El Comportamiento del Consumidor.

1.
Duis
Sed
Sapien
Page
3
Ing.
Rosa
Pina
C.I.
Nro.
9627.375
Procesos
Cognitivos
en
la
Toma
de
Decisiones
del
Consumidor
Bienvenidos
Proceso
Cognitivo
Toma
de
Decisiones
Del
consumidor

2.
2
Cómo
somos
como
Consumidores??
En
la
actualidad,
la
conducta
se
considera
como
un
conjunto
de
actividades
elementales,
tanto
mentales
como
físicas,
como
puede
ser
la
preparación
de
una
lista
de
compras,
búsqueda
de
información,
discusión
sobre
la
distribución
del
presupuesto
familiar,
etc.
que
de
alguna
forma
influyen
entre
sí
e
inducen
el
acto
de
compra,
a
la
elección
de
un
producto,
marca,
o
de
un
servicio.
El
por
qué,
el
dónde,
con
qué
frecuencia
y
en
qué
condiciones
consumimos
los
diferentes
bienes
o
servicios.
Se
necesita
conocer,
comprender,
explicar
y
predecir
las
acciones
humanas
relacionadas
con
el
consumo.
A
B
C

3.
3
C.
Cras
et
sem.
A
B
D
C
El
estudio
del
comportamiento
del
Consumidor
se
centra
en
ell
conjunto
de
actos
de
los
individuos
que
se
relacionan
directamente
con
la
obtención,
uso
y
consumo
de
bienes
y
servicios.
A.
Vestibulum
quam.
Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué
compran un producto o una determinada marca.
Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.
Los consumidores no decimos la verdad.
Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que realmente
sabemos.
Los consumidores somos complejos.
Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente
reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes

4.
4
Las
repuestas
fueron:
Esto
dependera
de
lo
que
necesito:
1.-­‐
Si
es
algo
personal,
algo
para
mi
uso,
simplemente
voy
a
la
tienda
mas
cercana,
no
importa
cual
sea,
lo
importante
es
que
yo
sepa
que
voy
a
conseguir
lo
que
estoy
necesitando
2.-­‐
Lo
que
busco
realmente
es
relacion
Calidad
Precio,
es
decir,
de
lo
o
major
busco
el
precio
mas
economico.
3.-­‐
Cuando
son
compras
familaires,
trato
de
persuadir
a
mi
familia
de
que
e
slo
major,
sin
embargo,
solicito
opinions
y
sugerencias
de
lo
que
ellos
prefieren
o
gustan.
ENTREVISTA
A
2
CONSUMIDORES
1er
Entrevistado:
Nombre:
Ergio
Profesion:
Medico.
Ocupacion
Adicional:
Presidente
del
Barquisimeto
Golf
Club
Cuando
usted
necesita
comprar
o
adquirir
algún
bien,
Cómo
lo
hace?,
qué
es
lo
primero
que
piensa?,
hacia
dónde
se
dirige?
A
B
C
D
E
F
Adicional
a
ello,
tenemos…
Si
la
compra
que
se
debe
realizar
es
en
el
Barquisimeto
Golf
Club,
en
el
cual,
simplemente,
soy
el
Presidente
de
la
Organizacion,
todo
debera
ir
a
Consenso,
hay
ciertas
cosas
que
pasan
por
Directiva,
sin
embargo
las
compras
menores
y
todo
lo
relacionado
al
Dirario,
se
encuentran
los
gerentes
de
cada
area,
los
cuales
decide,
cuando
se
trata
de
una
compra
muy
importante,
ahi
es
donde
debe
exisir
el
debate
de
la
directive,
para
que
este
pueda
ser
aporbado
o
no.
De
ahi
parten
igualmente
las
decisione
sque
se
toman
en
la
gestion.
De
la
misma
manera
buscamos
la
Relacion
Calidad-­‐precio,
ya
que
es
una
organizacion
de
un
grupo
grande,
debemos
velar
por
los
intereses
de
todos
los
miembros.
Finalmente,
dependiendo
de
lo
que
necesitemos
,
buscamos
lo
que
mas
os
satidfaga,
tanto
a
nivel
personal
como
empresarial.
Todo
en
la
vida
es
un
negocio.

5.
5
Es
interesante
ver
estos
2
puntos
de
vistas.
En
realidad
todo
el
mundo
trata
de
conseguir
o
encontrar
lo
mas
economico,
simplemnte
porque
la
vida
esta
costosa.
El
nivel
educativo
de
estas
2
personas
difiere,
sin
embargo,
plantean
cierta
similitud
al
momento
de
hacer
las
compras.
Por
otra
parte,
con
tantas
investigaciones
de
Mercado
que
se
plantean
a
diario,
las
empresas,
debe
conocer
al
consumidor,
deben
saber
que
hay
un
consumidor
para
cualquier
tipo
de
producto,
marca,
gustos,
etc
“Bueno,
hay
varias
cosas
aqui:
Cuando
los
muchachos
estaban
chiquitos,
siempre
tenia
que
buscar
lo
mas
barato,
ya
que
eran
muchos
y
necesitaba
que
me
riendiera
el
Mercado.
Trataba
tambien
por
otra
aprte
de
buscar
lo
de
calidad
termino
medio,
habia
algunos
abastos
que
eran
major
que
otros
porque
tenian
muchas
ofertas,
pero
siempre
tenia
que
hacer
render
la
comida..”
Respuesta:
En
otras
palabras,
las
normas
culturales
definen
lo
que
un
consumidor
puede
o
no
puede
comprar.
Estilo
de
vida.
El
estilo
de
vida
de
cada
persona
generalmente
es
determinado
por
su
cantidad
de
ingresos
monetarios.
Si
un
sujeto
tiene
ingresos
altos,
se
espera
que
mantenga
un
estilo
de
vida
relativamente
determinado.
Aqui
vemos
este
aspecto
reflejado,
en
lo
que
respecta
por
ejemplo,
la
senora
de
servicio
que
pudiera
trabajar
en
una
casa
de
familia,
esta
persona
eventualmente
no
pude
pagar
un
servicio
de
television
por
cable,
no
podra
comprar
por
ejemplo
en
Centros
Comerciales
muy
costosos,
simplemente
se
debe
adaptar
a
su
situacion
real
y
cantidad
de
ingreso
que
obtiene
mensualmente.
Lo
que
si
sera
cierto,
es
que
las
personas
en
general
buscan
economia.
Este
aspecto
tiene
relacion
en
cuanto
a:
“Ya
tengo
mis
hijos
mucho
mas
grandes,
todos
me
colaboran
y
me
dan
dinero
de
sus
trabajos.
Puedo
tener
mas
variedad
en
las
compras.
Ya
no
busco
lo
mas
barato,
simplemente
porque
puedo
comprar
mas
cosas.”
Hoy
dia
es
diferente
Nombre:
Celinda.
Ocupacion:
Ama
de
Casa
Edad:
70
anos
Cuando
usted
necesita
comprar
o
adquirir
algún
bien,
Cómo
lo
hace?,
qué
es
lo
primero
que
piensa?,
hacia
dónde
se
dirige?

6.
Factores que influyen
el comportamiento del
consumidor
El comportamiento del
consumidor se refiere a la
observación y estudio de los
procesos mentales y
psicológicos que suceden en
la mente de un comprador
cuando éste elige un
producto y no otro, con la
finalidad de comprender el
motivo por el que sucede de
esa manera.
La primera etapa de la
compra siempre inicia
cuando el consumidor
identifica el bien, sea éste un
producto o un servicio, que
necesita y luego lo
selecciona con el ánimo de
satisfacer aquella necesidad.
Este binomio necesidad-
satisfacción subyace a todo
el proceso de decisión y
acción de compra y las
dinámicas de psicología de
consumo.
Al seleccionar el producto, el individuo
estima la cantidad que está dispuesto a
gastar por el mismo. Justo antes de la
compra del bien el consumidor analiza
los diferentes precios de la gama de
ofertas entre las cuales puede seleccionar
y satisfacer su necesidad. Además del
precio, existen otros factores relevantes
que influyen en la elección de los
consumidores:
1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o
grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural,
un consumidor debe seguir las normas culturales
que se encuentran formalmente manifiestas y
aquellas que son tácitas.
Por poner un ejemplo, para
encajar en una comunidad
islámica el sujeto no puede
consumir carne de cerdo. Por
otra parte, entre los jóvenes de
cualquier comunidad se espera
que alguien que quiera integrar
el grupo vista como ellos.

7.
La
influencia
del
estilo
de
vida
en
el
comportamiento
del
consumidor
determina
sin
mediación
el
hecho
de
que
si
la
persona
tiene
menores
ingresos
que
otras,
no
tendrá
acceso
a
ciertos
productos
y
servicios
que
se
encuentran
por
encima
de
su
escala
socioeconómica.
Aquellos
quien
tienen
altos
ingresos
usualmente
experimentan
que
descienden
en
su
nivel
socioeconómico
al
consumir
bienes
de
bajo
precio.
El
efecto
contrario
también
sucede:
cuando
un
consumidor
de
ingresos
medios
alguna
vez
adquiere
un
producto
o
servicio
de
mayor
valor
económico
percibe
que
sube
en
su
escala
socioeconómica.
La
Motivación.
Esta
es
la
variable
que
impulsa
a
una
persona
a
considerar
una
necesidad
más
importante
que
otra.
En
congruencia
con
ello,
la
necesidad
más
importante
exige
ser
satisfecha
en
primer
lugar.
La
motivación
es
una
dinámica
compleja
alimentada
por
diferentes
necesidades
de
naturaleza
fisiológica,
biológica
y
social.
Por
ejemplo
cuando
un
individuo
se
halla
motivado
por
la
necesidad
de
sentirse
seguro,
por
lo
general
va
a
comprar
productos
o
servicios
que
se
encuentren
alineados
con
dicha
esta
necesidad,
tanto
en
el
plano
funcional
(objetivo)
como
perceptual
(subjetivo,
por
ejemplo
el
posicionamiento
de
la
marca).

8.
Personalidad.
La
personalidad
es
un
conjunto
de
variables
que
están
profundamente
engastados
en
la
mente
de
una
persona.
La
personalidad
difiere
de
persona
a
persona,
ciertos
casos
de
forma
notable,
y
también
se
ve
influenciada
por
factores
externos
como
el
lugar
en
que
se
encuentra
la
persona
o
la
hora
del
día.
La
personalidad
determina
lo
que
uno
comerá,
va
a
vestir,
lo
que
va
a
estudiar,
con
lo
que
se
aseará
y
lo
que
mirará
en
los
puntos
de
venta.
En
definitiva,
la
personalidad
tiene
un
fuerte
impacto
en
todos
los
procesos
de
toma
de
decisión,
fundamentalmente
porque
se
encuentra
vinculada
con
el
sistema
actitudinal
o
de
creencias
de
las
personas
hacia
los
diferentes
productos.
Edad.
Este
favor
influye
en
el
comportamiento
de
los
consumidores
de
una
manera
bastante
directa.
Por
ejemplo,
las
necesidades
de
un
niño
de
6
años
claramente
no
son
similares
a
las
de
un
adolescente:
las
necesidades
de
los
consumidores
son
básicas
en
la
infancia
pero
se
tornan
más
complejas
en
la
adolescencia
y
juventud.
Este
proceso
continua
su
articulación
conforme
avanza
la
edad
del
individuo.
Las
necesidades
psicológicas
de
las
personas
en
diferentes
grupos
etarios
difieren
unas
de
otras,
motivo
que
explica
los
cambios
en
el
comportamiento
del
consumidor
con
el
paso
del
tiempo.
Es
interesante
observar
que
en
la
vejez
las
necesidades
de
los
consumidores
suelen
volver
a
una
naturaleza
más
básica.
Percepción.
La
percepción
es
la
opinión
prevaleciente
popular
acerca
de
un
producto
o
servicio
en
un
momento
determinado.
Por
es
emotivo
es
que
las
percepciones
son
susceptibles
a
cambiar
con
el
tiempo.
Al
ser
un
constructo
mental
fuertemente
subjetivo,
los
consumidores
pueden
tener
la
misma
necesidad,
pero
comprar
marcas
totalmente
distintas
debido
a
su
sistema
perceptual.
La
percepción
es
una
variable
influenciada
por
estímulos
externos
como
los
comentarios
de
otras
personas
o
las
comunicaciones
de
marketing,
sean
publicitarias
o
de
relaciones
públicas.
Estos
factores
participan
en
el
proceso
de
moldear
la
percepción
y
sistema
de
creencias
y
actitudes
de
las
personas
referidas
a
las
marcas.

9.
CONCLUSIONES
Es
necesario
recalcar
que
los
elementos
de
la
cultura
se
transmiten
por
tres
instituciones:
la
familia,
la
iglesia,
y
la
escuela.
Una
cuarta
institución
juega
un
rol
mayor
en
la
transmisión
de
la
cultuta,
son
los
medios
de
comunicación,
tanto
a
través
de
los
contenidos
editoriales
como
de
la
publicidad.
Este
significado
cultural
se
extrae
del
mismo
mundo
de
la
cultura
y
se
transfiere
a
un
bien
de
consumo
a
través
de
la
publicidad
y
del
sistema
de
modas.
Luego
se
transfiere
a
esos
bienes
a
la
conducta
del
consumidor
mediante
ciertos
rituales
de
consumo.
En
cuanto
a
los
aspectos
subculturales
en
el
comportamiento
del
consumidor,
este
permite
al
marketing
segmentar
el
mercado
para
llegar
a
las
necesidades,
motivaciones,
percepciones
y
actitudes
que
son
compartidas
por
los
miembros
un
grupo
subcultural
específico.
Sus
miembros
poseen
creencias,
valores
y
costumbres
que
los
apartan
de
otros
miembros
de
la
misma
sociedad.
Las
principales
categorías
subculturales
son:
las
nacionalidad,
raza,
religión,
la
localización
geográfica,
la
edad,
el
sexo
y
la
educacion.
Los
factores
sociales
en
el
comportamiento
del
consumidor,
aquel
en
que
las
relaciones
personales
son
cara
a
cara
con
cierta
frecuencia
y
aun
nivel
íntimo
y
afectivo,
donde
se
desarrollan
normas
y
roles.
La
familia,
los
grupos
de
un
trabajo,
los
amigos,
son
ejemplos
de
tales
grupos,
asi
como
tambien
las
agrupaciones
políticas,
las
asociaciones
de
ayuda,
comisiones
vecinales,
etc.
Son
muchos
los
factores
que
hay
que
estudiar
y
aprender
para
conocer
verdaderamente
que
quiere
el
Consumidor,
y
nosotros
como
empresas,
debemos
segmentarlos,
estudiarlos
y
conocerlos
para
lograr
conseguir
el
objetivo
primordial
que
no
es
mas
que
llegara
al
mayor
numero
de
consumidores
de
nuestros
productos.
Por
supuesto,
no
debemos
dejar
pasar
el
tiempo
en
el
proceso
de
aprendizaje,
influye
en
la
duración
de
la
retención
de
lo
aprendido.,
lo
que
queda
guardado
en
nuestra
memoria
y
mucho
mas…asi
iniciamos
nuestro
primer
punto
de
partida
en
cuanto
a
los
compradores
y
todo
lo
que
esto
conlleva,
sus
caracterisiticas
de
compra
y
saber
QUE
QUIEREN
Y
BUSCAN
EN
REALIDAD?.

10.
REFERENCIAS
BIBLIOGRAFICAS
http://blogs.gestion.pe/marcasymentes/2013/01/6-­‐factores-­‐que-­‐influyen-­‐el-­‐com.html
http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml
http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor