Proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidor

1. MBA mercadeo
Proceso cognitivo en la toma de
decisiones del consumidor
Faria, Katiushka
Noviembre, 2014

2. ¿Qué es una decisión?
Es la selección de una opción desde dos o más
opciones alternativas. Tienen que existir varias
alternativas para que la persona se encuentre en
posición de tomar una decisión Cuando el
consumidor se ve ligeramente forzado a hacer una
compra determinada se le llama opción de
Hobson. Es muy raro que esto suceda, ya que uno
de los Valores comúnmente apreciado por el
consumidor es el de la libertad.

3. ¿ Procesos Cognitivos?
Son los procedimientos que lleva a cabo el ser
humano para incorporar conocimientos. En dichos
procesos intervienen facultades muy diversas, como
la inteligencia, la atención, la memoria y el lenguaje.
Esto hace que los procesos cognitivos puedan
analizarse desde diferentes disciplinas y ciencias.

4. Funciones de la Compra
Cinco funciones que podría desempeñar la gente en una
decisión de compra:
 Iniciador: una persona que sugiere la idea de
adquirir el producto o servicio específico.
 Influyente: una persona cuyos puntos de vista o
sugerencias tienen algún peso en la decisión final.
 El que decide: una persona que determina alguna
parte de la decisión de compra.
 Comprador. La persona que hace la compra.
 Usuario: una persona que consume o usa el
producto.

5. El proceso de toma de decisiones
de los consumidores
Es un enfoque sistemático de las compras en el que
todos los consumidores participan con todas las
compras, ya sea si es una compra a gran escala como
una casa o un auto, o un impulso de comprar en el
pasillo de salida del supermercado.
Es un proceso que combina la psicología del
comportamiento del consumidor y los intereses de los
comercializadores para entender el comportamiento del
comprador para comercializar los productos y servicios
para ellos de manera más efectiva

6. Pasos de la toma de decisiones del consumidor
Ocurre cuando un consumidor enfrenta un “problema” Antes de
que un consumidor se embarque en un proceso de compra, debe
reconocer una necesidad funcional o emocional.
Reconocimiento de la
Necesidad Evaluación
de alternativas
Comienza cuando un consumidor percibe una necesidad que
podría satisfacer mediante la compra y el consumo de un
producto. El consumidor normalmente busca en su memoria
antes de buscar en fuentes externas de información respecto de
una cierta necesidad relacionada con el consumo
Búsqueda de
Información
Al momento de evaluar las alternativas potenciales, los
consumidores tienden a usar dos tipos de información hacer una
lista de marcas (o modelos) y los criterios que servirán de base
para evaluar cada marca (o modelo)
Evaluación de
alternativas antes de la
compra
Una vez que los consumidores evalúan las marcas, tienen la
intención de comprar la que alcanza el nivel más alto de satisfacción
esperada Compra
Ésta es donde el cliente evalúa su compra con base en expectativas
previas. Si la implementación o experiencia después de la compra
excede las expectativas, siente que obtuvo un valor excelente y es
probable que repita la compra. Si no cumple con sus expectativas,
probablemente no repita la compra y puede difundir mensajes
negativos acerca del producto.
Evaluación después
de la compra

7. Factores que influyen en el
comportamiento de compra
Motivos Aprendizaje
Percepción
Personalidad y
Auto Concepto
Actitudes
Estilos de
Vida
Demográficos Situaciones
Familia
Grupos de
Referencia
Clases
Sociales
Cultura y
Subcultura
Factores
Psicológicos
Factores
Personales
Factores
Sociales

8. Caso Practico: Empresa Farmatodo
Farmatodo, es una Cadena de farmacias comercializadora de
medicamentos, productos de cuidado personal, belleza, para el hogar y
comestibles en Venezuela .
Tuvo inicios en 1918, como Droguería Lara, su cultura se basa en
principios de accesibilidad, proximidad, transparencia, ética y
compromiso con los clientes, colaboradores y la comunidad a la que
sirve. Cada día trabajamos por brindar bienestar a la familia
venezolana, ofreciendo el mejor servicio en cada una de
nuestras farmacias, ubicadas a lo largo y ancho del país.

9. Caso Practico: Empresa Farmatodo
Objetivos estratégicos
Están fundamentados en el compromiso de crecer en Venezuela,
manteniendo la excelencia operativa en cada una de nuestras
farmacias e innovando en la atención a los clientes y a las
comunidades, consolidándonos como la red de farmacia líder en
Responsabilidad Social.

10. Caso Practico: Empresa Farmatodo
Se realizo la actividad mediante la observación directa al
consumidor en la tienda Farmatodo Ubicada en la ciudad
de Caracas.
Mediante el desarrollo de la
actividad dentro de el
establecimiento, se pudo
observar los diferentes
procesos cognitivos en donde
se aprecian a algunas
personas escogiendo los
productos en los anaqueles.

11. Caso Practico: Empresa Farmatodo
Dentro de la realidad que vive el mercado venezolano, no
podemos dejar de mencionar que los consumidores se ven
obligados a consumir el producto que consiguen en los anaqueles
de las tiendas y hasta muchas veces no consiguen el producto de
su preferencia y se ven en la necesidad de adquirir otras marcas.

12. Caso Practico: Empresa Farmatodo
Las personas dentro del
establecimiento busca un
ambiente en dónde se
sientan cómodos al momento
de realizar las compras ya
sea por la ubicación, la
variedad de producto ,
precios, condiciones de
compra como pago en debito,
tarjeta de crédito, tarjeta de
alimentación, entre otros.

13. Caso Practico: Empresa Farmatodo
Se aprecia a algunas personas en la
vitrinas escogiendo los producto se
pudo notar el comportamiento
tradicionalistas al adquirir los mismos,
es decir, van a consumir las marcas,
sin importar otra oferta.
Se pudo observar que las personas
tienen preferencia en realizar sus
compras en la tienda ya que ofrece
productos de marcas reconocidas y
tiene prestigio en el mercado con
respecto a pesar que existen otras
cadenas de tiendas que ofrecen los
mismos productos.

14. Bibliografía
http://www.farmatodo.com.ve/Corporativo/Nosotros.aspx
http://es.slideshare.net/mgandreina/proceso-cognitivo-en-la-toma-de-decisin
http://www.ehowenespanol.com/cinco-pasos-proceso-toma-decisiones-consumidores-info_
186138/
http://uva.anahuac.mx/content/catalogo/diplanes/modulos/mod3/Tema%203/decision.htm
http://html.rincondelvago.com/toma-de-decisiones-del-consumidor.html
http://www.eumed.net/libros-gratis/2012b/1217/proceso_toma.html