Presentación en Power point de Sistemas de Información en el ambiente interno.

1. Publicidad cooperativa.
Es la que se realiza de forma compartida por dos o más
anunciantes que tienen algún objetivo común. Cuando
son diferentes miembros que se encuentran en distintos
niveles del canal de distribución los que se unen para
realizar acciones publicitarias conjuntas, hablamos de
publicidad cooperativa vertical.
El caso contrario, cuando se trata de diferentes miembros
del canal de distribución que se encuentran en un mismo
nivel, se trata de publicidad cooperativa horizontal.

2. • Publicidad comparativa.
Es la que establece comparaciones entre productos
similares. Este tipo de publicidad debe ser racional,
tiene que estar apoyada en las características
fundamentales del producto y tener como base
elementos objetivos de los productos.
Esta puede ser genérica o específica. En la genérica se
comparan los resultados que se obtienen con el uso de
un producto de referencia con los que se consiguen
utilizando otros productos.

3. Publicidad testimonial.
Se basa en la utilización de una persona
de referencia como testimonio del uso de un
producto. En productos de alto valor añadido
suele utilizarse la figura de un experto,
mientras que en productos de consumo
habitual generalmente se recurre a un
personaje público o famoso.

4. La Decisión de los medios.
Hay que establecer tres conceptos antes de establecer
los medios publicitarios:
• Cobertura a conseguir. Porcentaje de la población
objetivo que va estar expuesto a ese anuncio durante
un periodo de tiempo determinado.
• Frecuencia. Número de veces que, por término medio
una persona del público objetivo ha estado expuesto a
un anuncio.
• Impacto. Valor cualitativo que tiene un mensaje por
ser difundido en un determinado medio.

5. Perfiles de los principales medios de
comunicación.
Periódicos. Relativamente baratos en cuanto a
modificación, es decir, son flexibles.
Radio. Es la herramienta más eficiente para
difusión de la información
Televisión. Menor selectividad de la audiencia,
ya que un anuncio va a estar expuesto a varios
públicos objetivos.

6. La evaluación de la publicidad.
La mayor parte de la medición sobre la
efectividad de la publicidad es de índole aplicada
y se refiere a anuncios y campañas específicas. La
mayor parte de dinero se gasta en la prueba
previa de determinado anuncio o campaña, antes
de lanzarlo a la circulación nacional. Tiende a
gastarse relativamente menos para probar
después el efecto de determinados anuncios o
campañas.

7. Investigación del efecto de la comunicación.
Esta busca descubrir si la publicidad está
logrando los efectos de comunicación que se
pretendían. Existen varias formas para evaluar
los efectividad de la comunicación de,
digamos, un anuncio en especial. Se conocen
con el nombre de pruebas de texto y pueden
usarse tanto antes como después que se ha
impreso un anuncio o realizado su difusión.

8. Investigación sobre el efecto sobre ventas.
La investigación de la publicidad con efecto de
comunicación, indudablemente ayuda a los
anunciantes a mejorar la cantidad del contenido del
mensaje y su presentación, pero dice muy poco
respecto a que tanto se ven afectadas las ventas.
- Los esfuerzos para medir el impacto en ventas del
anuncio por lo regular se ajustan a dos procedimientos:
El método histórico. Implica que el investigador ajuste
las ventas anteriores de la empresa con los gastos de
publicidad en que incurrió, sobre una base corriente
usando la regresión de mínimos cuadrados.

9. PROMOCIÓN DE VENTAS.
Es una actividad estimadora de la demanda, cuya
finalidad es complementar la publicidad y facilitar
la venta personal. La paga el patrocinador y a
menudo consiste en un incentivo temporal que
estimula la compra.
Muchas veces está dirigida al consumidor. Pero la
mayor parte de las veces tiene por objetivo
incentivar las fuerzas de ventas de la empresa, u
otros miembros del canal de distribución.

10. • La promoción de ventas consiste en un
conjunto variado de instrumentos para
incentivar a los clientes, sobre todo a corto
plazo, diseñado para estimular una compra
más rápida y/o mayor de productos/servicios
particulares por parte de los consumidores o
el comercio.

11. • En tanto que la publicidad ofrece una razón para
comprar, la promoción de ventas ofrece un incentivo
para comprar. La promoción de ventas incluye
instrumentos para la promoción al consumidor
(cupones, muestras, ofertas de reembolso de fondos,
precios rebajados, premios, recompensas, pruebas
gratis, garantías, demostraciones), la promoción
comercial (descuentos en la compra, artículos gratis,
descuentos en mercancías, publicidad cooperativa,
descuentos en publicidad y exhibición, dinero para
impulsar el producto, concursos de ventas entre
distribuidores) y promoción de fuerza de ventas
(bonos, concursos, torneos de ventas).

12. Varios atributos del producto influyen sobre la estrategia promocional. Las
más importantes son:
• Valor unitario. Un producto con valor unitario bajo por lo general es
relativamente poco complicado, representa pocos riesgos para el
comprador y, para sobrevivir, tiene que resultar atractivo un mercado
masivo. La publicidad seria la herramienta promocional apropiada. En
contraste, los productos con alto valor unitario con frecuencia son
complejos y caros. Estas características sugieren la necesidad de la venta
personal.
• Grado de hechura a la medida. La venta personal es necesaria cuando se
tiene que adaptar el producto a las necesidades del consumidor
individual. Sin embargo, los beneficios de los productos estandarizados se
puede comunicar con efectividad en la publicidad.
• Servicio previo y posterior a la venta. Los productos se tienen que
demostrar, aquellos en los que se reciben otro producto como parte de
pago, o que requieren de un mantenimiento frecuente para consérvalos
en buenas condiciones de trabajo son apropiados para la venta personal.

13. • Los instrumentos promocionales de venta poseen dos
cualidades distintivas:
• Presencia insistente. Muchos instrumentos promocionales
de venta tienen la capacidad de atraer algunas veces
rápidamente la atención, cualidad que puede abrirse paso a
través de los hábitos de inercia de comprador con respecto
a un producto en particular.
• Comportamiento del producto. Algunos de estos
instrumentos sugieren que el vendedor esté ansioso por la
venta. Si ellos son utilizados con demasiada frecuencia o en
forma descuidada, puede llevarse al comprador a
preguntarse si la marca es deseable o si tiene un precio
razonable

14. Distintos factores han contribuido para el rápido crecimiento
de promoción de ventas, particularmente en los mercados
de consumidores:
• Factores Internos.
• La promoción ha sido aceptada por la alta gerencia como
un medio eficaz para estimular las ventas.
• Más gerentes de productos están calificados para utilizar
los instrumentos de promoción de ventas.
• Los gerentes de producto están bajo una fuerte presión
para obtener una rápida respuesta en ventas.
• Factores Externos.
• El número de marcas se ha incrementado.
• Los competidores cada vez tienen más en cuenta la
promoción.
• La inflación y la recesión han hecho que los consumidores
se orienten hacia el regateo.
• La presión del comercio para obtener más tratos con los
fabricantes se ha aumentado.

15. El propósito de la promoción de ventas.
Los instrumentos de promoción de ventas varían en sus
objetivos específicos. Los vendedores utilizan
promociones de tipo incentivo para atraer a nuevos
clientes que prueben los productos, premiar a los
clientes leales y aumentar los índices de segunda
compra de los usuarios ocasionales. Los clientes
nuevos que prueban los productos son de tres tipos:
• Usuarios de otra marca en la misma categoría.
• Usuarios en otras categorías.
• Personas que cambian de marca con frecuencia.

16. • Las promociones de ventas atraen a quienes
cambian de marca porque los usuarios de otras
marcas y categorías no siempre se dan cuenta de
una promoción o actúan con base en ésta.
Las personas que cambian de marca buscan sobre
todo precios bajos, beneficios o premios. Las
promociones de ventas que se utilizan en
mercados de alta similitud entre las marcas
producen una respuesta de ventas elevada a
corto plazo, pero poca ventaja permanente en la
participación en el mercado.

17. La promoción de ventas proporciona los siguientes
beneficios:
• Permiten a los fabricantes ajustarse a las variaciones a
corto plazo en la oferta y la demanda.
• Inducen a los consumidores a probar nuevos productos
en lugar de apegarse a los actuales.
• Dan lugar a formatos de menudeo más variados.
• Promueven una mayor conciencia en los precios por
parte de los consumidores.
• Ayudan a que el fabricante adapte programas para
distintos segmentos de consumidores.
• Los consumidores disfrutan de cierta satisfacción al ser
compradores inteligentes cuando sacan ventajas de
precios especiales.

18. Principales decisiones con respecto a la promoción de ventas:
• Establecimiento de los objetivos de la promoción de ventas.
• Los objetivos de la promoción de ventas se derivan
básicamente de los objetivos de comunicación de mercadeo.
• Para los productores los objetivos incluyen estimular mas
usos y compras de unidades de mayor tamaño por los
usuarios.
• Para los mayoristas los objetivos incluyen el inducir a los
minoristas a almacenar nuevos artículos o volúmenes más
grandes, estimular las compras fuera de temporada, el
almacenamiento de artículos relacionados, equiparar
promociones de la competencia, y obtener la entrada en
nuevos puntos de venta minorista.
• Para la fuerza de ventas, los objetivos incluyen estimular el
apoyo a un nuevo producto o modelo, estimular la
consecución de más clientes prospecto y estimular la venta
fuera de temporada.

19. Selección de los instrumentos de promoción de ventas.
Esta debe tener en cuenta el tipo de mercado, objetivos de la promoción
de ventas, condiciones de la competencia, y la relación costo efectividad
de cada instrumento.
Los principales instrumentos para el consumidor:
• Muestras. Son ofertas de muestra gratis o prueba de un producto para los
consumidores, podría ser entregada puerta a puerta, recibida en el correo,
encontrarse adherida a otro producto o anunciada en una oferta de
publicidad, es el método más efectivo y menos costoso para introducir un
nuevo producto.
• Cupones. Son certificados que permiten al portador un ahorro de dinero
en el momento de la compra de un producto específico pueden ser
despachados por correo, incluidos en otros productos o insertados en
anuncios. Son una buena forma para estimular las ventas de una marca
madura al igual que para inducir los ensayos de una nueva marca.
• Descuento. Proporcionan una reducción en el precio.
• Paquetes de precios. Son ofertas a los consumidores de reducciones del
precio regular del producto, que se marcan en la etiqueta o el paquete.
Pueden adquirir la forma de un paquete con precio reducido (como dos
por el precio de uno) o un paquete unido, que son dos productos
relacionados que se empacan juntos.

20. Los fabricantes pueden ofrecer:
• Rebajas en los precios. (también conocida como rebaja en la
factura o rebaja en el precio de lista) es un descuento directo del
precio de lista en cada compra que se realice durante un período
determinado.
• Descuento de mercancía. Es una cantidad que se ofrece al
detallista a cambio de que esté de acuerdo con exhibir los
productos del fabricante de alguna manera. Un descuento en
publicidad compensa a los detallistas por anunciar el producto del
fabricante. Un descuento de exhibición los compensa por manejar
un exhibidor del algún producto especial.
• Bienes gratis. Son ofertas de cajas extra de mercadería a los
intermediarios que compran determinada cantidad o que manejan
cierto sabor o tamaño. Los fabricantes pueden ofrecer dinero para
impulso o artículos de publicidad especializados.
• Un descuento publicitario. Se compensa a los distribuidores por
exhibir los productos del fabricante en sus anuncios de periódico,
programas de radio o volantes.

21. Desarrollo del programa de promoción de ventas.
Para desarrollar el programa de promoción de ventas se
deben de seguir los pasos que a continuación se
mencionan:
• Condiciones de participación. Al escoger cuidadosamente
las condiciones de participación, el vendedor puede
selectivamente desalentar a aquellos que probablemente
no se convertirán en usuarios regulares del producto, si las
condiciones son demasiado restrictivas solo participarán los
consumidores más leales o los más dispuestos.
• Los comerciantes combinan varios medios en un
concepto de campaña total.
• En este contexto, existen tareas específicas. El comerciante
debe determinar el tamaño del incentivo que va a ofrecer.

22. Los presupuestos presentan tres insuficiencias:
• Falta de consideración de la efectividad de los
costos.
• Uso de reglas de decisión simples, como
extensiones del gasto del año anterior, porcentaje
de las ventas esperadas, mantenimiento de una
relación fija con la publicidad y la estrategia de
los excedentes, en la que la promoción cuenta
con lo que quedó después de la publicidad.
• Presupuestos de publicidad y promoción que se
preparan en forma independiente.

23. • Evaluación de los resultados de la promoción de ventas.
Los fabricantes pueden emplear cuatro métodos para
medir la efectividad de la promoción de ventas. El método
más común consiste en analizar los datos de ventas antes,
durante y después de una promoción. En general, las
promociones de ventas funcionan mejor cuando atraen a
clientes de la competencia para que prueben un producto
superior y estos clientes cambian de manera permanente
como resultado de ello.
Si el producto de la empresa no es superior, es probable
que la participación de la marca regrese al nivel que tenía
antes de la promoción.

24. • La gerencia debe reconocer problemas y costos
potenciales:
• Las promociones quizá disminuyan la lealtad hacia la
marca a largo plazo haciendo que los consumidores se
inclinen hacia las baratas más que hacia la publicidad.
• Las promociones pueden ser más costosas de lo que
parecen. Algunas se distribuyen de manera inevitable a
los consumidores equivocados.
• Existen costos ocultos de lotes de producción especial,
esfuerzo extraordinario de la fuerza de ventas y
requerimientos de manejo.

25. Estrategias de la promoción de ventas.
Por promoción de ventas se entiende los medios que
estimulan la demanda y cuya finalidad es reforzar la
publicidad y facilitar la venta personal.
• Ejemplos técnicas promoción de ventas más utilizada
son:
• Cupones.
• Valor/descuentos.
• Premios.
• Exhibiciones en las tiendas.
• Concursos.
• Muestras gratis.
• Demostraciones en las tiendas.
• Envases reutilizables.
• Regalos.
• 2x1.

26. Servicios prestados por la promoción de ventas.
• El departamento de promoción de ventas de un
fabricante puede trabajar con muchos grupos
como consumidores, vendedores y distribuidores,
u otras acciones del departamento de
mercadotecnia.
El programa de promoción de ventas de un
fabricante que vaya dirigido al consumidor puede
dividirse en dos grupos, actividades para educar o
informar al consumidor y las que intentan
estimularlo.
Para informar a los consumidores, las empresas
prepararán folletos y manuales, harán
demostraciones y ofrecerán un servicio de
consulta sin compromiso.

27. Administración de la promoción de ventas.
La promoción de ventas ha de incluirse en los
planes promocionales de la empresa, junto
con la publicidad y la venta personal. Esto
significa establecer sus objetivos y estrategias,
determinar el presupuesto, seleccionar las
ideas más idóneas, y evaluar el desempeño de
las actividades relacionadas con ellas.

28. MERCADOTECNIA DIRECTA.
• La mayor parte de las empresas emplean la publicidad
para crear conciencia e interés, la promoción de ventas
para ofrecer un incentivo para comprar y las ventas
personales para cerrar las ventas.
• La mercadotecnia directa intenta comprimir estos
elementos a fin de realizar una venta directa sin utilizar
un intermediario. La persona expuesta aún anuncio
(catálogo, folleto por correo directo, llamada
telefónica, revista, periódico, televisión o programa de
radio) puede llamar a un número telefónico sin costo y
cargar el pedido a un número de tarjeta de crédito o
responder por correo,

29. Instrumentos principales de la
mercadotecnia directa.
 Mercadotecnia por catálogo. El éxito de un negocio
de pedidos por correo depende en gran parte de la
capacidad de la empresa para manejar sus envíos por
correo y carteras de clientes y ofrecer buena calidad.
Mercadotecnia por correo directo. Los comerciantes
directos envían correspondencia sencilla (cartas,
volantes, folletos). Algunos comerciantes envían por
correo cintas de audio, cintas de video. En general, los
comerciantes por correo directo desean enviar un
producto o servicio, reunir o calificar clientes
potenciales para la fuerza de ventas, comunicar
noticias interesantes o premiar a los clientes leales con
un regalo.

30. Tele mercadeo. Los comerciantes pueden ofrecer a sus
clientes y clientes potenciales números telefónicos sin
costo para hacer pedidos de bienes y servicios
estimulados por anuncios impresos o que difunden los
medios, correo directo o catálogo.
Mercadotecnia de respuesta directa por televisión. La
televisión se emplea de dos formas para vender los
productos La primera, los comerciantes presentan
anuncios por televisión que describen de modo
convincente un producto y ofrecen a los consumidores
un número telefónico sin costo para hacer los pedidos.
Otra estrategia son los canales de compras desde el
hogar, en los que un programa de televisión completo,
está dedicado a la venta de bienes y servicios.

31. RELACIONES PÚBLICAS.
• Es una función que de alguna u otra forma
existe constantemente en la empresa.
• Constituyen otro instrumento importante de
mercadotecnia. La empresa no sólo debe
establecer relaciones constructivas con sus
clientes, proveedores y distribuidores, sino
que además se debe relacionar con un grupo
de públicos interesados.

32. • Los departamentos de relaciones públicas desempeñan las
cinco actividades siguientes, de las cuales no todas
respaldan los objetivos de mercadeo:
• Relaciones con la prensa. El objetivo es ubicar información
novedosa y valiosa en los medios informativos para
atraer la atención hacia una persona, producto, servicio u
organización.
• Publicidad del producto. Comprende diversos esfuerzos
para dar publicidad a productos específicos.
• Comunicación corporativa. Cubre la comunicación interna
y externa y promueve la comprensión de la organización.
• Cabildeo. Negociaciones con los legisladores y funcionarios
del gobierno para promover o eliminar la legislación o
regulación.
• Asesoramiento. Consiste en aconsejar a la gerencia sobre
los aspectos públicos y la posición e imagen de la empresa.

33. Elaboración de un plan de relaciones públicas.
Ayudara no solo para categorizar las actividades a
realizar durante el año, sino que dará una clara
idea de la manera más adecuada de distribuir el
tiempo para ser aprovechado al máximo en
esfuerzos que realmente generan resultados
positivos.
• Es bueno pensar que actividad podrían ser
eficaces para promover la marca, producto o
servicio. Hay que seleccionar solo algunas, las
que se consideran más inmediatas y más
practicas.

34. • Los medios de las relaciones públicas.
Tanto para determinar la opinión pública como para evaluar las
actividades desarrolladas en el campo de las relaciones publicas,
necesitamos de diversos medios entre los que se encuentran:
• Los diarios y periódicos. Es el medio clave para la comunicación
pública, ya que cuenta con la mayor cantidad de lectores, y por su
fuerza influyente en la opinión del público.
• Revistas. Constituyen el principal medio de comunicación para
muchas empresas, organizaciones de servicio social y asociaciones.
• Emisiones radiales y televisadas. La preparación de las noticias
para periódicos, servicios informativos, revistas, radio y televisión.
• Publicidad de relaciones públicas. Se identifica como publicidad
institucional en los casos en que se aplica a la promoción de la
buena voluntad del publico había una empresa.