El documento resume los diferentes factores y etapas involucrados en el proceso de decisión de compra de los consumidores. Explica que la decisión se ve influenciada por múltiples factores y describe las etapas como el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de información, la decisión de compra y el comportamiento posterior a la compra. Además, presenta diferentes modelos de consumidores como el económico, pasivo, cognitivo y emocional.

1. J O R G E V Á S Q U E Z 2 0 1 3 2 0 5 6
E M I L R O M A N O 2 0 1 2 0 9 8 1
Proceso y decisión de compra.

2. La decisión de compra de un producto está marcada
por múltiples factores que influirán en la elección
final. Las compañías por lo tanto deben estudiarlos a
fondo para satisfacer de la mejor forma a los
consumidores.
Siempre ha sido un interrogante averiguar conocer
que está pensando determinada persona en un
momento específico. Nos gustaría penetrar en la
mente de alguien para conocer sus pensamientos,
sus ideales y como difieren de los nuestros.

3. ¿Qué es una decisión del consumidor?
En términos generales, decidir significa elegir una
opción entre dos o más que están disponibles. En
otras palabras, para que una persona tome una
decisión, debe haber una selección de alternativas
disponibles. Cuando una persona se enfrenta a una
alternativa de realizar una compra o no realizarla, de
elegir entre la marca X y la marca Y, o a la
posibilidad de dedicar su tiempo a la actividad A o a
la B, esa persona está en posición de tomar una
decisión.

5. Funciones de compra.
Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la
gente en una decisión de compra:
Iniciador: Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto
o servicio específico.
Influyente: Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias
tienen algún peso en la decisión final.
El que decide: Una persona que determina alguna parte de la
decisión de compra.
Comprador: La persona que hace la compra.
Usuario: Una persona que consume o usa el producto.

6. Funciones de compra.

7. Modelos de consumidores
El término modelos de consumidores se refiere a una
concepción o perspectiva general de cómo (y por
qué) los individuos se comportan cómo lo hacen.
Específicamente, examinare- mos los modelos de
consumidores con base en los siguientes cuatro
puntos de vista:

8. Modelos de consumidores
Un punto de vista económico
Se considera que el consumidor
toma decisiones racionales.
Para comportarse racionalmente
en el sentido económico, un consumidor tendría que:
1. Estar consciente de todas las alternativas de
productos disponibles.
2. Poder clasificar correctamente cada alternativa en
términos de sus beneficios y desventajas
3. Ser capaz de identificar la mejor alternativa.

9. Modelos de consumidores
Un punto de vista pasivo
En total oposición al punto de
vista económico racional de los
consumidores se encuentra el
punto de vista pasivo, el cual
describe al consumidor como básicamente sumiso ante
los propios intereses y ante los esfuerzos promocionales
de los mercadólogos. En el punto de vista pasivo, se
percibe a los consumidores como compradores
impulsivos e irracionales, listos para rendirse ante los
objetivos y las exhortaciones de los mercadólogos.

10. Modelos de consumidores
Un punto de vista cognitivo
El tercer modelo representa al
consumidor como un sujeto
pensante que soluciona
problemas. Dentro de este
esquema, con frecuencia se concibe a los consumidores
como receptivos o en activa búsqueda de productos y
servicios que cubran sus necesidades y enriquezcan sus
vidas. El punto de vista cognitivo se enfoca en los
procesos mediante los cuales los consumidores buscan y
evalúan la información sobre las marcas y los puntos de
venta seleccionados.

11. Modelos de consumidores
Un punto de vista emocional.
Cada uno de nosotros
probablemente asocie
sentimientos o emociones
profundos como la alegría, el miedo,
el amor, la esperanza, la sexualidad, la fantasía y hasta
un poco de “magia”, con ciertas compras o posesiones.
Es probable que estos sentimientos o emociones
sean altamente envolventes.

12. Etapas del proceso de decisión de compra
Reconocimiento de la necesidad: el proceso de
compra comienza cuando el comprador reconoce un
problema o necesidad. La necesidad puede ser
accionada por estímulos internos o externos. Si
recaba información de varios consumidores, el
mercadólogo puede identificar los estímulos más
frecuentes que generan interés por determinada
clase de producto.

13. Etapas del proceso de decisión de compra
Búsqueda de información: un consumidor
complacido manifestará propensión a buscar más
información. El estado de búsqueda moderada se
denomina atención acrecentada. Una búsqueda de
información activa consiste en buscar material y
emprender otras actividades de investigación para
conocer más.

14. Etapas del proceso de decisión de compra
Decisión de compra:
La actitud de otros: la medida en que la actitud de otra
persona reduce la alternativa preferida de alguien, depende
de dos cosas: la intensidad de la actitud negativa de la otra
persona hacia la alternativa que prefiere el consumidor y la
motivación del consumidor para dar gusto a los deseos de
la otra persona.
Factores situacionales no previstos: el
consumidor forma una intención de compra
basándose en factores como el ingreso familiar
esperado, el precio esperado y los beneficios que
espera obtener del producto.

15. Etapas del proceso de decisión de compra
Comportamiento pos-compra: valor de
consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los
consumidores lo comparan contra sus expectativas y
quedan satisfechos o insatisfechos.