DGT

1. NATALIA MARTINEZ MARTIN
GRADO
11-4
INSTITUCION EDUCATIVA
JUAN MARIA CESPEDES

2. TRES SITUACIONES QUE PUEDE
ENCONTRAR SE EL CONSUMIDOR
 1. OBJETO DE COMPRA
 1. Duraderos. Artículos tangibles que sobreviven a muchos usos.
 2. No duraderos. Artículos tangibles que se consumen en uno o pocos usos.
 3. Servicios. Actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen en venta.
Son también considerados como no duraderos.
 Los productos también pueden clasificarse de acuerdo a los hábitos de compra
del consumidor:
 1. De uso común.
 2. De comparación.
 3. De especialidad.
 4. No buscados.
 5. De urgencia.

3.  2. OCUPANTES DEL MERCADO. (QUIÉN ESTÁ EN EL MERCADO DE
CONSUMIDORES)
*Comprende a todos los individuos y familias que adquieren bienes y
servicios para consumo personal o familiar. Los consumidores varían mucho
en cuanto a edades, ingresos, nivel educativo,. Para distinguir grupos, se
aplica la segmentación de mercados, con el fin de crear productos y servicios
diseñados para sus necesidades particulares.
3. ORGANIZACIÓN DE COMPRA. (QUIÉN PARTICIPA EN LA DECISIÓN DE
COMPRA)
Una tarea importante es identificar quién es el cliente o la unidad que toma la
decisión de compra para un producto o servicio.
Existen 5 diferentes papeles (roles), que una persona puede desempeñar en
una decisión de compra:

4.  1. Iniciador.
 Quien sugiere o piensa por primera vez en comprar ese producto o
servicio en particular.
 2. Influenciador.
 El que explícita o implícitamente ejerce influencia en la decisión final.
 3. Decididor.
 Quien determina alguna parte o el total de la decisión: si se compra. qué
se compra, cómo, cuándo y dónde comprar.
 4. Comprador.
 Quien realiza la compra real.
 5. Usuario.
 Quien o quienes usan o consumen el producto o servicio.

5. PLAN PARA EL CONTROL Y
SEGUIMIENTO
 dar un seguimiento cercano en base a los indicadores de impacto y
de desempeño. Dicho seguimiento se deberá realizar en un periodo
establecido .donde se revisará el cumplimiento de las metas y el
impacto de las acciones en la empresa.
 de acciones y aptitudes, que en buena cuenta marcaran las
diferencias entre las empresas de un nivel competitivo, en un
mercado mas o menos circunscrito en cierto parámetros de
satisfacción exigente por parte del cliente, en los cuales trataremos
de ellas, hacer resaltar ciertas características:

6.  Pre venta:
 Se debe dotar al cliente potencial toda información necesaria antes que este al
solicite y quien ofrece debe estar altamente calificado para hacerlo, por ejemplo
Análisis de mercados (clientes potenciales, entorno, competencia, etc)
Análisis del producto o servicio
 Venta:
 Se debe informar al cliente potencial , las características del bien o servicio,
instrucciones , mantenimiento , medidas de protección , optimización de uso ,
entre otros para obtener la mayor satisfacción a mas largo plazo, por ejemplo:
Análisis de satisfacciones
Beneficios y ventajas
Presentación del producto o servicio
 Post venta:
Se bebe siempre tratar de mantener la atención de garantías, información otros
que el cliente pueda requerir eventualmente , para complementar su satisfacción

7. ESTRATEGIAS PARA MEJORAR
EL NIVEL DE DESEMPEÑO DE
LAS VENTAS
 CAMBIAR EL PRODUCTO:
 Una estrategia de ventas podría consistir en cambiar el producto, lo cual no
significa tener que sacar un producto totalmente nuevo, sino que nuevas
características, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle
el diseño, la presentación, el diseño, el empaque, la etiqueta o los colores.
 BAJAR LOS PRECIOS:
 Al bajar los precios podríamos estar dándole un duro golpe a la competencia,
aunque debemos tener cuidado con esta estrategia pues además de reducir
nuestro margen de ganancias, por querer reducir costos, podríamos terminar
reduciendo la calidad del producto.
 Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros
productos no se vea comprometida, cuando nuestro público esté conformado por
compradores sensibles a los precios, y cuando no sea fácilmente imitable por la
competencia.

8.  BRINDAR SERVICIOS ADICIONALES GRATUITOS:
 Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios
adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la
instalación del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantías o
políticas de devoluciones.
 USO DE REDES SOCIALES:
 Como estrategia de ventas también podríamos optar por usar las redes
sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro
público objetivo está conformado por un público joven.
 Por ejemplo, podríamos crearnos una página en Facebook o abrirnos una
cuenta en Twitter y tratar de captar seguidores, mantener comunicación
con ellos, y luego promocionarles nuestros productos o servicios
 USO DE TESTIMONIOS:
 Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes
que hayan quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.
 Estos testimonios podríamos publicarlos en nuestros folletos, página web,
anuncios impresos o en cualquier otro medio publicitario.

9. BALANCE FINAL
 El número de balance final se usa para determinar la fuerza
financiera más reciente de una empresa.
 El balance final es la ganancia de una empresa. Esto es,
ingresos netos (la cantidad creada después de los gastos)
después de que se hayan pagado los impuestos. Antes de pagar
los gastos, la empresa cuenta con ingresos brutos. Por lo tanto,
estos ingresos y no los netos son los que tienen un gran efecto
en el balance final en caso de que una empresa tenga gastos
altos con respecto a una ganancia neta baja.