1. SEMINARIO PRODUCTIVIDAD COMERCIAL OCTUBRE 2008

2. PRODUCTIVIDAD COMERCIAL Planeación Comercial Productividad Comercial Definición Estratégica MARKETING Movilización logro resultados

4. DEFINIR EL MERCADO META.

5. ¿QUÉ ES UN MERCADO? PRODUCTO / SERVICIO BENEFICIOS “ Para que un mercado sea una realidad deben existir seres humanos con necesidades, deseos y capacidad de pago pero al mismo tiempo deben haber productos o servicios que satisfagan esas necesidades” Necesidades Capacidad de compra Espacio donde confluye la oferta y la demanda. Interactúan proveedores, intermediarios y personas (naturales y jurídicas) con necesidades y capacidad de compra.

8. PRECISANDO ALGUNOS CONCEPTOS Escriba, en sus palabras, lo que hasta el momento tiene claro de los siguientes conceptos : EJERCICIO INDIVIDUAL PRODUCTIVIDAD POTENCIAL DEL MERCADO MERCADO PRIMARIO MERCADO SELECTIVO MERCADO RELEVANTE MARGEN DE VENTAS POTENCIAL DE VENTAS PLAN DE COMERCIAL

9. PLAN COMERCIAL

10. POTENCIAL DE VENTAS

11. PRODUCTIVIDAD

12. POTENCIAL DEL MERCADO

13. MERCADO RELEVANTE

14. MERCADO PRIMARIO

15. MERCADO SELECTIVO

16. MARGEN

17. Total de personas ó entidades que tienen una necesidad que puede ser satisfecha con mi producto/ servicio Conjunto de personas ó entidades que son de interés para la empresa Conjunto de personas o entidades que la Empresa desea atacar en primera instancia , dentro de su mercado potencial Segmento de mercado que es el escogido como SEGMENTO ESTRATEGICO Mercado total Mercado Meta $ % Mercado potencial ENFOQUE DE MERCADO Mercado Actual Total de ventas de su empresa en Número de Clientes, dinero o unidades, en un período determinado Relevante Conjunto de productos y o servicios del mercado total de la categoría. Primario Es la demanda de una forma ó clase del producto en un mercado . Selectivo la demanda selectiva se rige hacia una marca o un sustituto especifico dentro del mercado relevante. Mercado objetivo

18. SEGMENTAR.

19. ES EL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO POTENCIAL HETEROGENEO EN GRUPOS DE PERSONAS QUE TIENDEN A SER HOMOGENEOS EN ALGUNOS ASPECTOS SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

20. DEMOGRÁFICA - Edad - Sexo - Tamaño y ciclo de la familia - Distribución del ingreso - Profesión/ocupación - Educación - Religión - Raza - Orígenes nacionales o regionales VARIABLES DE SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA - Clase social - Estilo de vida - Personalidad GEOGRÁFICA - Regiones - Población (Tamaño) - Clima - Relieve POR COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR - Frecuencia de uso - Beneficios que busca - Lealtad. - Sensibilidad al factor comercial. Para comenzar a organizar el mercado Para especializar su estrategia

24. Comportamental Necesidades Beneficios Estatus Frecuencia Forma Compra Forma de pago Sensibilidad al precio

25. ¿QUÉ HACE ATRACTIVO UN SEGMENTO? EL ATRACTIVO DE UN SEGMENTO , segmento Tamaño mercado Rentabilidad Facilidad de acceso Estabilidad Liderazgo de marca Crecimiento Posibilidad de medición Diferencia- ción

27. NICHO DE MERCADO Un nicho es aquel espacio del mercado donde la empresa es fuerte por la ventaja competitiva distintiva que ofrece, para satisfacer necesidades especiales de los clientes ¿ COMO SABER SI SU EMPRESA ESTA BIEN UBICADA EN UN NICHO? 1. La empresa brinda un servicio que probablemente nadie más puede ofrecer. Esto significa que si se le pide a alguien del nicho que nombre la primera empresa que puede cumplir con esa necesidad, va a nombrar a su empresa, y si se le pregunta sobre la compañía que prefiere para comprar ese producto, también va a nombrar a la suya. “ SEA EL # 1 DE SU PROPIO NICHO ” 2. La empresa conoce muy bien al comprador.

28. DEFINIR EL PERFIL DEL CLIENTE

29. MODELO DE GESTION COMERCIAL Producto Segmento Estrategia Perfil * Capacidad – Autonomía - Necesidad * C – A - N ¿En donde están? ¿Cómo llegarles? ¿Qué Necesitan? ¿Quiénes son?

31. NECESIDADES DE LOS CLIENTES PODER : CONTROLAR E INFLUIR LOGRO : RESULTADOS Y CAMBIOS RECONOCIMIENTO : APROBACIÓN RESPETO : SENTIDO DE PERTENENCIA ORIENTACIÓN : CLARIDAD Y LÓGICA SEGURIDAD : MINIMIZAR RIESGOS

32. FACTORES SICOLOGICOS FACTOR HUMANO Sentimientos Emociones Necesidades Alteración del ánimo intensa, rápida y pasajera, agradable o penosa, que va acompañada de cierta conmoción somática. Interés expectante con que se participa en la venta. De lo cual es imposible sustraerse, faltar o resistir. Anhelar con vehemencia. Carencia de las cosas que son menester para la conservación de la vida. La parte afectiva del ser humano. Forma de sentirse.

34. ENTENDER EL PENSAMIENTO SENTIMIENTOS Y EL COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES

35. Sondeo Necesidades del cliente Necesidades Emociones Sentimientos

36. Prospección Exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes. Identificar clientes potenciales. Necesidades de prospección comercial Conseguir nuevos clientes Detectar nuevo Mercado potencial Lograr mayor Participación mercado Dirección y foco de la Venta Pilón, fuente de negocios Vigencia del negocio

37. 1.Es un proceso sistemático y permanente 2.Conseguir el mayor numero de prospectos 3. se acorta el ciclo de venta 4. Precisar primero los segmentos de interés 5 .La prospección es una actividad del trabajo del asesor . No es una acción aislada Prospección

38. Proceso de la prospección 1 2 3 4 5 Establecer el perfil del cliente Consiga las fuentes de los clientes prospectos Bases de datos de clientes prospectos Contacte y verifique los clientes potenciales Planea la visita comercial

40. MATRIZ DE CLIENTES MULTIPLES. Instalaciones eléctricas Mantenimiento Motores Diseño proyecto CONJUNTO RESIDENCIAL INDUSTRIA X X HOGAR URBANIZADORA X X JAVIER BAQUERO NOMBRE DEL CLIENTE PRODUCTO X X X X X

41. DECISIÓN EN LA COMPRA Evaluación de los Resultados Reconocer el problema / necesidad Evaluación y elección de las alternativas en el Mercado Elección del lugar de Compra Buscar la información

43. VENTA CONSULTIVA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS Crecer con clientes nuevos Profundizar en el cliente Prospección Economía de alcance

44. Comprender el Negocio Características del producto Necesidades que satisface Ventajas y beneficios Objeciones comunes ¿En que negocio está? Estrategias comerciales La razón de ser de su cargo Metas comerciales

45. Conocer el mercado CONOCER LA COMPETENCIA ¿Quienes son los Competidores directos? Ventajas competitivas CONOCER AL CLIENTE

46. PRODUCTIVIDAD COMERCIAL Planeación Comercial Productividad Comercial Definición Estratégica MARKETING Movilización logro resultados

48. Bajo Medio Alto PERFIL ESTRATEGICO DEL NEGOCIO

50. ESTRATEGIA COMERCIAL

52. ELEMENTOS DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

54. MERCADO / PRODUCTO CAPACIDAD COMPETITIVA RELATIVA Fuerte Moderado Débil Altamente atractivo Moderadamente atractivo Poco atractivo TERMINAR COSECHAR MANTENER P R E G U N T A R CONSTRUIR

55. ESTRATEGIAS COMERCIALES DESARROLLO Liderazgo en costos Diferenciación Especialización

56. ESTRATEGIAS COMERCIALES CRECIMIENTO INTENSIVO Penetración de mercados Desarrollo para los mercados Desarrollo de nuevos productos Diversificación

57. PRODUCTO MERCADO ACTUAL NUEVO ACTUAL NUEVO Penetración en el mercado Desarrollo de mercados Diversificación Desarrollo de productos “ Aumentar ventas con clientes actuales” Cómo? - Diseñando estrategias para generar recompra - Atrayendo clientes de competencia. - Atrayendo nuevos clientes actualmente no están consumiendo este producto/servicio “ Desarrollar nuevos productos/ servicios para mercados actuales”. Cómo? - Aprovechando bases de datos para ofrecer un nuevo producto/servicio al cliente del segmento actual -Dando a conocer mejoras introducidas al producto/servicio actual “ Llevar los productos/ servicios actuales a nuevos segmentos” Cómo? - Generando nuevas estrategias de segmentación para llegar a nuevos nichos ó mercados geográficos - Investigando y generando demanda del producto / servicio en estos nuevos segmentos del mercado. “ Desarrollar nuevas líneas de productos servicios para nuevos mercados”. Cómo? - Ingresando en líneas totalmente diferentes de negocios que podrían incluir productos/servicios, mercados o incluso niveles totalmente desconocidos en el sistema de producción y comercialización. Ejemplo : Los fabricantes podrían entrar en el campo mayorista o minorista o integrarse verticalmente con sus proveedores ESTRATEGIAS PARA EL CRECIMIENTO

58. MATRIZ DESARROLLO PRODUCTO MERCADO Producto Existente Producto Nuevo Mercado Existente Mercado Nuevo Penetración de Mercado Desarrollo de Producto Desarrollo de Mercado Diversificación

59. ESTRATEGIAS COMERCIALES CRECIMIENTO POR INTEGRACION Integración Vertical Integración hacia adelante Integración hacia atrás

60. CRECIMIENTO POR INTEGRACIÓN Este crecimiento puede realizarse hacia adelante, hacia atras u horizontalmente, y se justifica únicamente si la perspectiva del sector o las posibilidades de mejorar de la productividad y eficiencia de la compañía, son realmente buenas. INTEGRACION HACIA ATRAS INTEGRACION Es el caso de empresas que buscan mayor control de sus sistemas de aprovechamiento de suministros. Ejemplos: Se ven en los procesos de integración de algunas grandes cadenas de supermercados que anexan la elaboración de los productos que venden. Industria de gaseosa que compra fábrica de vidrio. INTEGRACION HACIA ADELANTE I NTEGRACION Es el caso de las compañías que buscan controlar sus sistemas de ventas o distribución. En nuestro país fabricantes tienden a avanzar sobre sus canales de comercialización haciendo acuerdos con ellos o simplemente absorbiéndolos o reeemplazándolos. Ejemplo: Fábrica de confecciones que pone “Punto de Venta” INTEGRACION HORIZONTAL Se trata de buscar expansión absorbiendo competencia, con lo cual se logra también un mayor control sobre el mercado. Ejemplo : Empresa de gaseosas compra la competencia INTEGRACION

61. ESTRATEGIAS COMERCIALES COMPETITIVAS Lider Demanda primaria Defensiva Ofensiva Desmarketing Retador Seguidor Especialista Selectiva Ampliar mercado Clientes de la competencia Conservación de cliente Atraer Usuarios Aumentar la tasa de compra

62. ESTRATEGIAS COMERCIALES INTERNACIONALES DESARROLLO INTERNACIONAL Entorno económico Entorno social y cultural Entorno legal y reglamentario Localización y cadena de valor Penetración del mercado global Distribución

64. PRODUCTIVIDAD COMERCIAL Planeación Comercial Productividad Comercial Definición Estratégica MARKETING Movilización logro resultados

66. INDICADORES DE SEGUIMIENTO Y RESULTADOS. L

68. CADENA DE VALOR DE LA INFORMACIÓN Recopilar Organizar Analizar Interpretar Informar Acción Contacto Con el cliente Admon. Base de Datos Leer y estudiar La información Estadística Disponible Cambio Información necesaria Base Datos Confiable Actualizada Patrones tendencias Significado Utilización Valor de la Información

69. BALANCE SCORD CARD RESULTADOS DESEMPEÑO GESTION

70. ADMINISTRACION POR INSTRUMENTOS CUADRO CENTRAL DE MANDO BALANCE SCORE CARD

72. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO Y RESULTADOS DEL EQUIPO 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Desempeño Alto Bajo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 RESULTADOS Alto 1–1 Mínimo interés por el rol y la actividad, bajos resultados 9-1 Escaso interés por el rol Y la actividad, alcanzan el objetivo 1-9 Cumplimiento, se hace correcta Y oportunamente, no hay logro 9-9 Compromiso, entusiasmo se hacen las cosas correctas con calidad. Supera expectativas 5-5 El menor esfuerzo posible impera la mediocridad Conformismo

73. INDICADORES DE GESTION PARA ADMINISTRACION POR CLIENTES

74. FINANCIEROS CLIENTE PROCESOS EMPLEADOS, FORMACION Y CRECIMIENTO BALANCE SCORD CARD

75. FINANCIEROS CLIENTE PROCESOS EMPLEADOS, FORMACION Y CRECIMIENTO BALANCE SCORD CARD GESTION (Que) Objetivos Indicadores * Mensurables * Exigentes * Alcanzables * Periodo * * * *

76. FINANCIEROS CLIENTE PROCESOS EMPLEADOS, FORMACION Y CRECIMIENTO BALANCE SCORD CARD DESEMPEÑO (Como) Objetivos Indicadores * Mensurables * Exigentes * Alcanzables * Periodo * * * *

77. FINANCIEROS CLIENTE PROCESOS EMPLEADOS, FORMACION Y CRECIMIENTO BALANCE SCORD CARD RESULTADO (cuanto) Objetivos Indicadores * Mensurables * Exigentes * Alcanzables * Periodo * * * *

78. FINANCIEROS CLIENTE PROCESOS EMPLEADOS, FORMACION Y CRECIMIENTO BALANCE SCORD CARD GESTION (QUE)

79. FINANCIEROS CLIENTE PROCESOS EMPLEADOS, FORMACION Y CRECIMIENTO BALANCE SCORD CARD DESEMPEÑO (Como)

80. FINANCIEROS CLIENTE PROCESOS EMPLEADOS, FORMACION Y CRECIMIENTO BALANCE SCORD CARD RESULTADO (cuanto) Objetivos Indicadores Objetivos Indicadores Objetivos Indicadores Objetivos Indicadores

81. FINANCIEROS CLIENTE PROCESOS EMPLEADOS, FORMACION Y CRECIMIENTO BALANCE SCORD CARD

82. E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D HOJA MARCADOR DE RESULTADOS SCORE CARD Ventas $ Efectividad Productividad Conservación de Clientes Cartera Expansión

83. SEGUIMIENTO RENDIMIENTO DEL EQUIPO VOLUMEN DE VENTAS RENTABILIDAD DE LAS VENTAS RENDIMIENTO INDIVIDUAL

85. ECUACION PARA MEDIR EL RENDIMIENTO Ventas = Días trabajados x Visitas x Pedidos x Ventas trabajados Visitas Pedidos Ventas = Días trabajados x Tasa de visitas x Impacto x Promedio

86. PRODUCTIVIDAD COMERCIAL Planeación Comercial Productividad Comercial Definición Estratégica MARKETING Movilización logro resultados

88. POSICIONAMIENTO E IMAGEN

92. Posicionamiento Imagen Posicionamiento Imagen Imagen Posicionamiento ?

93. POSICIONAMIENTO

98. POSICIONAMIENTO Sólo las empresa que tienen un posicionamiento correcto y distintivo en el mercado logran un desempeño coherente durante largos periodos Michael Porter

99. TIPOS DE POSICIONAMIENTO 1. POR DIFERENCIA DE PRODUCTOS: Qué es lo significativamente diferente que vende mi compañía. 2. POR ATRIBUTOS / BENEFICIOS PRINCIPALES: Qué beneficios ofrece mi producto/servicio que el mercado meta considere significativo. 3. POR USUARIO DEL PRODUCTO: Crea en el grupo de usuarios/ compradores una imagen de que el lugar, los productos ó servicios están diseñados especialmente para él”. 4. POR USO : Cuál es la manera y tiempo en que se utiliza en mi producto. 5. POR CATEGORIA : Establecer el producto/servicio basado en una categoría dentro de la cual se está tratando de conseguir una participación. 6. FRENTE A UN(OS) COMPETIDOR(ES) Se afronta directamente a un(os) competidor (es) y no a una categoría de producto. 7. POR ASOCIACIÓN Se utiliza cuando no hay una diferencia neta de producto ó cuando la competencia posee el posicionamiento intrínseco con relación al producto/servicio. 8. POR PROBLEMA : Se posiciona contra un problema determinado para atraer a un mercado meta.

102. Atributos Significado Y Ñ X C B A D Z MAPA DEL POSICIONAMIENTO

104. SERVICIOS MAPA DEL POSICIONAMIENTO Surtido Horario Atención Comodidad Formas pago Devoluciones Ubicación Marca 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

105. SERVICIOS MAPA DEL POSICIONAMIENTO 9 8 8 8 10 10 8 8 7 6

106. SERVICIOS MAPA DEL POSICIONAMIENTO COMPETITIVO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

110. POSICIONAMIENTO

111. IMAGEN

114. BONDADES DE UN BUENA IMAGEN IMAGEN Credibilidad Orgullo Aprecio Posicionamiento Crea relaciones Respaldo Respeto Admiración Influencia Resultados Aglutina

115. PERCEPCION

116. Asignación significados a lo que captan nuestros sentidos.

117. POSICIONAMIENTO DEFINIDO

119. C onjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un bien determinado para satisfacer sus necesidades y deseos (199 Pregunas sobre Mercadeo & Publicidad / Patricio Bonta - Grupo Editorial Norma) ¿QUÉ ES PRODUCTO? REVISEMOS ALGUNOS CONCEPTOS: B ien ó servicio que respalda un beneficio para realizar una transacción. Su fortaleza radica en la necesidad que satisface. E s el satisfactor de las necesidades del consumidor. (Marketing Total / Nestor P. Braidot - Ediciones Macchi) E s el objeto ó bien que provee el beneficio central que busca el comprador. (Mercadotecnia Fácil / Sarah White - Prentice Hall 1997)

120. ¿EN QUE CONSISTE EL ANALISIS DEL PORTAFOLIO Ó CARTERA DE PRODUCTOS? En averiguar la posición estratégica de cada uno de nuestros productos a la luz de dos variables : - Atracción del mercado. (demanda). - Fuerza competitiva Con base en dicho diagnóstico se podrán delinear diferentes estrategias de desarrollo con sus implicaciones competitivas y financieras QUE METODOS SE UTILIZAN PARA ESTE ANALISIS? Dos de los métodos más conocidos son : 1. Matriz de crecimiento - participación (Boston Consulting Group) 2. Matriz de atractivo - competitividad (McKinsey) LA PRIMERA MATRIZ le permite clasificar sus productos en 4 categorías según sea su participación en el mercado y la tasa de crecimiento del mismo. Para cada cuadrante se sugieren acciones estratégicas específicas. LA SEGUNDA MATRIZ, le permite clasificar sus productos en 6 categorías, siendo su análisis más complejo pues involucra un número mayor de indicadores tanto para analizar el atractivo del mercado (no solo con la tasa de crecimiento) y la competitividad de la empresa (No solo con la participación en el mercado).

121. MATRIZ DE CRECIMIENTO - PARTICIPACION TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO ALTO BAJO CUOTA DEL MERCADO RELATIVA ALTA INVERSION Y ALTA PARTICIPACION REQUIERE MUCHA INVERSION GENERAN FONDOS Y UTILIDADES BAJA PARTICIPACION POCOS FONDOS ESTRELLAS FUERTE DEBIL DILEMAS VACAS LECHERAS PERROS ?  Acción Invertir Acción Pensar estratégicamente Acción Controlar ó eliminar Acción Ordeñar

122. MATRIZ DE ATRACTIVO - COMPETITIVIDAD Alta FUERZA COMPE-TITIVA ATRACCION DEL MERCADO Media Baja Alta Media Baja B C C A B C A A B ESTRATEGIAS POSIBLES 1. Mantener la participación de mercado (ya es elevada) o el volumen. 2. Aumentar la participación de mercado o el volumen 3. Elevar la demanda primaria (la demanda general del producto, no sólo la del producto de la institución). 1. Aumentar o mantener la participación del mercado o el volumen, pero sólo en ciertos grupos seleccionados de clientes. 2. Aumentar la rentabilidad, incluso a riesgo de perder participación de mercado. 1. Cosechar los beneficios, es decir, aceptar el nivel del volumen actual del producto y hacer máximos los beneficios derivados de ese volumen, no asignando a ese producto recurso de marketing. 2. Eliminar las actividades no rentables. PARA PRODUCTOS CLASIFICADOS COMO A PARA PRODUCTOS CLASIFICADOS COMO B PARA PRODUCTOS CLASIFICADOS COMO C

123. ANALISIS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO L a historia de las ventas de un producto demuestra que su demanda no se mantiene invariable en el tiempo, sino por el contrario atraviesa diversas etapas que los estudios de mercadeo han dividido en cuatro : - Introducción - Crecimiento - Madurez - Declinación. U na de las principales razones de esta variación está dada en función de la variabilidad de las necesidades y expectativas de los clientes quienes están sujetos a influencias de orden económico, tecnológico, social, psicológico, etc. De allí se deriva la necesidad de ir incorporando al producto todas aquellas variaciones que sean necesarias para mantenerlo el mayor tiempo posible en una buena relación con el consumidor. D entro de esta concepción, quien cumple realmente con el ciclo de vida no es el producto en sí, sino la relación entre producto-mercado, es decir entre el conjunto de características ofrecidas con un grupo determinado de necesidades de compradores. Así se involucra la evolución no sólo del producto sino del mercado al que está destinado. E l siguiente gráfico enumera las características básicas de cada etapa por la que generalmente atraviesa un producto.

124. CURVA DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO-MERCADO Volumen de ventas Tiempo Introducción Crecimiento Madurez Declinación CARACTERISTICAS BASICAS DE CADA ETAPA - Etapa inmediata al lanzamiento del producto. - Crecimiento lento de las ventas - Requiere fuertes acciones promocionales por tanto hay bajas o nulas ganancias. - Posible existencia de problemas técnicos no resueltos. - Resistencia del consumidor a cambiar de hábitos - Aumento rápido de montos de ventas y utilidades. - Aumenta penetración del mercado. - Mejoras del producto - Aumenta competencia - Desarrollo de políticas de diferenciación de productos y/o marcas. - Requiere eficiencia en manufactura y distribución - La oferta excede a la demanda - Aumenta costos de mercadeo : publicidad, promoción, etc. - Se debe consolidar aún más la diferenciación del producto. - Se analiza la probabilidad de un relanzamiento tecnológico del producto. - Bajan ventas por: . Aparición productos más rentables. . Cambio en los hábitos de consumo. . Alteraciones de políticas económicas,comerciales etc. - Se deben vigilar costos y políticas de precio. Introducción Crecimiento Madurez Declinación

125. SUGERENCIAS DE ACCIONES BÁSICAS ESTRATEGIA INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA Participación en el mercado. Integración vertical. Segmentación del mercado. Aplicación de la línea de produc- tos. Fijación de precios. Distribución. Costos comparativos. Modificaciones anuales en el producto. Gastos promocionales. En general Aumentar No No No Alta Desarrollar No No Altos Resolver problemas técnicos. Educación nuevo producto. Aumentar Si* Si* Si* Competitiva Desarrollar No Si* Los más altos Mejorar producto. Penetrar otros segmentos. Mantener Si* Si* Si* Disminución Mantener Si Si* Bajos Búsqueda nuevos usos. Búsqueda mayor frecuencia de consumo. Mantener No No No Baja Mantener Si Tal vez Ningunos Eliminación gastos publicitarios/ promoción. * Durante finales del crecimiento - principios de madurez.

126. Modelo de Ventas con Beneficios Perfil del Asociado Presentación de Beneficios Características Ventajas Beneficios Se presentan de acuerdo con el perfil de cada asociado.

127. Modelo de Ventas con Beneficios Producto:___________________________ Necesidades del Cliente Características Ventajas Beneficios

128. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

129. LLEGANDO A ACUERDOS SOBRE QUE ES UN “NUEVO PRODUCTO ” ¿ES MODIFICAR CARACTERISTICAS DE UN PRODUCTO EXISTENTE? ¿ES UN PRODUCTO NUEVO PARA LA ORGANIZACION PERO NO PARA EL MERCADO ACTUAL? ¿ES UN PRODUCTO NUEVO PARA LA ORGANIZACION Y CON UN NUEVO MERCADO? ¿PRODUCTOS REALMENTE INNOVADORES PARA EL MERCADO? UN NUEVO PRODUCTO DEBE DEFINIRSE COMO UNA INNOVACION ESPECIFICA DE ORGANIZACION QUE ES NUEVA PARA LA EMPRESA O PARA EL MERCADO Y ES PERCIBIDA COMO NUEVO PRODUCTO POR LOS DIVERSOS PUBLICOS DE LA EMPRESA. R. Eric, M. Ray “Desarrollo de Nuevos Productos Bancarios” .

130. PLAN ESTRATEGICO PARA INTRODUCCION DE NUEVOS PRODUCTOS Fase I GENERACION Y EVALUACION DE NUEVOS PRODUCTOS/SERVICIOS Fase II DISEÑO DEL PLAN DE MERCADEO Fase III LANZAMIENTO Generación de ideas 1 Generación y evaluación del concepto 2 Análisis del negocio 3 Prueba de producto y de mercado 4 Definición de mercados 6 Estrategias de diferenciación 7 Estrategias de producto 8 Estrategias de comunicación e impulso 9 10 LANZAMIENTO 11 Diagnóstico de la situación marketing 5 Estrategias de distribución y ventas

131. FASE I GENERACION Y EVALUACION DEL NUEVO PRODUCTO/ SERVICIO ETAPA 1 : GENERACION DE IDEAS RESULTADOS DE ESTA ETAPA SU OBJETIVO Tener un número suficiente de ideas de posibles nuevos productos/ servicios CANTIDAD DE IDEAS GESTION DEL PROCESO CREATIVO “ Un volumen de ideas mayor proporciona a la empresa más posi-bilidades de elección” CALIDAD DE IDEAS GENERADAS SELECCION INICIAL Valoración rápida de las ideas generadas a la luz de los objetivos y planes generales de la empresa. “ MIENTRAS EXISTAN NECESIDADES INSATISFECHAS, DESEOS Ó PROBLEMAS, HABRA OPORTUNIDADES”

132. FUENTES PARA OBTENER IDEAS INTERNAS ¿La fuerza de ventas ha detectado necesidades insatisfechas? ¿Qué atributos del producto/servicio pueden variarse para aumentar su atractivo en el mercado? EXTERNAS ¿Qué avances tecnológicos hay en el mercado que mi empresa no los tenga? ¿Qué resultados se han obtenido de investigaciones sobre el cliente ? (Problemas en los productos/servicios actuales, insatisfacciones, etc.) ¿Cuáles son las fortalezas de la competencia ?

133. ETAPA 2: GENERACION Y EVALUACION DEL CONCEPTO QUE ES UN CONCEPTO DE PRODUCTO SU OBJETIVO Concretar la “idea” en un concepto de producto y medir la reacción del consumidor potencial ante el concepto. Posible producto descrito en términos funcionales y objetivos que la empresa puede verse ofreciendo en el mercado. Ideas materializadas que exponen detalladamente naturaleza y funciones del nuevo producto y la promesa que constituye para el grupo de usuarios. IDEA CONCEPTO PRODUCTO

134. COMO EVALUAR “EL CONCEPTO DEL PRODUCTO ” 1 . Revise si está acorde con las políticas generales de planeación de la Empresa? - Está acorde con la Misión y Visión? - Responde a oportunidades del mercado? - Puede sacarse adelante a pesar de las debilidades de la Empresa? - Hay los recursos necesarios? 2 . Mida la reacción del consumidor potencial. TEST DE CONCEPTO - Aplique test de concepto evaluando aceptación, predisposición y utilización que ve el posible usuario de este producto. (Adjunto encontrará ejemplos de preguntas y criterios que se deben incorporar en una prueba de concepto). 3. Mida potencial del mercado - Investigue tamaño del mercado para este producto/servicio propuesto

135. ETAPA 3: ANALISIS DEL NEGOCIO QUE RESPONDER EN ESTA ETAPA SU OBJETIVO Valorar si desde el punto de vista técnico y económico puede convertirse el concepto en producto. ESTIMADO DE VENTAS ¿Cuánto podemos vender? FACTIBILIDAD TECNICA ¿Estamos en capacidad de hacerlo? RENTABILIDAD ¿A qué costos?

136. ETAPA 4: PRUEBA DE PRODUCTO Y DE MERCADO. TIPOS DE PRUEBA SU OBJETIVO Adoptar una decisión sobre si es conveniente ó no llegar a una comercialización del producto/ servicio propuesto. La información de base : “ Conocer las respuestas al producto en el mercado real. “ Valorar el producto en condiciones similares a las del mercado, sin haberlo introducido realmente. “ Pruebas Experimentales” Someter el producto real a una evaluación del mercado en las condiciones que en ese momento imperen. TEST DEL USO DEL PRODUCTO TEST DE MERCADO

137. CONCEPTOS BÁSICOS PRODUCTO Bien o servicio que respalda un beneficio para realizar una transacción. Está dado en función de las necesidades de los clientes. CARTERA Ó PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Ó ACTIVIDADES Mezcla de productos/servicio orientados a satisfacer, en forma integral, un grupo de consumidores. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Patrón de crecimiento y declinación de las ventas de un producto durante un periodo de tiempo. NUEVO PRODUCTO - Productos por los cuales hay una necesidad y que no tienen sustitutos satisfactorios. - La reposición de productos existentes que incluyen una diferencia significativa del artículo. - Productos nuevos para la empresa, pero no para el mercado. ATRIBUTOS BÁSICOS DE PRODUCTO Especificaciones físicas, técnicas, intrínsecas a los productos tangibles e intangibles. SERVICIO Es una actividad ó beneficio que una parte puede ofrecer a otra, siendo dicho beneficio o actividad un intangible, sin que se derive como resultado una propiedad real. Se consume en el momento en que se ofrece. LÍNEA DE PRODUCTOS Conjunto de productos destinados a usos similares y con características físicas también semejantes. Ej : - Productos de captaciones. - Productos de colocaciones. MEZCLA DE PRODUCTOS (ó combinación de productos) Lista completa de todos los productos que vende la empresa. Tiene dos dimensiones : Extensión : Número de líneas de productos. Produndidad : Surtido de tamaño, modelos, etc. por cada línea.

138. MARKETING FOCALIZADO EN EL CLIENTE

139. PROCESO CREACIÓN DE VALOR Compra Búsqueda Uso Sugerencias Lealtad Diseño Fabricación Venta Servicio Investigación Interacción Proceso creador de valor del cliente Proceso creador de valor de la empresa

145. MOVILIZACIÓN HACIA EL LOGRO DE RESULTADOS

146. PRODUCTIVIDAD COMERCIAL Planeación Comercial Productividad Comercial Definición Estratégica MARKETING Movilización logro resultados

148. MARKETING Y VENTAS Conciencia del cliente Conocimiento de marca Consideración de marca Preferencia de marca Intención de compra Compra Lealtad del cliente Patrocinio del cliente MARKETING TRASPASO VENTAS

152. Coaching 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Visión Pensamiento Estratégica Liderazgo Selección y desarrollo Talentos Entrenamiento Acompañamiento Motivación Disciplina Compromiso Equipo 10 Indicadores

153. EMPOWERMENT EMPODERAMIENTO

157. YO TENGO AUTORIDAD SOBRE USTED ¡Que mal que Usted no haga Lo que yo le digo! La obediencia se entroniza como Virtud, siempre y cuando el obediente Sea otro, el inferior. Adultos domésticables ¿Quien es Usted que No obedece? Tengo autoridad y Eso me da derecho de Exigirle obediencia Obediencia: Comportamiento seguro para Obtener protección, seguridad, estabilidad, Sueldo, y que se hagan cargo de mi vida. Empoderaminto, respeto por las ideas, tolerancia, apoyo, trabajo en equipo, solución de conflictos, confianza.

159. ACEPCIONES DE PODER FACULTAD Poder, derecho para hacer una cosa. EMPOWERMENT Liberar el poder que tiene una persona para hacer algo PODER Facultad para hacer algo.

162. COACHING Liderazgo Sumo Visión Valores Directrices Lineamientos Criterios. Comunicación Sintoniza mentes Movilización Capacitación. Maestro Apoya. Soporte. Acompaña Seguimiento Influye con el ejemplo Líder creador de líderes Transformador Genera espacios Creador de nuevas realidades Hace que las cosas sucedan Logro. Resultados