que se requiere detalles en
unidades y volumen de ingresos.
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26. El plan de ventas estratégico es a largo plazo,
sobre la base de estudios de mercados
potenciales, cambios de la población, territorios,
proyecciones de la economía y el sector, cambios
tecnológicos y se fundamentan en el
planeamiento estratégico de la empresa.
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27. Elaboración cuantificada de futuras condiciones
que rodean una situación basada en uno o más
supuestos explícitos, se hacen por zonas o
territorios, productos y/o clientes, expresadas en
unidades físicas y monetarias.
Los pronósticos de ventas se fijan según su participación en el mercado. La gerencia
debe establecer si es o no factible alcanzarla a partir del reconocimiento de
capacidades productivas y situación de la empresa.
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28. “Un pronóstico de ventas pasa a ser un plan de
ventas cuando se incorpora gestión de
planeamiento a través de estrategias
planificadas, compromisos de recursos y
acciones para lograr objetivos de ventas”
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29.  Compara nuestro mercado y recoge la
demanda potencial, oferta del sector, sus
tendencias. Abarca a las empresas de la
competencia.
 Compara las ventas esperadas con la
participación de mercado, reconociendo
capacidades comerciales, productivas y
financieras.
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30.  Capacidad de personal comercial
 Disponibilidad financiera
 Definición de canales de distribución
 Clasificación de zonas o territorios
 Capacidad de manufactura y/o importación
 Abastecimiento de materia prima y suministros
 Rediseño de productos
 Desarrollo de nuevos productos
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31. “El pronóstico de ventas es la parte más
importante del proceso del plan de ventas y la
base del presupuesto de ventas con
información de utilidades, desarrollo de
estrategias y compromisos de recursos”
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