FORMACIONSOCIOCULTURAL  INTEGRANTES  Francisco Andrade  Francisco Morales     Martin Perez    Ivonne Muñoz  Jorge Dominguez
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Se han determinado tres factores que propician la aparición de unconflicto y que a la vez pueden proporcionar las condicio...
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1. Incomodidad. Hay algún aspecto en el entorno o en la relación que no funciona tal ycomo lo estaba haciendo hasta el mom...
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Negación: Se evita reconocer la existencia del conflicto. Posiblemente, este estallará más tardesiguiendo la escalada conf...
La negociación es el proceso por elcual las partes interesadas resuelvenconflictos, acuerdan líneas de conducta,buscan    ...
Debemos recordar que al negociar, se debe estar preparadopara ceder en algunos puntos frente a las reclamaciones dela otra...
Si la negociación se estanca, cambiar de sitioBusque una excusa para cambiar de ubicación (por ejemplo, pedir a la otra pa...
Desglosar nuestra ofertaSi se trata de la venta de un producto o servicio, es bueno desglosar a bajo nivel parajustificar ...
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Manejo de conflictos 2

  1. 1. FORMACIONSOCIOCULTURAL INTEGRANTES Francisco Andrade Francisco Morales Martin Perez Ivonne Muñoz Jorge Dominguez
  2. 2. Un conflicto humano es una Por su condición a menudo extrema o porsituación en que dos individuos o lo menos confrontacional en relación ados grupos de individuos con objetivos considerados de importancia ointereses contrapuestos entran en incluso urgencia (valores, estatus, poder,confrontación, oposición o recursos escasos, ...) el conflicto generaemprenden acciones mutuamente problemas tanto a los directamenteneutralizantes de las del otro envueltos como a otras personas.individuo o grupo, con el objetivo de El tema del conflicto ha interesado desdedañar, eliminar a la parte rival y siempre a los individuos y a la sociedad.lograr la consecución de losobjetivos que motivaron dichaconfrontación. Incluso cuando ladisputa sea de palabra (en tal casose substituye la eliminación física porla búsqueda de humillación yvergüenza del rival).
  3. 3. Se han determinado tres factores que propician la aparición de unconflicto y que a la vez pueden proporcionar las condicionesindispensables para su gestión.1.Factores culturales. Representan la suma de todos los mitos,símbolos, valores e ideas que sirven para justificar la violencia o la paz.2.Factores estructurales. Son aquellos condicionantes que perpetúanlas desigualdades, la falta de equidad, la explotación, etc.3.Factores de comportamiento. Son producto de los factoresculturales y estructurales y se materializan en conductas agresivas (detipo físico o verbal) o por el contrario en comportamientos de diálogofavoreciendo el entendimiento y el respecto.
  4. 4. Respecto a la causa que determina o provoca un conflicto encontramos:1. Conflictos de relación y comunicación. Se deben a fuertes emociones negativas, a percepciones falsas o estereotipos, o a la escasa falta comunicación entre las partes. Conducen a una espiral de escalada progresiva del conflicto destructivo.2. Conflictos de información. Se deben a la falta de información necesaria para tomar las decisiones adecuadas por lo que se interpreta de manera diferente la situación o no se le asume el mismo grado de importancia.3. Conflictos de intereses. Se deben a la competición entre necesidades no compatibles o percibidas como tales. También puede ser de tipo psicológico y comportan percepciones de desconfianza, juego sucio, intolerancia, etc.4. Conflicto de valores. Se deben a los diferentes criterios de evaluación de ideas, creencias o comportamiento que se perciben como incompatibles. El conflicto estalla cuando estos valores se intentan imponer por la fuerza a la otra parte que los percibe como negativos, no importante o no propios.5. Conflictos de roles. De poder, de autoridad y de acceso a los recursos. Se deben a pautas destructivas de comportamiento, de desigualdad del control o distribución de recursos, de desigualdad de poder y autoridad, de restricciones del tiempo, etc.
  5. 5. 1. Incomodidad. Hay algún aspecto en el entorno o en la relación que no funciona tal ycomo lo estaba haciendo hasta el momento. Es la sensación intuitiva de que alguna cosano va bien aunque no se sepa exactamente de que se trata.2. Insatisfacción. Se trata de una autopercepción en la que una de las partes no se siente agusto ante una nueva situación o se ha producido un cambio delante del cual se tienenuna sensación de incertidumbre. De estas derivan discusiones momentáneas.3. Incidentes. Pequeños problemas que implican discusiones, resentimientos ypreocupaciones ya que no se tienen en cuenta o se dejan a un lado.4. Malentendidos. Las partes hacen suposiciones, generalmente a causa de una malacomunicación, poca compenetración o percepciones diferentes de una misma situación,llegándola a distorsionar la percepción de la realidad. El contexto juega un papel muyimportante ya que habitualmente no ayuda sino que incrementa los rumores.5. Tensión. La situación se rodea de prejuicios y actitudes negativas distorsionando lapercepción de la otra parte implicada.6. Crisis. Las partes actúan ante la situación de manera unilateral. Se pierden las buenasformas dando paso a los insultos, la violencia, la lucha abierta, etc.
  6. 6. Frente a una situación de conflicto, sea cual sea su naturaleza, haymultitud de posibilidades de reacción, tanto a nivel individual comocolectivo, dándose las diversas actitudes, según se acepte, evite o niegue elconflicto. En tales situaciones, se puede describir el comportamiento de unindividuo a lo largo de dos dimensiones básicas: Asertividad, la medida enque la persona intenta satisfacer sus propios intereses. Cooperativismo, lamedida en que la persona intenta satisfacer a la otra persona se refiere.Estas dos dimensiones básicas de comportamiento define cinco modosdiferentes para responder a situaciones de conflicto, además de la negaciónde existencia del mismo.Estas reacciones se describen a continuación combinadas con la teoría dejuegos:
  7. 7. Negación: Se evita reconocer la existencia del conflicto. Posiblemente, este estallará más tardesiguiendo la escalada conflictual.Competición (ganar/perder): Consiste en la actitud de querer conseguir lo que uno quiere; hacervaler sus objetivos y metas es lo más importante sin importar la otra parte. Esta competición puedeprocurar sacar un provecho individual de la situación, o tomarse desde una conducta agresiva (secombate con una respuesta hostil, violenta y/o militar) o arrogante (no se reconoce a la otra partecomo un interlocutor válido).Acomodación (perder/ganar): Consiste en no hacer valer ni plantear los objetivos propios por tal deno confrontar a la otra parte. De esta manera, no se resuelve el conflicto puesto que las necesidadesde una de las partes no han quedado satisfechas.Evasión (perder/perder): Se reconoce la existencia del conflicto, pero sin deseos de enfrentarse a élpor ninguna de las partes. Con esta actitud no se logra ni la consecución de objetivos ni la relaciónidónea para ninguna de las partes involucradas.Cooperación (ganar/ ganar): Las partes en conflicto entienden que es tan importante los objetivospropios como la relación, por lo que el fin y los medios tienen que ser coherentes entre ellos.Negociación: La partes llegan a un acuerdo sin renunciar a aquello que les es fundamental(necesidades), pero ceden en lo que es menos importante.
  8. 8. La negociación es el proceso por elcual las partes interesadas resuelvenconflictos, acuerdan líneas de conducta,buscan ventajas individuales ocolectivas o procuran obtener resultadosque sirvan a sus intereses mutuos. Secontempla generalmente como unaforma de resolución alternativa deconflictos o situaciones que impliquenacción multilateral.
  9. 9. Debemos recordar que al negociar, se debe estar preparadopara ceder en algunos puntos frente a las reclamaciones dela otra parte. Si fijamos nuestras posiciones antes deempezar la negociación, esta será un fracaso.Debemos identificar las concesiones que estamosdispuestos a ofrecer dentro de cada una de las variables queintervienen. Por ejemplo si se trata de una venta, no solodebemos centrarnos en el precio, sino también en el plazode entrega, la garantía, etc…
  10. 10. Si la negociación se estanca, cambiar de sitioBusque una excusa para cambiar de ubicación (por ejemplo, pedir a la otra parte que leacompañe a la máquina del café) de esta forma puede romperse un escenario hostil.Táctica del asombroPrueba a exagerar una reacción ante una propuesta. Por ejemplo, ante el precio que lepropone un vendedor, puede exclamar “¿Qué? ¡Vamos, hombre!” Esto provoca una bajadasúbita de espectativas de la otra parte que se suele traducir en una ventaja para usted.Utilice Documentos ImpresosEs fascinante como un documento puede dar legitimidad a sus peticiones. Tendemos acreer lo que vemos escrito con más ímpetu que lo que escuchamos. De esta forma una hojacon una tarifa, parece que certifica que esos son los precios y poco pueden moverse. Sinembargo escuchar el mismo precio al vendedor, nos puede hacer pensar que podemosregatear un tanto por ciento.Empezar por un extremoEl punto de partida siempre debe de estar alejado de la situación que deseamos alcanzar.Esto permite realizar concesiones sucesivas permitiendo un ambiente que provoquecesiones reciprocas que beneficien a ambas partes.Dar tiempoLos seres humanos nos resistimos la cambio. Dar unas horas o días de plazo permitereducir la resistencia para aceptar ciertas condiciones que han provocado rechazo en laotra parte.
  11. 11. Desglosar nuestra ofertaSi se trata de la venta de un producto o servicio, es bueno desglosar a bajo nivel parajustificar el precio o las contraprestaciones solicitadas. No es lo mismo decir “UnOrdenador” que “Un ordenador, con el monitor de 17 pulgadas, teclado y ratóninalámbrico, tarjeta de red, altavoces, MODEM, unidad grabadora de DVD, sistemaoperativo instalado y 10 aplicaciones imprescindibles”Utilizar el silencioUn largo silencio controlado por nosotros ante una propuesta u objeción de la otra parte,suele provocar una segunda respuesta, generalmente más sincera o aclaradora.Apelar a la autoridad limitadaSi estamos acorralados y queremos ganar tiempo o forzar que la negociación se centre enotros aspectos, podemos recurrir a afirmar que no tenemos autoridad para conceder loque pide. “Las normas de la compañía me impiden dar más de 2 años de garantía, peropodemos…“RetirarseUna técnica muy usada en las negociaciones es la retirada ante la negativa de concederlo solicitado. “Si esa es su última palabra, me temo que debemos dejarlo aqui…“. Estogeneralmente fuerza a una nueva concesión.Existe el riesgo que nos deje marchar, aunque siempre se puede reintentar reestablecerlas conversaciones pasado un tiempo.

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