El documento describe diferentes estrategias de marketing para las pequeñas y medianas empresas. Explica las estrategias de desarrollo como el liderazgo en costes, la diferenciación y la concentración. También cubre las estrategias de crecimiento como la penetración de mercado, el desarrollo de mercados, el desarrollo de productos y la diversificación.

1. 6.0 - Estrategias de marketing
Marketing
aplicado a la PYME
Marketing aplicado a la PYME José Arahal

2. 6.0 - Estrategias de marketing
Análisis
Estrategia
Plan de acción
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3. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Estrategias de desarrollo
Están ideadas para gestionar la cartera de negocios, de
forma que se decida en qué mercados se va a invertir el
presupuesto de marketing. Antes de plantearse crecer, se
debe tener una ventaja competitiva, ya que eso es lo que
va a permitir sobrevivir a largo plazo.
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4. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Estrategias de desarrollo
Las estrategias para crear esa ventaja son:
- Liderazgo en costes
- Diferenciación
- Concentración
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5. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Liderazgo en costes
Significa tener el coste más bajo para trabajar con un
precio sensiblemente menor que el de los competidores.
Es más fácil aplicarla en aquellos sectores en los que
operan las economías de escala, es decir, que cuanto
más se produce, menos cuesta producir.
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6. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Liderazgo en costes
Ventajas de ser líder en costes
- Respecto a la competencia directa:
Puede fijar un precio inferior al del resto
de los competidores.
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7. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Liderazgo en costes
Ventajas de ser líder en costes
- Respecto al poder de negociación
con el cliente:
Un cliente sensible al precio tiene el poder
de negociación al límite del primer
competidor en costes.
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8. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Liderazgo en costes
Ventajas de ser líder en costes
- Respecto al poder de negociación
con los proveedores:
La empresa se protege frente a posibles
subidas de precio de sus proveedores.
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9. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Liderazgo en costes
Ventajas de ser líder en costes
- Respecto a competidores potenciales:
Crea una barrera de entrada
bastante grande.
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10. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Liderazgo en costes
Ventajas de ser líder en costes
- Respecto a productos sustitutivos:
Está protegido frente a estrategias
calidad-precio.
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11. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Liderazgo en costes
Riesgos de ser líder en costes:
- Una mejora tecnológica puede hacer que perdamos
la ventaja en costes.
- Si nos centramos en costes, enfocamos la atención en
el departamento de producción, lo que suele llevar
a dejar de prestar atención al mercado.
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12. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Estrategia de diferenciación
Darle al producto alguna característica que sea
percibida como distintiva por parte de los consumidores.
Si no vamos a conseguir que se perciba como tal
no merece la pena dedicar recursos a esto. Esta
estrategia necesita trabajar muy bien la comunicación y
sobretodo conseguir tener una marca bien posicionada.
Un producto diferenciado no se vende a precio bajo.
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13. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Estrategia de diferenciación
Ventajas de la diferenciación
- Respecto a la competencia directa:
Al ser diferenciado no se puede sustituir y
se reduce la sensibilidad al precio.
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14. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Estrategia de diferenciación
Ventajas de la diferenciación
- Respecto al poder de negociación
con el cliente:
Si se está muy diferenciado los clientes
no tienen poder de negociación.
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15. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Estrategia de diferenciación
Ventajas de la diferenciación
- Respecto al poder de negociación
con los proveedores:
El que tiene una clara diferenciación tiene
una alta rentabilidad que puede usar
contra los proveedores.
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16. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Estrategia de diferenciación
Ventajas de la diferenciación
- Respecto a competidores potenciales:
Crea una barrera de entrada a productos
que se quieran presentar como
diferenciados.
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17. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Estrategia de diferenciación
Ventajas de la diferenciación
- Respecto a productos sustitutivos:
La diferenciación genera fidelidad
en el cliente.
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18. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Estrategia de diferenciación
Riesgos de la diferenciación:
- Hay saturación comunicativa.
- Los productos diferenciados son víctimas
de las falsificaciones.
- El precio de la diferenciación puede llegar
a ser demasiado alto.
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19. 6.1 - Estrategias de desarrollo
Estrategia de concentración
Supone dirigirse a un único segmento e intentar
atenderlo mejor que los competidores ya sea en
diferenciación o costes, aunque sigue siendo cierto
que si no se tiene una estrategia de diferenciación
o liderazgo en costes se está fuera del mercado.
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20. 6.2 - Estrategias de crecimiento
Estrategias de crecimiento
Una desviación estratégica de crecimiento implica que,
partiendo de una cifra de negocios prevista, se marca
como objetivo una cifra de negocios más alta, a la que se
pretende llegar mediante la estrategia de crecimiento.
Solo intentaremos crecer cuando no se pueda mejorar
la rentabilidad con el tamaño actual.
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21. 6.2 - Estrategias de crecimiento
Estrategias de crecimiento:
- Estrategia de penetración:
vender más en el sector en el que nos encontramos.
- Desarrollo de mercados:
introducir los productos actuales en nuevos mercados.
- Desarrollo de productos:
introducir nuevos productos en el mercado actual.
- Estrategia de diversificación:
empezar con nuevos productos en nuevos mercados.
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