Ejemplo de Proyecto de Negociación de Harvard

Universidad Yacambú
Vicerrectorado de Investigación y Postgrado
Instituto de Investigación y Postgrado
Seminario Avanzado de Resolución de Conflictos Organizacionales
Autor: M.Sc. Luis J. González
EJEMPLO DE LA APLICACIEJEMPLO DE LA APLICACIÓÓN DEL PROYECTO DEN DEL PROYECTO DE
NEGOCIACINEGOCIACIÓÓN DE HARVARD A UN CASO FICTICIO:N DE HARVARD A UN CASO FICTICIO:
INCREMENTO DE LA PRODUCCIINCREMENTO DE LA PRODUCCIÓÓN DE LA EMPRESAN DE LA EMPRESA
DE GASEOSAS XDE GASEOSAS X--TREME COLATREME COLA

Resumen del Conflicto (ficticio):
En una reunión de la Junta Directiva de la empresa
de gaseosas X-treme Cola, los 3 representantes del
socio mayoritario (familia McGhie poseedora del 60 %
de las acciones) manifestaron que ellos no están
conformes con el volumen de producción actual, y
plantean que deben incrementar la capacidad de
15.000 latas al día a 25.000 latas al día; mientras que
los 2 representantes del socio minoritario (familia
Antonacci poseedora del 40 % de las acciones) no
están de acuerdo, razón por la cual empiezan a
discutir hasta el punto de emitir algunos improperios
los unos contra los otros, es por ello que la junta se da
por concluida y se deja la toma de la decisión final
para la próxima reunión.
Resumen del Conflicto (ficticio):Resumen del Conflicto (ficticio):
En una reunión de la Junta Directiva de la empresa
de gaseosas X-treme Cola, los 3 representantes del
socio mayoritario (familia McGhie poseedora del 60 %
de las acciones) manifestaron que ellos no están
conformes con el volumen de producción actual, y
plantean que deben incrementar la capacidad de
15.000 latas al día a 25.000 latas al día; mientras que
los 2 representantes del socio minoritario (familia
Antonacci poseedora del 40 % de las acciones) no
están de acuerdo, razón por la cual empiezan a
discutir hasta el punto de emitir algunos improperios
los unos contra los otros, es por ello que la junta se da
por concluida y se deja la toma de la decisión final
para la próxima reunión.
Postura inicial de la Flia. McGhie
- Creen que debido al aumento sostenido de
los pedidos de los clientes, deben incrementar
el volumen de la producción.
-Piensan que como son los socios mayoritarios
la última palabra la tienen ellos.
-Están convencidos que aunque hay que hacer
una inversión cuantiosa en construir dos líneas
nuevas de producción, contratar más personal,
etc., el retorno a largo plazo los vale.
-Peter, uno de los hermanos McGuie piensa
que los Antonacci lo menosprecian porque es
el único de ellos que no tiene estudios
universitarios.
Postura inicial de laPostura inicial de la FliaFlia. McGhie. McGhie
- Creen que debido al aumento sostenido de
los pedidos de los clientes, deben incrementar
el volumen de la producción.
-Piensan que como son los socios mayoritarios
la última palabra la tienen ellos.
-Están convencidos que aunque hay que hacer
una inversión cuantiosa en construir dos líneas
nuevas de producción, contratar más personal,
etc., el retorno a largo plazo los vale.
-Peter, uno de los hermanos McGuie piensa
que los Antonacci lo menosprecian porque es
el único de ellos que no tiene estudios
universitarios.
Postura inicial de la Flia. Antonacci
- Aunque están concientes del aumento de
los pedidos, creen que por ser una empresa
relativamente nueva, aún tienen que
posicionarse más en el mercado y terminar
de recuperar la inversi ón inicial.
- Piensan que los McGhie abusan de su
condición de socios mayoritarios.
- Están convencidos que su situación
financiera puede quedar comprometida si
hacen esa inversi ón en este momento.
-La familia Antonacci piensa que Peter
McGhie últimamente ha mostrado una
actitud hostil en todas las reuniones.
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Paso 1. Separar a la gentePaso 1. Separar a la gente
del problemadel problema
- Escuchen con detenimiento lo que tiene que decir la otra parte,
que no se le interrumpa mientras está hablando y buscar
entender antes de ser entendido.
- No se hagan señalamientos ni burlas los unos de los otros.
- Digan de manera directa, honesta pero respetuosa lo que
piensan y sienten sobre la situación, no sobre las personas.
- Se respete aunque no se comparta el punto de vista del otro.
- Una vez que la otra parte exponga su punto de vista, el que
escucha repita lo que entendió a ver si todo quedó claro, o si no
entendió algo, que pida con respeto que se lo aclaren.
- Nunca se hagan suposiciones sobre lo que piensa el otro, ni se
ponga en boca de otro lo que uno piensa que es, en vez de eso,
que se pregunte para que el otro responda.
- Se entienda que lo que no se comparte en caso de, son las ideas
no las personas, y que por ello el que la manifestó no se debe
sentir atacado.
- Hay que enfocarse fundamentalmente en el problema no en las
diferencias que se tenga con la contraparte.
Como primer paso les
recordaría los buenos
resultados que han alcanzado
hasta ahora, por lo que la
sociedad McGuie – Antonacci
ha sido muy beneficiosa para
ambas partes y la idea es que
se mantenga en el tiempo para
el bien de todos, y por ende se
debe hacer lo posible en
mantener el trato profesional y
respetuoso entre los socios
para que puedan seguir
cosechando éxitos.
A fin de evitar que se vuelvan a
presentar discusiones como en la última
reunión, se les aconsejaría que:
A fin de evitar que se vuelvan a
presentar discusiones como en la última
reunión, se les aconsejaría que:

- Piensen que ambas partes quieren lo mejor para la compañía,
independientemente de la vía que crea cada quién es la mejor
para alcanzarlo, o independientemente del porcentaje de las
acciones que se posea.
- Cada quien manifieste cuál es el interés que tiene al asumir esa
postura en particular, pero que sobre todo diga al menos tres
razones sólidas que lo llevan a creer que es lo mejor.
- Aunque parezca repetitivo, una vez que la otra parte manifieste
las razones de su postura, el que escucha explique lo que se
entendió de la exposición, hasta que las partes comprendan
claramente lo que quiere el otro y por qué lo quiere, y trate de
ponerse en el lugar del otro para entender su posición, sin que
eso implique que lo comparte.
- Antes de enfocarse en las diferencias, que se enfoquen en ver
en cuales puntos están de acuerdo, como por ejemplo que ambos
coinciden que los pedidos por parte de los clientes están
aumentando, y que aumentar la producción requiere una
inversión cuantiosa.
Como segundo paso les
pediría que pensaran es en la
compañía más allá de lo que
quiera cada quien de manera
individual. Que recuerden
todos los esfuerzos que
hicieron para llegar hasta
donde están, y que cualquier
decisión que tomen no solo los
afecta a ellos, sino a sus
familias y a los cientos de
trabajadores que hacen vida en
su fábrica de gaseosas, por lo
que se debe dejar a un lado las
posturas personales.
Para que se enfoquen es en los intereses
mutuos en vez de las diferencias
personales les diría que:
Para que se enfoquen es en los intereses
mutuos en vez de las diferencias
personales les diría que:
Paso 2. Centrarse en losPaso 2. Centrarse en los
intereses no en las posicionesintereses no en las posiciones

- Empleen la técnica de la tormenta de ideas, en la cual todos
deben tratar de participar a fin de buscar esas otras opciones,
pero sobre todo no descartar ninguna idea a priori, no criticarla,
ni menospreciarla.
- Tratar de ceder un poco al momento de formular nuevas ideas,
pues por tratarse solo de ideas, no implica que se está
abandonando lo que se quiere, solo se están buscando
alternativas para determinar si hay alguna otra que satisfaga a
ambas partes.
En una tercera fase los
invitaría a hacer un ejercicio
en el cual se olviden por un
momento de la postura que
tienen, sin que eso implique
que han renunciado a ella, y
que piensen cuales otras
opciones se tienen,
manteniendo siempre en mente
que independientemente de
sus ideas, lo que afecta a una
parte repercute a la otra pues
es una sola empresa, y por
consiguiente los problemas de
uno son los problemas de
todos.
Para ayudarlos a encontrar nuevas
opciones les aconsejaría que:
Para ayudarlos a encontrar nuevas
opciones les aconsejaría que:
Paso 3. Invente opciones enPaso 3. Invente opciones en
beneficio mutuobeneficio mutuo

- Utilizar la técnica del What if…? (¿Qué pasaría si…?), un
diagrama causa – efecto, un análisis de rentabilidad, una
investigación de mercado, un estudio de factibilidad o cualquier
otra que permita evaluar cuales serían los impactos no solo de la
idea original de cada quien, sino sobre todo de las nuevas ideas
que surjan en la mesa.
- Todos los argumentos que se utilicen deben ser verificables por
cualquiera de las partes, que no se haga alusi ón a frases como
“porque debe ser así y punto, o porque yo lo quiero así”, todo
debe tener un porque lógico y sustentado.
Como último paso los
exhortaría a utilizar criterios
objetivos al momento de
evaluar cada una de las
opciones, para lo cual hay que
partir de la premisa que dichos
criterios deben ser justos,
legítimos, prácticos y
aplicables para cada una de las
partes por igual, sin que esto
implique que no se hará uso
del razonamiento lógico en
última instancia.
Para ésta fase las recomendaciones que
se daría son las siguientes:
Para ésta fase las recomendaciones que
se daría son las siguientes:
Paso 4. Insista en utilizarPaso 4. Insista en utilizar
criterios objetivoscriterios objetivos

A partir de las orientaciones dadas a los cinco miembros de la Junta
Directiva de X-Treme Cola, se lograron establecer otras opciones, y se llegó a un
primer acuerdo donde se planteó que en benefició y para la tranquilidad de todos y
con la ayuda de un equipo multidisciplinario, se evaluaran primero todas las opciones
antes de tomar la decisi ón final.
Con los informes entregados semanas más tarde por el equipo multidisciplinario,
se determinó que lo que mejor para la compa ñía no era construir dos líneas nuevas de
producción para aumentar la capacidad de 15.000 a 25.000 latas al día, sino construir
una sola línea para aumentar la capacidad a 20.000 diarias.
La flia. Antonacci conscientes de su condición de accionistas minoritarios
y por consiguiente para evitar que los McGhie independiente de los resultados de los
estudios hicieran valer su mayoría, decidieron aprovechar la oportunidad dada por
estos informes de aplicar la metodología MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo
Negociado).

Con éstos resultados, ambas familias se sintieron ganadoras pues se
satisfago lo que ambos querían, por un lado los McGhie lograron aumentar la
capacidad de producción y los Antonacci no tuvieron que hacer una inversi ón tan
cuantiosa como la originalmente planteada por su contraparte.
Aplicaron el MAAN a la opción de solo elevar la producción a 20.000 latas
al día por ser la mejor alternativa disponible, que si bien los haría hacer una inversión
que no se quería, sería una inversión mucho menor a la que pensaban hacer
originalmente los hermanos McGhie, razón por la cual los Antonacci respaldaron
la idea, la cual fue respaldada también por los McGhie.

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